信实集团发展史：从石油到Jio

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7 月 15 日凌晨，我在和同事 Anmol 观看信实集团年度股东大会时，曾经在 WhatsApp 上写到：“你发现了吗？如果把 Jio 的标识倒过来看，就是 oil——石油。”这本来只是个玩笑，但仔细想来也并非没有道理。穆克什•安巴尼在 2016 年推出电信运营商 Jio 时，特别提到了其与石油的联系——“对于信实集团而言，数据就是新的石油资源”。

1958 年，德鲁拜•安巴尼创立了信实集团。最初的小公司从出售涤纶纱线开始，逐渐巩固供应链，之后向更多领域扩张——先是石化行业，再是石油精炼产业，最后拓展到了石油和天然气勘探业务。

2002 年，德鲁拜去世；几年之后，德鲁拜的两个儿子——穆克什和阿尼尔反目，原本的信实集团业务也一分为二。拆分后的信实集团必须找到新的立足点，从而为未来的顺利发展保驾护航。就这样，电信业务成为了故事下半部分的主角。

进军电信领域

随着自由化改革开始推行，信实集团也开始进军电信行业。在阿塔尔•比哈里•瓦杰帕伊政府的领导下，电信行业的管制大幅放松，私人和外资所有权限制也大幅降低。正是在这一时期，信实集团首次获得了电信许可证。印度人民党领袖普拉姆德•马哈詹是一位年轻的技术型官员，他曾在 2001 年至 2003 年间担任印度电信部长，他在 1999 年的电信行业新政中发挥了重要作用，正是这一新政策改变了印度电信行业的格局。

由于潜在的通信需求被压制多年，因此在政策颁布之后，电信行业出现了大规模的快速增长。印度民众终于可以使用移动电话，而无需等待固定电话的购买资格——在许可证制度最严格的时期，等待固定电话安装名额的时间甚至长达数年。而截至 2019 年底，印度已拥有 11.5 亿手机用户。

1998-2006 年间印度手机与固话安装总量和占比变化 | TRAI

《商界风云（The Caravan）》杂志的一篇文章曾经阐述了穆克什•安巴尼对于发展电信业务的最初想法。一开始，穆克什对电信领域的发展前景以及信实集团在该领域的盈利能力都没有信心。不过，随着时间的推移，他渐渐转变了看法。

实际上，穆克什在 1997 年接受采访时就特别指出，电信将成为信实集团未来发展的重点。据许多人透露，安巴尼家族和马哈詹关系密切。2002 年德鲁拜安巴尼去世后不久，马哈詹就出席了信实电信公司的成立大会。不过，信实集团的电信业务也一直受到外界提出的“政府偏袒以及裙带关系”的质疑和指控。

在信实电信公司成立后不久，穆克什和阿尼尔两兄弟发生矛盾，开始争夺信实集团的管理权。其中电信公司的归属也成为了矛盾的一大焦点。2005 年，信实集团被一分为二，哥哥穆克什•安巴尼掌管了石油化工业务，并沿用了信实工业有限公司（RIL）的名称；弟弟阿尼尔则获得了电信公司和其它一些实体，并将自己的公司命名为信实•阿尼尔•德鲁拜•安巴尼集团（R-Adag）。双方还签署了一份为期 10 年的规避竞争协议。

原则上讲，该协议可以防止两个集团在同一行业相互竞争，但事实并非如此。2008 年，R-Adag 旗下的电信公司已经成为印度第二大移动网络公司，当时该公司正计划收购南非电信企业 MTN，以扩大其业务范围。就在这时，RIL 却声称自己有优先购买权，导致 R-Adag 的收购未能成功。在 2010 年，两家公司取消了原本签订的规避协议，这也为 RIL 重新进军电信行业提供了机会。

发展数据业务

正当 RIL 和 R-Adag 取消数据库营销协议时，印度政府也开始拍卖用于高速数据访问的 3G 和宽带无线接入（BWA）频段。由于大多数公司都看好 3G 语音、文本和数据频段，因此许多企业不惜重金竞拍。第一次进行拍卖的BWA频段共吸引了 11 家公司竞拍，其中就包括 R-Adag 等知名电信公司，不过这场拍卖的最大赢家却是一家名不见经传的小公司——Infotel。该公司一举赢得了印度政府拍卖的 22 个地区的运营许可证。

Infotel 在当时的年营收只有大约 32000 美元，而且只有一个连网用户，但它确实有银行担保，因此可以竞标 BWA 频段。当拍卖结果公布时，很多人都还不熟悉 Infotel 的名字，但在几天之后它就变得广为人知——RIL 以 10 亿美元收购了该公司 95% 的股份，并将其作为子公司，整合到了自己的电信业务之中。

