微博营销：社交电商时代新零售的新风口~

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近年来，随着以VIVO、OPPO、微博、快手、今日头条、拼多多等为标记的移动互联网增量市场迎来爆发期，过去，网购的存量市场用户不到4亿。偏高端消费人群转移出去1亿用户，存量市场就只要3亿用户。1亿偏高端人群的转移，加上5亿的增量，增量市场就是6亿，增量市场比存量市场大，这就是新的电商的时机。因此，电子商务正迎来以移动社交为轴心的增量市场，且这个增量市场的总量接近存量市场的两倍，并且消费更随性。

社交电商时代新零售是指通过过客户、营销、资产，将线上和线下进行打通，搭建自己的B2C商城，商家通过新媒体平台分享优质内容，进行电商流量变现，并通过拼单定价、分享式社交购物的方式逐渐席卷搜索式的主动消费，分享和口碑传播代替导购式被动推荐，逐渐在电商运营中占据主导地位。

我们看到中国目前的互联网环境发生了巨大的变化，几个信号。我们发现拼多多、vivo、oppo手机在三四线城市的普及，慢慢发生了变化。这些人原本没有手机，还有一部分人没有经历过电脑的时代，直接跨到了手机。就像我爸妈一样，他们也开始慢慢地玩起了手机，刷起了朋友圈，导致现在三四线的所有人，全中国的所有人，之前不玩手机的人都开始玩手机了。开始刷朋友圈，刷完之后觉得自己好友数量比较少，又开始刷微博，快手跟抖音，这样有意思的短视频平台，里面也会有巨大的流量，因为观看的人数非常多，传播也非常好，因为有天然的社交属性，也很有意思。还有拼多多，拼多多我们在朋友圈里面经常看到，还有我爸妈那一代非常喜欢把拼多多的链接，一分钱的拼团分享出来，也是非常有意思的一个信号。

全中国有10亿微信活跃用户，巨大的流量，全中国人基本上都在这里面。而且每天，不管你是中老年还是少年，只要装了微信，都每天贡献着8亿笔支付订单。很多人说这里面有流量，这是商机，有商机就可以赚钱。所以很多人在这个地方做了很多探索，不管你是小镇市场还是高端消费，每天8亿笔的支付订单，是非常庞大的一个数字。

电商迎来以移动社交为轴心的增量市场，这里说到一个消费随机，现在人们买东西的时候，不会因为我有一个需求，比如说天热了，我买一件短袖，天冷了我买一件棉袄。现在大家没有预算，看到了觉得这个东西好，或者朋友推荐给了他，他直接下单就购买了。消费非常随机，就是因为很多人能够提供更好的服务和质量。那么这些人，能够拿到足够多的利润。

我们看一个数据，这是2016年的数据，在社交的大环境下，网络社群交易人数占到76.5%，只有23.5%的人没有购买，现在这个数值到了80%多，基本上有微信的都买过。我们看中国大的互联网环境下，微信，微博，还有QQ、支付宝、今日头条、快手、抖音，这些都是天然能够让大家主动去分享和传播的社交属性平台。所以我们不得不把目光聚焦到微信，因为微信的月活跃量足够大。

我们看到这张图的时候说明一个现象，人们在购买东西的时候，不会因为买一个东西而去主动搜索，这个时代已经过去了。而且搜索出来的东西，也不一定是你想要的。所以导购网站也是日渐萎缩，现在朋友之间的口碑推荐，会越来越占据主导地位。

再简单介绍一下有赞是做什么的，很多在座的各位也了解过。有赞是一家上市公司，目前在香港上市，发展6年，一直在帮商家做的事情是什么呢？帮助商家提供经营生意的软件产品，帮助商家搭建自己的B2C商城，通过客户、营销、资产，将线上和线下进行打通。为此我们还针对不同的行业提供了零售等，以及现在非常热的微商城，全中国很多知名品牌已经开始跟我们合作。

