淘宝买家会员等级怎么分(高级会员运营指南)

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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在做会员运营的商深圳整合营销活动家都知道,会员等级分层是最基础的工作,会员等级没分好,根本没办法进行下一步操作。

也许很多商家会说,我们早就分好等级了。还有必要看下去吗?

但是,你们真的分对了吗?你们现在的会员转化效果好吗?没有就继续往下看吧!



那么会员等级应该怎么划分呢?每一级之间的等级差又应该怎么确定?

以下小云将以某一店铺会员为例,简要跟大家说一下会员分层的方法:

关于会员等级,本质上是为了提高客户对店铺、对产品的黏性,形成持续、稳定的利益或行为输出。一般情况下,为不同等级的会员,配置不同的权益,并借助于这个特权,拉动会员向着更高的等级去努力。通过这种分层差异化运营,尽可能的提升会员贡献度,最终为店铺带来更大、更长久的收益。

所以店铺运营的核心指标是提高销售收入,而产生销售的先导行为是下单,销售收入是行为产生的结果,于是就有了以下的推导:

我们假设一种最优情况,如果一个会员,他一旦发生了下单行为就会产出不低于平均客单价的结果,并且他年均购买需求是和店铺内大部分会员一样的,那么,他的成长路径一定是可预测追踪的,即从他第一次成功购买开始,就会一直递增。由此,在本案例中,我们可以根据下单行为为店铺规划会员的成长等级。

第一步,先按下单行为对原始数据进行处理:

01 原始会员数据分析

根据此店铺的数据,一共统计出有效会员136952人,排除0元订单是109190人,其中累计购买次数(F)与对应人数占比如下表(仅列举占比≥1%的数据):

(表1:不同交易次数下的人数及贡献占比)

为了直观的体现各项人群数据的价值,这里引入“人群人效比”概念,用来衡量某人群对大盘销量的贡献效率。(人群人效比=人群销售贡献占比/人群数量占比)

“1”是人效比的基点,当某人群的人效比≥1时,说明该人群的价值是高的,我们可以在该人群中投入更多的运营福利资源;当人效比<1时,则说明该人群的质量出现了问题,或者是在该人群的转化成交环节出了问题,应该自查。

综上所述,我们可以直观的看出:

① 复购次数达到3次是一个转折点,一方面是因为这部分客群具有较高的人效比,另一方面是因为2次复购与3次复购之间的人数占比首次出现大幅下跌,应该引起重视,并且有针对的引导运营;

② 一年内,1-10次复购的会员数几乎接近会员总数,占比达97%;而这部分人群的销售贡献也达到了80%,除去部分非活跃、高客单的大客户,基本上每年10次复购属于当下店铺复购的阈值;

③ 新客会员人均笔单价为386元,复购会员(F≥2)人均笔单价约为407元。



④ 复购达到10次时,人效比最高,此类人群的产出效率最优,可以做为店铺新品上架破零的重点推荐对象。

02会员等级的分层

1、等级划分思路

依据上文数据处理阶段得出的结论,在下单行为进程中存在三个节点:1、3、5、10.

【1】即首次购买,是会员关系成立的前提条件,是质的变化;

【3】即累计完成3次购买,上文表格可见,当累计完成3次交易时,这部分人群的人效比开始大于1,属于高效产出人群;

【5】即累计完成5次购买,5次购买变忠诚。(即购买留存率从第五次购买行为之后,趋于稳定。)

【10】即累计完成10次购买,此客群拥有最高的人效比,是会员运营的优质潜在客群。

综上所述,可将会员分成五个等级档次:

(表2:会员等级分层)

2、升级门槛

根据以上假设,某个客户每笔订单都不低于平均客单价,那么当他达成相应次数的下单次数(交易次数)时,他在平台的累计金额亦不低于存在同样行为次数客群的平均值,因此可以得出以下升级门槛划分,其中设定交易金额(M)∶成长值(X)=1∶1。

则,每阶等级会员升级门槛如下表:

(表3:依交易次数的会员各级划分标准)

03优化会员权益

首先,明确会员权益的目的:

①激励非会员到会员的突破(首单);

②激励会员复购;

③激励会员提高笔单价;

④激励会员升级。

这里相较之前的体系规避了一个误区,即不能以等级门槛作为权益指定标准(因为门槛体现的是累计值,而非个体单次的贡献),而应该以其单次贡献作为该人群的权益设定标准,下表额外列举了当前人抖音开通电商权限群笔单价,由此每阶的权益设定有了明确依据。

据此,优化之后 的新会员权益体系如下:

表4:各级等级会员权益

04 会员等级的设置

确定好会员权益和等级后,即可在客户运营平台设置会员等级和相应的权益。



此外,也可在云短信CRM后台进行会员等级设置。

分好会员层级后,接下来就是精准的会员营销啦!小云下次再给大家详细讲讲会员营销怎样更精准、转化率更高哦!

总结

总的来说就是,会员的目标行为即购买次数决定会员分层的主线,目标行为的量化结果即购买总额、笔单价等决定会员分层的跨度。

淘宝买家会员等级怎么分(高级会员运营指南)

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