从新手SOHO做起，辗转成为行业第一，看看他是怎

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米课圈里藏龙卧虎，但这些大牛也都是一步步成长起来的。

毕业就做SOHO，毫无经验和指导的情况下一步步摸索，直到拿下行业第一，这位米课圈大牛@JingZ是怎么做到的呢？一起来看看吧~

5年前的今天，我还在家里SOHO， 刚刚帮一个卖彩虹皮筋时，google开发到的大客户J天猫商城网络营销手段，完成了一个40HQ杂货的采购。

因为相对优质的服务和工作协同效率，让客户把他的采购份额从宁波的一家公司，全部转移到我这边。当时粗略估计，不出意外的话，全年的采购量可以挣到四十万。

当时非常兴奋，因为我碰到了传统的义乌外贸公司生意模式中的金主。

当时义乌人普遍认为，最好的生意就是有几个大采购量的老外客户，然后帮他们在中国采购各种商品。

利润点低没事，是要年采购量大就行。

有了一个客户后，想办法再找第二个这样的客户。在2015年之前，对于70后80后外贸从业人员来说，这一直被认为是走上人生巅峰的模式。

因为父母在义乌市场里面卖玩具，所以2012年还在学校读书的时候，就尝试做S卖通，把家里的玩具球都传到了S卖通上。

当时S卖通是免费的，有巨大的流量红利，不需要跑广告，随便传什么产品每个月也能挣5000-1万元。

当时的S卖通打着的是小额批发的宣传口号（并非现在的零售），所以我做的单子客单价至少有三五百美金。也帮一些买了我的玩具的客户采购别的商品。

这个生意大概做了半年，因为要写硕士论文，就停了，不过当时已经决心走外贸道路。

我读的是华东理工的信号处理硕士，成绩在班里排中下，毕业找工作勉强能进华为，但是像一二线的美资IT企业应该是进不去的。

当时国内互联网公司还没起来，美资IT公司是大家最想去的，华东理工是进入这些企业的最低门槛。

深知自己在IT领域无法和同学竞争，又发现外贸行业的从业门槛较低，但是年入百万的却大有人在。

与其和IT行业的精英们竞争，还不如下探到外贸这条赛道可能机会更多。

但是当时并不知道自己具体做什么，但是只知道自己不喜欢平台的模式，所以不想做S卖通或者Alibaba国际站。

随后也就想当然的“发现了”一个潜在的生意机会：小额批发的垂直电商。

当时Alibaba国际站的卖家通常一个产品的起订量都是上千美金的，工厂居多，不像现在几十美金都做。

而S卖通的大部分客户，单款产品的采购量也就几十到小几百美金，只能通过快递运输，物流成本很高。

如果我能做一个批发网站，客户在我的网站上每个产品都能买几箱，然后凑成三五个CBM的货量，发海运散货，就像很多去义乌市场采购的小客户一样。

客户如果需要任何其他的产品，也可以在网站上发布给我，然后我可以一起采购发货。

当时我认为这就是还没有人关注到的蓝海市场，于是我准备从玩具着手，等到这个类目成功以后，扩充其他品类，做一个综合在线批发商城。

从玩具入手的原因是父母做玩具，有很多玩具供应商的资源，我就不用担心货源问题。

所以我先去了趟广东澄海，找了几个供应商，把他们的产品图片整理，上传了几千个产品到了我的网站上（magento商城系统做的网站）。

当时和周围的人描述我的创业想法的时候，大家的反馈都是非常积极的。

所以我也盲目地信心倍增，认为自己不出三年就能靠自己在上海买房了（当时内环大概4左右，现在8-10万）。

等网站上线以后，我才意识到我的网站并没有访客流量。

于是临时找资料，才了解到什么是SEO，什么是google adwords。

为了能让别人看到我的网站，把网上所有的方法都用了一遍，adwords也花了四五千的广告，也没有人下单，而且当时投放的全是非洲中东，因为欧美国家流量很贵。

于是陷入了窘境，不敢继续花钱做广告，毕竟身上只有父母给的几万块创业资金，已经花了万把块在网站二次开发外包，另外还要支付上海的房租和日常生活。

但是还是没有勇气去怀疑，过去半年做的网站是一个伪需求。

一点题外话，在网上疯狂寻找如何引流的时候，发现了mrhua当时在youtube上的一则被网友嘲笑的广告。

那时候我就知道米课了，不过当时没打算买。我就先收藏起来，因为我知道肯定有一天我要去看。

02

14年彩虹橡皮筋这款玩具产品很火，整个义乌数万的人在倒腾这玩意，我爸妈也参与了。

6月份，我也就抱着试一试的想法把这些产品整理好，上传到我的批发网站。

然后用google把每个国家在卖这个的客户邮箱都找到，发报价开发信，把他们的电话号码找到，找他们国家群发短信的工具，给他们群发信息，引导到我的网站买这款产品。