当时参与竞标的一家公司代表对此表示：“我们本以为 Infotel 是一家资金不足的小公司。”

2012 年 4 月，印度电信管理局提出建议，希望各个公司将其持有的互联网业务许可证升级为统一访问许可证。RIL 立即抓住了这一机会，支付了业务迁移费用。不过，与最初进入电信业务时一样，RIL 的这一举动也引起了外界对于其涉嫌走政策后门的质疑。

自发展之初，RIL 的运营方式就常常有悖于规则精神。但从经济效益方面来看，正是由于RIL的推动，印度政府通过 3G 和 BWA 频段拍卖所获得的收益比最初预期高了 2 倍。

为了自身发展，RIL 往往不走寻常路，Jio 的成功就足以说明这一点。当 RIL 的竞争对手致力于发展 3G 网络时，RIL 却已经着手建立 4G 网络。该公司要想直接跳过现有电信技术，就必须承担巨大的风险。

《华尔街日报》曾指出，“等到穆克什•安巴尼建立起 4G 无线业务时，其竞争对手的 3G 服务很可能已经吸引了数百万用户，留给 RIL 的潜在用户已经不多了。此外，3G 网络在世界各地已经建立并运行多年，而 4G 技术还在调整中。另一方面，由于制造商数量少，4G 设备可能会比 3G 设备昂贵。”

事后看来，率先发展 4G 网络成为了 RIL 的一大优势。以阿尼尔的 R-Adag 公司为例，该公司一直采用的是 2G 网络的 CDMA 技术；4G 时代到来后，该公司不得不斥巨资将用户转入更受欢迎的 GSM 和 LTE 网络。最终，该公司未能跟上时代发展的步伐，濒临倒闭。不过，因为两兄弟分家时已经清除了自己在对方公司中的股份，穆克什•安巴尼并未受到弟弟破产的影响。

著名分析师本•汤普森在其文章中总结了 Jio 直接进入 4G 时代的好处：“与世界各地的移动运营商一样，印度现有的所有移动运营商都建立在基于数据的语音通话服务之上；而在成立之初，Jio 就是建立在 4G 数据网络基础上的公司，这也是穆克什敢于直接发展 4G 网络的原因。”

“与 2G 和 3G 不同，4G 不支持传统的电路交换电话服务；语音通话的处理方式与其它数据的处理方式相同。由于一切都建立在数据的基础上，4G 网络可以用商用硬件构建，而 2G 和 3G 网络无法做到这一点。同时又由于 Jio 提供的是数据网络，占用带宽较低的语音通话服务价格也更加便宜，而且不限容量。

换句话说，Jio 所提供服务的边际成本（用户加入通信网络的成本）几乎为零，远远低于其竞争对手。这也意味着 Jio 的最佳发展策略是了解未来趋势，先投入一大笔资金，争取为更多的消费者服务。”

汤普森认为，Jio 的做法是典型的硅谷风格；不过，这一做法也很符合印度、尤其是信实集团的行事风格。阿伦•苏库马尔曾撰书《午夜机器》讲述印度的科技政治史。他指出，穆克什让 Jio 直接发展 4G 网络这一决定，遵循了另一位著名的古吉拉特邦人维克拉姆•萨拉巴伊的哲学，在印度语境中，后者第一次使用了“跨越式”这一术语。

萨拉巴伊表示，“从经济落后和社会滞塞的状态中跨越出来，努力在几十年内实现其他国家或地区几个世纪才能实现的改变——这是我们国家的一大目标”。这番话是萨拉巴伊针对印度国家主导的纯净太空计划所说的。穆克什的跨越不在于太空，而是一家私营企业，会对印度的日常生活产生更直接的影响。正因如此，这一“跨越”同样需要勇气。

2002 年，信实电信公司成立，并将其通话价格设定在每分钟0.4卢比。秉承着信实集团一脉相承的企业精神，穆克什利用 Jio 重新进军大众市场，希望在宽带领域有所作为。

为了更好的发展，信实团队设计了一个网络系统。其中，消费者进行语音传输所使用的带宽仅占到 10-15%，因此 Jio 可以利用更多网络空间来进行数据传输。在印度，信实集团也是首个推出 4G 网络的公司，没有前人经验可以借鉴，因此如果想要获得大量用户，首先就要解决 4G 设备的价格问题。

为此，该公司汇集了来自中国、德国、英国、以色列和美国等多个国家的设计师，全力突破价格问题。由于在现有手机上增加 4G 服务会导致手机价格上涨，因此该公司致力于从头开始设计手机，最终研发出的 LYF 手机每部价格低至 4000 卢比（约合 55 美元）。

