外卖小哥“包工头”赴美敲钟，市值46亿！

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上市首日开盘即大涨53.1%，股价一度暴涨102.6%，中间三次触发熔断，收盘每股报12.77美元，较发行价上涨27.7%，市值约为6.55亿美元（约45.84亿人民币）——7月10日，在纳斯达克挂牌上市的趣活，表现多少超出不少人的预期。

作为中国最大的劳动力运营解决方案平台，其一直隐于饿了么、美团、滴滴背后，如今资本将其照亮，作为面向物流企业的“卖水人”，趣活是怎样的模式？又为华尔街讲述了怎样故事？本文一一梳理：

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从“淘金者”到“卖水人”

事实上，如今的“卖水人”，当年正是物流人。

趣活的三位创始人杨树轶、虞阳和巴朕，曾在DHL共事五六年。2012年前后，他们发现了外卖这一市场机会，于是成立趣活并推出“趣活美食送”的服务。而后，外卖行业“千团大战”到来，如虞阳所称，“百度、美团等巨头的进入迫使我们及早地预测到市场的走向”。于是，趣活避开竞争，转而向巨头提供劳动力服务。

所谓劳动力解决方案，就是帮助美团、饿了么等客户完成在各自平台上的配送任务，平台则向其支付服务费，趣活再向劳动者支付酬金，不仅劳动者雇佣关系归属趣活，同时也替众平台省了钱。招股书显示，2018年，趣活在外卖配送的每一订单可为客户节省约40%的运营成本。

除了外卖平台提供骑手配送服务，近三年以来，趣活加快业务发展的步伐：2018年，开拓滴滴、摩拜等客户，将业务拓展至网约车、共享单车运营领域；2019年，牵手安歆公寓，正式进军家政服务领域。

今年，为了减弱疫情带来的影响，适应居家隔离时线上购物需求，趣活还将即时配送业务从外卖快速扩展到日用品配送市场，并与淘鲜达、盒马鲜生等生鲜零售平台形成合作。

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趣活的商业模式

根据趣活官网介绍，目前其业务覆盖外卖即时配送场景、网约车司机管理场景、家政保洁场景、共享单车运维场景；覆盖城市超过70个，日平均管理订单约80万单，拥有超过十万名劳动力池。趣活称，其可以向企业客户提供管理赋能，即为服务型企业客户提供最佳场景运营实践，通过Quhuo+产品和赋能中小服务中心服务，提升盈利能力，提高质量表现。

其实简单的说，趣活做的是“高级的劳动力外包”，也可以说是灵活用工模式，也即其招股书介绍的：平台会对劳动者进行培训、表现监测和再培训，将劳动者培养为能满足行业特定要求、标准化、高效率的服务人员。

这种模式的价值在于，对于劳动力需要巨大的外卖平台等，趣活为其提供了规模化、标准化的劳动者团队，提升了运营效率，加之灵活用工的模式，也减少了人力成本。对于劳动者而言，则获得了多元化的工作收入，趣活对劳动者的培训和职业发展也为其提供了上升机会：根据趣活招股书，在过去7年里，趣活共提拔了330名骑手成为领班，而2019年所有领班的薪资总额为9651.4万元，占总收入的4.7%。

归根结底，趣活做的还是人力资源生意，要想获得更好的收益，要解决两个问题：规模和效率。

规模上，通过招募更多的人员，完成更多业务，覆盖企业的运营成本。目前，趣活主要是通过现金激励原有骑手介绍亲朋好友加入。根据招股书显示，2019年趣活的新增劳动者中有74%来自于现有劳动者的介绍。

效率上，趣活为解决消费服务市场管理复杂度，定制开发了精益化运营管理平台——Quhuo+。

作为趣活自主研发的技术平台，Quhuo+覆盖从劳动力招募、劳动力培训到人力资源管理以及商圈模块化管理等功能。基于Quhuo+平台，趣活可以快速建立起一个规模化、标准化的劳动者团队，不断复制布局新的服务场景，实现业务扩张。以Quhuo+为核心，为包括美团、饿了么、滴滴等大型生活服务平台提供灵活用工解决方案；为生活服务行业企业客户提供第三方业务管理平台；为平台上劳动者提供个人成长和技能提升机会，赋能劳动者更好的生活、更体面的工作。

基于以上布局，趣活实现了快速扩张。其招股书援引弗若斯特沙利文的报告称，以2019年月均活跃劳动力数计，趣活是国内最大的劳动力运营解决方案平台。在中国即时送餐解决方案市场中，趣活的交付订单数量和收入均排名第一，按收入计，趣活的市场份额4.1%，超过排名2-5的四家运营商之和。

同样，趣活也获得了资本青睐。IPO前，虞阳（Leslie Yu）持股为12.95%；杨树轶持股为12.58%；巴朕持股为4.86%；Quhuo Holding (BVI) Limited持股为19.55%。百度持股为12.24%，为最大机构投资方；软银中国资本持有11.67%股份，投资持股7.44%。

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此时上市背后的考量

虽然对中概股整体而言，此时赴美上市不是一个好时机，但单就趣活个案而言，却是把握住了机会点。

其一，财务数据。

招股书显示，2017年至2019年，趣活的净收入分别为6.55亿元、14.75亿元和20.56亿元；净亏分别为1397万元、4429万元、1345万元。去除股权激励费用，经调整后，2017-2019年净利润分别为-1067万元、4533万元、5135万元。2020Q1，公司净亏损为2160万元，较上年同期4640万元收窄53.5%——营收持续向好，趣活迎来扭亏的拐点。

