2020微商如何借 “视”而行

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四个内容：

第一，微商如何布局。

第二，如何孵化属于每一个团队的主播。

第三，如果你微商品牌想起盘怎么做。

第四，我们能不能自己造一个节，淘宝有双11，京东有618，我想给我们的微商品牌自己造一个节。

微商做短视频直播运营的三大误区

首先我说一下我的观点，我是一个观点很鲜明的人，我不会讲模棱两可的理论，我认为目前微商品牌做短视频直播有三大误区。

第一个网红化

今天上午我们正善的李荣鑫李总，我们两个在一张草稿纸上进行了沙盘推演，在下面打得不可开交。我认为网红化是错的。

第二个剧情化

其实很多的品牌会想我去拍段子，我去找专业的摄影师，我觉得对于微商的老大没有问题，因为你要的是影响力。但是如果你让你们家的小白基层代理也干这件事情，我觉得很不合适。我印象很深的是我在某一场会上见到一个培训公司，让一个40多岁卖膏药的一个阿姨在会场门口练海草舞，我当时很震撼，而且阿姨很明显来自于三四线城市，动作很笨拙，但是还在努力的干，我认为这是不对的。都觉得要拍段子，要具体多轮的讲故事，我觉得还是那句话，还是看你的定位到底在哪里。对于小白他如果能拍这些东西，它就不是小白了。

第三个公开化

最后一个观点，叫公开化是错的，叫公域是错的。我今天跟上午某些嘉宾的观点有点冲突，我认为微商不应该让大家把基层代理都扔到抖音上，我认为这是不对的，因为微商活这么多年靠的就是私域流量，在快手我们会发现我们每关注一个人，系统推荐给我们的都是你的通讯录好友，你的微信好友，他不会给你推送你可能感兴趣的人，但抖音不是。我跟合作品牌交流，他给我传递了一个非常有意思的情况，就是抖音把他的代理搞走了。因为他们做的不好，这些代理在网上比着某某账号拍摄内容，最后拍不成，团队没带起来，然后被别人洗走。你们是做私域的，这是你们想要的吗？很多品牌不去进入短视频，不去进入直播，不是因为他不会拍，也不是因为他没有钱，而是你发现他有各种担心。所以摆在拍摄技巧和具体的这种运镜技巧之前的是，你想好你怎么迎接短视频的姿势。

所以对于真的在私域里面活得很好的微商，你真的适合让大家跑到抖音上吗？跑到这种公开化的流量上吗？各位脑袋打一个问号，

所以我的概念99%的人红不了，各位你们红不了，清醒一下。但是99%的人能赚钱，我用什么来支撑我的理论？

微商短视频直播分级化运营布局

我们看一下，这张图大家可以看一下，微商短视频直播化一定是要分级运营的。

品牌方

从品牌方要做抖音吗？要做，因为你要曝光，你要找牛肉哥，你要找李佳琦给你的产品做推广吗？要找，但是你不为了他们能卖掉100万还是1000万，没有意义，你要的就是在抖音上，某某品牌曝光率极高，让你的基层代理认为我是一个网红品牌，我有竞争力，这是你们选择公域的原因，但注意仅适合品牌方去做，你可以发发布会，你可以把你代言人的短视频、品牌故事，你的生产环境多么专业都可以。

创始人/大团队长

但是对于创始人大团队的联创，他们适合做什么？他们不适合卖产品，他们只适合卖人，你们发现这三个月以来抖音上各种各样的什么号？个人vlog创业号、服装号，尤其是女装行业尤为重要，他们都在写自己的创业故事，那你为什么知道微商都选择这种方式？因为用讲vlog横屏讲述的方式去炫富，抖音不封你。

上午李荣鑫李总讲了一个概念，抖音那三个字是什么？他怕死，你在抖音运作的时候不封你，是你运作的首要要求。你赤裸裸的炫富，把你的公司的一堆人的手拉紧，硬广没有曝光，那么你可以让这些人用什么样的内容来卖人，宝妈逆袭变女王，一个人的开挂，伊酱是怎么开挂的？一个摆地摊的小姑娘怎么样一年买了15套房，就是她的开挂人生，帮助代理成功。龚老师让很多人成功，所以我也很认可李荣鑫李总上午说的，龚老师做这个账号的时候，让很多人赋能的理念我觉得非常好。然后创业故事经、致富经，很多账号都在讲创业的故事，就是致富经，这些内容对于卖人设是很好的题材。这是好的。

