双11淘宝小卖家怎么办（新手小卖家必看运营技巧

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最近很多头条粉丝跟我反应，双11活动报名，秋冬款预热布局，眼睛两眼一抹黑，7、8月份销量基本凉飕飕，想着9月在不崛起，双11在报不上基本就凉了，更有甚者危言耸听，直接说中小卖家即将慢慢退出战场，吓得我赶紧勒住裤腰带，打开淘宝看看最近从6月份起来的店铺，如图所示：

做店铺的切身经验总结，多向做的好的商家交流，会让自己受益很多，今天给大家分享我的实操案例，不是想炫耀我有多厉害、多牛逼，只是想让大家远离忽悠，拒绝危言耸听、多学点真材实料，电商人不容易。

做淘宝要学会眼观市场大盘、盯着市场动态，耳听淘宝新趋势，了解产品淡旺季，因为店铺在不同阶段要完成不同的事情，在淡季要做权重预热，多上新，稳住店铺主推款的销量以及流量、还有评价；在旺季的时候，加大马力推爆款，多做关联营销，带动店铺其他产品，我这个案例也是借着这个旺季风口把流量拉大起来的，如图所示：

从我上面的数据可以看到，我首店铺推广软文推的流量是手淘搜索流量+手淘首页流量，可以看出手淘搜索流量18万，同比周期2.5倍增长，再来看首页流量，趋势弱于搜索，而且首页流量转化低，很多小类目几乎是没有搜索流量的，那么我的重心重点放在直通车低价引流和搜索流量上!

接下来给大家分享一下，我是怎么操作的，在讲解操作之前，先把我操作流量的思维分享一下，在开始操作宝贝之前，先完成单品的测款，测款的目的是为了确定是否为爆款数据以外，更重要的是把关键词、人群、主图测试出来；测试出来以后，第一步去做的就是想办法让流量入池，以产品数据反馈为主，基于数据趋势的优秀稳步提升流量，促进店铺整个销售额的提升。

在淘宝天猫这个平台，7天为一个考核周期，所以我们想要在30天内极速爆发手淘搜索，那么就需要你的数据远超同行同层优秀，8月截止到昨天店铺连上三层级，如图所示：

层级上去之后，流量就开始增长了，如图所示：

店铺操作爆款这件事，不能因为淡旺季我们就停滞不前了，只是我们的侧重点以及思路稍微有所改变，接下来给大家分享一下，全年不中断打爆款的思路详解，以上面案例为主，6月加上6.18当天销售额仅12万，如何在接下来的时间内反超，快速迎战下半年的旺季呢？规划如下：

一.目标规划

1.重新测试数据，主推款测试和款式的选择，通过多个小爆款群布局扩大整体效益。

2.通过付费流量（直通车）和免费流量（自然搜索、手淘首页）相结合，以活动为辅，提高店铺层级。

3.直通车通过递增拖价逐步优化点击率，降低PPC，提高ROI,后期在同样的预算下可以以最便宜的成本拿到双倍以上的流量，通过自然搜索流量去提高销售额。

4.策略改变：改变传统的S单的模式，毕竟平台的规则在变，现在不是13年14年冲销量的时代，反之平台在净化淘汰不懂变化的商家。

二.数据测试

1.通过数据测试，直通车一计划多开测款测图，测试周期3-5天，单个计划的点击量在300左右以上，数据维度太小没有参考性。如果我们的产品是标品，测图，创意车图点击率高于行业的1.5倍左右即可。

2.推广节奏安排：综合对比点击率收藏加购转化率，优先选择综合数据最优的款来作为主推，辅推款可通过标准计划或者批量推广低价引流即可。

3.时间安排：淡季养权重预热，旺季加大力度推广，避免点击花费高，可缩减成本，在旺季行业上升期，避免店铺流量的不稳定，其次多渠道曝光拉动搜索流量的增长。

三．产品基础的完善

我们布局小爆款群，除主推款外，其次就是店铺的其他关联款，我们需要优化好产品内功，通过自然搜索流量去累积销量。

1.主图详情的完善：主图差异化，突出产品的卖点、利润点，前期有一定的活动营销策略，快速转化积累销量，详情页方面通过产品买家的需求，以及卖点的描述，优势对比，有针对性的突出自己的风格，如果是内衣类目，产品实拍图以及细节图要到位。

