深诺集团沈晨岗：全球化要达到成熟还需10-20年

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  来源：Morketing 

  深诺集团执行董事、飞书互动联合创始人兼CEO沈晨岗

  文 | Rita Zeng

  编辑 | Ivy Zeng

  有时候创业就像一场赌博，但聪明的赌徒在每一次下注的时候，必会洞察市场后再投注自己的筹码。

  “全球化趋势不可逆转，中国制造业的势能会通过互联网将进一步向全球释放。长远来看，全球化要达到成熟阶段还需10-20年。只有当中国的消费品牌开始成为世界级品牌时，才意味着中国全球化的真正成熟。”在与Morketing对话时深诺集团（飞书互动+深诺互动）执行董事沈晨岗说道。

  早期出海企业进行全球化拓展时，几乎全部环节下都无法避开营销的支持，深诺集团一直以来核心业务便是：“如何将中国的企业推给海外受众。”这样的情况便是深诺集团2014年从一个不到10人的团队发展到今天近400人规模的原因。

  谈及过往，沈晨岗说到：“2014年以前，创立达闻营销的时候，一直瞄准的是国内市场。到了第二次创业的时候，不想再做一个过去已经做过的生意。”恰逢当时中国出海热潮渐起，一个想法出现在沈晨岗脑海中——“为什么不去做跨境业务呢？”

  2014年下半年顺势拿下Facebook的代理资质后，深诺集团旗下飞书互动成立，并逐渐从单一的代理业务逐渐升级为综合性的出海营销服务。

  发展至今，有3点成为深诺集团立足之本，即“创意、技术、数据“。

  早年间负责数据仓库和BI管理的沈晨岗，让他清晰的认识到数据积累的重要性，在创业一年后，也即2015年，深诺集团斥资100万元搭建了数据库，显然，这些逐步积累的数据在现在依旧有着不可替代的价值。

  但仅有数据和技术是远远不够的，在沈晨岗眼里，创意是一个对于效果影响超过70%以上的关键因素。同时，在与Facebook的交流中，深诺集团发现在2016年左右，许多企业都在应用视频广告。就此，大量的视频创意人才被引入公司。

  透过深诺集团的发展，可以窥见行业。就此，Morketing与沈晨岗在近期进行了一场深度对话，探讨他创业经验及对于行业的思考。

  16:01

  创业就像一场赌博

  Morketing曾巧：您从创立飞书互动、深诺互动，成立深诺集团到现在，已经有5-6年了，您一般对外怎么介绍深诺集团？

  深诺集团沈晨岗：深诺集团下有两家子公司，飞书互动和深诺互动，飞书互动在市场上知名度相对更高一些，主要专注于Facebook及其家族产品的营销代理服务。深诺互动则是服务于Google和Twitter等全球主流媒体的互动营销公司。概括来讲，整个深诺集团主要为企业提供跨境营销解决方案。

  Morketing曾巧：这几年来，深诺集团经历了怎样的发展轨迹？

  深诺集团沈晨岗：最初深诺集团之所以能够实现快速成长的机会，主要是选对了方向——跨境营销。尤其在旗下飞书互动获得Facebook代理资质后。

  2014年下半年，在拿下Facebook代理资质后，便成立了深诺集团旗下飞书互动，希望能够更加专注在Facebook业务。当时依靠优秀管理团队和对市场较为准确和前瞻的判断，赢得了Facebook的支持，使深诺集团更加快速深入跨境领域。

  同时在业务快速成长的过程中，我们发现客户的需求越来越多元化，开始延伸到其他的媒体平台，和不同的营销领域。比如：创意、策略、以及技术数据等，而不止是Facebook单一媒体的需求，因此2015年，集团成立了深诺互动。

