2019，我在快手打榜花了 3000 万 | 有赞商家年终盘

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这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1121期

* 全文 3583 字，阅读需 8 分钟

2019，有人赚钱了，有人悄悄转型了，有人做了很多尝试，有人失败了，有人正在弥补遗憾，有人不断踩坑、填坑，有人还在踌躇，有人已经狂奔……

你的生意还好吗？不妨听一听，这 8 位亲历者的故事，或许能找到自己的影子。

故事概览

2019，我在快手打榜花了 3000 万

看到新机会，我转型了！

计划让100 个柜员做直播

错过直播风口是最大的遗憾

实现 2000 万目标后，回头看都是坑

内容难产？你试过社群吗？

这一年，我们犯了个大错

明年，我想成为类目第一

1

2019我在快手打榜

花了 3000 万

快手主播阿胶利哥

有赞微商城商家

做快手前，我在山东有个阿胶厂，占地 50 亩，员工 400 多人，规模在当地算前 10。总体来看，大家今年好像都过得不太好，当地 200 家厂，活下来的不到 100 家。

去年 3 月开始做快手，起步靠打榜涨粉。都说快手打榜 10 打 9 亏，这话不假，我拿了 500 万往里砸，用了近 2 个月，才基本实现收支平衡。从去年 3 月到现在，我刷榜花了 3000 多万，原先每次 1-2 万，现在打榜就十几万、几十万，以前天天去打，后来 4-5 天去一次，吃不起天天亏。

我刷榜没想着立刻盈利，我要的是养粉、精准度。这一年总体下来，2 个账号一共涨了 180 万粉。通过有赞，粉丝可以边看边买，我们搞一次活动就能卖 400-500 万。

△ 阿胶利哥（电商达人）账号

为了把直播做好，最亏欠的就是家人、伙伴。我和利嫂每天轮流播，直播时间没有低于 10 小时的，孩子交给老人带。白天出门早，见不到，晚上播完回来，他们已经睡了，一个暑假，连孩子 2 次面都见不到，从去年春节到现在，和老人只吃过 4 次饭。为了做直播，我们把厂子交给专业的人打理，现在，我们厂长年薪都在 100 万以上。

虽然辛苦，但直播的回报是很可观的。现在，我们每个月能卖 2000 多万，和以前厂里相比，销售额提升了大约 3-4 倍，年底还在有赞快手电商年货节拔得头筹。

粉丝量不够，我们不敢停下来，2020 年可能会稍微调整一下节奏，不那么累。很多人把号养起来后，服装、化妆品啥都卖，我们还是不变，就围绕着阿胶来做。

2

看到新机会

我转型了！

兔小果创始人 杨飞

有赞零售商家

2019 年，兔小果抓住了新机会。我们是一个互联网团队，通过有赞做新零售，利用「有赞连锁+小程序」实现了从客户购买、处理订单、售后配送完整的消费闭环。

在线下开店的过程中，我们基于前置仓，做了很多 To B 的业务，包括跟绿城、顺丰合作，通过供应链优势，为合作伙伴快速供应水果。

慢慢我们发现，街边 30-40% 的水果店经营都遇到了挑战。一是，互联网公司烧钱补贴占领市场，竞争加剧。二是，实体消费疲软。三是，拐点出现，像杭州、上海这样的一线、新一线城市，消费到家的比例已经超过 15% 。

仅仅守在门店里做生意的时代已经过去了。基于这个感知，我们找到了新增量——到家业务，它每个月能为我们带来 100 万以上的销售增长。

兔小果的优势在前置仓上面，我们将既有的数字化仓储、数字化标品、履约到家的能力，赋能给传统商业，为他们做前置仓的仓储运营、改造、推广，基于门店周边 3 公里，提供送货到家服务。

目前我们已经与传统大型商超连锁合作， 2019 年 11 月启动的项目，从一开始的几十单，到现在做到 700-800 单一天，这个效率比传统开店强了 10 倍都不止。

我们做水果、做前置仓做得挺累的，总在不断试错，但也正是因为我们做了，才看到了新机会。去年我们新业务做了 1 家店，今年等着我们的有可能是 100 多家店。

3

计划让 100 个柜员做直播

有机客全球购商城运营总监 姚银龙

有赞零售商家

我们做的是佰草集的代理，2019 年，整个风气对国货来说是友好的，年轻人的接受度在提升。

主要来源于线下，大多集中在卖场，2019 年，我们发现，员工成本在增加、商场的租金成本越来越高，且现在消费者购买渠道越来越多 、线下客流减少，这些因素对我们的实体经营造成了一定的影响。

