对不起！光靠直播真的不是电商的未来！

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来源 | 小乔

ID：mzwhxt

大家好~欢迎来到专注电商直播的美尊网红学堂，我是美尊小可爱小乔~

都说现在电商难做，而李佳琦薇娅们一夜几亿的销售额也让传统电商们纷纷盯上了电商直播这块肥肉，都想趁着电商直播这个风口可以成功转型为新电商，实现销售额的飞跃~

同时大家又害怕自己在进入这个新风口的时候因为不懂规则而处处碰壁，因为不会利用资源而提升很慢。今天我们就来讲一下，如何站在电商直播的风口起飞~

我是谁？

这是一个很重要的问题：我是谁？

在做新型电商之前，你需要对自己有一个清晰的定位：我是谁？我有什么优势？我有什么劣势？我想达到什么样的效果？

01.我是品牌商家

（本段我们以Olay官方旗舰店为例）

Olay作为品牌商家来说，优势是：有自己的品牌名气、明星产品（小白瓶）与流量明星代言（肖战、宋茜等）、拥有近千万的店铺粉丝（957.3w）。

对于和Olay一样的品牌商家，由于自身产品丰富的低，同一个粉丝不可能每天都来直播间购买产品。而且作为店铺直播，粉丝粘性也不高，那么对于类似于Olay的品牌商家应该如何做呢？（别急往下看~）

