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这是要从中秋节说起。回家的时候，被家里的小妹安利关注了某淘宝直播，卖女装的，说是价格很便宜，质量还不错。

就这样，开始了这一段被“中毒”的淘宝直播之旅，真的有毒，建议慎重关注！

但作为一个产品运营人，除了“中毒”之外，我又开始了乱想，为什么会上瘾呢？主播是如何做到让大家那么喜欢来看的呢？衣服这么便宜，主播靠什么赚钱呢？

就这样，抱着一个安慰自己不浪费时间的理由——拆解该主播直播的套路，潜伏在直播间，观察主播、粉丝的情况，当然有时候也忍不住剁手了。好吧，实情是已剁手了几十件了。

下面，就是安慰自己不浪费时间的套路拆解时刻，主要从用户运营的2A3R理论拆解！如有看不下去的，可直接关闭！如实在忍不住的，或想给出您的宝贵建议的，可扫描下方二维码，关注本公众号，留言吐槽、指教！（请原谅本号尚未有留言功能）

首先先跟大家描述一些这家直播的基本情况。

这是一家今年8月份开播的淘宝女装直播间，主播到各个商家的店里做直播，挑选各式衣服，主要是一些小尾单或者是孤品衣服，有品牌类也有平价产品，衣服种类涵盖夏装、秋装、冬装等，直播的时候由主播以及助理出场，有时候会有商家在场。

接下来，拿起产品运营火爆的“2A3R”理论，一起来看看他们是怎么做的。

首先，要说的是，这家主播（方便描述，暂且称为A吧）颜值挺可以的，关键是穿什么衣服都好看，嗯，就是传说中那种80、90斤的女生，穿啥啥都好看。

其次，主播给人的定位就是，帮粉丝淘好货，砍价，拿到物优价廉的衣服。时不时直播间还出现主播与商家砍价的画面，给人感觉就是有人帮你一家店一家店试衣服，然后顺带帮你砍价！

用户获取

首先这群人是怎样吸引来第一步用户的呢？

电商直播，在今年引爆了，头部主播李佳琦、薇娅双十一成交量以亿计，除了这些超大朝闻天下广告投放收费标准主播，还有一些大主播、中小播，作为小主播如何吸引流量呢？

据了解，A主播是加入了一个专门做这种电商直播的公司，公司也有大主播。大主播可带来流量，但据A介绍，在他们行业里，大主播是看不起小主播的，所以靠大主播协助“带流量”的可能性较小！还是得靠自己，A有五年的服装设计经验，第一批用户应该是从这起来。其次，淘宝直播有一个打卡做任务的板块，里面有一项就是让你分享给好友，这个是另外的渠道。

那问题来了，打卡做任务，对于粉丝来说，有什么好处呢？在这里，必须重点说一下，因为……

与其他直播间不同的是，这个直播间给粉丝送的福利是满满的。连续打卡满X天送礼物，升级（在淘宝直播里面，粉丝在主播的直播间是有等级的，通过亲密度来分，主要分为：新粉-铁粉-钻粉-挚爱……）送礼物/红包，下面就是我收到的打卡小礼物啦！

用户激活与转化

接下来说说，如何激活用户呢？

直播间互动，主播带气氛，总结了几句常用的术语（几乎每一场直播都有的）：

1. 未关注的宝宝点一下关注哦！

2. XX宝宝来了呀！

3. 点赞刷起来，1万、2万、3万……给你们上王炸，上福利哦！

4. 日常与粉丝捞家常（当然这得是老粉才唠的起来），助理也是，时不时就说一下，感觉粉丝跟主播都已经成了朋友了！

当看到聊天室的不够活跃的时候，就给上王炸、福利款，通常是超低价（市场上的“拦腰砍”）。

用户来了，也对你感兴趣，那么接下来如何刺激消费呢？

秒杀、王炸、福利款上起来。

一般是这样的一个操作，先过款，粉丝看有喜欢的扣1、不喜欢扣2（直播间的老套路），然后来个试穿，秒杀，如果看到喜欢的话，请注意了，注意开价时间，喜欢的话，抢就是了，因为一般秒杀都是孤品，只有一件，有时候有两三件，价格又是超低的，质量就是主播把关好的了（质量就涉及到用户的留存 ，看下文分析）。秒杀是一个很好玩的环节，主播带你上高速（快速试衣），拼手速抢衣服，女生嘛，大家懂的。