中/基层小代理

对于你的构成，你带的基石的微商永远是一个金字塔的结构，什么叫金字塔？底下的人最多，那么对于这种结构，他们就适合你给固定话术。你卖化妆品卖面膜，就告诉大家面膜一共只有三种拍法，就按这三种拍，不要发挥，也不要让他们去抖音上自己去找，他是不对的。你会把你那吃不下的肉送给别人吃，甚至你都可以直接发，我今天在直播，旁边把我直播的花絮拍成短视频。这简单吗？你根本不用去制作内容，你把他直播的方式拍成短视频发了就可以，很多号这样子的效果很好，这就是适合小白的姿势。它可以不露脸，可以弄点，可以一问一答就可以追到你，那么什么样的拍摄环境是我们讲的剩下这三种环境？

微商新人带货直播出单场景：

贵的怎么卖？

第三种方式也就是说怎么样才能卖得比较贵的东西，大家可以看朱瓜瓜卖东西的时候，她在哪里都卖得掉。我有的时候找她有事，发现她在机场等飞机，他就可以坐在这儿，把手机靠在咖啡杯上，他一场也可以卖一千单，她已经到这个阶段了。

第一种组合销售

把大堆东西摆在前面，大家看她今天直播的时候，是不是把东西摆在了前面，一直在给用户堆积各种各样的惊喜，把一堆东西堆在了前面。

第二个线下联动

我们叫新人出货，靠什么？没有经验的人，大家记住我说的三个字，第一个阶段零基础的新人其实是用货在带人。高级阶段，朱瓜瓜这样的是人在带货。货带人的意思就是我在这里直播，我后面摆了一堆货，你在网上看到这样的人，你就会觉得这个人正在仓库产地直发，有货源优势。这种情况下，直播平台给你的流量就相当于你开了一家实体店，你不要讲说不会直播卖货，我们短视频都不会直播干嘛？这是非常错的一个概念，谁说做直播一定要先把短视频拍好，快手6个粉丝可以看直播，你说我直播没有人，我直播间里面只有两个人，各位你开一家实体店，你店里面进来两个人，你就觉得很高兴。直播的时候，你现在两个人你看了，我跟很多人聊天的时候，很多人讲说丰年老师我紧张，我就问他，我说你想干嘛？他说我是化妆品督导，我说你最多给多少人讲课？他说我给300人讲课，我说你给300人讲课你不怕，你直播间里三个人你怕什么？很多人绕不开这个弯，但是一旦他破除了心态，李佳琦以前是干嘛的？柜哥。你们会发现快手上好多主播，好像以前是秀场的人不是很多，大家不要去看新闻，不要去看300个头部，没有学习作用。

第三个种草体验

在梳妆台前就用你的产品在使用的过程中跟用户去展示。你每天晚上护肤本来还护半个小时，为什么不把直播打开跟大家聊聊天，顺手为之的事情介入直播，这就是他的普惠性红利的表现。我们再看我们做了哪些事情？我们大家可以看，这是一个叫洗脸机直播间话术，以及中国yy洗脸巾，中国yy也是跟我们合作，但是我们拆他的直播，我们把他的直播拆成了42个环节，把他的话术全部抄下来。单款循环，建议10分钟单品正常循环，建议2-3轮直播间建议搭配，先在宠粉款带，我们不叫引流款，也不叫体验装，我们叫宠粉款。然后利用了直播总时长签1.5到两个小时，开卖价39块9一包，最后挂车成交价39块9，买一发2，可能还有赠品。

那么文案，不要拿化妆品的说明书给我，人在说话，这叫口语化文案，什么文案，都9102年，让我看看谁还在用毛巾在那擦脸呢？然后黑字是什么？配套动作，我培养不出朱瓜瓜，我只能培养100个李瓜瓜刘瓜瓜，我只需要他们把朱瓜瓜的成功做到1%，一天能出10单。这个概念，今天上午好多嘉宾提到了，但是怎么执行？就要这样执行。

