快手时代的夫妻店：你负责直播，我负责发货

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来源：1127有赞会议

如果说门店时代的夫妻店是“你在门口收银，我在仓库发货”，淘宝时代的夫妻店是“你在家里运营，我在外头跑货”，那么直播时代，夫妻店的画面已经变成了“你负责台前直播，我负责幕后发货”。

有赞直播电商运营负责人即心描述了这样的画面。这种夫妻店最常出现在产业带批发型主播中，在电商崛起、批发市场落寞的时代，他们成为被直播改变命运的一群人。

原产地、批发市场如何在直播平台的带动下“逆风翻盘”？抖音与快手的推荐逻辑有怎样的不同？……11月28日，有赞直播电商实战论坛上，有赞联合创始人蝎子、快手美妆主播“别问王爹”、快马商学院联合创始人王青海、有赞直播电商运营负责人即心、快手商家“君合国际”创始人宋健、爱逛直播负责人子狼、快手营销专家王一梁等嘉宾分享了大量直播电商的行业现象及经营趋势。

以下仅摘录部分嘉宾的精彩观点：

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有赞直播电商运营负责人即心

嘉宾介绍：即心，有赞直播电商运营负责人。目前有赞直播电商业务主要集中在快手直播、爱逛直播。从2019年1月份到9月份，有赞整体快手电商业务成交额实现了超过4000%的增长。

快手正在盘活一大批产业带商家。原来在线下批发市场，比如广州白马批发市场、山东临沂批发市场，以及其他几个地方的批发市场的商家，摇身一变到在直播间迎来柳暗花明。

这批主播有非常强的优势：第一，懂产品、懂卖点；第二，有价格优势，能拿到原厂出厂价，因为他们背后都是长期合作几十年的工厂，款上得非常快，价格非常好，很多这样的商家100万粉丝一晚上会产生销售3到5万，转化率极其高，用户黏性非常强。

这一类快手主播越来越多，原因是快手在一个个切产业带，比如服饰、玉石、食品等，他们上来完全转成了产业带批发型主播，有天然的销售灵感，讲解很有带入感，对消费者非常有吸引力。这种商家很多是夫妻店：老婆在台前做直播，老公在幕后点货发货，这样的搭配非常稳定，效率很高。

直播增加了整体网购消费时长。有赞COO浣昉披露的一组数据显示，相比2018年，2019年有赞成交呈现出一个很明显的趋势：下午14~16点，17~24点，凌晨1点的成交活跃度均有大幅提升。这主要得益于直播电商的活跃朋友圈精准投放广告必看与直播购物的流行。“直播增加了商家的黄金销售时间，有更多的成交机会。”

直播购物时间的拉长，直接倒逼着有赞后台系统的调整。比如系统的优化时间，原来控在零点，现在不得不改成凌晨四点，因为主播会在零点到三点做打包发货，这期间还会有大量的用户在下单购买，所以有赞系统无法做任何的迭代、优化与发布。

快手与抖音的逻辑到底有哪些不同？

1、用户的关注点和动机不同。快手是社交推荐逻辑，用户是冲着主播去刷的，比如马洪刚、米姐，有的人是冲着买货去了，因为他们背后有工厂，还有的是冲着追剧，目标非常明确。

而在抖音上核心是关注内容，而不是人。刷到一个跳舞的小姐姐，之后再推一个唱歌的小姐姐，再推另外的小姐姐，永远会在这条路上将我拖拽下去，直到有一天发现我不能在小姐姐身上浪费那么多时间了，就把App卸掉了。

2、一个是私域流量逻辑，一个是公域流量逻辑。快手的主播，一般播放量与粉丝数成正比。如果坚持定期发视频，粉丝量会不断积累起来，粉丝量到了一定体量，播放量也会很大。

而抖音的逻辑是：当内容命中推荐算法，一次性爆发，获得100倍、1000倍的流量，粉丝有2万时，观看人数就可能达到150万甚至200万。而当粉丝增长到10万，访问量还是8000、1万，因为你们的粉丝无法直接找到你下一次发的视频，还是需要通过系统推送的方式让你看到。

这就是私域流量逻辑与公域流量逻辑的差异，有好有坏，各有优劣势。

在公域流量下，内容做得好，会事半功倍，一次短视频拿到10倍、20倍，甚至100倍的效果，但你需要持续地保证内容输出的质量，需要保证对于算法的匹配，这是最直接的。但在私域流量下，就需要有持久的耐心来持续不断地经营，不断地磨炼内容来把这件事做好。

