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所谓的“一元店”

2020年10月9日，淘宝特价版宣布启动“1元更香节”活动，消费者在App上可每天定时秒杀1元好货且包邮。活动将持续一个月。很显然，这是为淘宝“双11狂欢节”打头阵。

淘宝特价版App于3月上线，打出的口号是“优选好工厂，天天批发价”。官方介绍，这是全球首个C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造）购物App。

淘宝特价版的操作页面类似淘宝，有美妆、家电、母婴等各类目产品，只是价格更加便宜，大部分商品在几元到几十元之间。

启动“1元更香节”首日，阿里巴巴合伙人、B2B事业群总裁戴珊就以自己全身的穿搭只需68.8元，向大家展示淘特的“优惠”。淘宝特价版运营总经理仲天向南方周末记者介绍，淘宝特价版的商家敢“一元包邮”，就是用一种最简单的方式鼓励买家人群。而平台也会通过一元秒杀的玩法与机制设计，帮助商家找到最精准的用户。

“1元更香节”号称“1亿件厂货1元包邮”，但南方周末记者登录App发现，促销页面上，参与“1四川教育导报网 弱口令元包邮”的商品有限，而且定时、定量释放。大部分1元商品都是轻工类商品，如牙刷、纸巾、手机壳、数据线等等。

更多的商品则是在下滑页面以“出厂价再7折”的优惠形式出现，商家大多仅推出自家店铺的1—2款产品参与活动。

显然，“1元包邮”只是一种吸引消费者眼球的方式。其实这个手段并不新鲜，在传统零售业态，早就有拿出少量低价商品吸引消费者的做法，被称为“亮点销售”。这也是拼多多进行“病毒式传播”搭配的惯用手法。

在“1元更香节”启动前夕，阿里还在上海低调开出了一家1元线下体验店。据媒体报道，淘宝特价版计划3年内在全国开出至少1000家“1元店”。

面对阿里的新动作，中国最大的线下“十元店”名创优品的创始人叶国富，在10月15日上市当天公开喊话：“欢迎阿里巴巴进入高性价比赛道，我们很好奇阿里巴巴的‘1元店’到底怎么做。希望它早点开业，我们也好好学习，看看一块钱可以做出什么好东西。”

不过，对于“未来开业1000家线下1元店”的消息，淘宝特价版在回应南方周末记者时表示，非官宣信息，不予置评。

日前，南方周末记者抵达上海1元线下体验店的地址发现，这只是一家快闪店，也已在活动结束后关闭。

“蓄水养鱼”

淘特推出的少量“一元包邮”，显然会让商家亏本，但从长远看，这就是必要的代价。

多位在拼多多、淘宝、天猫上都有开店的厂家向南方周末记者表示，他们正在自愿报名参与电商推出的低价活动，尽管基本上是“赔钱赚吆喝”，但希望因此吸引此前未能覆盖到的用户群体，打响品牌。

受全球疫情影响，时隔11年，“出口转内销”再度进入外贸企业的视线。国内代工厂正面临丢失海外订单的危机，一众电商平台成为推动外贸工厂转型内销的主阵地。

“6月之前，我们很悲观。”广东深圳市日丽丰科技有限公司（下称日丽丰）的负责人李小瑞向南方周末记者回忆，她此前预测，2020年订单产量会腰斩一半。2019年工厂的销售业绩为1个亿，其中出口占到80%。

日丽丰成立于2012年，是一家主营口腔护理产品出口的企业，旗下产品主要分为两大类：电动牙刷和水牙线（一种清洁牙齿的工具）。其常年给国外品牌做贴牌生产，客户包括亚马逊、沃尔玛、百思买等。公司官网的企业宣传片均由英文配音。