2.主图短视频的完善：18年手淘相继改版，店铺有主图短视频权重更高，同时可体现出购物的真实感，加强用户体验。

3.真实的晒图买家秀一定要有，前期宝贝权重如果足够好，推广期间也不会太吃力，转化也会相对稳定。

三.直通车递增计划操作

直通车上车前期，测款期间我们要密切关注的几个数据：点击率、收藏加购率、转化率。

其次，我们需要密切关注的两个指标：点击率和行业PPC，这两点取决于我们能否把直通车的效用发挥到极致。

1.分析行业点击率

行业点击率如果在5左右，我们的直通车计划点击率优化在7-8以上是优秀的，这样后期可以为直通车快速累积权重，递增拖价降低PPC提供空间，如图所示：

2.分析行业PPC

如果行业的PPC在2元，那么后面我们通过递增拖价优化，把PPC降低至行业的2分之1，可达到低价引流的效果，且后期在同样的预算下可以拿到更多的流量。

那么在直通车优化过程中，我们需要做的是，保持计划的整体点击率在行业优秀以上，关键词平均点击花费在行业均价以下或者更低，让我们的整体效益更好。

3.关键词选择

主要以产品相关、类目属性相关的三四级长尾词即可，如果是标品，我们尽量选择二级词、大词，后期重在卡位，扩大关键词的成交笔数和投入产出比。

4.人群测试

这里重点说下人群，无论是直通车权重提升，还是转化，人群至关重要，千人千面下，人群标签要求越来越精准，我们产品的转化才会更好。首先，你的人群要有足够高的排名和权重，产品与用户的标签匹配度才会更高，其次关键词要有足够高的权重，尤其是标品类目，排名靠前，通过关键词卡位，转化才能更稳定。2019年精选人群再次升级，在现有普陀区起重设备行业流量营的精选人群功能上，将为商家们提供更强大的搜索渠道人群定向能力：行业下更精细化的购物属性偏好人群、跨类目拉新人群、人群包的基础属性解释、相似人群一键扩展，来帮助商家提高行业拉新规模和拉新效率。如图所示：

不管人群怎样改变，首先我们要明白我们产品背后的意向购买人群是哪些？举个例子卖女性内衣的，背后的群体肯定是女性群体居多，不了解自己行业客群的朋友，可以借助付费版的生意参谋去看，然后在结合自己店铺的购买人群（生意参谋—访客分析）两者之间进行对比，这样就清楚自己的人群标签是否匹配。

如图所示：

行业客群

店铺访客分析

直通车在优化一段时间后，我们把点击率高、转化好的人群适当提高溢价，点击量大，花费高、转化太差的人群暂停删除，点击率低、无转化、无收藏加购的人群暂停，在提高溢价的情况后，仍然无展现、无成交的人群直接删除，综合保证点击率和人群的产出比最优。如图所示：

5.直通车数据调整

1.关键词调整：综合对比一周流量词和产出词，主要流量词我们把控好流量的稳定性和出价，以维护直通车的整体权重，其次转化好的关键词适当提高排名，点击率高、收藏加购率高，扣费便宜的关键词适当提高出价稳定排名，提升转化，每次调整关键词的出价上下浮动是2毛，不要跨度太大。

2.ROI的提升：优化一段时间后，我们把转化差的人群、收藏加购低、点击率低的人群暂停删除，通过直通车报表地域列表分析转化好、点击率高的地域优先投放，然后在地域设置里面关掉转化差、点击率低的地域，通过精准人群和高转化地域提高整体产出比。