补充一下：王炸、福利款的定义。王炸，物优价廉，数量相对较多但也有限量；福利款一般是特优惠的价格，一般只有一两件。播这两个款的时候，主播或者助理，就会冒出一句：秒拍秒付哈！没有付款的就直接踢哈，其他人再去买。

通过快节奏的过款、秒拍秒付，留下给粉丝思考的时间并不多，更多的是感性消费吧。

用户留存

如果想保持这种高效的感性消费，留存就变得异常重要。留存最最经济信息联播5秒广告费最关键的核心就是产品了，在这里指的就是粉丝拿到手的衣服是否满意，售后服务怎么样。

影响留存的第一问题：衣服好不好。

为了保持衣服的高质性价比，A主播一般都是亲自去淘货，去砍价（当然，可能是小主播，只能亲力亲为的）。那问题来了，为什么商家允许这么便宜地卖货呢？我想有以下几个点：

1）商家需要清仓，能回款多少是多少，其次是通过这些衣服也传播一下品牌；

2）A主播背后公司的实力，让这些商家愿意与其合作；

3）A主播有5年的服装设计经验，了解什么衣服值什么价位（这里的价位指的是最低价），不会乱开，同行好说话嘛。

接下来是影响留存的第二个问题：售后服务怎么样。

玩淘宝直播的人应该有所了解，淘宝给每个主播都开了一个粉丝群，关注主播进粉丝群，了解更多福利以及售后服务。但据了解，这个功能使用并不是很多，社交这一款还是马爸爸的微信用的多。所以，进淘宝粉丝群后，主播会让你加她微信，拉进微信群！

在微信群里，有什么问题可以直接反馈给主播，比如衣服有瑕疵、商家不理人、推荐的尺码不对等等。主播积极处理，联系商家，这里有一个关键点：就是主播要站在粉丝的角度上去与商家沟通，就是主播跟粉丝是同心的，这样粉丝就会“死心塌地”跟你啦！其次，要是某些商家卖出去的衣服瑕疵品太多，除了退换、争取赔偿，主播会拿起小本本，记下，果断地以后就不去啦！

其次，微信群还有一个很好的买家秀效应，大家买到衣服后，会在群里说一下质量、款式等等做一下评价。（经过一段时间的观察，自我感觉，这群里早期是有马甲在水的，在做引导的，这也不奇怪，早期总得有人带气氛）

用户分享

从粉丝的角度来说，我总结了几点用户会去分享的点：

1）物美价廉，款式多，每天都是不一样的店家；

2）主播宠粉丝，各种精准定位营销抽奖礼物、打卡礼物、升级别礼物（挚爱是超好看的包包）

3）爱美之心人皆有之，女孩尤甚；

4）这个直播间真的好玩，现在老粉基本认识，无聊的时候直接聊天都行

5）主播有料，除了卖衣服，还教给你很多衣服的小知识。

说了这么多点，其实就是第2点最关键，大家都喜欢礼物嘛！

最后，想说的是，这个直播间的主播真的是佛系主播：

1）分成比例真的低；

2）在早期的时候，经常提醒粉丝不要刷单，没关系的；

3）到后面，看到老粉买太多类似的，还会劝说不要买了，帮忙在直播间吆喝、唠唠嗑就可以了。

电商直播，本质上其实也是导购+团购，只是搬到了线上而已，本质上并没有变化，线下模式搬到线上，线上模式复制到线下，未来商品销售肯定是线上线下相结合，如何挖掘就是个问题了！