6月，李小瑞收到了淘宝特价版的邀请，并用一款水牙线产品参与了“1元更香节”的活动。在此之前，日丽丰的电商部门只有5人，全厂则有300名员工。

“两周时间卖了2000支。”李小瑞说，但产品的价格十分优惠，如水牙线产品正常售价在120元上下，而活动价最低仅需55元。虽然短期没有盈利，但是也称不上亏损。“实际上这是前期一个‘蓄水’的过程。”

经过了疫情考验，日丽丰打算打造国内的品牌，减少外贸的占比。2020年的目标是，出口降至60%，内销增长至40%。“我们现在产能只用到2/3，接下来还会扩大规模，主要面向国内零售市场。”

同样专注于做口腔护理产品的扬州市曙光牙刷厂（下称曙光），也参与了“1元更香节”。曙佛山短视频矩阵工具如何推光创建于1976年，如今接棒管理的是家族第三代屠新业。

1990年代，曙光完成从内销转外贸的发展。屠新业告诉南方周末记者，曙光最早是扬州市杭集镇唯二的工厂，是一家集体企业，后来改制为私企。

改制之后，原来的供销商不再进行采购，销售渠道中断。机缘巧合，在福建省贸易促进会的牵头下，曙光做成了第一单外贸，随后全面转向出口，为强生、沃尔玛、迪士尼等大型国际品牌代工生产。

2008年，出口受全球金融危机的影响开始低迷，屠新业开始察觉国内市场的消费需求转旺，对于品质的追求也日益提升。“以前内贸市场卖的产品都特别便宜，质量很差，但我们已经改成外贸型企业了，质量门槛在那，很难有价格优势。奥运会后，我们觉得机会来了。”

在屠新业的父母那辈，做生意就是每年去广交会接单，然后生产。全厂近500名员工，不存在任何管理层。而且出口是订单式管理，以销定产，也不太容易出现库存积压的情况。

“但是电商不一样，如果不了解市场，盲目去投一款产品，很有可能卖不动，甚至永远卖不掉。”屠新业说。

2020年4月，曙光受邀成为淘宝特价版的首批商家，两款产品参与到了“1元更香节”的活动。“我们准备了100万支传统牙刷和10万盒牙线，都是包邮到家1块钱。”据屠新业预估，这次活动会亏30万元，但是他相信，将来一定能有所回报。

一家生产喜糖盒子的电商企业备战2020年双11。 （ICphoto/图）

拼的是供应链

淘宝特价版瞄准的正是下沉市场，也是拼多多的主战场。

国金证券一份报告显示，电商巨头在下沉市场的战争，从前两年的用户流量的拉取，正在进一步向供给侧资源的争夺而升级。

供给侧资源指的是无数的中国工厂，通过直连工厂、缩短供应链，才有可能实现商品价格的下降。

在一位拼多多内部人士看来，淘宝特价版并不构成和拼多多的竞争关系。首先在规模上，无论是总用户数还是日活跃用户，两家电商之间有较大的差距；其次拼多多的优势在于通过社交和算法模式建立性价比，比如“同品更便宜”；第三，作为全品类电商，拼多多销售品类包含电器、3C、水果等，而淘特目前主打的低价商品主要围绕本来就相对便宜的轻工类商品，更像是线下零售店之间常见的价格战。

“比起对标拼多多，淘特更像是对标名创优品类的十元店、一元店，意图将线下的市场抢到线上去。”他对南方周末记者说。

但淘宝的野心显然不止于此。

淘宝特价版，在正式上线半年后，就与B2B批发业务平台“1688”从商家后台直接打通，意味着阿里在C2M模式的布局完成，担任起争夺下沉市场的使命。

2020年9月，阿里又提出了“新贸易”愿景，计划帮助670万家中国工厂进行数字化转型。1688及淘宝特价版的负责人均为阿里巴巴副总裁汪海。他对“新贸易”的解释是，要改变工厂和市场相隔甚远的顽疾，通过数字化工具，进入批发、零售领域，进而与消费市场同频共振。由此，获得消费市场大数据支撑，得以从既往传统的大规模生产模式转型到C2M柔性生产模式。

