后流量时代，尖货才是内容电商最锋利的刀

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货品为王的时代供应链尤为重要。优势的供应链是短期内的不可再生资源，所以有人说谁掌握了优质的供应链，谁才是真正的王者。

直播发展的现阶段，主播和产业带商家之间的利益关系也越发明显，强大的产业链支撑保证主播拥有稳定货源，同时也可以帮助产业带商家避免产品高库存的风险。连接主播和产业带商家，进一步深化C2M业务链路，布局内容电商供应链，则成为红人电商发展的机遇。

1月7日，天下网商联合淘榜单打造“众妙之门2020内容电商盛典”。活动现场云尚版图（杭州）信息科技有限公司创始人李光普携手核心产地的优秀供应商：河北中汇纺织有限公司市场部总经理郭庆堂、桐乡市百纯羊绒制品有限公司总经理、桐乡毛衫加工定制会长王振波、上海棉来棉去电子商务有限公司创始人、叠石桥实力产业群项目负责人让宽、宁海炫尚电器有限公司运营总监、宁波商会副会长顾北阳，展开了一场有关内容电商供应链的圆桌对话。

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云尚版图（杭州）信息科技有限公司创始人：李光普

前段时间，我们接触了很多的达人，在交流过程中会发现他们对货品重视程度的理解已经越来越深。有的主播每天直播5—6个小时，剩下大量的时间他的团队以及他自己都是在选货的路上。

去年很多红人能够体会到流量红利的增长已经到了瓶颈期，很多主播也在思考现在存量的粉丝应该怎么样去做增量。主播都想要尖货，超高性价比的好货，但这些货一定要有顶级的供应链来提供。他们几乎每天在为这一类型的货而发愁。所以我们的供应链越来越趋向于快速反应和柔性化迭代。

前段时间我们跟一个腰部的红人做了一次测试。我们圈了她的粉丝画像、年龄段，包括主力的品类以及主力价格带，根据她的粉丝画像做了一些定制。其中有6款产品的退货率从正常的30%—40%下降到9%。

19年之前，市场上有大量的现货、库存，存量的商品能够支撑主播每天30—50款SKU的销售。去年大家明显感觉到，不再有太多的商家去备那么多的库存。所以会出现一个现象，很多主播发现很辛苦组了一盘货，他能卖到上百万以上，但是发货的时候只能发到30万，因为没有货。然后粉丝又会来抗议，说为什么我买的东西你发不出货。这就是主播跟供应链之间非常痛苦的一点。

既了解主播也了解工厂的人是非常稀缺的，所以主播要想做好，其实需要跟工厂之间有一个翻译者的角色。这个角色就叫做供应链服务商，它可以降低双方磨合的成本。

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桐乡市百纯羊绒制品有限公司总经理、桐乡毛衫加工定制会长：王振波

我们从2008年最早接触淘宝的店铺，给淘宝的店铺做加工、代工业务。真正服务于淘宝和天猫的店铺是从2014年开始。2019年我们在云尚版图带领下开始做主播加工定制业务。中间感受很深，思想变化也很大。

一开始我们服务主播，碰到了很多困局。我们参加选品会，但后来发现工厂拿一盘货去给主播选，信息差很大。好比开饭店，我是做川菜的，来了一帮东南西北的人，没有几个喜欢吃川菜的。很多主播来了的第一句话就是：你们有没有性价比高的衣服？这句话对工厂来说其实很困惑。性价比怎么定义？但后来我明白了，就是低价。100块的衣服工厂亏本出，或者卖59、69这种低价服装。我们并不想一味只做这件事，事实上对主播来说，一直追低价也并不稳定。

其实主播和网红店一样，他们也有个性化的定制需求。好的主播最后的产品一定是越来越精细化运营的。我们和一些主播沟通过，有很多主播是想将直播作为一项长久的事业的，而不是赚一赚快钱。

我们尝试给主播做过定制款。虽然中间有一段磨合过程，但后来做出的产品效果很好。接下来我们会走和主播一起成长的路。服务好应该服务好的主播，做更适合他们的产品。让他们的黏度更高，让他们的体量不停上涨上去，我们也不断跟上。

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河北中汇纺织有限公司市场部总经理：郭庆堂

大家都是服装行业里面的内行，但有两个材料产品可能我要跟大家探讨一下，一种是羊绒，另一种是蚕丝。市场上，很多羊绒制品的东西，你卖的款跟实际的产品的含量是参差不齐的。质量差一点的羊绒和最优质的羊绒，标的都是100%的羊绒，它们实际有1倍的差距。但大部分主播时间都是特别紧张的，他没有时间去了解这个东西到底哪儿有区别。