  不过真正开始推动集团快速成长，大概在2016年-2017年左右，因为之前团队资源相对有限，所以我们还是先专注在Facebook业务，做到极致。

  Morketing曾巧：回过头看，您觉得当时打动Facebook最核心的点在于什么？

  深诺集团沈晨岗：我们的团队。在起始阶段，中国市场对Facebook并非十分了解，而我们的团队对数字营销行业比较熟悉，有着国内营销经验的积累。

  我最早是在eBay有负责管理公司数据仓库和BI系统的工作，所以对跨境营销领域比较熟悉。基于外企和eBay工作的经验，在和Facebook全球媒体沟通协调当中障碍会更小，当然，我们也很有激情。

  Morketing曾巧：刚才您也提到飞书互动创立后的发展速度非常快，目前整个集团团队规模多大？同时在国内外团队的布局是怎样的一个情况？

  深诺集团沈晨岗：团队刚开始其实都不到10个人。到2014年下半年，获得Facebook代理后，同年年底团队规模大概30个人。2015年年底100个人，2016年差不多200个人。

  每年大概有100个人的速度在增加，目前整个深诺集团已经超过400个人的团队。

  蜂蜜推广网络营销策划案在团队布局上，国内以上海为主，规模在270人左右，深圳则是80人左右，北京则是40人左右。

  海外团队则主要是基于客户的发展过程进行布局，不同地区人均在1-3人左右，大多是本地人，具备一定营销经验和本地营销资源，能够帮助各个地区客户进行本地化落地。

  Morketing曾巧：目前深诺集团在海外哪些地区建立了本地化团队？

  深诺集团沈晨岗：在日本、北美、中东、印度等。事实上布局本地化团队，主要是我们发现随着客户的成熟，客户对营销本地化的需求逐渐增加。

  比如在美国市场，我们可以用英文与美国用户进行沟通，但如何让美国用户觉得很亲切，很地道，同时能够在第一时间和当地的热点进行结合，就不是远在上海的服务团队能够做到的。

  因此需要积极去寻找当地有代表性的人员，或者合作伙伴。不过寻找优质人才也需要运气和机遇。当时，很荣幸通过朋友的介绍找到了深诺集团美国市场的合伙人，后面陆陆续续通过各种方式，认识到不同的人，开始在不同地区建立团队。

  Morketing曾巧：从拿下Facebook代理到现在400人团队，回顾这几年，在行业的变化下，深诺集团发展过程经历了哪些重要节点？

  深诺集团沈晨岗：2013年，我们选择踏入跨界营销领域进行创业。在此之前我创办过一家公司叫达闻营销，主要做国内营销。在中间经历了一些事情后，想再次创业时，发现还是希望在数字营销行业，但又不想简单的重复以前在国内营销的业务。

  恰好当时我们关注到海外市场的一些增长迹象非常快，因此，决定开始创业。这是一个大赌注，因为创业有时候就像赌博一样，但这场赌博跟自身的经历和想做的事情息息相关。

  第二个比较重要的时刻，是在2014年年中，我们的创始团队经过和Facebook代理商团队的多轮沟通，最终获得Facebook的认可，成为其中国代理商。

  占70%以上影响效果权重的“创意能力”

  Morketing曾巧：市场上大家对深诺集团的印象还是偏向于数字技术，刚才您提到建立创意团队，深诺集团什么时候想到建立创意团队？

  深诺集团沈晨岗：深诺集团最初就有创意小团队。2016年是一个关键时间节点，在当时百度魔图整合营销的创意团队中加入了视频创意制作能力。到现在深诺集团的创意团队在40-50个人左右，其中视频创意就占据一大半。

  Morketing曾巧：当时是出于怎样的洞察去做这件事情？

  深诺集团沈晨岗：其实如今在国际媒体上，视频已经占据绝大多数的比例，而之所以深诺集团会在2016年加入视频创意，第一是因为创意领域本身涵盖平面、视频、3D等不同领域，但不同领域的难度是跨越式的，一个平面设计师想要做视频，相对比较困难。