由此可以看出，RIL 不仅拥有战略计划，同时还拥有强大的执行力和实现愿景的能力。为了建设覆盖印度全国的宽带网络，RIL 已经投入了 300 多亿美元。这是印度历史上最大的私营部门投资。当然，RIL 的实力还要归功于其核心的石油业务，这项传统业务为 RIL 提供了足够的后盾力量和现金储备。

RIL资本支出与资金来源 | Morgan Stanley, "Reliance Industries: Annual Report Takeaways"

石油业务的发展历史也为 RIL 提供了操作经验。穆克什的石化团队曾在印度古吉拉特邦的贾姆讷格尔全程自主建起了世界上最大的炼油厂。在这里，信实公司与顶尖人才合作，联手 Bechtel、UOP、Foster Wheeler 等领先的工程总承包公司来设计和实施计划。

在印度，获取土地、许可证，以及与国家和市政当局打交道等事宜都绝非易事，但却非常重要。信实集团在全国范围内为 Jio 建设基础设施时，这些知识和经验也发挥了作用。

数字印度

经过近 5 年的基础设施建设，信实集团最终在 2016 年正式推出 Jio。自 2010 年 RIL 拿下 BWA 频段后，印度国内的政治形势也发生了巨大的改变。2014 年，纳伦德拉•莫迪当选总理，其领导的执政党——印度人民党成为自 1984 年以来第一个在印度议会下院获得绝对多数席位的政党。

自上台以来，莫迪宣布了一系列政府运动，包括 2015 年的“数字印度”，旨在改善全国的线上基础设施和互联网接入情况。当时几乎每家报纸的头版都贴着数字印度的广告，而Jio的推出也是对这一政策的响应。

通过向用户提供免费的语音通话服务，Jio 逐步推进了印度的数字化发展。Jio 的数据套餐非常便宜，比其它运营商便宜了至少三分之一。在上线之初，Jio 的 4G 网络就已经覆盖了 18000 个城镇、20 余万个村庄。上线六个月后，Jio 将业务范围覆盖至印度 90% 的人口，同时将用户数量扩张到 1 亿人。

在 Jio 刚推出时，很多人都质疑——为什么它的价格会如此便宜？实际上，Jio 的网络并不稳定，通话常常掉线，但是 Jio 确实发挥了很大的作用，也吸引了大批用户。

4G 现在是印度大部分地区的默认网络，而在 2019 年，Jio 就独占了 70% 的 4G 流量。为了赢得市场，Jio 的服务价格非常低廉，这一价格致使整个行业的单个用户平均收入（ARPU）大幅下降，进而推动了企业间的整合。信实集团自身的增长也相当惊人，该集团现在拥有超过 3.88 亿名用户。

成立后，Jio 也一直不断创新。例如，为了满足大众对低廉设备的需求，信实集团开发了 Jio 功能手机，价格仅为 1500 卢比（约 20 美元）。截至 2019 年，JioPhone 已经占据了 30% 的功能机市场份额。据估计，该公司已售出近 1 亿部 JioPhone。

可以说，信实集团平均每 4 个用户中，就有一个用 JioPhone 手机。对于用户体验，Jio 采取了全局策略，从一开始就将内容服务与手机整合在一起。目前 Jio 还在继续开发自己的应用配套功能，其中最新的产品则是 JioMeet，对标 Zoom。

Jio 的发展推动了信实集团，乃至整个印度的发展。不少人对Jio可能有不同的意见，但有一点大家都认可——Jio 推动了印度互联网的普及。2014 年，印度用户每人每月消耗移动数据仅为 90MB，然而这一数据在 2019 年已经激增至 12GB，其中大部分流量都在 Jio 上消耗。

如此之快的发展速度到底是好是坏，或许还有争议；但从投资层面来讲，Jio 的投资价值则无法否认。看到这样惊人的统计数据，就不难理解投资者为什么都争相投资 Jio 了——一个兼具开发潜力和发展前景的公司，足以吸引众多投资者的目光。

未来发展

在 2020 年信实集团的年度股东大会上，超过一半的股东都在讨论RIL全资子公司 Jio 在最近几个月获得的投资，包括谷歌对该公司的投资以及 Jio 的未来计划。这让人几乎忘了一点——传统的石油和天然气业务才是该集团的核心产业。目前，Jio 的收入只占到 RIL 总收入的 9%，而其成长空间和速度则还需观望。