所谓C2M，即消费者直连工厂，让消费者的需求来指导工厂生产，做到真正的数字化贸易。

申万宏源认为，C2M是互联网企业对产业带数字化赋能的产物，实现了供需的完美匹配，按需定产，极大减轻制造商的库存压力并优化其生产计划。预计全国C2M市场规模在2022年有望达到1.4万亿，巨大的发展规模成为各家互联网公司聚焦C2M的理由。

拼多多也是C2M的拥趸，于2018年年底提出了“新品牌计划”，一样是召集代工厂主打“厂牌”，给消费者提供优质但是便宜的“厂货”。

除了围绕轻工业产品，拼多多近年来通过与多地政府合作，销售了不少农（副）产品。

2020年10月该计划再度升级，强调加码产业带的建设，通过为厂家提供流量和各类帮助，扶持代工厂企业孵化自主品牌。此举也被看成是对淘宝特价版的反击。

拼多多公开的数据显示，在上述计划推出将近一年半的时间内，共计超1500家企业参与了定制研发计划。

难以实现的“零库存”

工厂如何从制造商转型为零售商，并不仅仅是有渠道助力就能完成的事。

陈梨是东莞纺织厂的“二代”，海外读书回来后，接下了父母“拨”来的一条生产线开始经营服装生意，主打女性睡衣、内衣产品。

2019年，她曾主导设计和生产过一款以展现“瘦”为美的女性内衣礼盒装，情人节期间，这款睡衣在一家电商的畅销榜上待了一周时间，每天都能卖出去至少60单。

“人总是相信自己会越做越好的。”有了意外的“爆单”，陈梨在2019年年底又参与了该电商推出的百亿补贴活动。“结果是，天真了。”

在厂家圈子里，每个月都不乏押对产品、卖成爆款、月入百万的传奇，人人都想成为那个幸运儿。但越来越多厂家也发现，月入百万是销售额，爆款只是表象，背后往往是“亏本上活动，掏钱买广告”。

在陈梨看来，厂家在电商这个领域很难有优势。市场变化越来越快，一个爆款的热度时间越来越短。对于源头厂商而言，碰上了是运气，没碰上才是常见的事情。

如何才能从源头上解决厂商转型成为零售商的难题，C2M模式曾被认为是一剂良药。

据李小瑞介绍，早在2017年，他就决定要开拓内需，入驻了几个电商平台。但是由于长期做出口贸易，对国内市场不了解，产品也没有价格优势，最终都没什么起色。

目前入驻的淘宝特价版则会给李小瑞提供一些数字化服务。比如以前做出口，产品都是以黑白色为主，这是最大众化的颜色，但是现在国内市场不一样。“我们新增了粉色、绿色和白色的产品，更精准地覆盖了消费人群，销售效果也的确很好。”

屠新业亦表示，起初出口转内销十分不易。“我们注重生产，但是不懂销售。”屠新业亲自上阵的电商部门最初只有2人，进驻了很多电商平台，但是销量却迟迟不见涨。据其透露，2013—2015年间，每天电商的销售额有几百块，就已经算很不错的成绩了。

2016年后淘宝销售额开始有所提升，有“店小二”找上门来，给予店铺一些辅导与帮助，例如厂商们最缺的选款建议、市场流行元素、消费群像分析等。

据多位淘宝特价版厂家透露，事实上，该App是由淘宝旗下的天天特卖平台转变而来。2018年11月，天天特卖更名成立，主打对中小工厂进行数字化改造。彼时淘宝的公开信息披露，天天特卖将工厂产能数据与网店打通，实现“前端卖多少，后端产多少”的“零库存”战略。

但迄今为止，“零库存”还仅仅是个愿望。众多厂家对南方周末记者表示，无论在哪个电商平台，目前都是有库存的生产。厂家们并不否认，平台会给予销量的预估数据，但是尚不能做到“先销后产”。