拆解Unity——能否在维持快速扩张的同时保证盈利

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Unity 于近期提交了 IPO 申请书，当中许多信息揭示了公司的财务状况，也令外界怀疑其能否保持快速增长的同时实现盈利。就此出海选取 DOF 最新博文《Deconstructing Unity》进行编译，以深入分析 Unity 的业务架构和盈利潜力。

概述

Unity 成立于 2004 年，是电子游戏开发工具领域的头部企业之一，超过 50% 的大型游戏都在使用 Unity 引擎。Unity 有两套产品：开发解决方案和运营解决方案。

开发解决方案（Create Solution）用于开发内容。内容一经创建后便可直接分发至 20 多个平台，包括所有的主流游戏平台。与所有 toB 业务一样，该业务的收入来自于订阅服务，因此收入取决于软件本身的安装量。

运营解决方案（Operate Solutions ）则用于帮助 Unity 的客户（也就是游戏和 App 厂商）吸引终端用户。其中包括用于获客和广告推送的工具，以及各种用来提高用户参与度并提供特定技术解决方案（如实时多人游戏）的产品。这一类产品的收入来自于客户收入，有时也与产品的使用情况挂钩。因此 Unity 的发展取决于客户自身游戏的表现，Unity 运营收入很大一部分来自于出海厂商很熟悉的 Unity Ads。

除上述两类产品之外，Unity 还通过与苹果（Apple）、微软（Microsoft）和索尼（Sony）等硬件、游戏机和设备制造商达成战略合作，来创造收入。

财务表现

目前 Unity 仅提供了两个完整财年的财务数据，因此无法分析出长期的财务走势，只能看出公司自 2018 年以来增长迅速。在 2020 年第二季度，Unity 的营收达到了 1.84 亿美元（约合人民币 12.5 亿元），比 2018 年的同时期数据翻了一番还多。

虽然 Unity 最出名的产品可能是开发解决方案，但运营解决方案却占到了总收入的 61%，也是其近期增长的主要动力。鉴于 Unity 运营版块收入的大部分来自于广告，因此广告业务所带来的收入可能与内容开发业务的收入持平，甚至更多。

尽管近期情况有所缓和，但 Unity 在近两年来的每个季度中都在亏损 | DOF

从成本结构中可以看出，Unity 在研发（占 2020 年第二季度营收的 46%）和营销（占营收的 24%）方面投入了大量资金。因此关键的问题则在于——Unity 未来增长的主要动力是什么？它又面临着哪些风险？

Unity 的研发成本约占收入的一半，销售和营销成本则占 1/4 |  DOF

增长机会

想要理解 Unity 的增长机会，我们可以从两个维度来分析它的市场——游戏与非游戏业客户，以及现有客户与新客户。请注意，Unity 将单一实体视为一个客户。像艺电（Electronic Arts, EA）这样的客户可以同时制作多个游戏，其中一些游戏可能使用 Unity 的产品，而另一些则可能使用 Unity 的竞品进行开发。

 从本质上讲，Unity 的增长主要来自于现有的游戏客户；公司本身在非游戏行业还具有很大的增长潜力，但存在一定风险，且需要大量投资。

下面详细看一下：

游戏客户

Unity 的绝大部分收入来自于游戏业客户。据 Unity 估计，其 2019 年游戏业务的潜在市场总额（Total Addressable Market，TAM，即在市场中没有竞争对手、所有市场都是可触达的理想条件下的潜在用户总规模）为 120 亿美元（约合人民币 818.0 亿元），这意味着它的市场份额约占 5%，因此未来的增长空间还很大。

不过 Unity 并未具体拆解这 120 亿的市场空间，这其中可能包含了几个不同的业务领域。在一些领域（比如游戏开发）里 Unity 可能已经占据了主导地位，而在其他领域（比如广告）中，它可能还面临着激烈的竞争。因此，如果没有更多的背景信息，外界将很难判断 Unity 最有潜力的发展方向，以及实际上能够占有的市场份额。

现有的游戏客户

Unity 近期的增长主要来自于现有的游戏客户。在 2018-2019 年的营收增长中，有 71% 来自于现有客户。此外 Unity 的客户留存率很高（上一年中 99% 的客户都能延续到下一年），现有客户贡献的收入也以每年 30%-40% 的速率进行增长。

目前 Unity 有 716 家每年贡献超过 10 万美元营收的客户，而在 2018 年第一季度这一数字仅为 389 家。

通过区分“开发”和“运营”解决方案，我们可以从现有客户的角度分析 Unity 的增长潜力。

凭借开发解决方案，Unity 可以将其他游戏引擎的客户变成自己的客户。然而这只在游戏的初始开发阶段有用，因为已经上线的游戏不太可能把游戏引擎切换为 Unity。此外，如今在游戏市场占据主导地位的都是数年以前发布的经典游戏。