3.数据优化提升：前期测试好车图后，点击率持续优化到行业优秀以上，这个时候通过递增点击量进一步拉权重，比如第一天100个点击量，第二天150个点击量，慢慢递增，最高预算在自己能承受的范围内即可。

4.低价引流降低PPC（数据对比,优化一周左右后，观察我们的实时数据）

（1）第一种情况，首条的价格更低，同样的出价排名更靠前。

（2）第二种情况，实时点击量更多，同时段的流量相比前一天在增长。

（3）第三种情况，同样的预算，在出价没有调高的情况下，直通车下线的时间反而更早，这个时候就可以拖时间折扣拉低PPC。

时间折扣每次百分之3-5下拉即可，只要每天点击率稳定，流量在上涨。

如果后面我们的关键词点击率波动，或者转化不稳定，切记拖价的幅度不能太大，否则会影响直通车整体的流量情况。

如图，拖价案例展示：PPC从2.21元降低至1.56元

那么直通车又是如何带动自然搜索的？

1、产品是核心

如果不是一个自带爆款属性的产品，你花再多的钱去推广，还是得不到一个好的数据，得到好的数据反馈，那么直通车肯定拉不动免费流量。那么如果是爆款，也达到了爆款数据，但是你的售后退货退款很多，或者差评很多，那么这样的产品也是不可取的，做补长久，你的免费流量拉起来了，还是会掉，因为你不能持续稳定的保证客户的喜好度，那么你就没办法稳定你的流量数据。产品对比图如下：

2.2、视觉是辅助

一个好的产品，如果没有好的主图，没有好的详情页，那么就保证不了你的点击率、转化率；点击率上不来，你的展现就起不来，展现起不来，转化率也会受到影响，这是一个连锁反应。

所以一张好的主图占据了我们拉动流量的核心考核指标之一，好的主图一定是能够解决买家需求，又能结合自己产品的特点，通过具有独特性配色方案，合理搭配图片、或者图片拍摄角度，提炼卖点组合出来的，举例说明最近火爆的冰丝男士内裤，背景是白底图加上创意的图片拍摄角度，主打特点“薄”；在比如说火爆的“月饼”，颜色搭配醒目，营销文案基本占页面的三分之一；所以除了要解决买家需求以外，还要注意类目的特殊性。如图所示：

2.3、了解直通车的赛马机制，学会直通车低价引流的玩法

前面我们已经提到了各项指标，除了指标以外，同样的直通车也是存在竞争关系的，我们最终开直通车的目的，也是为了能够以最少的价钱获取最大的流量，那么怎么样实现花费最少的钱，这就需要我们直通车的单品计划权重上升，关键词的质量分往上升，我们才可以获取到最低的价格。

所以我们在操作直通车

要先优化点击率，让点击率持续递增，于此同时让你的点击量也递增，那么随着宝贝的点击率跟点击量的递增，那么收藏加购、支付件数也回逐步上升，等你的数据比别人表现的更好，质量分慢慢上到10分，PPC开始下降，那么这时候就代表，你的单品计划权重起来了，你就能获得靠前的排名，于此同时你的花费就降低了，如图所示：

四. 布局爆款群

1.多款布局：我们通过主推计划加大力度推广，在双11到来前多拉收藏加购累积销量，其次就要通过多款布局扩大整体销售额，这样有利于店铺权重和店铺层级的提升，后期数据优于我们的同行，提升的空间会更大。如图所示：

2.竞品分析：通过分析我们竞品的流量渠道，制定正确的策略，如果旺季竞品的搜索流量在增长，我们反而下降，这个时候就要看我们的直通车流量是否稳定，如果流失金额过多，通过钻展圈人群拉新，配合直通车提升整体效益。

3.分析类目的首页流量情况：有些小类目是没有首页流量的，当然如果我们是大类目，竞品首页流量大，且我们的客单价低，转化好，这个时候就有很好的趋势去做首页流量，前期养好关键词权重，保持点击率的逐步提升，后面通过超级推荐去拉首页流量，也会有不错的效果。