现在进军社交博弈游戏赛道，晚了吗？

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12月22日，Chartboost 亚太区广告主业务总监 Nina Cui 与社交博弈游戏发行商 Triwin 创始人徐军Edwin Hsu，一同受邀参与 AppsFlyer MAMA Talk Live 第五期直播活动，接受了 AppsFlyer 大中华区总经理王玮博士的系列专访，为对社交博弈游戏赛道感兴趣的开发者奉上了一场的干货分享！现将内容整理如下：

王玮博士：今年是跌宕起伏的一年，各行业都面临很大挑战与变数，回望 2020 年，两位有什么感触呢？ 

Nina Cui：2020 年开局很困难，但从业务角度，Chartboost 已经超预期完成了今年的目标。疫情让我们 “以终为始” 地思考很多问题，许多开发者沉下心钻研产品，并在全球范围取得了好成绩，我相信中国开发者已经拥有与全球开发者同厂竞技的实力。

Edwin Hsu：疫情期间我们看到了收入增长红利。疫情等因素让我们更有耐心做事情，为 2021 年做产品储备，让我们更关注到团队内部的成长。

王玮博士：Triwin 应该是国内第一家主攻社交博弈游戏发行的厂商，为什么选择首先切入这个细分领域呢？

Edwin Hsu: 首先是因为 2018 年初北美为主的游戏市场很成熟，我们尽快找到突破口确保创业团队先存活下来。Triwin 核心团队在社交博弈游戏产品研发和运营方面有 10 年的经验。另外社交博弈游戏这个品类是北美收入最高的品类之一，作为创业公司我们选择了最擅长和市场空间最大的领域，以尽快取得好成绩。

王玮博士：Triwin 从选品到产品定型的流程是怎样的？

Edwin Hsu：合作产品前我们优先看团队，考察研发团队是否在社交博弈游戏领域有专业认知与经验积累。之后我们会评估团队的执行能力，Triwin 对于内容发布周期要求严格。我们会首先定位核心玩法和美术风格，通过用户调研和前期素材测试确保产品被特定受众群体喜爱，并做更细致的产品细分，完善用户画像。在产品调优阶段，我们会根据研发团队需求，在用户交互设计、玩法上的数值设计、系统设计等方面做补充。社交博弈游戏对于运营的需求很大，我们会在研发阶段将运营活动方案与玩法设计、系统设计、用户成长设计相结合，增强运营效果。

王玮博士：从服务商的角度看，社交博弈游戏从选题到调优有什么经验和教训呢？

Nina Cui: 决定切入社交博弈游戏的开发商首先要定好位，明确这是一个 Social 产品还是一个 Casino 产品，社交博弈游戏更偏向社交和休闲，只有四分之一的玩家会以赢钱为目的。

王玮博士：两位怎么看待社交博弈游戏的创新？

Nina Cui: 对于在社交博弈游戏中加入创新玩法，我认为创新要有一个度。社交博弈游戏是有百年历史的游戏，用户群和玩法相对固定，开发者不可以做随意的创新。我建议可以从两个维度创新：

1）游戏体验的加强

让线上的游戏比线下更加有趣，线上玩家更容易触发某些主要功能，让玩家与线下游戏场景有一种联结，唤起线下的某次体验。

2）运营活动的创新

开发者可以将休闲的社交元素引入社交博弈游戏，增加游戏趣味性和用户的沉浸感与互动性。

Edwin Hsu: 社交博弈游戏赛道的竞争越来越激烈，从公司成立到现在我们迭代了三代产品。第一代 Slots 产品 Grand Jackpot Slots 在设计上完全追求还原线下体验；2018 年下半年随着竞争日益激烈，开发者开始增加运营和变现机制来延长用户生命周期；第三代产品是以老虎机作为核心机制演化出来的新品类，通过加入社交和建造等精准营销介绍机制探索更多社交博弈游戏以外的用户群体。

