当楼市进入买方市场，房企如何创新营销？

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沈小七 地产情报站

2018年已经进入收官阶段。从年初到年末，从春天到冬天，我们眼看着楼市如同上演了一出跌宕起伏的情景剧：

从春夏之交的几十个人抢一套房，拎着几十万现金的袋子在售楼处连杯水都喝不上；到金九银十开发商各种花式打折促销，走进售楼处哪怕只是随意转转，都能受到销售人员五星级的款待……

楼市从最初的火热抢深圳视频广告公司购转为冷淡观望，已成为业内共识。

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据国家统计局最新数据显示，在今年的前十个月，70个大中城市中，一线城市新建商品住宅平均销售价格涨幅比去年同期回落11.7%；二三线城市涨幅比去年同期分别回落3.1%和0.7%。一二三线城市商品住宅销售价格同比累计平均涨幅持续低落。其中36个城市房价处于降幅状态，最高降幅环比达3.8%。

之前那一波“去地产化”的改名潮就不说了；关于各家大小房企买房送宝马，买房送车库，买房送装修等等的花式促销也不说了；只要看看对市场冷暖最敏感反应最迅速的各家龙头企业，无论是万科高喊的“活下去”，还是融创“安全第一”的新标签，大佬们不约而同的表态可谓异曲同工、殊途同归。

  面对当前并不乐观的市场行情，开发商们纷纷放慢了单纯追求速度和规模的“粗放式”发展，开始注重质量，并极力寻求新的突破路径。

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由Arturo Perez Jr执导的著名短片《Less Than One》讨论了一个很有意思的问题：在一个人口80万的城市里，你遇到自己真爱的几率有多大？

答案是：0.53。

换句话说，还不到一个人。可见找到完美的灵魂伴侣，难度系数有多高。

从某个新品上市推广软文角度上讲，其实我们找房子、买房子也一样。虽然没有那么极致，但一个能在地段、配套、价位、户型、大小，甚至装修风格等各方面全都符合购房者需求的房子，你相信在这个广阔如海的大城市里的某处必定是存在的，只是不知道它究竟存在于何处。

  而开发商的难题在于，既不知道在哪里可以找到有效客户，也不知道用户的行为有哪些变化。当越来越多的用户会通过线上来搜索信息，且购房者不再区分一二手房源，“匹配”这个难题，需要的便是一个能聚合精准信息和用户，并完成匹配的平台。 处理公关危机始终保持啥状

在一种理想的状态下，这个平台应当解决以下这些问题，并帮助双方实现有效的双向选择与交流：

  一方面，它要让购房者花最少的时间和精力，得到最周到的服务，挑到最心仪的房子。

  另一方面，它要让开发商能更深刻全面的洞察市场需求，精准的找到自己的“专属”客源，节省虚耗成本，提升专业匹配效率，提高转化率。

许多房产电商平台都曾尝试做这件事情。但最初的房产电商更多是一个信息展示的平台，到后来又出现了不少线下分销平台。前者试图在线上汇集海量商机，后者想要达成线下交易。然而，两者都收效甚微。行业所呈现出的更多是信息不对称、线下无法承接线上流量以及需求不匹配的情况。

对房子而言，有着“高价、低频、非标、本地化”的商品属性，其本身无法实现线上闭环，只有线上线下融合才能完成整个交易环节。房产电商想要突破行业壁垒，就必须结合线上线下，闭合“开发商端”和“用户端”两个转化漏斗。

如何实现服务闭环，如何让购房者匹配到合适的房源，如何提升交易效率是新房电商平台需要思考的问题。特别是在当前低温市场的环境下，谁能聚合资源实现闭环无疑将推动房产市场向更高层次的发展。

可想而知，一旦上述的理想状态得以实现，不但可以帮助开发商实现更快去化，同时也能帮助用户更快地找到符合需求的理想房子，双方实现更精准的相互匹配，形成一举多得的双赢局面。

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在这方面，贝壳新房做了一些卓有成效的努力。

  “我们希望能够通过新的营销模式带给消费者更优质的购房体验，帮助消费者更好地选择房子，同时也帮助房企更好地完成项目去化。”贝壳找房副总裁、新房平台事业部总经理潘志勇表示。