做外贸谷歌推广以后，收到询盘之后要分析客户

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做外贸推广的主要渠道就是谷歌推广，做外贸一定要时时抬头看看前方的路。不能一直闷着头收询盘、报价、跟进、谈判。一定要看看走过的路和前方的路，注意总结和发现。

其实大家习以为常的处理询盘的方式，是有很大的漏洞的。绝大部分的人不是在谈客户，而是在碰客户。具体的行为表现在，一遇到有客户询盘就不管三七二十一，把价格报过去。有人就会问了，这个有问题吗？我这样不是效率很高吗？

有问题，因为高效不等于高能。所以我们今天来谈一下如何高效的处理询盘这件事情。高能就是既要快，效果还要好，我们要在之间寻找一个平衡点。

一、知道你的询盘来自哪里

询盘来自哪里包括两个方面：

1）询盘来自哪个推广渠道

2）询盘来自哪个国家

每个渠道产生的询盘都会有自己的特点，我们来谈谈主要的两个，谷歌广告和平台。一般来自谷歌的广告，往往都是一对一针对性询盘较多，且客户较为专业，价格谈判也相对专业，一般做得好的，在这个成交率可以达到6成以上，这就说明了这个问题。

而平台的就相对会弱一点。

来自于哪个国家主要是需要考虑以下几个点

2）这个国家会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；

3）这个国家我们之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户会是什么关系？

4）这个国家有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是看家，或者像美国客户，不喜欢用黑色的包装。

二、搜索客户的网站

客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。

主要看何种信息呢，为什么要看呢？

1）客户的发展历程、经营模式、主要产品、主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2）客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，通过其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售、采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购员或采购经理，因为大规模公司分工较为明确。当然，也不能一概而论。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。对于采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选汇报给负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，应对他们就是感情投资，或者一些小恩小惠搞定。对于采购经理，他们掌握着采购权，却不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他的决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都好处多多。对于老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业层面来谈。例如整个行业的状况；他的竞争对手的状况等等；你的产品可以帮助他降低运营成本，节省人工；可以稳定持续且高质量的保证公司的顺利运转；可以帮他拿下市场之类。

公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。如果是终端客户， 生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？例如，当我知道客户买乌洛托品是使用在 C4 炸药中的时候，我就会对纯度、粒径、下游产品的利润率有一个清晰的了解，谈起来对方会觉得我非常专业，当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候，我就知道客户比较在乎图案是否美观，链接缝是否美观，是否需要在周边用钢环穿孔……终端客户还会比较在意供货的稳定性。注意，不是说价格、付款方式和质量不重要，而是因为终端客户自己使用，讲究一个延续性生产，更加重视供货稳定而已；也要不断强调包装，因为包装决定这客户的使用是否方便，用户是否愿意使用。

而中间商就简单了：1) 让我赚多少；2) 别给我惹麻烦；3) 别抢我客户。应对这类型客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

当然，还要看客户是转手卖还是留库存，转手卖的客户要求简单很多，留库存的用户往往会在意付款方式，转手卖的客户利润不会很高，往往是谈佣金，而留库存客户利润偏高，因为毕竟有各种库存费用，他们手头掌握一些下游的小批发商，这些小批发商的忠诚度也较高，所以他们的市场一般可以越做越大，可以作为重点客户开发。