张小泉进军东南亚市场，成功进入Kitchen & Di

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“快似风走润如油，钢铁分明品种稠，裁剪江山成锦绣，杭州何止如并州”。这是我国杰出的剧作家田汉在走访张小泉剪刀厂时写下的一首赞美诗。

据说，乾隆皇帝曾在下江南时，买过一把“张小泉”的剪刀，之后赞不绝口，还将其列为御用贡品。

如今，成立于1628年的“张小泉”已有近400年的历史。作为中华老字号，几乎每个中国家庭的厨房都有一把“张小泉”的刀。那么这把“中国刀”漂洋过海到东南亚后发生了怎样的故事呢？

”张小泉“于2019年6月入驻Lazada，不到1年时间就跃升为马来站点Kitchen& Dining类目下TOP5商家，同时还成功加入Lazada品牌商城LazMall。

谈到为何选择Lazada作为出海东南亚的首站，“张小泉”店铺相关负责人说道：“现在的东南亚电商市场正进入一个快速发展期，拥有巨大的市场潜力，是国内品牌出海的好机会！而只需对接引领东南亚购物风潮的Lazada平台便可完成六国的拓展，这对张小泉来说无疑是店铺出海的至优之选。因此，我们在进军东南亚市场时，便毫不犹豫地选择了Lazada平台。”

由于产品的特殊性，“张小泉”在入驻Lazada的初期就选择加入马来海外仓。在物流时效更快、费用更低、可销售更多类目等优势加持下，入驻不久后张小泉店铺的第一批海外仓产品顺利在新加坡、马来站点正式开始销售。

“张小泉”的运营模式以TP服务商+MY海外仓发货为主。术业有专攻，在店铺运营方面，他们选择交给专业的团队去负责，通过Lazada官方认证的代运营服务商SCI ECOMMERCE为店铺提供本地+跨境双运营模式，其优势在于既能兼顾东南亚本地化的服务，还能保持成熟高效的运营思路，让店铺在运营初期避免了许多问题。

同时，运营初期也得到艺术涂料推广方案平台的支持。平台小二为“张小泉”选品定价提供建议，在运营过程中也周期性地为商家争取一些曝光资源，并指导商家提高流量利用率，逐步提升店铺等级、获取用户群。让“张小泉”在选品和定价以及流量转化方面更加得心应手。

在独自摸索和平台帮助下，“张小泉”结合东南亚消费特性针对爆款打造总结出了以下2点经验：

入驻初期，民族品牌“张小泉”由于流量不足、价格在同类产品中不具备优势，导致销售十分困难。此时，店铺负责人通过调研发现，新加坡和马来刀具市场大品牌较少，这对“张小泉”这样的出危机公关评估海新品牌来说有很大的机会。因此，他们决定不和竞品比价，而是重新调整运营策略。

在日常做好店铺基础优化，从店铺视觉优化，到搜索词优化，以及价格优化等方面提升店铺转化率。之后通过站内闪购活动提报、站外社群推广为店铺引流，还策划粉丝福利活动吸引大批粉丝关注店铺。

左：CFS活动资源曝光；右：站内闪购优秀表现

在运营取得阶段性成效之后，“张小泉”在平台小二的帮助下成功入驻LazMall。此时，他们加大品牌推广力度，利用LazMall的专属流量曝光资源和活动，在品牌塑造和企业形象方面加大宣传，不仅在LazMall商城首页、PDP突出展示大牌心智和大牌质量，还在专属频道增添品牌故事二跳页面，把历经三百多年历史沉淀的品牌文化讲给东南亚消费者听。

同时，他们利用精致的产品主图、详情页、视频与竞品差异化展示来突出产品的质感，并通过有“温度”的营销体现产品的精致和品牌的用心，让消费者感到物超所值。

2020年是充满意外的一年。

2月份，国内疫情爆发，使得国内快递停发或延迟发货，工厂复工生产难导致订单取消严重。这时候，“张小泉”海外仓店铺优势显现，由于货源充足，发货速度快，其产品在东南亚的流量和销量也明显上升，新加坡站点的店铺等级更是迅速达到6级，3款产品入选家居行业热销名单。

然而，就在国内疫情逐步得到控制时，全球疫情爆发了，东南亚也受到波及。

受新加坡、马来当地疫情影响，马来海外仓至新加坡路线全面封闭，产品无法及时发货，订单大量取消，店铺销量明显下降。此时“张小泉”运营团队决定将运营重心从新加坡转移至马来西亚。

“张小泉”团队自从将运营重心转移到马来站点后，就开始针对马来消费者的消费习惯和购物偏好进行研究。“山川异域，美食同天。”他们惊喜地发现，受“居家令”的影响，马来消费者也开始宅家大展厨艺，研究美食。而这时，利用一套好的刀具展现刀工成了他们下厨过程中的一个乐趣。于是，百年中华老字号“张小泉”因其高知名度和高质量引起消费者的关注。

因此，疫情期间，他们的产品销量不降反增。此后，“张小泉”团队牢牢抓住疫情下的“宅商机”，在运营团队成员的不懈努力和平台的支持下，5月份“张小泉”销量增长显著，成功进入Kitchen & Dining Top店铺名单。

马来Kitchen & Dining 品类LazMall TOP5

疫情期间，Lazada平台为助力商家迅速复苏，推出了一系列的利好政策。“张小泉”店铺负责人表示：“疫情期间，海外仓物流费率下调超过了50%，这大大降低了我们的成本，于是在对店铺潜在爆款重新核算成本后，我们就开始以促销降价的形式刺激用户购买，提升店铺转化率。”

疫情期间转移运营重心至马来，店铺等级从2级-6级

此外，“张小泉”店铺的好评率一直保持在95%以上（主推爆款1个月内积累100+好评），一方面跟“张小泉”400多年一直坚持的产品品质分不开，另一方面SCI ECOMMERCE运营团队为店铺提供本地专业客服服务，他们会对买家进行好评引导及复购引导等工作。同时平台给到“张小泉”店铺较好的资源位支持，最终使得店铺在疫情期间实现弯道超车。

最后，在谈到中国品牌出海东南亚的前景，“张小泉”负责人认为：“东南亚电商市场发展迅猛且前景可观，此时正是各品牌登上这趟快速列车的最佳时机。Lazada作为阿里巴巴旗下涵盖东南亚六国的电商平台，为有意出海的品牌商家提供了非常好的平台和机会，平台对商家有效的指导及大力的扶持，能够帮助商家软文推广企业快速发展并充满信心。希望能和Lazada、和其他商家一起成长，将中国的品牌故事讲给更多人听，让更多的消费者认识中国品牌，了解中国品牌。”