为什么汉堡卖1元还能赚钱？来看看大品牌如何做

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来源：支付宝商家服务

作为全国人民都知道的“吃货”人设——广东人，对于吃上，着实是讲究。如果一家餐饮门店能够在广东地区立足，口味和服务是毋庸置疑的。

（图片来源于网络）

本次小助手广东之行，拜访了华南地区部分品牌商户，为大家取取经，学习优秀商家到底是怎么做外卖，怎么做品牌的。

本篇内容访谈了广州、深圳的4位在华南地区较有影响力的商家：港堡汉堡、松哥油焖大虾、红荔村和华辉广州拉肠，其中不乏20多年经营老店，也有从外卖开始布局的新兴品牌。

港堡汉堡

2011年，港堡汉堡创建并加入饿了么平台，直至现在拥有260+家门店（加盟+直营），覆盖华南、华中等多座城市。

港堡汉堡线上运营以总部统一管理，门店执行，将品牌在外卖运营上优势运营经验复制到所有门店，保证新店存活率，不断优化老店运营策略。

1 | “721”活动商品法则

港堡汉堡主要以汉堡，小食类的作为主营产品，产品繁多，这么多的商品如何制定营销活动其实是很难选择的。港堡汉堡采取“721”活动商品法则。

“1” ：引流商品，占比活动商品数量10%，通过具有竞争力的价格，吸引顾客进店，同时配合起送价设置、顾客购买数量设置，从而提高利润率。

港堡营销建议：

价格策略：这类商品定价具有营销噱头，比如“1元”、“0.99元”，抓住顾客眼球，配合2份起售，实际单价15元2个，平衡收支。

商品策略：新品、清库存公关危机五原则、小食类、饮料类，属于用户单独购买这样的产品概率比较小，比如鸡翅、烤鸡。

“2” ：保本商品，占比活动商品数量20%，通过较大的折扣率促进顾客下单，提升市场占比，拉升门店销售量。

港堡营销建议：

价格策略：该类商品设置价格低于门店的客单价，价格设置=门店客单价-成本，属于保本类商品。

商品策略：基础款，爆款，小食类套餐，适合一个人可以吃饱，但是不能吃好的商品。

“7” : 利润商品，占比活动商品70%，该类商品通过优惠活动，降低用户的价格敏感度，提升商品下单转化率，并且保证门店销售利润。

港堡营销建议：

价格策略：价格高于门店的起送价，相比较门店的满减活动，该单品活动折扣力度略大一点，但是能够保证门店的基础的利润率。

商品策略：多场景使用的套餐类，高单价商品。

2  | 折扣？利润？如何平衡

门店经营的目的是获取利润，那么如何在保持价格竞争优势下，同时保证门店的利润？

活动商品如何定价？

策略性商品所肩负的目的是为门店带来更多的流量和市场份额，门店真正的利润来源是在70%的活动商品以及其他的商品身上。那么要如何的定义活动商品的价格。

一般原则，在商品原价基础上，减去商品成本，减去期望利润，所得出的价格与商品原价产生的差额就是门店可以作为活动优惠的金额。

举个例子：一份双人套餐，内含2份主食，2份小食，2瓶可乐，属于门店常见的用餐场景。门店定价58元，实际成本在30%，期望门店利润率25%左右。那么该商品定价32-34元左右比较合适。

实用Tips：

定价位数以9或者8来结尾，给人感觉更划算，比如很多人下意识认为9.9元比10元要划算，其实只差距仅有1角钱哦！

火了15年的肠粉店

只卖肠粉

红荔村肠粉深圳最知名的餐饮大企业，旗下100多家直营门店，95%遍布在深圳大街小巷，分布十分密集，步行于深圳闹市，几乎每条街上都能见到红荔村肠粉，三公里范围内至少有10家门店。