接下来这个数据是有赞商家分布，我们发现72%的商家都有门店，有门店的生意把生意做到网上去，网上的客户看到了以后再到门店里来。我给大家个例子，这家店叫做果琳，叫仓储式会员店，平均一家店200平米左右，不大，经营水果，用了一个有赞的多人拼团的功能，1块钱拼一盒蓝莓，10人成团，拼了一共2万多单。大家想象一下，将近有几千人到店，几千人到店了之后不可能只拼一盒蓝莓就走，可能还会买点别的。如果这个店员的导购引导足够强，这个人可能还会进行充值。所以这家店，经营的模式就是把客户通过线上的方式拉到门店里来，多人拼团成功了以后要到店自提。我问这家店的老板，开店不到一个星期，经营超过将近70万，他用了一招，我们把它叫单客经济，什么意思呢？就是围绕着一群人做生意，然后让这些人给我们带来更多的生意。服务好了这些会员，这些会员们充值，他非常清楚地知道这些会员的喜好，性别、年龄，住在哪里，什么星座，喜欢什么样的水果，那他在做这样的一家店的时候，经营方式就发生了变化，他说我不是一家水果店，我是帮这些会员管店的。他的经营模式跟其他人不一样，其他人要么薄利多销，为了获取更多的订单。其实那些意义并不是特别大，因为现在的方式一定是你能服务多少的客户，才算你的本事，客户才是你最大的资产。

我们回到这样一个爱因斯坦的公式，收益等于商品乘以客户的平方，这个就是未来中国的生意发生的变化。所以要跟大家强调的是，你能服务多少个客户，你就能够取得什么样的成绩。有些老板重视产品跟服务，就会在这个地方做一些营销的手段，所以他的经营方式也会发生很大的不同。

再给大家简单对比一下，有赞自己的，自家鱼塘工具做的活动，平台思维会有一些不同，是什么？大家都到这个鱼塘里捞鱼，只要清楚规则，知道怎么样获取流量，或者有足够的资金去投广告，可能会在这里面拿到一些流量。但是你拿到流量，很多人很聪明，全部切换到自己的个人微信号里面、微博里面还有公众号里面，把客户进行私有化，就变成了自家的鱼塘。

我们早些年的时候在想社交和电商能不能结合？然后我们就把自己喜欢的东西，好玩的东西，主动地分享到了微信群跟朋友圈里。后来出现了公众号，我们把老客户要么放到公众号里面吧，做一些经营，所以我们就形成了这样的效应。慢慢地出现了广告、微信搜索、附近的店等等，这些出来了以后有流量进来。很多商家觉得这里面又有了新的流量进来，那我应该干什么呢？就变成了三浪叠加，这就是我们聊到的小程序。大家看到你手机里面分享的任何链接，包括饿了么、美团、大众点评看到的地址，全部变成小程序化，而且这个会慢慢地渗透在你的生活里面。因为不经意就会发现又是一个小程序，我看到了觉得这个东西很好，不经过思考可能又会购买，你消费随机在这里面会有很大的体现，这就是小程序。

目前有赞的小程序商家很多，这只是其中很小的一部分，像世纪联华、良品铺子等等都有。因为他们在搭建自己的程序时，看到很多开发公司做的小程序没有交易能力，就是说交易程序只是展示页面，不能跟粉丝之间有任何的互动，这种小程序不是合格的小程序。

在这里再给大家举几个例子，这个例子是“阳澄不等”，三个浙大的毕业生创业卖大闸蟹，年交易额已经突破了3000万，它有很好的内容，能够召集到更多的粉丝，它的内容能够让更多人分享，主动传播，最终成交到有赞具体支持的店铺里面。这个二维码大家可以扫码，可以看得到。

我们再来看，这个叫“果知道”，这个是天津一个大学城里面学生做的，在周边进来一些水果，然后通过线上的方式，分享到各个学校的社群里，微信群里，QQ里，做这样的水果配送。它里面还会有一些付费的阅读，比方说有招聘，有知识付费的内容放在里面，主要是在天津周边的大学城里面做推广。现在这几个学生每个月还有近十几万的流水，还是不错的。

我们再看这个叫做“农梦成真”，是帮助陕西的农民脱贫卖大枣的，当时一夜之间卖的特别火，主要是为了帮助农民，然后农民有一些滞销的产品，可以通过他自有的微信公众号推送出去，让更多的人去购买。