直播场景下未付款率高如何破？

直播的场景下的平均退货率与未支付成功率会比较高。据我们了解，有些平台的直播业务的退货率会高达30%—40%，同时未付款订单率达20%—30%，但我们会发现，所有用有赞营销工具产生出来的订单付款成功率能高达97%—98%，比如限时抢购、秒杀、优惠券这样的工具，都能刺激用户付款。

有赞直播营销工具使用增速，及不同工具成交额占比

快马商学院联合创始人王青海

嘉宾简介：王青海，互联网连续创业者，启视传媒、快马短视频创始人。曾创办网络广告、电子商务、在线教育、新媒体等多家知名互联网公司。2018年7月开始布局短视频，累计粉丝5000万。

一套网红策划公式

在做网红策划的时候，有一个公式，一个网红的定位=S（优势）+X（变量）。

S是优势，也就是擅长、熟悉的领域，产品优势，X是变量辨识度。最难的是变量。比如拥有1500万粉丝的抖音号“逗逗先生”这个账号，优势在于外形与憨豆先生高度相似，这是独一无二的优势，因此定位于憨豆模仿秀。而变量则是根据不同角度、不同网络热点做策划。例如：粉丝的童年回忆、中国传统文化热潮、抖音/网络热点等等。

两大快手涨粉途径

快手目前有两种涨粉方式，一种挂榜涨粉（指通过为快手热门主播刷礼物，进入主播指定的排名内（比如前3、前5），主播则会在直播时引导自己粉丝关注“金主”，呼吁粉丝们进入电商的直播间，并慷慨解囊购买产品，为其“爆单”），一种靠内容涨粉。

挂榜涨粉非常快，但是靠烧钱。我们更多是靠精准内容涨粉，我们对爆款内容总结的标准是：有趣、有爱、有用、有品。有趣：搞笑的段子，有爱：有爱心、正能量，有用：传递有用的价值和有用的方法，有品：有品质品味，能回到这几点，都是有爆的可能。

短视频增长三级火箭

我们总结了短视频增长的三级火箭：1、通过内容塑造IP涨粉；2、通过直播成交、转私域变现；3、再通过社群做复购、裂变。通过三级火箭，实现超高价值的粉丝和商业效率。

短视频的下半场已经不再是做粉丝、流量比拼，现在更多的是商业效率之争，比的是你对粉丝效率的垂直化运营和垂直化变现高度。布局一个新的产业不是靠一个人，更多是靠矩阵化运营，布局短视频的最小单位是矩阵。

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君合国际创始人宋健

嘉宾简介：君合国际是在快手上做直播卖货比较早期的商家，月度4000千万销售额，旗下有多位快手知名主播，拥有50万粉丝的快手账号，每次开播观看粉丝数达到3万人，活跃度非常高，快手116粉丝节热度TOP10主播。最具代表性的快手账号是徐小米。他分享了快手运营上踩过的5个坑：

一、产品，不要只卖库存便宜货，不要什么都卖不讲风格。放了好几年的库存确实便宜，很好卖，但是真的不能卖，因为客户反馈差，流失率高。短期看卖得快，但是长久看不可以。主播产品风格，不能既卖休闲也卖童装，只看价格不看品质和风格，这个绝对不行。徐小米（君合国际旗下快手网红）真正起来是在今年年初，她真正找到了自己的风格，后来才快速起来了。

二、涨粉，建议不要乱给主播刷礼物博关注。很多人总想快速涨粉，于是给娱乐主播刷礼物博关注，粉涨了但是没有转化，开播却没有人看。这是很多新手着急的问题。如果成本不多，建议不要乱刷。我也刷过，但是及时刹车了。

三、拍段子，视频需要风格统一。带货的服装主播，就多拍服装，拍商品、拍物流、拍工厂，背景最好统一。我们一开始什么都拍，这样子反而让消费者觉得不专业。

四、仓储管理，一定要用ERP系统。最早我们只是用微信接单，没有ERP系统，今年就承载不了了。如果做服装板块，前期就要正规，最好单色单码管理。如果前期做不到精细化管理，在财务方面都有大问题，你都不知道你赚了多少钱。只知道卖了多少钱，不知道剩了多少货。所以做服装的话，一定要用ERP系统。