第一：套餐式销售

看第2张图，很多人单卖某一款产品卖不掉，比如说他就想卖中间第2个石斛花和精华露，这是这个产品很贵，109一瓶。怎么卖呢？我们找到一个体验装，其实他的正装是100毫升，我们把他的送的15毫升的结合了一款面膜，注意只有一片，然后卡姿兰就是我们提供的组合产品，因为这个品牌没人没听说过，那我就找一个卡姿兰的组合在一起，第4个送一次面部护理，这个组合卖19块9，这个套装在标准话术下，只要你会说中国话，你肯播90分钟，我就让你一天出单，没那么90分钟是什么意思？你就三款产品，你是要把单场的直播放到二三十分钟，有人说你应该90分钟从第1款到第10款，辛巴这么强的粘性，他只能让一个人在他的直播间待15分钟平均时间，所以你必须要在10分钟之内把一款产品讲清楚，因为人是来来去去，流水线流动的水在你这里能被你截下来多少，就是你的直播功力的体现。

第二：人人复读机

所以说想要得到确定性的结果，我必须要看到标准的话术，标准的产品组合和标准的节奏，所以说标准的话术就叫做人人复读机，对不对？你们都是复读机，化成打印念稿，有什么丢人的不丢人，组合销售套餐，打组合拳卖，单卖真的卖不掉。但是组合销售我不是让你一味的卖9块9，没有意义，组合销售的产品必须要跟后端运用，卖15毫升的卖掉，我以后肯定是卖150毫升的，要有观点。

第三：循环往复式

注意武林高手打架，他们都讲调节呼吸，内功心法、呼吸节奏，你能跑下一个马拉松，你一上来就冲刺，可能吗？不可能，所以直播就是一场马拉松，你一定要把它节奏调整好，有的人一上来第1次直播一下播4个小时，没必要那样做，整个人都心态崩了，那是你用力过猛了，每天60分钟，90分钟，细水长流，我们有的新手主播一天直播间里5个人，一天就卖了一单。他平时来来回回你看拖了30分钟，一共11个人看，直播间同时在线两个三个人，最后他给我报了个数据，他卖了一单加了4个人的微信，我觉得太好了，这个数据太好了，这是我要的结果。

短视频直播型微商模式的三重境界

同样我们说微商要起盘，现在我交代你很难，我想问各位600块钱你选左边还是选右边？同样是600块，短视频直播已经席卷神州，人人别管他想红想赚钱，我给他的是一种创业的组合礼包，7天带货，教你成为带货网红，10套热门拍摄脚本，就针对这款面膜的，还有直播的神器，一个美颜灯，还有600元的直播爆款产品，什么玩意？两箱面膜。

你就算招了原来的模式，你把600块招代理，你是不是还要培训？你现在这么做就做了一件事情，你是培训前置的，把培训环节前置，因为现在直接把产品环节前置，会让你的招商受阻，那么微商招商到底怎么去布局？我认为现在很多人说我已经进军短视频直播，我已经转型了，但是我认为他们都在第一个境界，我这个人比较喜欢看武侠，我的PPT都很玄。

一重境界：招商境

三重境界，最低重境界，招商境你也就是宣传一下，说我们进军短视频了，我们老大拍的视频，今天100万播放，然后呢，100万播放等于什么呢？等于招了100万代理吗？等于卖了100万的货吗？都不等于，但是你的代理发现好像我们团队已经开始做短视频了，但他其实没有任何用，就是蹭热点，没有任何用。

二重境界：运营境

第二重境界运营境，真的我们开始改模式了，我认为微商的多层级制的模式一定要改变，也就是变扁平化，由6-7级的常规层级代理微商变成3-4级的，偏直播、偏动销的，级别一定会压缩，这是大趋势。而运营境你怎么改呢？给各位简单分享几个模式，因为本来我们的操盘手的课程就是在讲这个东西，在另一个层面各位想一下，有的人是选择你直播时长，只要每周满三次，每场满30分钟，就可以直接拿初级代理一件代发，用辛苦换代理入门门槛，不再付钱。还有的人选择和主播联营，有一些人已经有一些卖货的能力，把主播变成联创，我昨天说的那几个，还有的人把代理商变成老师，从初级的学员变成助教，变成老师变成顾问，其实还是4个层级，把以前的6层级网课程级别上过度，因为你大连全托管的微信朋友圈做教大家做，最终还是要卖东西，你得变现，把自己的产品以变现端的角度切入进来。所以说运营境就是在模式的修改。

