案例拆解：看这家教育培训机构如何在抖音获客

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今天的文章非常干货，全文6000+字，为你深入拆解教育行业如何在抖音获客、转化，再到复购转介绍。很可能是全网最全、最新的教育行业获客的案例拆解。

下面话不多说，直接上干货。看完你也许就是朋友圈最懂教育获客的人。

最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭......”

尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。

于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频。

所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。怎么突破这个瓶颈？而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢？

我以K12教育为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密。

令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。

接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。

这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：

1.大品牌、小品牌通过抖音有效精准获客，有哪2种方法？

2.流量来了，怎么接住？如何留存，做有效转化？

3.老客户如何激发复购、转介绍，形成一个闭环盈利系统？

注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。

即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。

获客成本高至4000？

教育行业到底有多痛？

教育行业，和别的行业特殊在哪里？我简单概括为“复杂”，复杂在:

第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。

为什么？

首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。如果课程没效果，还耽误孩子前程。

所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。

第二，决策者和使用者分离。尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。

那么，教育培训老板们有以下3个痛点:

①获客难，成本高。

传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。

广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。

线上获客成本更高，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。

②不易获得信任度：没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。

③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。

这说明了什么？

按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但家具营销ppt有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用！你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人......”

每一步都走得战战兢兢。

所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:

第一，降低成本，尤其是获客成本。这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。

第二，是放大顾客价值。

什么意思？一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。 乳胶枕头今日头条推广

以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。

抖音获客，看这2种有效方法

我以k12为例，跟大家拆解一下。（教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。）

先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。

如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。

（排名不分先后的列举）

他们有什么不同和优势？

第一类是互联网巨头孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。

第二类，则是“互联网+教育”纯在线教育行业，比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。

而第三类，就是一些传统线下教培公司，现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么，他们最大的优势就是教学内容和师资力量都很强。

(图片来自@学而思网校官方微博)

这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。

我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的？小品牌还有机会吗？

研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。

第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。

自己做抖音内容，怎么做？我做了张图，方便你理解。

下面我们举例子一步一步来讲。

1、输送干货，给关注理由。

要让学生关注你，干货知识是必须的。比如:诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。

2、打造人设，迅速涨粉。

学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。

今天我以一个小品牌为例：一所K12教育机构。该账号从8月到现在，不到9个月做到286万粉。

前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。

(人设前后对比)

一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。

关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。

她不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。

跟热门BGM，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。

其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。

②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。

但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。

除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。

③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。

你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。

家长会考虑到底靠不靠谱。所以，还要解决信任问题。

那么，她就是该机构创始人。基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。

此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。

3、主页打造: 塑造品牌形象+有效引流。

除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。

但很多人都忽略了这一点，很多K12抖音号在这方面做得不全面。

所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。

①背景墙：放上了它的团队合照、价值观等。②主页介绍：说明了“他能帮大家做什么，提供什么服务”等。③特色展示：它的特色服务介绍。④poi店铺地址：真实又可靠。⑤引流钩子：免费体验课、线下预约等钩子，获取客户电话；添加个人微信可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有效方式。

这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。

主页设置可以帮我们打造信任状。因为你在主页展示信息，会让顾客首次看到就产生对你的第一信任感。

当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。

以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：

1、要想获得关注，就要提供价值。比如干货，最好可以分门别类，系统归纳知识。更利于获得潜在客户的持续关注。2、主页打造：信任状打造很重要。3、提升黏性：内容的脊梁应该是人。尤其是教育行业，能让人持续关注，产生信赖的不光是知识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有帮助的教师。4、在人设打造上：打造差异化人设，虽然是一个吸引关注的法宝。但是最根基的还是，靠谱专业度，毕竟赢得了家长信任才是转化的前提。

以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。

那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。

第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。

比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。

以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。

他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。

我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上？

①免费、低价超值课，快速吸引眼球。

他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。

为什么？因为对家长来说，教育成本实在是太高了。并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。

但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。

怎么办？

于是，他们就会使出下面这个有效招数。

②走微信分享形态名师路线

清北网校：主要打着清华、北大毕业名师亲自教学的靶子，另外最近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。而有道精品课，也会说他们的老师是一线骨干教师。最近更猛，还请了郎平做代言。

（图片来自有道精品课公众号）

郎平是谁呢？著名排球专业教练，让我们很自然而言就会把这种名师感代入到有道精品课。

让名师背书的好处是什么？

我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。

这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。

③后期转化路径

他们的转化路径则是：引导关注公众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。

但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？

据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下。

而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。