△ 商场专柜

当然，面对挑战的最好方式，就是战胜它。我们尝试过朋友圈广告投放、在美团上开设护肤体验性项目，为线下引流。因为护肤品在夏季不是热卖季节，夏季我们还通过有赞分销市场，扩充商品品类，补充部分营收。

在管理门店员工朋友圈、做社群方面也花了不少精力。通过有赞的会员营销工具——日历签到、抽奖等插件进行会员的激活与维护，目前在维护 20000 名老客。

此外，得益于有赞零售，部分门店实现了线上线下打通。当初的 3 个目标——到店自提、货品数据打通统一、积分系统打通，因为我们是代理商，寻找淘宝营销商和品牌方之间的系统相对独立，切换时遇到一些困难，暂时只实现了自提。

2020 年，我们有 2 个大方向。一是精简团队、优化店铺，从柜台的形式转向概念体验店。另一个是做直播，我们有 100 多个柜员，有先天的带货优势和经验，直播内容上我们准备 2 条腿走路，要么纯种草 ，要么打造护肤专家，从护肤这个点切入。

当然，这些还都是设想，具体要看今年的生意状况。

4

错过直播风口是最大的遗憾

南京凡企科技创始人 刘强

有赞金牌服务商

作为有赞服务商的我们，在 2019 年，整体流水翻了 1.5 倍，很多大品牌把社交电商的板块交给我们。去年我们深度代运营的商家只有 10 家左右，今年达到了 25 家。

总体感觉，2019年，客户在资金方面变得更加谨慎，但他们依然焦虑，需要专业的指导。所以去年，我们把培训、指导的板块做起来了，在业务层面，增加了增值业务的开发，把代运营这一块批量化了，此外，还提供每月固定 2 场的资源对接会、每月客户服务日、主动回访、帮他们做资源对接……这些都是以前没有的。

△ 2019，努力开单

今年，最遗憾的是我们错过了最大的风口——快手。今年业务爆发在快手这一块，风口来了，我们没有把握好，失去了一部分市场。2020 年，在直播这一块，我们要加紧学习了。

2018 年，我们公司只有 40 个人，2019 年达到了 80 个人，以前公司只有 1 个HR，现在有 6 个 HR，我们花了大量的时间去招人，每个月光简历费用就投入 1 万多元。希望 2020 年，有了更好的人才储备，能承接更多客户。

5

实现每月 2000 万小目标后

回头看都是坑

名购优品运营负责人 贾树胜

有赞微商城商家、有赞推荐供货商

从最初的 60 人团队摸着石头过河，到 2019 年经历了运营框架搭建、团队优化、渠道拓展。最终，我们实现了在有赞分销市场每月2000 万销售额的小目标，团队也扩充到 200 多人。

我们在全网有接近 2 亿的粉丝资源，为了变现，过去一年我们在内容、选品、渠道上做了诸多尝试，回头一看，没少踩坑。

最大的坑是库存运营。

△ 仓库

过去某款商品上新前，我们会先做小范围热度测试，如果发现它价格数据、转化数据都很理想，就会找工厂大批量生产出来。但是量大了，生产速度就慢了，等我们推向市场，这个品的热度已经过去了，积压的库存想清都清不掉。

踩了坑，你就得填！后来我们专门找了几个数据分析师，用数据提前去预测市场爆品，再根据测试数据预测最后的销量、库存、周转期，情况才有所改善。

2019 年带货直播比较火，我们也在快手和抖音上投入尝试，想往短视频账号矩阵上走。为此还搭建了 30 多人团队，内容、主播、剪辑……一条龙全部自己搞。目前已经做了快 3 个月，但收效甚微。我想了 2 点可能的原因：一是，我们的粉丝年龄偏大，对直播接受度低。二是，公司在直播短视频这一块的经验比较欠缺，还在试错阶段。

之后，我们也找了外部主播合作，但是还未看到回报，难道是选品和主播符合度不高？2020，继续找答案。

6

内容难产？

你试过社群吗？

绽放品牌中心总监 宛童

有赞微商城商家、6 年有赞老店

2019，很多人开始意识到「内容化营销比传统广告更为可靠」，但对于大多数商家来说依然是个挑战，毕竟优质的内容不好生产。我们用了整整一年时间，慢慢厘清方向——用社群优势，把有赞小程序商城从一个货架工具变成一个美好生活方式的分享平台，尝试内容+社群+销售。