随后我的网站果真成交了几个客户，其中就有客户J，买了一个40HQ的彩虹皮筋，以及另一个做线下批发的乌克兰客户也买了一个40HQ。

不过像这种爆火的产品，热度消失的速度也很块。过了两个月基本已经没什么人要了。

原本我以为，我的批发网站上的产品价格比S卖通更有竞争力，玩具品类也很全，MOQ比Alibaba小，应该能吸引很多海外的玩具零售批发商。

但是实际运营的结果发现，一个对的产品远比网站平台更重要。客户买我的彩虹皮筋的原因是，我的款式全、价格有竞争力，而对我平台的其他产品一点也不感兴趣。

在放弃我的批发网站项目之前，我于2014年10月1号回到了义乌（上海生活成本太高，没有外贸配套资源）。

我找到了一个我亲戚的朋友W，在义乌经营了一家五六十人的线上礼品混批公司（做国内市场），想去听听他们对我的创业项目的看法。

让我惊讶的是，W是北大经济学硕士毕业，W的太太是牛津物理学硕士，他们和另外几个高学历的同学一同创业，想要用学院派的做事方式，打造一个优质的国内线上批发网站。

我对W肯定是相当崇拜的，因为我们做的事情类似，只不过他是国内，我做的国外。

但是区别也是很大的，他们有成熟稳定的供应链，库存仓储，网站流量和多个1688店铺。然而我只有一个有几千个产品信息的网站，一台电脑，一个人。

我原本以为W会像其他人一样，夸我年轻有为，有想法，项目听起来不错，加油。结果我听到了第一次否定的声音，认为我这个项目做起来很难。

在此之前和我聊过的人，他们对我做的项目不了解，所以没有质疑声，只有鼓励。

听到W对我的否定，心情是沉重的。这也就意味着我做了半年多的项目功亏一篑，并且不知道接下去做什么。

卖产品我是不感兴趣了，因为我没有可以入手的好产品，也不想去追下一个爆款。

2015年的10月是个迷茫期，不知道做什么。这时候和之前买了1个HQ的欧洲客户J聊天，他问我还能提供其他什么货物。

我就说能帮他找各种产品的供应商，让他看看我的价格是否有竞争力。

于是客户J就发了我一个几百个产品的列表，说这些都是他们和宁波的一家公司买的。如果我能提供更好的价格，他可以考虑和我买。

当时我也是试试，于是花了将近1个月的时间帮他把所有产品都找好了。他给的每个产品都只有一张图片，没有产品参数。

于是我就把同款产品的不同型号尺寸都挨个报了一遍价钱，尽量减少询问他的的次数。客户收到报价后表示感谢，然后让我等。

等待的过程中，焦虑和期待并存。

期待是因为我可能真的要遇上了义乌外贸圈子里常说的金主，开始走上人生巅峰。焦虑是通常大采购量的客户说是要下单或者付款的时候跑了。

过了半来个月后，终于等来了客户的回复。说我报的价格很有竞争力，想挑选一些产品看看样品的质量。

于是我就给他寄了。到了12月底，客户想要下一个40HQ的货物，里面有大概30个不同的产品。

从客户下单，到最后出货，我花了大概40天时间。客户非常满意我的效率，并和我说他在宁波的公司采购同样的货物，需要60-70天时间。

他表示这批货物收到如果没有什么大问题，会继续和我买货。

此时我也想到了另一个买了40HQ皮筋的乌克兰客户，在我的认知中有钱买一个货柜的货物的客户都是金主，说不定也能帮他采购别的产品。

结果他也只是个小批发商，因为进入这个产品的时间太晚，他在卖完我的这批过后，跑到泰国做皮具生意了。

有了客户J的订单，我就可以正式开始专门做sourcing服务，不再需要卖产品。我重新注册了一个域名。

虽然只有一个客户，但是先稳住这个客户，然后想办法开发更多类似这样的客户，因为我不指望这个客户立马把他所有订单都转给我，也无法保证他一辈子都和我买货。

域名注册好了以后，下一个问题就是如何获得新的客户。

客户J又开始准备给我下第二条40HQ的采购订单，如果我自己继续操作这个订单，那么我就没有时间去思考并尝试如何获得其他的新客户。

于是我就想到要招一个员工，在几个月时间内教会他，然后替代我做跟单的工作。

接下来的内容，我在第二篇里继续，我如何摸索通过我的网站获得新客户。

03

此阶段的失败原因和经验总结：

1.理想主义项目的创业：

为什么创业公司的失败率那么高？

其实有很多人就是在选择创业项目的时候过度理想化，他们对于创业项目方向的认知是不够的。

就比如说我错误的认为，我的批发网站解决了一些采购量介于国际站和S卖通之间的小批发商的需求。

其实真正的小批发零售商，他们根本就不需要在网上找供应商，直接从本国批发商那边拿货就可以了。

采购成本下降30%-50%对他们来说根本没有太多吸引力，反而本地供应商有现货，而且有账期。

2.低成本的去测试并验证想法

