to B领域，从不缺乏机会

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每一个行业会发生怎样的变化？未来B端的机会在哪儿？如何面对市场上的泡沫破裂？未来，to B行业充满了发展机会，如何把握住是你需要认知思考的一个问题。

一、技术革新，生死存亡是一个问题

现在所有的上市公司绝大多数是2C的，如果再往前十年，你会发现整个全球的市场是以2B为主。

大量技术特别是IT技术，大型机、小型机、移动终端、物联网不断出现，让to B这个产业发生很大的变化。

1. 大型机时代

大型机的时代，人类社会所有的企业要解决的是计算、统计的问题，石油需要计算统计，金融需要大量的数据处理。所有的企业行为集中在大型计算机。

2. 小型机时代

到小型机的时候，计算机进入控制领域，开始对很多行业产生控制，大型机企业没有信息化，单纯做统计和数据处理。

而小型机开始有信息化，开始有能力处理一些图形。这个时候它就对整个企业的管理开始渗透，开始有对企业的产品设计、日常运营的控制能力。

3. PC时代

到PC时代，最大的变革是计算机进入家庭，所有的网络、消费、电商都跑出来了，信息化开始普及，消费习惯开始变化。

每一个员工都开始用电脑来工作，除了图形、日常管理，企业的信息化渗透到每一个人的方方面面。

4. 移动时代

再往下走，就到了移动终端，我们的微信每天都有大量数据产生，大数据进入到云计算，再到人工智能，你会看到，在这个过程当中，2B生意的重要性一点点弱化，全社会的虚拟化越来越严重，大家都成为了C端，上市的C端公司很多就不足为奇。

随着这样的趋势，未来每一个行业会变什么样？这对企业的发展会产生什么样的影响？

二、技术打破行业的边界

今天，所有人都在用手机，你在办公室可能在工作，也可能在购物，你要用微信、钉钉，也要通过公众号推广你的产品，你会发现你在公司和你在家里已经是没有边界。

你会发现，未来所有的这些C端的消费行为，都会反过来对企业产生重大影响，无论是管理、产品研发、团队建设、市场营销。

当我们走到万物互联之后，这个影响可能是颠覆性的。

技术进步使商业的关注点从B端转移到C端，C端的繁荣积累到一定程度，会反过来影响企业，使他们的生产、制造、销售、管理发生变化。

虽然技术在不断打破行业的边界，但是产业的本质不会改变。

很多人说餐饮可以做很多的变化，但是吃饭还是吃饭，这件事的本质没有发生变化，你上门或者在家本质上都没有发生变化。

我们今天面临的无论是金融、通信、制造业、军事工程等等这些产业，都没有发生大的变化，但是很多的方法和效果已经天翻地覆。

未来B端的机会在哪里？有一本书《第二曲线》，谈的就是产业的第一个曲线之外，永远有第二曲线的存在，一个新技术的诞生可能会给你带来颠覆性的东西。

对成熟的大公司来说，你的风险就来自于这里。

对创业公司来说，你的机会就自来于这里，但是进到这个行业的门槛比较高，打破它比较难。

另外会有新的市场、新的消费人群诞生，每5年诞生一个代际的消费人群，所以你很难用过去的思维来解释每一个代际的的消费习惯。

三、如何面对突如其来的新物种

就像今天的技术让一些事情变成了新的物种，可能会在你看不见的地方跃起来把你吃掉。

你会发现今天市场竞争的格局，你对同行是了解的，对手对你是了解的，可是你很难看到那些不是你的同行，也不是你的对手，但是分布在你的产业里面可以吃了你的那些人。

你有两种选择，一个是被别人吃了，还有一个把自己变成这种鱼，能吃海里的东西，还能吃天上的鸟。

所以，成熟的公司需要寻找威胁在哪里；对于创业公司，如果能够成为新的物种，或者在某一种意义上具备了新物种的能力，就可以壮大自己。

新的技术进入产业之后，会模糊产业的边界，诞生很多原来没有的东西。

比如说当阿里搞银行的时候，马云说我要颠覆银行，就是后来大家都知道的支付宝。

支付宝出来之后银行也没当回事，2013年余额宝诞生，5个月从银行挪走大约六七千亿的现金，这个时候银监会和各大银行开始着急.