王玮博士：社交博弈游戏在不同区域和不同操作系统会有什么差异？

Edwin Hsu: 不同地区的用户喜好和习惯差异很大。在北美地区，我们将社交博弈游戏作为精品休闲游戏来运营和做变现。在东南亚和中国港台地区，我们将游戏作为偏向 Casino 玩法的另外一个版本运营。

在操作系统方面，我们会将 iOS  和 Android 当做两个独立产品来运营。从短期看 Triwin 在 Android 上的用户 ROI 比 iOS 更高一些，iOS 用户更喜欢模拟线下博弈体验，而 Android 用户则会把它当作休闲游戏玩

王玮博士：社交博弈游戏的基本获客策略是怎样的，和其他品类有什么不同？

Nina Cui: 社交博弈游戏买量与休闲或超休闲游戏完全不同。广告主要避免以下误区：

1）不要快速大规模起量

社交博弈游戏的核心用户群比较窄，以中老年女性用户为主，每天大约几千个流量就可以冲进子榜单。

2）不要追求低价

2~3 美金也可以买到一些用户，但多是泛用户或者其他社交博弈游戏挑选剩下的用户，很难买到高价值的核心用户。当用户付费情况比较差的时候，开发者只能通过调高广告变现比例来保持 LTV，当 LTV 不能做高，传导到买量端 UA 成本会被压得更低，从而进入恶性循环。

3）做到精准定位，以 ROI 为指标买量

社交博弈游戏一定不能忽略 DSP 平台，DSP 平台因为定位精准，可以带来的高 IAP 的付费用户，用不多的下载就可以帮助广告主冲进畅销榜单，所以 DSP 是必上的一个平台。

Edwin Hsu: 前期我们会在 Facebook 单一平台做测试，确保调优数据具有参考性。一旦产品数据达到预期指标，Triwin 内部会进行核算，预测产品自身 LTV 和 ROI。在全平台起量阶段，考虑到各平台起量周期和用户质量的差异，我们采用 ROI 作为衡量指标，所有渠道采用统一 ROI 目标，在保证回收的情况下最大规模起量。

王玮博士：再营销对于社交博弈游戏是常用的营销手段吗？

Nina Cui：社交博弈游戏的用户群相对固定，与超休闲游戏不同，社交博弈游戏不是靠拉新来驱动的。考虑到社交博弈游戏生命周期很长，老用户的付费习惯好，再营销是非常值得做的事情。当然，用户召回之后一定要做好针对老用户的相应的运营活动。

Edwin Hsu:  我们很重视再营销，在大版本发布和新的运营机制上线时，会用新的广告素材做再营销，再营销相比拉新，效果会更好一些。

王玮博士：据您二位观察，什么风格和类型的广告素材转化率最高？

Edwin Hsu: 最核心的素材是基于玩法的展示，通过创新的玩法和视觉效果展示来吸引玩家下载。

Nina Cui: 素材的重要性是毫无疑问的，大家都清楚如果 IPM 翻倍，eCPI 就可以减少一半。

对于初创团队，重中之重一定要制作使用核心的老虎机机台的素材。建议市场同学多和运营同学沟通，使用产生最多内购的机台和功能，围绕着机台和功能做素材的微创新和微迭代。对于精细化运营的 UA 团队，可以考虑自建影棚，通过模特拍摄真人视频素材。

给大家分享一个自查清单，看看你们的素材是否涵盖了如下角度：

1）Classic slots 的展示部分

Classic slots 的用户群很稳定，一定要照顾到这类用户群。

2）节日素材

在 Chartboost 平台节日素材的效果明显，可以跑很久。

3）真人素材

通过真人的游戏体验展示，激发用户感同身受。

4）中国风素材

中国风的机台也有固定的用户受众，不要忽略这部分用户。

最后，建议 UA 经理注意各国文化差异，可以在社交媒体上多留意用户的自发分享内容，获取最贴近用户的最新潮的素材创意点。

王玮博士：据 AppsFlyer 数据，2020 年 1-8 月，全球社交博弈游戏的内购收入增长了  58%，于此同时，IAA 下滑了 53%，两位是否看到同样的趋势？

