关于当前卷烟销售工作的几个问题

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　　编者按 《关于当前卷烟销售工作的几个问题》，以中国行业30年历程的基本走向和重大轨迹为依据，以现代企业发展理念和现代市场营销观念为指引，着眼国家经济社会发展的大视野，分析了行业卷烟工作现状及面临的新矛盾新问题，提出了当前“牵住卷烟营销这个牛鼻子”的关键举措。

　　本报今日全文刊登《关于当前卷烟销售工作的几个问题》，作为“适应新常态 实现新目标”的开栏之作。

　　作为中国烟草经济重要支撑的卷烟销售工作，在认真总结过去30年宝贵经验的基础上，如何主动适应经济发展新常态，准确把握当前面临的新形势新问题，采取更加积极有效措施，迎接挑战，主动作为，实现平稳持续健康发展，是当前需要认真思考和破解的一个重大课题。本文从“实践‘三大课题’、提升‘五个形象’”出发，就当前卷烟销售工作面临的几个问题进行思考并提出建议。

一、中国卷烟发展三十年回顾

　　凌成兴局长指出：近年来中国烟草创造了“三大辉煌”，“即工商分设、专卖管理的辉煌；科技创新、结构调整的辉煌；国家增税、企业增利、职工增收的辉煌。”这是对行业发展的科学概括。回顾行业30年的发展，是核心竞争力不断提升的30年，是卷烟营销观念不断改进的30年，是卷烟品牌战略得以实施的30年。

　　（一）从核心竞争力视角看行业发展30年。核心竞争力（Corecompetence）概念由美国学者普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和哈默尔（G.Hamel）于1990年提出。核心竞争力是一个以知识、创新为基本内核的企业某种关键资源或关键能力的组合，是能够使企业在一定时期内保持现实或潜在竞争优势的动态平衡系统。具体到烟草行业，其核心竞争力主要包括专卖政策控制能力、市场控制能力、物流配送能力、内外部服务能力、品牌培育能力和资产管理能力等6个方面。行业发展的30年，也是六大能力不断提升的30年。

　　第一个十年：建章立制，专卖政策控制能力持续提升。这十年，行业紧紧把握住“制度”核心，建立健全国家烟草专卖制度及相关法规。1981年～1985年，是行业发展的“集中统一”阶段，行业组建上划，实行集中统一管理，建立国家烟草专卖制度。1986年～1990年，是行业发展的“总量适应”阶段，主要是加强技改，扩大产量，适应市场，告别短缺。集中统一的制度效力开始彰显，卷烟、烟机、醋酸纤维等一系列主辅配套的工业体系集中建立，卷烟总量供应能力不断增强大数据 危机公关，“七五”期间供需实现首次平衡，税利跃居各行业之首。

　　第二个十年：转型升级，资产管理能力持续提升。这十年，行业紧紧把握住“生产”核心，全面推进打叶复烤技术、技术装备、加工工艺等方面的改造，行业资产和生产规模急速扩张，一度达到186家卷烟厂、2000多个卷烟牌号，行业卷烟生产刚告别短缺即进入过剩。因缺乏有效的管理体制、调控机制和管理规范，在工业环节出现“小、杂、乱、差”现象；在商业环节，卷烟销售管理粗放，商品流通领域也存在较多问题。1996年～2000年，行业工作重心转为“秩序清理”阶段，主要是狠抓基础，整顿规范，突出治理经济秩序。“九五”末期，建立了行业调控机制和管理规范，经济秩序得到调整，行业资产管理能力不断提升。