  在市场上可以找到很多做平面的人才，但要做一个好视频，单有平面设计师还不够，而是需要一个团队。

  第二，在与Facebook的交流中，我们观察到很多领先企业都在应用视频广告形式，并投入大量资金和资源。同时在Facebook内部也认为视频是一个重要的发展方向，投入了大量资源鼓励与帮助。

  第三、在移动营销领域，一个创意对于效果产生的影响会超过70%以上，当一个元素能够产生巨大的影响时，就应该对它进行大量的投入。这也是深诺集团在视频创意方面非常重视的最大原因。

  Morketing曾巧：以前拍一个TVC可能要百万级预算，然后现在拍一个移动端的视频广告投放素材，可能就一两千，那么深诺集团的视频创意团队接的视频类型比较多的是哪些？一般预算范围在多少？

  深诺集团沈晨岗：目前以中端为主，高端相对较少，预算一般在几万到几十万不等。

  而几千的预算客户自己都能做。如果客户只有几千预算，我们会帮助客户去找到市场上一些能够提供这样性价比的资源，然后进行匹配。比如，上海很多兼职的创意人就可以做。因为如果要覆盖更多中低端需求，你必须要有更多的人员，但针对这些需求公司进行扩张是不可行的。

  Morketing曾巧：所以深诺集团不只做流量采购，这是一个很重要的转型节点。

  深诺集团沈晨岗：是的。创意和数字结合，与传统行业的粗放式投放有很大的不同，视频广告投放需要对数字效果进行分析，需要调整视频的效果等。

  Morketing曾巧：谈到数据，近几年不少品牌开始自建CDP平台，从您看来驱动深诺集团的业务核心立足点是什么？

  深诺集团沈晨岗：数据和技术的积累很重要。在2015年到2016年的时候，深诺集团就投入了100万资金，建立第一个数据仓库的软硬件解决方案。

  这个重要的决定，让深诺集团在早期就积累了大量历史数据，再到后来的创意数据，以及第三方合作伙伴的数据等。这些积累的数据，是深诺集团在做营销时，给客户提供价值的重要核心之一。再往后发展，数据和技术会逐步成为我们业务上最核心去驱动的一块砖。

  整体来看，深诺集团业务驱动的3个重要核心是：

  1、整体市场教育，商务对市场业务的沟通，和BD（发展计划）；

  2、通过服务人员，优化广告效果，包括策略、创意等；

  3、最重要的引擎，是技术和数据。

  Morketing曾巧：从客户层面来看，如今深诺集团服务了多少客户？

  深诺集团沈晨岗：从统计来看，深诺集团服务的客户累计上万家，其中有很多中小客户会不断加入进来，但有些客户没有成功就死亡了，或者转型做其他业务，所以这也是一个大浪淘沙的过程。中国出海品牌可以说是一将功成万骨枯，不断会有企业前仆后继的进行尝试。

  出海远远不止千亿级市场

  Morketing曾巧：那么不断服务客户的过程中，您发现全球化市场发生了怎样的变化？

  深诺集团沈晨岗：互联网出海跟当年华为等品牌出海完全是两个时代。这个时代真正出海是从2013年-2014年开始。

  其中最先出海的是APP，或者游戏，因为它本身是技术产品，很容易国际化。而且通过互联网传播，它不需要你到美国去发行游戏，你在中国就能够直接把这款游戏铺开，所以大量APP和游戏很快便获得成功，这是全球化当年开始的主旋律。

  再有跨境电商，开始从传统外贸转型成电商，大家发现制造行业可以通过互联网降低营销成本，创造更多价值。但电商国际化，涉及到物流、支付、客服等很多环节，这就造成电商全球化速度更加缓慢。