其二，大趋势。

灵活用工模式有巨大的增长空间。2019年，日本和美国灵活劳动力模型的渗透率分别为43.6%和33.9%，我国约为13.3％。从整体市场规模来看，据相关报告显示，2012-2017年，我国灵活用工市场规模从145亿元增加到318.5亿元，复合增长率为17%；2018年-2019年从389.4亿元增加476.4亿元，复合增长率达到22.3%，预计到2020年将接近600亿元，未来十年灵工经济将进入一个“爆发期”。

其三，小气候。

近几年，本地生活服务市场蓬勃发展，需要高效优质的劳动力需求。当下，失业潮与就业危机下，“灵活用工”本身就已成为热门概念。而因为疫情影响，即时配送订单量也快速增长。趣活的核心客户美团股价连续上涨。这均对其产生积极影响。分析认为，经历这次疫情，国内将来会有更多如美团、滴滴的即时消费平台，采用趣活这种灵活用工的方式，趣活的市场空间将扩大。

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但是，趣活本身面临的挑战依然不容忽视。

首先是盈利问题。

迎来扭亏的拐点，换句话说就是依然在亏损。原因之一在于毛利率低，根据其招股书，2017—2019年毛利率分别为4.4%、7.9%、7.9%，三年平均毛利率仅为6.7%。

对于毛利率比较低问题，趣活方面表示，主要是人力成本较高。以主营业务餐饮配送服务为例，2019年支付给骑手和管理人员的服务费占比达到84.5%。其中，仅向骑手支付的配送费用就高达16.4亿元，占总成本的79.8%。截至2019年12月31日，趣活平台上的劳动者数量突破4万人，其中3.99万人为外卖骑手。趣活在招股书中坦言，“对于一家公司而言，经营稳健的最终目的还是为了盈利。盈利模式的限制，趣活在短时间或很难改变低毛利率和低净利率的现状。”

其次营收较为单一。

虽然趣活也探索了诸如共享自行车维护、汽车租赁服务、家政清洁服务，但这些业务对营收的贡献可以说是微乎其微。以2019年为例，趣活实现营收20.6亿元，其中即时餐饮配送业务营收占比达到98.6%。

不仅如此，趣活的客户集中度也较高。同样以2019年为例，在趣活的营收中，来自美团和饿了么等主要客户的收入占比高达约96%。这也为趣活带来了一定的潜在风险。趣活在招股书中表示，如果其无法维持与这些主要客户的关系，并且无法及时找到替代客户等，则趣活的业务、财务状况、运营结果和前景均可能受到重大不利影响。

再次是“被替代”的危机。

人力资源服务行业进入门槛不高，灵活用工的业务模式也较为容易复制。相关报告显示，2018年中国灵活用工服务市场规模达到592亿元人民币，服务提供商多达10000家。即使趣活目前位居行业第一，但所占份额也不过4%左右。以一个直观的数据对比，趣活拥有近4万外卖骑手，但在美团399万的骑手中，占比仅1%，在饿了么300万骑手中，占比不过1.3%。这不仅意味着其议价能力弱，也代表着其有被挤出的风险，考虑到期较为单一的营收，说是潜在危机并不过分。而且其还有众多虎视眈眈的竞争对手，比如即时配郑州 营销推广送公司、人力资源公司等等。

为了抓住市场发展时机，趣活也计划将业务从一、二线，下沉到低线城市，有机会进入更多新城市，同时采用资源复用的运营方式，降低人工和基础设施成本，提高毛利率。

根据全球人力资源龙头的发展历程来看，基本沿着从最初靠规模后期靠技术的发展脉络，从而构筑企业的核心竞争力。从趣活募资计划看，显然也是想从此处着手：其此次IPO欲募集资金3500万美元，主要用于增加应用场景，升级技术基础架构，为潜在的战略性收购、投资和合作提供资金，以及补充营运资金等。

此外，趣活创始人虞阳近期也在接受采访时针对外界关注的几点问题做出了回应。

关于营收结构单一的质疑，虞阳表示，趣活是伴随着2013年起中国外卖市场的高速增长而发展起来的，因此很难说外卖这个公司已经积累多年的业务会在短期内被其他业务所替代，但趣活会把外卖上的资源看做是消费服务市场的一个基础设施网络，可以应用到网约车、共享单车、家政保洁等其他场景去。

关于毛利率较低的问题，虞广告推广朋友圈的阳回应表示，趣活财报上的毛利率看起来比较低，还有一个原因是公司把房租、水电、招聘、办公等成本都进行了一次性费用化，而不是像其他消费服务业公司一样只扣除劳动力成本获得毛利率，虞阳预期接下来每年的毛利率都会有提升。

虞阳还表示，目前公司在中国灵活用工服务市场所占的份额大约是4%左右，这主要是因为该行业高度的分散化、碎片化所致，蓝领可能一年需要换三次工作，造成了大量资源浪费和效率低下。如何提高劳动力市场的整体生产效率，这是趣活目前致力于解决的行业痛点。