“死磕”新兴市场 SHAREit商业化逆势突围

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在全球经济遭到新冠疫情的冲击下，不少企业都遭受重创，在这期间，却有一家企业逆势突围。据 AppsFlyer 最新数据显示，在 2020 年上半年，SHAREit 的全球广告增长指数排名第一。同时，SHAREit 在东南亚、中东、印度次大陆的全球增长指数也排在第一位，在非洲地区排名第三。

究竟是怎样一家企业摘下了全球榜单的桂冠？为此，志象网采访了 SHAREit COO Jacky，了解增长背后的故事。2015 年，SHAREit 初次走出国门；两年之后，用户数就突破 10 亿，被视为出海的龙头产品。目前，SHAREit 全球累计用户 18 亿，“双印”市场用户超 6 亿，全球月活用户超 5 亿，业务遍及 200 多个国家和地区，涵盖全球 45 种语言。

获得海量用户后，SHAREit 也不得不面临成长的烦恼：随着互联网基础设施的改进，工具类产品的成长空间日渐逼仄，未来在哪里？

转型，成为一家全球数字内容平台——这是 SHAREit 给出的答案。SHAREit 其中一位高管解释，在当时的情况下，从工具平台转向内容平台是个自然的过程。从公司最初进入新兴市场时发现，当地的网络状况没有那么便利，用户下载 SHAREit 是为了分享娱乐内容。这个发现，提供了转型的线索。于是，SHAREit 开始切入内容领域。在内容转型策略初见成效后，SHAREit 才开始探索商业化路径。

SHAREit 应用页面／SHAREit

深耕新兴市场，SHAREit 用全球化思维告诉我们，要能够发现不同市场之间的区别、特点，并尊重它。在出海热度不减的情况下，更要冷静思考，不要一味的钻进所谓的热土，要思考其中留给中国企业的又有哪些差异化的机会。

被问到未来会对哪些海外市场着重发力时，Jacky 称，SHAREit 会强化中台能力，这样可以确保在各个新兴市场中都有平均的赋能输出能力。他还表示，公司未来仍会将重点放在挖掘有潜力的新兴市场上，发达市场目前还不在优先级。

10 亿用户开启的转型

回国之前，Jacky 在硅谷工作了 8 年左右，在内容推荐和商业化领域积累甚丰。2018 年，他义无反顾辞职，加入主打新兴市场的 SHAREit。

SHAREit COO Jacky／SHAREit

为什么回国？SHAREit COO Jacky 解释：2010 年，他刚到美国，中国的移动互联网还处于早期，国内的创业者会想去硅谷看一看，美国企业在做什么，有哪些可以学习借鉴的地方。到了 2018 年，Jacky 观察到：“国内很多商业模式其实都已经做起来了，做出了有中国特色的互联网，互联网思维也在快速的成长。”

国内沸腾的创业景象，让 Jacky 心生向往。最开始，Jacky 在 SHAREit 负责内容业务。2019 年中期之后，转而负责商业化。

而在他加入后的这段时间，SHAREit 也开始转型。2015 年初开始出海，SHAREit 还是一款工具类产品，帮助用户在无网、无流量的情况下传输文件。

在新兴市场，数字内容的需求与落后的获取方式并不匹配，印尼加里曼丹岛上的一个青年不可能接触到像北京同龄人一样的数字内容。SHAREit 希望能够使下沉市场的用户在不联网和偶尔联网的情况下也能获得相同的体验。

到 2017 年初，SHAREit 的全球用户数突破了 10 亿，这时上市变现可能是常见做法。但未来在做工具类产品这条路上还能走多远？工具类产品自身的用户黏性较差，且有一定的窗口期。内部讨论时，团队抛出这个问题：即使再多做几款工具类产品，用户数能达到 30 亿、40 亿吗？而这些数字又能带来多少价值？

在这样的情况下，对 SHAREit 来说，从工具平台到内容平台的转化更为自然。另外，公司研究发现，用户最开始用 SHAREit 传输的类型就是视频、音乐、游戏的安装包等。在这些新兴市场中，当时网络状况没有那么便利，用户下载 SHAREit 是为了分享娱乐内容。这使公司关注到，用户更本质的需求，是对娱乐内容更深层的渴望。帮助用户跨越因网络条件、地理位置、贫富差距、教育程度等因素产生的数字内容“鸿沟”，真正地“让数字内容被平等获取”，这也是 SHAREit 始终践行的愿景与初衷。

全球广告增长指数的桂冠

对众多在新兴市场上打拼的出海企业而言，营收从哪里来？这是灵魂拷问。

2019 年，SHAREit 开始探索商业化，以及广告业务上的增长。据移动广告效果监测平台 AppsFlyer 最新数据显示，SHAREit 在 2020 年上半年取得了全球广告增长指数第一名的成绩。

