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大家好

我是小咖

一年一度的双十二终于落下帷幕

每一次大促都是对身心极限的挑战

报名、海选、测图、测款、写文案、

拍视频、客服就位、物流准备

弄完还有一堆售后手尾......

忙完双十二

大部分电商公司都进入了复盘中

小咖今天也跟大家分享我的双十二复盘方法

复盘之前小咖想先提醒一下各位商家，双十二收官后的1-2个礼拜跟双十一是一样的，是退换货的高峰期，也是店铺dsr波动较大的时期，所以，这个阶段各位不能有丝毫的放松，一定要做好。

1、店铺产品的返场营销方案，店铺的引流安排等等

大促后的余什么叫调查热期流量也是比较可观的，不要随意去减少引流的投入，而且要召回之前有过收藏加购的人群和活动当天未来购买的人群，超级推荐要配合做好，重定向做售后，降低拉新成本，这是我们稳定转化的好时机。

2、持续跟进产品的发货进度，重视售后做好评价的维护等等

这么做的目的是保持住产品大促后的热度，同时加强店铺老客户的粘性。记住，万万可不要因为这最后的小细节做的不到位，而让前面的努力都付诸东流。

小咖进行双十二复盘的目的有三个：一是能更熟练的掌握大促节奏，二是对运营思维的扩展，三是对自己能力有非常大的提升。这篇文章小咖会复盘整个双十二的思路和总结，让你不再迷茫，本篇也适用于其他活动大促。

小咖把复盘的内容分为五部分，并一一列出数据和总结：

一、总体销售数据

二、推广及费用把控

三、流量情况

四、主推商品复盘

五、活动玩法复盘

六、总结

总体销售数据

首先我们从预售期开始，打开你的作战室，没有的可以去生意参谋取数，记录好你每一天的访客、销量、加购、转化等，记住是每一天！这样才知道每一天的销售情况和目标完成度，复盘也更清楚大促期间的各项数值。除此之外，再调出往年的双十二的数据，对比各项数据。

重点体现店铺的数据同比、做的好的和不好的地方、我们的不足之处应该怎么去优化和解决：

1、总结销售情况、费用占比、访客数、支付转化等，同比的数据递增了多少，下降了多少；

2、人群画像、人群标签和购买地域分布，建立数据库；

3、总体费用率上升了多少，拉新的成本是XX元/人；

4、总体费用把控、店铺未来的优化方向和调整。

推广及费用把控

首先记录每一天直通车、钻展、超级推荐的报表，点击单价、加购率、加购成本等，是双十二当天分时消耗、PPC、投产发膜的文案‘比的数据必须实时记录，你要清楚在什么时间段加大推广、什么时间段释放利益点才能让投产比最大化。

1、每日投产、当天分时投产；

2、ppc、点击率、转化率、地域；

3、创意图点击率，神图一定要保留；

4、费用控制和盈亏平衡点；

流量情况

记录好每天的流量和结构，你才知道双十二任务目标需要多少流量来补充，想尽一切方法给自己店铺带来更多的流量。

重点总结付费流量和免费流量的比夕阳红央视广告优惠表例，以及你竞店的各项流量和数据：

1、控制好付费流量占比（运作初期如果付费流量的占比高这还可以接受，但是到后期要还是这样，那就只能说你的自然搜索这块做的太差了），以免影响免费流量的增长，用付费流量拉动免费流量，店铺才能做起来，盯紧各渠道的流量转化情况，不好的付费流量及时删减。

2、付费流量和免费流量的比例：如果付费流量过高，你的费用率和利润就会越低，需要在拉新和利润之间做出一个平衡点。

3、竞店的流量结构和对比：这非常重要，下载一个生意参谋的小插件，把指数换算成实际数据，比如销量、访客数、加购、客单价、UV价值等，看看差距在哪。

4、优化自身的流量入口：除开不可抗拒的因素，竞店有的、能找小二争取的，都尽量获取，你的流量入口越多，就越能让你领先。

主推商品复盘

主推款一般都是最有竞争力的产品，包括访客、转化、性价比、一般40%左右的经费都会砸在主推款上面，我们需要重点统计TOP商品在本次双十二的表现，UV、浏览量、加购收藏转化等，计算它们的gloria系数，在打造其他爆款时有一定的数据支撑。

活动玩法复盘

重点记录好整个双十二的优惠券使用状况，官方玩法引流带来的UV价值和前期蓄水的能力：

01

各渠道中高低三档优惠券领取率、使用率分别是多少；会员券为你带来了多少新粉丝；店铺券根据产品的优惠力度来设置门槛，比如你的产品9元/件，那我们优惠券就设置成满10元减3元，这样能让买家买2件都觉得有优惠。

02

记录官方会场所带来品牌展现、入池情况，玩法里能透出的活动也可以多做，把控好盈亏平衡。

总结

总结这次双十二店铺总体盈亏情况，比如件单价、毛利润等，还有关于店铺、团队以及自身的不足，重点要提出一个解决方案，公司请我们运营是解决问题，而不是制造麻烦的。

另外，总结你自身通过这次的大促有了什么样的收获，对于今后的职业道路有怎样的帮助也可以跟同事们分享，其实最重要的就是要看看自己提升进步了多少，并把这些记录下来，以后做活动就可以避坑。

最后别忘了在复盘的时候感谢共同并肩作战的同事，哪怕他在大促中是打酱油的角色，也要对他怀着感恩的心。