  所以一开始游戏占据的比例非常高，电商占据的比例则是后续逐步上升。

  Morketing曾巧：面对市场的变化，如今出海领域，游戏和电商比例是怎样的？同时是否会对深诺集团服务的客户类比产生一定的影响？

  深诺集团沈晨岗：就深诺集团看到的情况而言，电商比例已经超过游戏。从目前来看，我们的客户，电商和游戏占比较高，其次是APP和品牌类。

  而从市场发展来看，电商的增长相对比较稳定。因为电商链条较长，只要控制好物流、生产等环节，则可以稳定逐步成长，出海企业也有时间可以去精细化调整这些过程。

  游戏出海市场虽然依旧还在增长，但其中的竞争和生态的变化非常激烈。并且游戏不同于电商，它有生命周期。如果今年某一家企业做成了一款游戏，但明年会不会还是很成功是一个问号。

  Morketing曾巧：今年市场上有两个大的环境，中美贸易和整体形势的变化，有没有对深诺集团造成一些影响？

  深诺集团沈晨岗：总体上没有决定性的影响，有一些小方向的影响。比如一些带有政府色彩的客户，因为中美政治气候的影响，受到了一定程度的冲击。

  另外，因为整个行业是资本市场传导过来的，原来某些企业本来有一大笔预算要花，但结果一下子股价跌了，就没钱做了。有些创业的公司则因为资本市场的一时收缩，融不到资，企业就死了。

  期间受人民币汇率的影响，电商出口行业影响比较明显，人民币贬值的时候，电商的活跃程度有所提高。现在经济气候下的一些小变化都会产生比较大的影响。

  其他品类受到中美贸易战的影响相对比较轻微。其实更多的是市场心理上的恐慌和影响，会促进大家说我们不做美国市场，赶紧看看其他市场。

  Morketing曾巧：有时候市场心理上的恐慌很容易导致策略判断失误，因此在这些小的因素变化下，从区域市场来看，深诺集团对此有没有做相应的策略？

  深诺集团沈晨岗：我们在新兴市场建立了本地的团队，比如中东、日本。我们会提供一些白皮书、市场基础情况、行业发展情况和一些市场机会分析，帮助客户去分析和看待市场，以及和客户一起做不同地域的测试。

  Morketing曾巧：有人从数据层面评估说出海是一个千亿级市场，对此您是如何看的？

  深诺集团沈晨岗：远远不止。因为出海市场与中国全球化进程相关。我认为，中国全球化成熟的标志是中国开始有消费品牌成为世界级品牌的时候，那才是全球化真正成熟的阶段。

  中国改革开放和世界接轨，我们花了30年，全球化成熟没有10年-20年是达不到的。而在这个过程有大量的机会，因为这是一个势，所谓取势、明道、优术，当企业站在势上，接下去就看怎么把道选好，把术做好，这对每个人、每个企业来说都是机会。

  Morketing曾巧：出海市场在这个势头的发展下，您觉得入局的玩家数量拥不拥挤？

  深诺集团沈晨岗：当一个空间很狭小的时候，两个人都是拥挤的，当空间巨大的时候，200个人都不是拥挤的。目前，出海市场还有大量的空间，但是这些空间不是简单的加人来填补，而是支持综合能力强、有沉淀的玩家。

  Morketing曾巧：您对出海市场是否有看见一些新趋势，同时对出海市场的未来有没有一个预判？

  深诺集团沈晨岗：如今流量红利越来越少，现在很难找到别人都不知道，且性价比超高的流量，这说明市场在基础层面上的竞争，相对进入到一个逐步充分的阶段，是一个不断博弈的过程。

  所以企业选择市场的时候视野需要更加扩大。比如：不局限在美国，可能看看南美洲、非洲中东、东欧等。因为在传统意义上非热点的地区往往会产生更多的机会，这也是市场往成熟方向发展的趋势；其次，在深诺集团服务大客户的过程中，发现一些大客户开始大力加强精细化运营。

  此外，南美、中东等地区的电商基础设施正在不断加速和完善，一旦完善后将会推动跨境业务进一步往前发展。同时，出海企业电商和品牌占比例也呈现逐渐增加的趋势。

  而从整个大层面来看，明年出海市场还会继续成长，因为全球化的趋势不可逆转。同时中国制造业的价值，会进一步通过互联网向全球释放。