刚刚诞生几年的公司居然把银行的现金掏空了，凭什么？

这种新物种的可怕在于，一开始大家对它没有防备，等到有防备的时候，他们已经长大了。

所以小企业要寻找机会壮大自己，大企业要学会防范。阿里巴巴也有看不见的地方，比如微信小程序、抖音视频，对阿里也造成了很大的影响。

还有一种情况是你知道这个事发生，但你也打不死敌人，因为你学不来，你的基因不行。

比如阿里巴巴也想学社交，阿里曾宣誓要用“来往”把微信打败，最后也没赢。

现在的互联网公司也知道，有些事情是打不赢的，所以他们选择了合作。

比如阿里用生态的方式，让外人变成自己生态的一部分，而不是敌人，所以，阿里投了将近四、五百家企业，而腾讯投了大概将近600家企业。

从这个角度看，小公司也应该想想，我们是不是可以成为大家的生态。

我国现在的上市公司有4000多家，具备这种战略思维的可能10%都不到，特别是传统B端公司。

我正在做的就是，如何把这些东西用生态的方式关联起来。

6月15日我去联想学习，联想完全是传统的IT思维，坚持PC传统的生产。

但是今天的社会发生了很大变化，它的主业也会被移动终端分散掉，他们没有看到小米以手机为中心，把所有的产业设备串联到一块。

产业边界模糊了，今天可能加热器、除湿机都能联网，这个案例告诉我们，传统的大公司看不到威胁，而新的公司找到机会之后，抢占市场就变得很容易。

还有一家公司是做电竞的，他提到新的语音合成技术，可能对影视、音乐、游戏的配音产生非常大的影响。

你会发现人工智能对音乐的创造与版权问题的解决起到巨大的作用。

所以，无论你选择哪一个行业、产业，都要看一看，大公司在关注什么新的威胁，小公司在如何成长。

四、企业级服务增长的核心逻辑

一个企业就像一架飞机，你要通过管理体系指挥飞机起飞降落，要提供客户服务，企业的引擎是赚钱，这个引擎就要靠销售，上下是供应链，还有一些里面的运作体系，企业无非就是这些。

1. TO B企业增长的机会

从过去的大型机到小型机，到手机，到万物互联，你会发现这些环节都跟C端互联网的普及和消费习惯的变化有关，企业增长的机会恰恰在这些领域。

新旧交替的时候，你要问自己几个问题。

① 这个企业有没有记忆力？

②老板知不知道企业的情况？今天所有的传感器已经把万物有能力互联，所有的手机把人都能连接，决策者知武汉重型卡车企业策划如何道企业的产品设备和员工情况吗？

③你能够快速得到客户的反馈吗？

④你有没有一些机制快速响应危机？

这是一个巨大的机会，你们放眼去看所有的B端企业，大部分企业不具备这样的能力，还在用传统的方法。

2. 企业级销售应该怎么做

在企业级销售里面，阿里铁军的顽强精神是值得学习的。

顽强是营销当中最重要的环节，但这种方法对企业级的销售价值不大。

阿里铁军积累的营销经验具备两个特征：第一，产品单一，卖得东西很简单。第二，作为对象的B端公司，是小企业，这个公司是老板说了算。

产品简单、客户简单，这对于企业级的销售来说是不可能的，企业销售一定有复杂的部分，产品部门、业务部门，所以企业级的销售是另外一个完全不同的市场。那企业级销售里面有哪些内容？

第一，谈判

这种没有标准定价，它是针对你的行为来重新定价的，包括服务条款。所以，谈判这个过程是复杂的。

第二，了解对方

你会发现喜欢你和不喜欢你都是有特殊原因的，这是一个复杂的过程。

①划出决策链

画组织结构图，要把决策链划出来，按照决策链一个个对，再把决策链喜欢你的列出来，不喜欢你的列出来，然后再找原因。

②建立情报体系

你要掌握整个市场的产品情报，所有竞争对手的信息都非常重要，这是你决策很重要的依据。

第三，顾问式销售

你看传统的互联网销售，都是简单产品简单方式，有话术，但是顾问式销售要求你对自己的产品有了解，对对方的问题有了解，它的复杂度非常高。

培养顾问式销售能力，包括签约的能力，在企业里面是非常艰难的工作。这个领域人才的需求要比互联网高很多。

第四，要有高度

企业级销售还有一个很重要的特征是要有高度，要让领导层认可你，还要让涉及部门广泛接受你，这就需要很多方法，包括对营销人员、营销团队的知识技能掌握。

*文章为作者独立观点，不代表危机公关费用哪家好多少钱笔记侠立场。

内容来源：2019年6月2日，在创业黑马举办的新ToB增长革命实验室公开课上，黑马产业实验室导师 鲁众 进行了“To B 领域从不缺机会，但你要看得准、会‘吆喝’”的精彩分享。笔记侠经主办方与讲者审阅，授权发布。

讲者简介：鲁众，原阿里副总裁、众海投资集团创始合伙人&董事长。

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/2QK_v7hsc9d1INMCMXjfmQ

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