绽放现在一共有 96 个社群，分为线上分享社群，以及线下地区性社群。激发社群生产内容，确实难，好在我们找到了「活动」这条路。

△ 绽放线下活动

去年，我们举办了各种线上、线下分享活动，如个人成长、亲密亲子关系、生活方式、穿搭美物、一人一城等。同时，品牌官方活动也会强力推助到线下，如长裙跑、绽放女孩等。频繁的活动，让我们有机大连腾讯微信朋友圈广告点会挖掘社群粉丝价值，鼓励她们分享自己的生活，主动地生产内容。

我们把这些内容，通过整理上传到小程序并传播阅读，增加小程序的打开率。效果很不错，最高浏览量单月在 100 万以上。此外，内容和美物的关联，也带动了商城的美物销量，2019 年我们的美物销售额突破了 500 万。2020，我们在内容上还有很长的路要走，方向对了，就坚定、坚持走下去。

7

这一年

我们犯了个大错

坚果部落营地教育 渠道运营 宗雪祥

有赞教育商家

2019年，最大的收获是使用了有赞教育，行业场景更加明显、细化，使得线上运营的效率大大提高，店铺谈谈对微博营销的理解全年销售额也达到了历年总和 2600 万的目标。

△ 小营员们徒步深入腾格里沙漠

虽然达成了今年的业绩目标，我们却犯了个大错：忽略了用户增长。由于以往的增量基本靠口碑传播维持，到下半年，我们发现，口碑效应带来的用户增长速度已经无法满足业务发展的需要。

这时候，我们才意识到主动做「用户增长」的重要性，才发现自己一直没有典型的引流产品。于是紧急成立项目组，市场调研、头脑风暴、提前试课、二次优化，经过一系列努力，最终得以把引流品推向市场。

同时，我们找了多个引流渠道，垂直平台、教育大V、教育机构、媒体等，去铺流量产品。用了半年时间，把用户增长从 0 做到了 1 ，除了口碑增长外，渠道的拉新效果每月保持在 500 个左右，足以满足当前的业务增长速度。

做生意，前瞻性思维是必要的！当我们发现问题时，或早或晚所要付出的成本和可操作的空间是不一样的。

8

明年

我想成为类目第一

百瑞源枸杞运营 姚成

有赞微商城商家

2019 年，我们在微信渠道做了 400 多万的销售成绩，超额完成了 300 万的全年小目标。其中接近四分之三的业绩都是在下半年完成的，这和我们 6 月切换了有赞的系统有关，以前用的系统太偏向于线下。我们在线下主要面向宁夏本地，人群覆盖面小，线上+线下一起做会更适合一些。

虽然刚刚上手，但为了把店铺开起来，我们还是敢于尝试、投入的。9 月，我们抱着试一试的心态，找了专业的写手，花了 10 万在公众号上投放了一篇文章，只推了 1 款产品，店铺一天的销售额就达到了 50 万。

我们也做了私域流量，目前已经有 10 万粉丝，大部分来自线下引流。我们在当地有一个 4000 平方的枸杞博物馆，主要做枸杞文化的宣传和展示，旅游观光人群如果对宁夏枸杞感兴趣，我们的工作人员、导购，会引导其加微信咨询。

△ 枸杞博物馆

明年还有很多要做的事儿。一是，把微信个人号上 10 万粉丝的消费能力挖掘出来。二是，目前的线上资源主要来自外部合作、市场推广，希望 2020 年在分销开拓上有所进展。三是，尝试直播和短视频。

电商这个行业充满了很多可能性，看到别人做出的成绩，总觉得自己也可以做得到。2020 年，在有赞，我们可以成为枸杞类目的第一吗？

结语：逆风成长

有时顺风而上，有时逆风而行，这一年对我们来说，并不总是美好的，但也同样孕育着力量，它裹挟着我们向前。

有人屡败屡战，但依然没有放弃尝试；有人坚持已心，终于看见新机会，踏上新征程；有人错过了一次风口，便奋力追赶下一次，好像浪潮才刚刚开始……

不慌张、不妥协、不退让、不回头，逆风成长，有你有赞！