千名家装柜姐涌进直播间，家居建材卖场用直播

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家装建材百货商场，被新型冠状病毒“扼住”了咽喉。

年后“开门红”本是家装行业的风俗。许多店铺会捧出最实惠的价格，来迎接新年的第一批客户。除了吸引客流，开门红也寓意着一年生意红红火火。但受疫情影响，居然之家全国门店原定2020年1月30日开门，后延长至2月9日，再后来调整到2月22日。

为了缓解疫情对线下店的冲击，居然之家全国的136家门店携手上千个品牌商户，通过淘宝直播平台，发起了一场从2月6到8日为期三天的线上“元宵开门红”活动。

据居然之家提供的数据显示，2月6-8日开播门店136个，直播场次1045场，吸引观看近70万人次，互动超1350万人次，观看时长超2万小时，最终引导成交订单近1500笔，预估引导成交超过4000万元。

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家装导购变身网红主播

“天猫店有个机会可以做直播，要不要试一试？”阁瑞斯床品经销商侯雨婷，其实是在去年双十一期间接到的总部电话。

她没有犹豫，爽快得答应了下来，成为居然之家汉口店第一个转型做淘宝直播的商家。“大家都习惯于用传统线下销售做家装，我很想试一试全新的方式。”

直播前侯雨婷购置了补光灯，收音话筒，手机支架。为了过程的趣味性，她还特意穿插了鸡蛋立床垫测试床垫稳定性的实验环节。“女人美，第一靠补水，第二就靠睡”，侯雨婷经常在直播间里金句连连。除了风趣的性格使然，也离不开她前期的认真准备。

直播前，她会写一个十几页的脚本。“我会先介绍品牌和今天的优惠活动，再分享一些有关挑选床垫的干货，中间穿插送礼物环节。过程还需要多次提醒大家关注我们。”

随着经验逐步累积，侯雨婷的线上直播也越发如鱼得水。她也会根据客户的年龄和需求，做定制化推荐，机动性调整直播内容。直播间观看人数从一两百人增长到现在上千人。

2月7日，是侯雨婷新年第一场直播。受疫情影响，她无法在武汉门店直播。侯雨婷在客厅里搭了个简易的直播间，用ipad上存的产品图和用户反馈图给粉丝们做分享。“那天我和粉丝聊到了武汉疫情，忍不住流了眼泪。”直播间的一声声加油，也赋予了这场开门红特殊的意义。

肖亚楠是依诺瓷砖居然之家金源店店长，往年的二月是她最忙碌的时候。如今店铺大门依然紧闭，分配开年工作、制定门店业绩、推动渠道活动等工作无法推进。

虽然门店无法开工，但肖亚楠的忙碌却不减往年。她从早到晚参加了多场公司的线上直播培训，抽时间接受采访已经是晚上八点多。

网络事件营销的优缺点 “第一次直播，我画了两个小时妆。”新手肖亚楠还能重温起当时紧张的心情。和线下一对一导购不同，线上导购需要面对很多观众。“一听，二看，三摸，听是敲击时有清脆的声音，看胚底的颜色…”为了迎合粉丝，肖亚楠除了介绍产品，也会分享装修风格、瓷砖花色、挑选技巧等专业知识。

“下次什么时候直播？我过来看你呀。”直播结束后，肖亚楠收到了老客发来的消息。直播成了疫情期间他们联系的桥梁。

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家装市场的新零售探索

和服饰、美妆不同，家装商品高消费、低频次、运输难，主要销售渠道依然是传统线下门店。以往的家装市场新零售尝试往往推进缓慢；电商直播，似乎有可能成为家装市场新零售探索的一个突破口。

好在2019年直播电商的爆发，让项目坐上了高速行驶的列车。“许多门店从业者虽然不了解直播市场，但也跃跃欲试。”2019年双11居然之家有69家新零售门店，今年元宵节开播数据增长到136家。

线上直播为品牌门店带来了丰富的流量。但对“实物说得好，不如客户躺一秒”的家装产品来说，如何有效利用这波流量成了新的难题。居然之家门店分布全国，直播间将重点放在本地潜在客户的运营上。

据黄舒译介绍，直播间会采取付定金、在直播间售卖优惠券、秒杀到店礼等多种方式。“我们通过直播将客户引导到线下门店，和品牌商家达成成交。”受疫情影响，家装市场的门店和地推活动面临停摆，直播反而成为了一个新的突破口。“2020年直播将成为居然之家线上线下营销一体化过程中重要的衔接环节，在全国居然卖场实现每促必播的直播内容矩阵。”

如何调动线下商家打通线上直播，黄舒译也总结了一些居然之家现行的一套方法论。首先，作为发起直播项目的部门，他们要去向线下的卖场、商户宣导电商直播的价值，让商户有兴趣主动参与进来。

其次，在业务环节上居然之家通过同城站模式已经实现线下卖场的商品与淘宝平台打通。而新零售直播直接基于线下场景反哺线上，所以在直播商品发布、线上交易流转到线下提供相应的服务，已经有了一套可运行的业务链路。

最后就是大量的培训工作，从培训门店到培训导购，给予这些专业的线下工作人员以线上直播能力的补充。

家装行业是闯入直播电商的庞大巨兽。它的沉重意味着目前还需要摸索成交转化、商业模式的道路。但它的体量和规模，预示着爆发后的强大威力。我们也期待在天猫和淘宝直播场子里发现更多的异军突起。