五、主播合同要明确，降低流失率。很多夫妻直播，老婆一般不会跑，但是很多公司的主播起来以后会想要单干，而且我们后来会发现很多主播是无法单干的，因为服装行业确实是非常复杂的。

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爱逛直播负责人子狼

嘉宾简介：爱逛直播，一款微信直播小程序，也是有赞云第三方开发者，支持有赞商家直接在后台发起直播，并通过直播将观众导入私域流量池。在爱逛直播小程序，有诸多与其他直播平台截然不同的运作逻辑。

支持商家把直播间观众导入私域流量池

很多主播在其他平台受到惊吓，限制直播的时候偷偷摸摸放个二维码牌子，或者把二口碑营销公司维码打印出来挂脖子上。在爱逛直播不用这样，大大方方发二维码。目前在所有的直播平台中，只有爱逛对于推送微信二维码、公众号二维码、微信群二维码没有任何限制。我们支持商家把直播的观众导入自己的私域流量池，沉淀下来，下一次沟通、对话。

如果我们都不能帮助商家打造自己的私域流量，那意义又何在呢？

用积分来解决直播平台观众流失的问题

与其他很多直播平台一样，爱逛直播也采用上滑切换直播间的平台模式。用有赞联合创始人蝎子的逻辑来解释：直播必须是平台模式的。“正如观众看电视不会盯着一个台看，用户看直播也不会盯着一个主播看，‘换台’的场景是必然存在的。因此，直播电商也没必要将用户拽在自己手里，而是需要借助平台获取观众。”

（有赞联合创始人蝎子认为，直播必须走平台模式）

但同一个直播平台上，商家规模和粉丝量是不一样的，互相导流对大品牌商来讲一定是不公平的。例如：当观众从拥有2万粉丝的A店铺切换到拥有8000粉丝的B店铺，和从8000粉丝的B店铺切换到2万粉丝的A店铺，效果一定是不一样的。

爱逛直播想到了用积分的办法来解决这个问题。当一个用户第一次进入爱逛直播的直播间A，平台就会给这个用户打上归属标签，如果有一天他刷直播刷到了别的直播间B，那么B直播间将扣除一定额度的积分，转移到直播间A。相当于绿色营销与传统营销的区别A通过为B导流，获得了B的积分。

直播电商，降低了内容制作门槛。

大连自媒体“桐掌柜”，是一位大连的大姐，每天坚持晚上12点直播，在爱逛直播内测期间就开始尝试，之所以能坚持下去，她解释称主要是“方便”，因为不用在公众号做商品详情，“聊聊天就把事给干了”。所以很适合东北人，因为很多东北人宁可说一天话，也不愿意去做excel，而视频直播对内容的制作是没多大的要求的。

直播成本最低，唯一需要投入的是时间和陪伴。现在每个人都很孤独，自己拿着一个手机，手机里边出来一个活人和你聊聊天，这是直播时代的朋友。

媒体将广告模式延伸到直播平台。

媒体类商家，包括电台、电视台、PGC制作方，除了卖货的套路以外还可以卖广告，当地的一个商家拿出限量5折商品，借助电视台原始积累的流量迅速将它秒光，顾客线下自提，同时产生关联销售。媒体收广告费，而非佣金。

直播成为门店吸引客流的重要武器。

成立于2006年的美妆连锁“美林美妆”，主营护肤、彩妆、洗护、日用品，目前已成长为安徽省本土最大的化妆品连锁零售企业，在省内各大城市分布有180多家线下门店。

今年5月底，美林美妆开始尝试用“爱逛直播”小程序直播，让门店导购做为主播，分早上10点-12点、下午3点-6点，晚上7点到11点三个时段直播。每次直播会放出一款福利产品，例如一元秒杀或限时折扣，用户抢到产品后上门自提。

8月份，美林美妆微信端有赞店铺的订单量达到12000单，其中爱逛直播带来8957单，其中60%的用户选择了到店自提。这意味着，直播活动单月就为门店带来了超过5000的客流量。在直播活动的策划之外，美林美妆还坚持引导直播间观众进入粉丝群，搭建自己的私域流量池。这一点，国内其他直播App都还做不到。

附：有赞直播电商实战论坛精彩图集

↑本次论坛的特别来宾：快手美妆直播带货第一名“别问王爹”创始人王颖，也是曾经国人耳熟能详的日化品牌“小护士”化妆品公司CEO、前索芙特集团CEO。

↑现场互动氛围热烈。