还有这个叫“鲜丰水果”，鲜丰水果只做了一件事，多人拼团到店自提，你想象一下你经营生意的时候只能卖一单，多人拼团的时候，你可以分享给三四五个人，既然成团，我就多了四五个客户，我的订单金额也增多了。然后这些客户很可能进来之后还会进行充值，而且会成为我忠实的会员，这是非常典型的一个将线上的方式，把客户拉到门店里来，跟“果琳”的有些像，但是鲜丰水果在江浙一带非常有名，门店的生意也非常好，我也去他们那边看过，他们的培训，每一套流程都非常有激情。看一下现在全国已经超过1200多家门店，只用了一个方法，这个插件叫多人拼团结合多门店到店自提，吸引了更多的客户。

这个叫“王府井百货”，有北京的朋友吗？王府井百货是在北京非常著名的商超百货，里面有很多的品类，它只做了在线卖券，到店核销，我80块钱可以买100块钱的券，相当于打了八折。既然打了八折，很多人就充值进来，到店可以买任何东西都是八折。王府井做的是在线卖券到店核销，核销的成功率可以达到97%，买券的人基本上都来消费了。你开着门店在那等着，会有客户进来吗？不会，你肯定要用之前的老客户，然后让这些老客户、忠实的客户给你带来更多的新客户，然后让新客户再变成老客户，不断地分享跟传播，在社交的天然的属性里面，可以发挥得淋漓尽致。

这个叫“中粮集团”，中粮集团在座的各位可能都知道，粮油米面农副产品，这样一家公司。它做了一件事情，因为它公众号粉丝足够多，有将近七八百万的粉丝，大家想象一下淘宝里面月销量最高的单个产品，我看了一下也就几万单，但它推送一条，从晚上七点半一直到十二点，这几个小时的时间段里面，就可以卖到1万笔订单，想象一下这是什么概念。因为它购买的粉丝会非常多，经常会推送一些好吃的，一定是农副类产品的，比如这些腊肠，很新鲜，可以尝试一下。它做的营销文化很有意思，它鼓励用户买两件，买一件不包邮，买两件包，还送你东西。在这里把单价提上来之后，越来越多的人喜欢在这个地方购买两件，我也是这家店的粉丝，它一推送的时候我经常会去看。包括这边的二三四条里面推送的内容，都还是很有质感的，可以去买买看。

这个叫“幸福西饼”，大家看到过是何炅代言的，前两天融资融到了4个亿，它在有赞里面的成交非常大，流水也非常好看。这家店在9月份的时候有一个活动，买多送优惠券，这个优惠券有条件，买100减50或者是买200减100，9月10号成交了1326万，很多人都在分享、传播，包括它自己之前的老客户，也用了朋友圈的广告，也用了电梯里面的广告，用了电影院各个手段的广告，全中国没有任何一家门店，只有中央厨房，只做配送。

这里也给大家举个例子，在杭州有一家店叫徐小幸（音），是经营蛋糕的，夫妻店就三个人，一个老公一个老婆一个客服，做了一件事情，就是把蛋糕进口的原材料做得很好看的一些画面分享到朋友圈里，每当到店买他们东西的人，他都会说你加我的个人微信号，我就送你一个什么东西，他没有自己的公众号，只做了一个微信群，建了好几个微信群。这个群里比如说我在配送的途中出现了问题就发个红包，有新人进来也发个红包，把这个社群点燃，不断地有新客户进来。这些新客户进来，一旦上新品，还会给这些客户尝鲜、打折。用有赞的一个功能叫会员储值，他说这么多会员，想充值的话，以后买我们家的蛋糕就可以享受八折，当时一个星期，一个夫妻店三个人，一个星期有20多万的进帐。