Edwin Hsu：Triwin 游戏以内购为主，我们也很注重广告变现。我认为 IAA 下降、IAP 上升主要有两点原因：

1）各广告平台对于用户的划分越来越明确，出什么价格就可以获得什么价值的用户。

2）欧美社交博弈游戏大厂商的投放越来越精细化，偏向于购买付费价值更高的用户。

Nina Cui: 我建议开发者不必追求 IAA 和 IAP 的比率。应用内购买更加可观，但是调试周期也会更长，比较难以突破，此时 IAA 是一个必要的收入补充。应用内购买与变现是开发者的两条腿，是应该并驾齐驱的。

王玮博士：社交博弈游戏出海是否会遇到市场监管问题？

Nina Cui: 社交博弈游戏不涉及真钱、取现和赌博，是非常安全的，而且这个品类在游戏大盘的增幅和增速很大，完全容纳得了更多的厂商在里面淘金。

Edwin Hsu:  并没有遇到过监管问题，社交博弈游戏是休闲游戏子分类，特别在北美市场是非常饭圈公关危机健康的。除了中东和韩国个别地区，由于商店的限制和本地风俗原因。社交博弈游戏本身是很赚钱的品类，我们不建议厂商打擦边球做不合规的事情。

王玮博士：对于有意进入社交博彩出海的厂商，您二位有什么建议？

Nina Cui: 调试产品要用心打磨产品，通常需要 2-3 年研发和调试周期。我想说三点：

1）社交博弈品类值得做

社交博弈品类很赚钱，增速快且增幅大，用户生命周期长。

2）中国厂商有能力做

我认识几个产商，他们零经验切入到社交博弈类游戏这个细分品类，苦心孤诣调整产品，稳扎稳打。从立项到现在有 2 年多，产品已经达到了 A 级水准。所以中国厂商的研发能力非常强。我相信会有更多中国厂商盘踞在社交博弈游戏排行榜。

3）要有耐心

这个品类非常赚钱，但是也有一定门槛。对于研发周期、调优周期都要有一个预期，我建议至少预期 1 年以上，可能 2 到 3 年。我们的开发者既然要做，一定要有耐心，社交博弈游戏绝对不是一个短平快的品类。

Edwin Hsu：不要低估产品本身内核的专业性。社交博弈类游戏是一个大品类，建议开发者不要只盯着大热的 Slots 游戏，可以多看看 Bingo 和 Poker 等新玩法。目前行业门槛有所提高，平均  Slots 游戏的研发成本就有 1000 万人民币左右，且调优周期长，从 3-4 个月到 1-2 年都有可能，所以开发者要有耐心和足够的调优成本储备。

王玮博士：两位对于2021年有什么展望？

Nina Cui：变与不变吧，不变的是我们会继续支持广告主和开发者的买量与变现业务，服务的热忱和态度只增不减。变化的是，我们会围绕女性用户的品类提供更好的服务和支持。从产品层面，我们会继续精化产品。从 Demand 端，Chartboost DSP 会为大家做精准的用户获取，满足广告主对 ROI 的要求。从 Supply 端，我们会继续跟随应用内竞价的潮流，完善我们的一站式变现产品 Helium。

Edwin Hsu：Triwin 即将迎来三周年，我们的口号是“蓄势待发”，Triwin 准备从 2021 年起开始做全球推广。在社交博弈游戏大品类我们会有横向拓展，在特定产品加强产品深度，比如融入 Puzzle、模拟经营、Merge 等其他创新玩法。我们将继续关注北美中老年女性用户群体，将原本积累的获客、运营和变现经验平移到其他相似品类上。

（文章来源：AppsFlyer MAMA Talk Live 第五期视频）