三重境界：流量境

最后一个我们叫流量境，我们追求的是第2个，最终要的是第3个结果，因为我认为这个比单单只是宣传做短视频，更有实际意义。因为只有最后卖掉东西，在场的1000人，今天朱瓜瓜出了2000单，我不奇怪，你们今天每个人直播卖掉一单，这叫有结果。

没网红，直接弄直播节？合适吗？

有一些人会选择城市矩阵，快手有个大的特点，我今天围绕着肯定是快手，快手的流量是依托同城，尤其是流量越少的人，你会发现你发的内容都在同城。大家可以想象一下，如果20个号在快手，尤其是三四线的城市同时开始直播，那么他们在城市的同城页里面会是什么样的景观？

这就引出了我说的第4个内容：直播节，我们自己造节，很多人就讲我没网红，我自己老大我都没卖到多少单，我能直播你直播节吗？各位如果真的等你们的老大或者等你们的品牌创始人，像朱瓜瓜那样卖到2000单，你可能会等5年，所以不能等，怎么办？

直播节的意义在于微商是最适合造势的。你们可以想象一下，为什么快手主播都在自己名字后面跟个数字，今天主播过生日，明天主播的奶奶过生日，后天主播的狗生了三个小狗，也要做一下庆祝，就是因为她们在给自己找各种理由做节，所以这种活动，这种契机，你们都买过家具，你们看红星美凯龙是不是一个月30天，恨不得我20天节，这就是降价的契机和动销的关键连接点，直播节就是产品促销降价提高转化的最好契机，平时你卖不掉，告诉别人，我直播节这个产品怎么样，品牌总部批一下产品的零售，因为你是要总部统一安排，如果各位你们自己不安排这件事情，你们的代理人自己学了直播，自己去短视频上学了，你信不信他们把你的东西卖的乱七八糟，你价格还控不到，淘宝上了架，最起码控价能够做到，也就是说，如果品牌方不去提前把定价模式做好，你的团队自己会把你的价格卖掉，五花八门，一定。

微商新人小白提升活性。现在微商死气沉沉，代理商的死气沉沉，核心是因为没劲，朋友圈没人看，群里没人管美容营销方案策划，这个很重要，所以今天几个讲社群的大咖，大家讲时间在哪成交就在哪里。我的时间他们都在直播短视频上，那就让成交在那发生。那么怎么去做？

来看还是一个这样的店，每个店里面在下也就20、十几十五四10，全民皆为主播，开展一场声势浩大的百城千店万人直播节，光听这个名字是不是就很激动？对。因为每个月你可以都用那么两天干一下。干嘛等一年，都要等到双11，618吗？错了，我建议每个月都搞一票，让你的成交在那两天集中爆发。

直播节关键

集中时段爆破+产品组合+科学策划

怎么做好这件事情？我们要把工作做好，我认为一集中时段，二组合好产品，刚才给大家举个例子，对不对？名牌卡姿兰跟你的产品不冲突的，组合上你家的一款产品，再组合上一些线下的服务。最后一个就是科学的策划，也就是说你想干之前，每天每个人做什么工作，直播间里的分享，每次秒杀两款还是一款？开始的时候两小时前刚才朱瓜瓜直播，其实大家很多人没有看到细节，他上午发了一条预热的视频，把这条预热的视频应该怎么去推，封面怎么写各位？这叫方案，请你的团队照做即可，谁也不要给我发挥。三是科学策划。直播周主会场要不要买小火苗？我们只是讲方案和套路，因为这就叫科学的策划和组织。

我的观点永远是，我觉得网红确实很好，我们公司叫什么？点金手，最终大家要的是钱。我认为做网红叫梦工程。我还有一句话叫做：抖音对于普通人来讲，在抖音你可以安慰你灵魂，但是在快手你可以喂饱肚子，注意我说这话的前提，普通人我要的是普惠性。