专注耕耘跨境电商 3年跻身阿里“十强”

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“这三个年轻人，一年前开摩托车，现在都开宝马了。”融昊创意园的保安对园区内几个创 业者印象深刻。在融昊创意园内，电商企业占了园区面积的1/3，大部分都是做跨境电商的，中山市德创展示制品有限公司便是其中一家。2011年9月，这家 企业在这里起航，经过三年时间，产品经营从传统的B2B到如今新媒体的微商城，从无到有，从有到强。成为国内跨境电商企业中的佼佼者，同时也成为澳大利亚 同行眼中的“中山名片”。

专注学习寻求发展出路

简洁、明亮、活泼，是搜狗德创办公室给人的第一印象。天花板上的各国国旗，墙面上用员工欢乐照片围成的心愿墙，写满新年计划和目标的许愿树，以及墙角的读书角……在办公室的每个角落都体现着德创的“家、感恩、分享”文化。

2011 年正是国内电商做得风生水起的时候。因为看好跨境电商的发展前景，吴家燕带着两个志同道合的朋友创立了德创，专做展示柜的生产和销售。“我们只做跨境 B2B，也只在阿里巴巴上面做。”吴家燕说。确定定位后，吴家燕开始在阿里巴巴上面寻找客户，但是很快就被湮没在数十万的供应商中，公司在艰难中前行。

经过近一年的惨淡经营，吴家燕意识到：做电商，必须跟紧马云的脚步走，在阿里巴巴上做生意，必须先了解这个平台。2012年，吴家燕开启学习模式。学习阿里 巴巴平台的规则，研究其产品，思考B2B电商发展模式，不仅在线上疯狂吸收，甚至远赴杭州阿里巴巴集团参观、培训。

内外兼修打开新局面

一年的学习和沉淀，吴家燕在跨境电商的经营和团队的建设上有了自己的看法。2013年，吴家燕开始着手打造团队。“一开始我们团队只有三个人，一个负责技 术、一个负责财务、另外一个就是我。现在我们团队有30个人，80%都是90后，而且我们只招应届毕业生。”吴家燕说。

吴家燕首先将工贸分开，工厂搬至港口，办公室则留在融昊创意园。其次，团队先按照职能划分为物流部、财务部、外贸部等多个部门，外贸部又按照产品细分为展示柜、蜂胶 等小组，每个小组设置一个组长，各组员分工明确，避免了小组之间的交叉。同时，致力于打造企业文化，提高员工的忠诚度和归属感。

管 理好后院，吴家燕开始全面发力开拓客户。前期的学习研究和吸收让德创在阿里巴巴平台上一下子跃进前10强企业。“起初我有个客户在澳大利亚，在他的推荐之 下，我认识了更多澳大利亚的客户。”一传十，十传百，良好的产品和口碑让吴家燕在澳大利亚打开了一片市场。“现在澳大利亚很多做跨境电商的人都知道我，我 也致力于推荐中山。”吴家燕说。

“2014年是收获的一年，此前的全部都是为了发展而准 备。”在澳大利亚闯出一片天地后，吴家燕又有新的布局，一方面开拓其他国家，另一方面引进产品进行内销。“目前我们开拓的国家主要是澳大利亚，部分欧美国 家。光是展柜外贸，我们一年的产值就有2000多万元。”

2012年，微信面世，短短数月，就超越微博成为用户最多的社交工具。2013年微信进入商业化模式。去年，吴家燕迅速抓住商机，开通微商城。利用现有的合作伙伴，直接从厂营销科技家引进保健品、护肤品等商品进入国内。

起初，吴家燕只是在朋友圈分享，后来通过不断影响他人，微商城销售迎来增长。为了能够影响更多人，吴家燕推出代理模式，客户成为代理商后，通过朋友圈分享宣传，促进销售就能得到一定的代理费。“目前我们代理团队有1万多人，最厉害的，一个月的流水能达百万元。”

对于外贸，仅仅做一款产品，未免过于单一，也不利于企业的发展。“我们现在也在研究产品多元化，目前已经和其他企业合作，如做手机外壳代理、男装内裤等产品的代理。就如阿里巴巴生态圈所说：谁专业谁做。”

随着互联网的发展，各种渠道的诞生为跨境电商提供了机遇，同时也有挑战。“跨境电商这个行业，前景好，但越来越难做了，行业竞争激烈，营销经营成本增加，稍 有问题，调整的时间会变得更长。微信作为一种新渠道，发展迅猛，是我们今年的发展重点之一，预计今年还将迎来更大的增长。”吴家燕说。