SHAREit 在 2020 年上半年取得了全球广告增长指数的第一名／AppsFlyer

SHAREit 的业务主要在人口基数大的新兴市场，主要包括东南亚、南亚、中东北非，还有南非和俄语地区。统计显示，SHAREit 在东南亚、中东、印度次大陆的全球增长指数也排在第一位，在非洲地区排名第三。

目前，SHAREit 的盈利主要来自广告。在传统的广告收入之外，是否还有其他变现空间？这也是 SHAREit 在探索的课题。Jacky 称，新的商业化变现途径，不仅能够帮助公司快速成长，更能结交朋友，链接到更多利益方。

在出海圈，不少中国公司视同行为竞争对手。Jacky 说，我们的理念不同，公司是以合作共赢的维度来思考。SHAREit 在全球的覆盖率极广，市场用户渗透率高。电商代运营电商希望能够借助 SHAREit 平台帮中国出海企业走出去，这也是公司商业化的初衷。

为此，SHAREit 搭建了整个广告体系，从自有流量、直销团队、自建平台三个方面入手。

Jacky 介绍称，第一，使用平台的自有流量。最大的好处是质量可控，平台能够知道广告投放的效果，并能够帮助广告主进行相对应的优化。平台也可以和合作商直接进行更深层次的战略方面的合作，提供深度定制化的品牌联动效果。

第二，建立当地的直销团队。好处在于可以深入支持客户，花更多时间帮助客户做更多优化。同时，铺设直销团队也让 SHAREit 获得了很多本土客户，帮助这些公司在当地取得了巨大的增长。例如，像游戏类 PUBG、Garena、Dream11，电商类 Amazon、Shopee、Tokopedia，生活服务类 Domino's、OYO、Grab，音乐类JOOX、Spotify，手机厂商 OPPO 等也在使用 SHAREit 的服务。目前，SHAREit 在新加坡、印尼雅加达、印度的德里、班加罗尔、南非约翰内斯堡、迪拜和俄罗斯等都有落地团队，而像在印度和印尼等用户数较多的地区，也会有支持当地用户的团队。

第三，搭建自有平台。SHAREit 从零开始设计整套的技术方案，有助于我们理解用户，在现有的购买方式上更进一步，使合作伙伴用同等的花费，获得更好的展示效果。未来 SHAREit 要沿着 oCPX 的方向继续发展，而这一点就需要通过自有平台才能做到。同时也会强化在所有地区都适用的中台能力，包括整体的广告产品设计和开发、算法能力的提升、对用户的理解等。这样能够保证在整个新兴市场都有很好的平均赋能输出能力。

“死磕”新兴市场

“整个世界的发展是不均衡的，对于国内公司来说，可能会有一些感知上的盲区，我们眼睛往往只盯住了整个不均衡中的一些高点，而对整个不均衡的巨大市场没有足够的认知。互联网企业也要到下沉市场去看看，国内的发展已经证明了互联网人口感知线的存在，打破这条线就能取得更大的收益，我相信这条线在国际上一定也存在。” Jacky 说。

几年耕耘新兴市场，让 SHAREit 对全球化也有了诸多思考。通过 Jacky 这几年的观察，他表示，只有发现价值的洼地才叫机会。“通过 SHAREit 一套的方法论，让我们有机会去看到市场上高低不平的褶皱，去看到这些看上去一马平川，实则蕴含价值的洼地，并抓住它。” 也正是意识到了这种不均衡，才让 SHAREit 产生了“让数字内容被平等获取”的愿景。

正是这种全球化的思维，使得 SHAREit 从工具类产品成功转型成数字内容平台。明晰平台定位，也有助于开展更多商业化的动作。

原以为新兴市场是移动互联网沙漠，美国、中国公司不进入这些市场，当地市场就是贫瘠的。但后来发现，在这些市场当中，从游戏、电商到社交，本土互联网企业发展得都很好。

去年不少企业去中东，但在 SHAREit 看来，大家对中东有一定的刻板印象，去了就是做游戏和直播。但如果再更细致一点地去了解中东的人口，像当地讲阿拉伯语人口占多少、当地移民人口占多少、当地的印巴人有多少、他们的收入情况如何？这中间会发现很多差异化的机会。

中东智能手机用户／AboutHer

Jacky 称，SHAREit 有一些印度客户去做中东市场，就和中国出海企业的思路不同，他们的模式是用一种在印度比较低廉的成本，用相同的内容服务中东的印巴用户，但明显 ARPU 值更高。

经过出海这几年的摸索，SHAREit 团队认为，不要盲目地涌入所谓的热点市场。这些地方可能会带来一些系统性的风险。

要去看更加广阔的新兴市场。出海的公司也可以不时反躬自省，为什么新兴市场中的同类型企业，本国外市场分析土公司就做成功了。同时，国内企业也可以大步走出去看一看，毕竟在国内如此激烈的互联网竞争环境下，淬炼出了一批又一批铁打的队伍。但也要放大数据怎么营销下偏见，建立更清晰深入的认知。

Jacky 表示，SHAREit 未来仍会将重点放在挖掘有潜力的新兴市场上，继续探索尚未被发现的市场。