这个叫做“元阳商城”，元阳是在昆明附近，在整个云南算是一个贫困县，它有很美丽的梯田，摄影爱好者都会在好的时节里面去拍照，拍美丽的梯田。这个梯田种红米的要求非常高，比如气温条件、温度、水分是否够，但是年轻人都出去打工了，只剩下一些老人，这些老人在经营红米的时候，没有很好的销售渠道和方法。当时联系当地的政府，建档的贫困户就有3万多人。当地的政府做了一件什么事情呢？就是找了一家服务公司，让每个人都参与分销，也就是说我是这个红米当地的农民，然后我动员我们整个村子里面的人，都装上有赞提供的商城，然后分享到我认识的朋友和朋友圈和微信群里，一夜之间都卖爆了，人人都是渠道，人人都是流量，人人有朋友，把这个东西都卖到了其他的地方。还有高铁管家里面的积分商城，可以用积分做一些兑换等等的渠道。这个红米都卖得非常火，现在每当上架新的红米都会卖完，现在我们有赞公司一共1700多人，逢年过节的时候都会去买这家店的红米，去支持它，让农民真正地实现脱贫。说到卖红米，它还不是特别甘心，他想到了一些其他的产业，大家想象梯田上面有泥巴、有水，那个地方可以养鸭子，然后到了季节的时候，把鸭子放在里面养，然后卖稻田鸭。鸭子过了一段时间，会下蛋，就开始卖鸭蛋，叫欢乐蛋，为什么叫欢乐蛋呢？一只公鸭12只母鸭，1：12的比例放在一块，这个蛋叫欢乐蛋。最终元阳从卖红米到后面开始经营稻田鸭，又有了欢乐蛋。当然有一些不好的红米可以流通给其他的渠道，比如做米糊、米线、米粉，当然好的红米提炼出来，叫元阳红米，元阳商城，大家看售出红米22万公斤，也是非常不错的成绩。

这里给大家举的例子当然是挑选了一些。这些是在用有赞的企业，世纪联华，威路士、丰巢快递柜，航空公司，都在用有赞，在氛围非常好的地方，做一些流量变现的事情。这些是自媒体，我这里不得不强调一下自媒体，因为自媒体有很强的公信力，它有很多的粉丝。我们在有赞的整个生态上，有一个叫做自媒体商盟，自媒体商盟所有的粉丝数量加起来超过1个亿。很多有好货的商家就觉得，其他的平台我也在经营，我能不能找一些自媒体，让他们写一些内容，向电商的方式进行变现。所以这里面很多的自媒体，都在用有赞。新榜前不久公布了一个数据，抽样调查了很多自媒体做电商的商家，70%做电商的自媒体，都在用有赞。我再跟大家强调一下，有赞刚才那张图，一个是自家鱼塘，一个是别人家的鱼塘，是一个工具。

现在有赞商城一共覆盖到了36个垂直行业，我们将近一半的行业已经有了解决方案。在这里面要跟大家说的是吃的生鲜果蔬，日用百货，茶饮酒水，还有休闲零食，在有赞里面卖得非常好，因为这些东西容易传播、愿意分享，客单价不高，所以很多人在这里面尝试，赚了很多钱。给大家举个例子，一个卖红薯的，高中学历，在当地找了农民很多红薯，29.9元的红薯，一个星期可以卖超过100万，赚了很多钱，只有高中学历，他用了什么方法呢？自己有了货，找自媒体去帮他做推广，然后他拿到自己的利润。

最后这部分跟大家说一下，我们接热线电话，很多人开店注册了之后，发现都是就业指导中心的学校，要么就是专业的老师，要么就是这个专业的学生，说什么呢？老师让我们去注册一下、体验一下，里面到底是什么，就类似让我们学习。所以我们也不得已，有很多院校过来到我们公司参观，也发了很多邮件，说能不能建立一些深度的合作。就在今年我们才慢慢地开始做了这样一块业务，也在尝试，做了一些简单的、基础的，比如我们可以给院校的学生提供这样的商城，供他们创业。然后我们在各个地方，都会有有赞商盟的声音，有赞商盟是把商家聚集起来，但商家在经营的时候，他找不到合适的人，我们就把一些项目带到学校里做一些尝试，像很多我们接触的除了专科跟中职高职院校，还有211本科的重点院校，特别多。我们也不知道这个事接下来应该怎么落地，也不知道怎么跟学校建立联系，因为我们是做软件的一家公司。所以现在这一年，我们只做了一些简单的事情，比如我们跟学校共建了一些专业，开发了一套教材，这个教材都是基于有赞的整个生态。

因为我们这些商家，最高峰的时候是有几百万的注册商家。目前正在使用的也非常之多，所以这么多商家，在各个地方，它的经营，它的社交电商和往新零售探索都需要大量的人才。所以我们不得已，就推着我们做了这样的事情。我们现在有教材，有专业，还在四川财经职业学院，给他们提供了一些硬件、软件，让学生把家里的一些特产，通过网上的方式在学校里进行售卖，去了解整个的链条，作为进货的，作为店长，作为收银员，作为老板，你应该注意哪些，要做到什么样的事情。