清河羊绒产业带，在8、9月份的时候做了一个羊绒直播节。当时很多厂家都没有把顶级的产品拿出来，拿出来的产品都是混纺。对于主播来说，你去找一款非常好，非常纯的羊绒衫，很难。大家觉得好的羊绒衫应该多少钱？我可以透个底，反正花2、300块钱买的肯定不是好的羊绒衫。

像大牌的鄂尔多斯或者一些知名品牌，都是几千块钱的。清河是羊绒原材料产地，在这里你花4、500块钱，5、600块钱就能买到纯的，顶级的羊绒。

我们清河把羊绒分为三类：一种是混纺，一种是纯羊绒，还有个新的标准，叫金羊绒。这个羊绒指标的要求特别严谨，你这个公司或者品牌如企业广告片制作果想挂上“金羊绒”这个标，要先交保证金，你的品牌要支持售后检。你买到金羊绒衣服，这件衣服会含带跟衣服相同的纱线，里面还要夹带着河北国家羊绒检测中心的地址、电话。消费者如果对含量不相信，可以把纱线寄或者你衣服寄到检测中心去检测，如果出现问题政府先从保证金里面赔付，然后再追究我们的责任。

很多cdn市场企业都是从电商做混纺的品质里面出来的，走这个路有些人会觉得产品价格太高了，但好的产品一定是基础。我有一个朋友是做羊绒大衣代工的，不是市面上的双面呢，是真正的羊绒。我跟他说有好的产品，就要尝试直接接触消费者。他很快拒绝了我，他说我现在一年给大牌代工挺好，干嘛做这个？其实从这个事情上也可以看出，如果一个工厂特别稳定，让他去做一件新的事情的时候，他会很犹豫。

但好的产品一定是基础，我们也想尝试做教育市场的事情。大家知道，一件衣服从原料到成衣有三个中间的利润环节，原料、纱线、针织。我们把三个步骤都控制自己手上，所以在价格上占据了很多优势。

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上海棉来棉去电子商务有限公司创始人、叠石桥实力产业群项目负责人：让宽

我原来是阿里巴巴B2B家纺、家饰平台的负责人，去年出来做了供应链平台。刚才郭总也介绍了，说羊绒和蚕丝这两个品类是我们主播非常喜欢，但也是最容易上当的。

很多人应该都买过200，300块钱以下的蚕丝被。这种品类价格的蚕丝被，我可以非常负责任的告诉你那里面有蚕丝，蚕丝的含量在个位数，可能就被角上有那么一点点。

这种材质品类在整个电商的概念是混淆的，品质极不对称。工作十来年，我走访了全国品牌商家的供应链产地和供应链工厂，认识非常优质的OEM厂商。于是准备在今年打造蚕丝被的供应链，我们希望能够推出来几款好的产品，而且我们有信心把这个单品做到1亿元以上的销售额。水洗蚕丝被这个概念今年刚刚推出来，因为被子要做水洗技术是非常难的。传统蚕丝被经过洗衣机高速旋转会成一团，拿出来基本上可以买一款新的了。

所以我们联合了浙江大学和苏州大学的一些专家，在蚕种、喂养和后端加工供应链体系上做了一系列升级和改造。今年我们有信心推出来一个爆款，而且非常有信心卖出来一个好价格，供货价应该是在400块钱以下。这种蚕丝被既可以水洗，又保证是第三方质检机构随便去抽检，绝对是真丝。所以我也希望接下来和更多的电商从业者们合作。也欢迎媒体跟随我一起到生产车间，真正去走访、去记录这一款蚕丝被是如何打造出来的。

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宁海炫尚电器有限公司运营总监、宁波商会副会长 顾北阳

我是宁波产业带的商家，主要负责电器供应链的生产。以前我们是做大牌的贴牌，但是从今年开始我们布局更多的是内容电商的产品。在座的肯定在想：我需要找什么样的产品，可以在内容这一块不废吹灰之力就打爆它？

举个例子，比如一款能够剔绒毛、眉毛、脸毛的产品。你剃完了之后脸上会有一些脏脏的东西，我在这款产品上加一个功能，也就是替换一个头，让它变成可以磨角质的，以及美容护肤的产品等等。

我的想法很简单，未来的经济发展模式一个必须是一个有内容的市场。我们怎么才能给这个市场带去他们想要的产品？我觉得设计和研发是非常关键的。我们今年在设计研发这一块投入的非常大。双11之前我们在研发这一块投入了近5、600万的研发费用，去投几个新的产品的模具以及设计，来布局明年的市场以及明年的夏季、冬季以及各个季节的产品。

产品端，我们希望给这个市场注入一些新鲜的血液，做可以定制的最新产品。这也正是现在我们所玩的短视频、直播、红人等等渠道所需要的东西。物流端，我们结合了手上的资源，物流这一块已经做到了行业最低价。现在，我们每天日单量应该在10万+。如果可以，我还希望加进一些比如Hello Kitty等等一些IP，去打一些个性化的市场。