红荔村如今的成就和红荔村不断追求自我的优化分不开的，让红荔村在小吃品类同行竞争白炽化的今天，开辟自己的创新道路。

1 | 菜单做减法，让品牌更聚焦

红荔村砍去了粉面产品，只保留肠粉、米饭等刚需商品。

粉面类产品在当时十分热销，几乎与肠粉的销量并驾齐驱，但同样粉面类需要熬制汤底，当时还欠缺有浓缩汤包等解决方案，对于门店资源占用巨大。

菜单被砍后，前三四个月所有门店业绩都大幅度下滑，但第四个月后，红荔村肠粉门店销量开始缓步爬升，甚至超越之前的盈利状况。

砍去这些热销的菜品，为何会让红荔村肠粉反而实现更好的盈利呢？

1、砍去粉面等产品，减少顾客的决策和下单时间；

2、砍去产品意味着砍去相应的生产设备，后厨空间得到释放，店面坪效得到提升；

3、整体门店出餐速度加快，食客满意度及用户体验随之得到提升；

4、肠粉等主打产品得到更多精力聚焦，开始着手升级。

2  | 服务做加法，不断提升品牌品质

a、顾客的抱怨不是无的放矢

这引起了管理层的注意力，和顾客深入沟通后，决定聘请他为门店的顾问。这就是后来红荔村肠粉的重要产品顾问“潘哥”，让红荔村肠粉的产品研发有了实质性的进步。

b、外卖盒中间凸起，让产品更丰富

传统的盛肠粉的碟子都是平的，唯独红荔村肠粉的碟子是中间向上微凸，首先是中间微凸能让肠粉的摆放形状呈现得更加立体，其次当汤汁淋上去后，肠粉的粉皮充分吸收汤汁后，多余的汤汁能流到盘子四周，供客人蘸食，这样既能美观又能给与客人自行控制汤汁口感的空间。细节的精细把控让肠粉这种原本普通的小吃，在餐桌上的每一步呈现都更加完美。

c、跨界融合，产品的不断创新

聚焦对口味的研发，让红荔村肠粉收拢了更多美食界的能人异士。招牌酱肉肠粉，是由淮扬菜御厨、查尔斯王子和戴安娜王妃世纪婚礼中唯一中国菜大厨郑连安亲手研制。而红荔村肠粉更是重金签下亚洲顶尖高级法国菜大厨、谢霆锋在“十二道锋味”中称为师傅的新加坡大厨郭文秀（Justin Quek），为红荔村肠粉未来研制出十二道新品。

每一道新菜的研发都凝聚着红荔村对于产品专注的态度。

一道油焖虾融资近1个亿

松哥油焖大虾

从品牌初出茅庐的尝试到如今街头巷尾的传颂，短短3年间。松哥油焖大虾的名字已经“霸占”了深圳各大宵夜市场，成为小龙虾品类的佼佼者。

仪式感，关注品质更关心顾客心理

了解目标消费群体，并认真益阳颤音代运营研究其消费习惯，做出符合目标客群的营销活动，是品牌获得长远发展的前提。

小龙虾有很强的社交属性，每到小龙虾季节，小龙虾俨然是深夜朋友圈的网红产品。

在这个“颜值即是正义”的今天，松哥油焖大虾上桌掀开锅盖的一刹那，大家都会拍照留念。小龙虾只只饱满，又大又红充满诱惑，在干冰的衬托下，吃小龙虾有满满的仪式感。

松哥的视觉设计个性且易记，以松哥的头像为基底，衍生各种形象，亲民有喜感，并且有一套餐具，叫外卖的时候，从围兜到纸盒都有统一形象输出，提升了松哥的品牌视觉。

不仅如此，松哥深知：得女性消费者，得天下。从产品上来说，小龙虾有先天的吸引女性消费者的优势，形成了与顾客之间最具黏合性的连接点。在门店方面，松哥深深懂得，在个性化时代，餐饮品牌必须进行门店主题差异化，打造女性用餐环境。

10+道工序仅为一道肠粉

华辉广州拉肠

“大隐隐于市”，广州素来有吃货的天堂，而且很多的美食都是位于街头巷尾，并且看起来没有那么富贵堂皇的街边小店。

华辉广州拉肠，23年老牌拉肠品牌，注重发展，更注重体验。主打商品是手工拉肠，拉肠选用的稻米是来自与华辉合作的水稻种植基地，生产和品质都可控。

在机械化生产的今天，华辉坚持实用手工制作拉肠，不是说机械化不好，相反机械化代表着效率提升、口味稳定、材料利用率的极致，而这些是人工没有办法企及。但华辉坚持实用手工制作，经历10多道工序，这是华辉的品质的自信与产品中融入的人情味。

可能新的顾客吃不出有什么差别，但是老顾客一品尝就知道差距在哪里。

互联网的新生，但是运营手段并不生疏。

适应线下的华辉拉肠，在线上外卖也是风生水起，专研外卖平台的经营手段提升线上影响力。

a、设置套餐，减少用户决策时间

门店单品的单价较低，顾客点餐多数以单品搭配为多，华辉根据顾客的用户习惯，将门店的热销商品进行套餐组合搭配，以节约顾客的决策时间，抓住成交机会。

b、品质联盟，善于利用平台流量入口

品质联盟红包将出现在这三个千万万级流量入口：饿了么app，支付宝，手机淘宝，微信红包，哈罗单车，趣头条等商务合作渠道。商户可以通过设置店外红包券获得该流量位置。

外卖品质上升是必然趋势，消费者也乐于为好品质的商家和产品买单。成为品质联盟商家，除了能提升消费者的信任与好感度，也能提升商家流量及订单的转化效果。也是首页排名升权因子之一。

开业容易守业难，这些在餐饮行业里砥砺前行的先锋品牌们，他们注重产品的同时，也重视运营的手段，才能在竞争激烈的今天立于不败之地。