淘宝折扣店为什么便宜（揭秘淘宝打折商品的幕

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对促销活动稍有了解的朋友都知道，促销是伤品牌的。无论是折扣还是买赠，过于频繁的优惠会成为消费者心目中的常态，不仅会引起促销疲劳，更有可能使品牌恢复原价后无人问津。为了缓解这个问题，很多品牌会降低促销频率，或者通过买赠取代折扣。这些措施的确有所缓解，但是没有抓住问题的本质。

在近期弘章资本举办的大消费论坛暨公司成立八周年庆的现场 ，生鲜传奇的创始人王卫先生分享了主题为《生鲜传奇在折扣店模型的中国探索与创新》的内容。以下为部分现场实录整理：

很长一段时间我都以为，折扣店就是便宜，就是把货堆在一起；甚至我认为折扣店就是ALDI，ALDI就是折扣店。

后来我才知道，折扣店内部也分不同的形态，有硬折扣、软折扣。两者之间的不同在于，硬折扣更加“纯粹”，更加坚守折扣店的一些特性：比如更少的SKU数、占比更高的自有品牌以及对于低价策略的更加坚守。ALDI既有硬折扣，也有软折扣。

名创优品出现之后，我们才知道折扣店是多元、多维的。但是折扣店的“农业科技推广服务刻板印锤子2017整合营销象”依然是便宜，无论谁最早接触折扣店这个行业，或者认为自己是折扣店，就标榜自己是便宜的，我们生鲜传奇最早的广告词就是“价格杀手”。

这几年在资本的助推下，整个零售业变成了近乎“不良团体”互相厮杀的战场，彼此见面就比“放血”——我们觉得“便宜”这个事儿就是看谁“亏得多”。

但是回头想想，难道ALDI真的是比别人便宜，比别人亏得多？还记得1999年的一天，一位教授带我们去名古屋看一家超市，这是一家百年企业。教授在名古屋工作的时候，经常在这个店购物，他觉得很棒，那里生意一直很好。

我们进去看了以后，确实人头攒动，但也只留下一个破破烂烂的第一印象。教授一直喋喋不休说，鱼好、肉好，我根本没看进去，硬着头皮逛了一圈。其他一起去的老板，刚进去马上就出去了。

大家不理解，日本有那么多美丽的门店，为什么带我们看一个破店。

一晃半年过去了，有一天张智强打电话给我，说他想明白了一句话，必须当面告诉我。他飞到合肥跟我讲，说生鲜传奇现在存在的问题是不会“表演便宜”。我问什么意思，他讲了很多，我当时听得一知半解，但觉得有一点感觉了。

第二天凌晨两点多钟，教授在日本给我们发微信，说当初我带你们看日本的超市，生意多好！我说，我知道，是那家低价生鲜店，教授说不对，是生鲜折扣店，你看它把便宜表演得多好啊。

我立刻从床上爬起来，打开电脑看当年拍的照片，那一刻我突然明白了折扣店的道理。

我认为那是我第一次真正开始理解折扣店。我立刻给教授发微信，要立刻去日本，你能不能陪我去，我还要看这个店。

当年我就看了十分钟不到，还是被动的；这次我看了半天，它的陈列虽然看着很杂乱，也不是大的折扣店体系，也没有自有品牌，但是它有大量自己制作包装的产品，就是生鲜。

另外，店里还有大量的商品堆积。陪同的日本零售业朋友告诉我，这个店卖的所有产品都是品牌产品，并不是低端货，有的甚至比其他店卖的更贵；但是有一点非常突出，盒饭、猪肉特别便宜。

所以，认为折扣店是卖低端货的，低价就是低端，低端就是低价，这显然是错误的。折扣店是满足中产阶级家庭的，不是低端超市。它是一种便宜的表现形式，是卖得极好的商品的组合陈列。

折扣店的本质不是便宜，是善于“表演便宜”。

那么如何表演呢？美御策划公司为大家提供一个限时促销的方法你可以试试。

首先跟大家说一个东西：淘宝在自然搜索方面有一个成交时间段权重，只不过在不同类目，这个权重是不一样的。什么意思呢？比如你的店铺在上午11:00——11:30之间，成交明显高于你店铺其他时间段，并且在这个时间段你的转化也很不错，那么这个时间段就是你的成交高权重时间段，每天的这个时候，搜索引擎都有可能会多给你一些展现的机会。你的数据指标表现得越好，给你的机会就会越多。

所以，卡好几个下架时间段，根据你自己的实际情况，根据你店铺的实际情况，然后宝贝也尽量的安排在那几个时间段之后下架（保证在那几个时间段的时候，你的宝贝下架时间的权重是最高的）。比如你选择了三个时间段（一般我们的建议是最多不超过三个，每个时间段不超过一小时，每周不超过三天），每周一、周三、周五的中午12:00——13:00之间。只要在这个时间段进入店铺的，所有的商品全部都XX折。

那么你记住，这样就会带来这样的三个结果，而这三个结果对你来说都是perfect！

（1）你在这三个时间段的转化一定是OK的

因为限时啊，机不可失失不再来啊，所以在这三个时间段的转化一定是好的，那么很显然，你在这三个时间段的成交权重是高的，那么就会有更多的机会来。这岂不完美？

（2）在别的时间段进到店铺看到这个活动但是没买

看中了你的宝贝，但是没有在这三个时间段进来，还想拿到折扣，如果是你的话，你会怎么办？还用想：收藏、加购物车呗，然后等到那个时间段的时候再付款。好了，又是perfect，尤其是新品，如果这两个指标你都做得很不错的话，对于新品加权是很完美的。

（3）在别的时间段进到店铺看到这个活动但是还想马上买

磨！玩命儿的磨客服！那你就磨呗，这时候就看你的了。

这种方法还有一个神奇的地方。顾客都是趋利的，你用限时促销的方式，哪怕亏钱你觉得你能亏多少？但是，消费者却因为在这个时间段“占到了便宜”而心生快感，既然有快感了，那干脆就再多买一些吧！所以，在限时的时候，买到了原本想买的东西，超过这个限时，可能还会买其他东西，这种可能性不但存在，还具有一定的普遍性。但是，要想达到这个效果，需要注意两点：

第二：你的关联销售必须做好。