如果不算生活开销，我实际的支出成本也就是网站1万元，谷歌广告6000元，赔上半年的时间（当时不值钱），去验证了我批发网站是个没有用户需求的项目。

虽然我当时的网络营销思路是非常粗浅的，不过就算请专业的团队来做，也改变不了太多的结果，但是那个成本就是以万计的。

如果没有很多公司或者没有大公司在做这个项目，这就很可能是一个小众的需求，小众的市场。

挣不了大钱，或只能挣辛苦钱。否则在你在做一些市场推广的时候，应该是能获取到很多对你感兴趣的客户。

3.听取对你所做的事情具有更高认知的人的意见

当你有生意想法的时候，尽量不要过多听取对这件事不懂的人的想法，他们好心的鼓励，也许会让你在错误的道路上越走越远。

你应该找到对你这个行业认知更高的人，听取他们的客观意见。

另外在创业的道路上，不论是第1年还是第5年，你对自己的生意方向也是在不断进行认提升，甚至会自我否定的过程。

就比如说去年我会错误的认为，借助资本才是让我们公司进入下一个成长阶段的必要方式。

然而在和老华一起滑雪交流的时候，才意识这是错误的。按照我们现在的模式，无法继续做到短期成倍增长，行业市场不够大，融资估值不会太高。

做一个网站真的很容易，无论是有丰富产品的电商网站，还是外贸企业的展示网站。然而想通过网站赚钱的本质， 还是要解决如何获得流量的问题 。

流量的获得可以是付费的广告，靠内容支撑的seo，或者是社交媒体等其他方式的引流，然后把流量通过在线购买或者提交询盘转化成订单。

然后再去计算你为了获得流量而投入的时间金钱，还有产生的利润，判断这是否是一个能持续盈利的投入。

其实很多人看不懂网站运营，包括一些投入资金很大的大公司。

我在尝试失败后，就已经知道线上批发普通产品的网站是不可能成功的。因为吸引客户去批发的肯定是产品，而不是这个批发网站的本身。

Sourcing行业有一家很大的传统公司（宁波S公司，员工超1000人），在2016还是17年， 开发了自己的在线批发商城，想让客户们去这个平台上采购，失败告终。

还有一个最典型的例子是，义乌的商城集团(义乌所有市场的owner)。开发了义乌购网站，强制要求义乌市场的所有经营户入住，并上传自己的所有产品，然后花巨资在海内外推广。

想做成阿里国际站，1688那样的在线交易平台，然后向市场经营户收费。

最后也失败了，这个网站变成了公益事业，变成了义乌摊位的导购站。要去市场里找什么产品之前，搜一搜店铺位置在哪里。

像这些大公司都在犯错，更不要说小公司和个人了。

我遇到过无数个想要整合供应链资源，做批发网站的人，反正最后都是当炮灰了。

像阿里国际站这样的平台，是靠巨额的钱和时间积累出来的，并且占据了大部分的B2B采购流量。其他平台的生存机会非常小。

5.对核心竞争力的思考

我做玩具批发网站的时候，认为我的竞争力在于发觉了一个国际站和S卖通之间的空缺市场，并且我找来的都是一手工厂，价格上很有竞争力，而且还能帮客户采购除了玩具以外的产品。

现在回想我当时对核心竞争力的理解真是too young too simple, sometimes naive。

产品多、丰富不是竞争力，一味追求海量SKU，其实是一件不思考，偷懒一劳永逸的事情。

用户只需要看到几个好的产品即可，就比如说我上传了几千个玩具，最后客户买的只有彩虹橡皮筋。金融行业营销方案

好产品可以吸引客户，只有能保证你的网站/公司有，别人没有，才具备竞争力。

低价永远不是竞争力，因为你能拿到供应商的低价，别人也能做到（别和我说供应商只给你这个价格）。

除非你具备特许经营权，只有你拥有这款产品，只有你长久拥有这种低价。

当然卖产品的海外地推肯定是比做sourcing或者物流更有效，因为客户更容易接受能让他赚钱的好产品，而不是让他改变他生意习惯的服务。

6.创业项目没有正向现金流

虽然有很多创业公司，在有了想法以后就去找种子轮，天使轮的投资。

等做出了一定规模以后，再去思考如何盈利的问题。真能忽悠到投资人的钱去验证自己的商业想法，也那是这个创业者能力所在。

但对于大多数没有钱没有资源的人来说，一定要在创业初期就获得正向的现金流才能活下去，然后才能再去思考如何活的更好。

我在做批发网站时，就是先准备网站和供应链(就是几个玩具公司的产品库)，然后才临时去了解如何获得客户，所以差点血本无归(还好接了两个大单，赚了点钱)。

但是在探索如何获客之前，我至少有了J客户的稳定订单创造利润。

- 失败并不可怕-

在成为行业第一之前，失败的经验也是很宝贵的，或者说一定是更宝贵的。

无数次跌跌撞撞之后，一定能做出更加清晰的规划和更准确的决定。

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