以美国市场为例，目前进入该地区 iOS 畅销榜的前 50 款游戏中只有 6 款是近两年发布的新游戏。因此游戏工作室会更重视发展现有游戏，而不是推出新作，这将限制 Unity 的增收潜力。

若要开发一款新游戏，开发者则需要在内部引擎（如果存在的话）和包括如何网络推广推广 Unity 以及 Epic 的虚幻引擎（Unreal Engine）在内的第三方引擎中做出选择。虚幻引擎是 Unity 最主要的竞争对手，但目前 Epic 正因应用内购等争议与苹果发生纠纷，这可能导致虚幻引擎在将来无法支持 iOS 游戏。

尽管近期的法律裁决显示这种结果不大可能发生，但在诉讼案完全结束之前，开发者们可能都无法放心地使用虚幻引擎，这一局面对 Unity 有利。

从运营业务版块来看，Unity 可以通过交叉销售其他产品来实现增长。这就是多样化产品组合的一大优势——许多产品之间可以实现互补，现有的工具可以带动其他产品的销售。在年营收贡献超过 10 万美金的开发工具客户中，仅有 33% 同时使用运营解决方案，这意味着 Unity 在这一版块还有很大的增长空间。

Unity 运营版块的收入取决于客户游戏的收入或使用情况，如果客户的游戏发展出色，那么 Unity 运营业务的收入也将随之增长。由于几乎不需要额外的业务支持，这可能是最简单的增长方式。不过如果客户的游戏热度遇冷，那么这部分业务的收入也会缩水。

游戏业的新客户

Unity 在游戏领域的另一个增长机会是获得新客户。然而作为游戏引擎市场的佼佼者，Unity的游戏客户已经超过了 10 万家。在营收排名前 100 的游戏工作室中，有 93 家是 Unity 的客户。

虽然还有一些游戏公司可以争取，新的工作室也会不断成立，但 Unity 本身却似乎很难通过吸引新客户来实现实质性增长。

非游戏业客户

Unity 也正试图在游戏之外的领域实现发展。它看到了价值 170 亿美元（约合人民币 1158.9 亿元）的潜在市场，这比游戏市场规模大了 40%，所面向的群体主要是建筑师、汽车设计师和电影制作人。随着实时 3D 和增强现实技术开始应用于许多行业，Unity 也正努力准备，争取抓住这一增长机遇。

目前，Unity 已经在游戏领域之外占有了一席之地。在 201全网营销的模式有哪些9 年收入排行前 10 的建筑、工程设计和汽车公司中，大多数都是 Unity 的客户。然而前面的路还很长——Unity 目前只有 750 家非游戏客户，其中每年贡献收入能超过 10 万美元的只有 57 家。

此外，在游戏产业之外发展的成本也非常高。Unity 的品牌知名度不高，销售周期漫长，需要在销售和营销上投入大量资金才能获得新客户。因此尽管潜在市场可能很大，但 Unity 能成功获取的市场份额仍是未知数。

风险

那么影响 Unity 增长的主要风险又有什么呢？除了所有公司都会面临的典型风险外，Unity 还面临三个与行业密切相关的风险类型。

首先，苹果即将发布的 iOS14 系统更新限制了广告商能够收集到的数据。这是个复杂的领域，潜在的影响虽然无法确定，但必定会导致 Unity 的收入大幅降低。以 Facebook 为例，该公司就称其 Audience Network 业务的收入可能会下降 50%。

Unity 大约 60% 的收入来自于运营类产品，所以如果在运营业务营收中占比 80%（粗略估计）的广告收入下降 10%-50% 的话，那么约 5%-25% 的总收入就将面临风险。这显然是一个大问题。

其次，整个游戏行业都受益于新冠肺炎疫情期间的居家隔离政策，而一旦各国开始解禁，那么人们玩游戏的时间势必会减少，游戏行业因此受到的影响也难以预测。这主要会影响到 Unity 运营板块的收入，而如果游戏公司决定减少广告支出的话，那么这一影响将会非常严重。

第三，为了推动增长，Unity 需要继续在产品研发方面进行大量投资，尤其是在建筑、影视等游戏之外的新领域。大量的研发投入也会为 Unity 的盈利前景蒙上阴影。

尽管占据市场主导地位，但盈利前景依然充满未知。

总的来说，Unity 已经在游戏市场占据了主导地位，并且具有保持快速增长的潜力。然而其在游戏领域外的发展充满不确定性，需要持续进区域精准营销行大量投资，这意味着 Unity 将在很长一段时间内无法盈利。

除此之外，即将到来的 iOS14 系统更新以及人们恢复正常的生活秩序也会让游戏市场产生波动，这些是 Unity 将要在短期之内面临的风险。然而高风险才有高回报，因此 Unity 在未来几年中的业务策略将从根本上决定这家公司的盈利前景。

本文编译自 Deconstructing Unity。