02.我是达人

对于达人，尤其是没有自己店铺的达人来说，优势是：可播产品丰富度高，选择性强，相对于店铺自播来说粉丝粘性较高。

无论是千万级粉丝的top达人主播还是几万的达人主播，能够拥有粉丝的关注，就说明主播身上总有一点是粉丝喜欢的，这就有效增加了粉丝的粘性，有效的提高了粉丝的回访率。

但是，在现在头部效应如此明显加上众多明星也入淘争夺流量的情况下，中小达人主播又很难争夺到很多的流量…

综上，无论是品牌商家还是中小达人主播，直播都真的好难啊！

我应该怎么办？

针对上述直播中遇到的困难与瓶颈，应该如何突破与改善呢？

01.品牌商家篇：制造话题与热度造势

对于品牌商家来说，营造热议话题和产品热度是最为重要的。

那么应该如何制造话题与热度呢？

a.抖音种草，全民爱用好物

我们来看抖音10月月榜销售量最高的产品：协和维生素e乳宠物医疗营销活动▼

这个维生素e乳关联视频数高达2058条，关联播主数130个，大量的种草播主强推，增加产品浏览量热度与讨论度。

同时，该商品关联#好物推荐#、#国货发光#等话题和#我大概是整个抖音最晚用这个的吧#、#李佳琦果然没有骗我#、#果然一白遮三丑#等文案，成功制造了话题热度。

b.微博种草，KOL矩阵安利

我们以完美日记动物眼影盘为例，我们可以看到，关于#完美日记动物眼影盘#的话题阅读量高达1.2亿次，讨论量10.5万。

而在该话题下，有众多百万级美妆博主做分享安利▼

无论是图文种草还是视频美妆教学类视频，在众多美妆KOL的安利种草下，该品牌的产品得到了强曝光与讨论，成功制造了热度。

02.达人篇：吸粉与增强粘性

对于达人来说，粉丝体量的大小决定了达人的影响力与话语权。所以对于达人来说，高吸粉、高转化和增强粉丝粘性是最为重要的。

那么达人应该如何有效增粉与增强粉丝粘性呢？除了在直播间推荐性价比高的好物之外，在站外平台能够吸引更多的流量和粉丝也是极为重要的。

下面我们来讲一下达人应该如何在站外平台引流和吸粉。

a.高辨识度让粉丝记住

我们来看抖音电商达人销量排行榜周榜▼（周榜日期：11月11号-11月17号）

在现在这种碎片化、快节奏的生活方式下，替代率是很高的。长得好看，颜值高是容易被喜欢，那么在一众好看的小哥哥小姐姐中如何脱颖而出，被记得住呢？

我们以排行榜第三的『美国空姐玲儿』为例。

首先从ID设置上来看，她的ID是以职业+亲切小名组成的。这种ID既容易因为职业而被记住，同时又不缺乏亲切感。

（左：抖音号 右：快手号）

其次我们从她短视频的内容来看，无论是她的抖音还是快手，大都是在分享自己和外国人老公的日常。对于中外夫妇，无论是在生活方式上还是价值观上，可能都有极大的不同，而且加上玲儿和他老公有一定的年龄差，大家便会更加好奇他们的相处模式了。

这种外观、年龄和生活方式的差异能够形成高辨识度，让大家能够记得住。

除了以上硬性的高辨识度外，还有一些软性的提高辨识度的方法，例如通过做内容、做剧情、制造场景等。（具体我们下期再讲，记得关注我们哦！）

b.增强粉丝家族感

增强粉丝粘性的很强的一个tips就是通过制造KOL粉丝家族与粉丝团增强粉丝的家族感和荣誉感。

以上述我们举的『美国空姐玲儿』为例，她把自己的粉丝团称为“玲家军”和“5202”。

这种方式能够极大的增强粉丝的荣誉感与归属感，同时依北京搜狗百科创建词条多少靠“家人粉丝们”这种称呼来增强粉丝的信任感。

c.增强权威性与话语权

权威性与话语权来自于达人的专业。例如我们上面抖音电商达人销量周排行榜中的top4『老爸评测』。

专业的评测和有一说一的态度让魏老爸在粉丝面前拥有了权威性和话语权，让粉丝对魏老爸评测的东西具有莫名的信任感。

我们来看粉丝评论，都是想让魏老爸评测的产品▼

直播是转化利器

上述我们通过“品牌商家篇”和“达人篇”分别讲了如何利用站外平台进行引流和吸粉，那么相对于站外平台是一种“流量的入口”之外，直播才是转化的利器。

无论是通过话题的引爆，热度的增强还是通过高辨识度、高权威性等吸粉，这些都是给直播转化进行铺垫，最后能成功带货才是王道。

那么直播间应该如何进行高转化呢？

01.产品的丰富性

讲到产品的丰富性，要注意的是不止要在产品的种类上具有丰富性，在价格上也要丰富。

就像我们都会把薇娅的直播间成为“杂货铺”。原因就在于薇娅不仅可以卖几十万的汽车、几万块的宙斯、按摩椅，还可以卖十几块的老陈醋。

02.做“温度”的主播

我们都知道电商主播和秀场主播不一样，电商主播的工作就是把产品推荐给观众，促成交易的成功完成。

但拼“性价比”与“最低价”，中小主播哪能拼的过top级主播？top级的主播依靠粉丝体量拥有价格的优势，那么中小主播怎么存活？

就是做一个有“温度”的主播。

像我们举了无数次的主播案例『新疆小姨妈』、『东方不败晴儿』他们都是有“温度”的主播。他们会和粉丝聊一聊最近的事，讲一讲自己或者身边朋友发生的故事。

“温度”指的是什么？就是和粉丝聊聊天，开开玩笑，像知心姐妹一样谈论近况与心情。所以在看他们直播的时候才不仅仅是销售员与顾客的毫无感情的金钱关系，而是有“温度”的姐妹/兄弟关系。

即使是淘宝一哥李佳琦，在分秒必争的直播间里都会给大家看一看自己的五只小狗，和粉丝进行互动。

终

最后，我们说：短视频、图文是流量入口，可以有效增加粉丝数量和流量，而直播是转化利器。

就像春天种下种子，秋天收获果实一样，需要一个递进的过程。难道在缺乏前期的铺垫与努力时，想一口吃成个胖子？不存在的！

所以，无论是图文+直播，还是短视频+直播，既有种草、预热来增强信任感的过程也有直播带货、秒杀来促进消费的过程才是一个完整的电商发展之路。