RIL 2019-2020 财年各项业务营收占比 | RIL Annual Report 2019 - 2020

在 Facebook 宣布投资 Jio 后，很多人都认为双方可能会联手进军支付领域，或共同打造一款超级应用。作为跨多个领域的商业巨头，信实集团正在努力推动 Jio 的发展，也有意开拓零售业务，而一旦信实集团开拓零售领域，肯定也会有投资者愿意投资合作。

在年度股东大会上穆克什透露，将在未来几个季度寻找战略和金融合作伙伴。事实上，在最近的几笔投资中，最切实、最直接的一笔则来自于谷歌。谷歌宣布，将与 Jio 合作开发定制化 Android 系统，以推动用户从功能机转向智能手机。根据金融服务公司摩根士丹利的数据，印度目前有 3 亿多台 2G 设备， Airtel 和沃达丰 30% 的无线收入大都来源于此。所以 Jio 肯定还有扩张空间，以帮助其达到5亿用户的目标。同时，Jio 还将推动印度互联网连接的进一步深化。

此前印度非常依赖中国制造的智能手机，但在如今中印关系紧张的局势下，这一局面也有可能促进 “印度制造”的发展。如今印度央行正大量印钞，而投资公司要想获得回报已经越来越难。然而对于投资者和科技基金来说，快速数字化的印度市场仍然拥有潜力。在这种环境下，无论从业务、规模，还是执行能力上看，Jio 都是极具投资价值的选择。

在年度股东大会期间，穆克什谈到了 Atmanirbhar 5G 技术。该技术由信实集团自主设计，一旦频段开放，就可以立即投入测试。穆克什特别指出这一解决方案具备了出口潜力，而出口业务也当然在信实集团的掌控之中。穆克什抓住了这次地缘政治时机，开始为 Jio 5G 的出口奠定基础。该公司在最近也得到了迈克•蓬佩奥的特别称赞，称其为“清洁运营商”。实际上，信实集团也善于从自身利益出发，结交对其有帮助的朋友。

JioMeet 的推出也体现了信实集团的精明。当时，印度政府不支持使用云视频会议平台 Zoom，同时又封禁了一大批中国应用。Jio 因此推出了 JioMeet 服务，JioMeet 的功能与 Zoom 近乎一致，并面向Jio 用户免费开放。此外，它还允许多达 100 名用户同房聊天，并提供长达 24 小时不间断的通话服务。当然，很多人都不耻于信实集团的投机取巧，但这至少说明信实集团善于发现机遇，并且能为印度观众带来本土化的服务。据说，JioMeet 还被用来做了一天的布道活动。

考虑到 JioMeet 在教育和远程医疗领域的应用，争取这两大领域的用户群体也成为了 Jio 优先考虑的问题。此外教育领域还有一个额外的优势，就是可以更早地吸引用户，并提高用户终身价值。基于上述优势，JioMeet 的下载量目前已经超过了 500 万次。

RIL的战略和执行能力无可挑剔。但是，RIL 在多个领域的利益关系，以及它对印度数字生态系统的垄断式把控也会让人不禁思考——RIL 的规模和影响力是否会对印度的发展产生不利影响？近 200 亿美元的外国资四平小程序金被用于清抵 RIL 的债务，而不是投资印度的初创企业，这一点让许多人不满；但与此同时，信实集团也帮助印度建设了很多国家层面没有能力、其他公司也没有足够勇气去建设的基础设施。

除此之外，信实集团也曾遇到挫折，例如起步缓慢的 JioFibre、毫无吸引力的 JioChat，以及发展混乱的 JioSaavn 等等。同时该集团还面临着更为严重的组织问题——如何平衡其传统的石油业务和新生的数字业务。Jio 正在努力建立一种更为平和、开放的办公室文化，但 Jio 目前的成立时间还很短，因此在未来也还有很多可能性。

当然，信实集团还面临着所谓的规制俘虏（现有政府指定特定条款，以使得某一商业群体获利）问题。在过去的几个月里，几乎每次 Jio 获得投资时，都有人指控称——Jio 之所以能获得此次投资，是因为信实集团与现任政府关系密切。这些指控一直困扰着信实集团。甚至有观点认为，穆克什基本上控制了现任印度政府。

不过，在 2019 年的议会选举中，穆克什唯一公开支持的候选人实际上是孟买南区的国大党候选人米林德•迪欧拉。米林德是前保健品广告怎么推广石油部长穆利•迪欧拉的儿子，后者和德鲁拜相识多年，都曾经营纱线生意；然而尽管有穆克什的支持，米林德也未能竞选成功。这一结果或许是因为印度民意，或许是因为国大党已经彻底惨败，但至少说明了一点，穆克什并未控制现在掌权的政府。

与其说信实集团与政府存在利益关系，不如说该集团擅长利用政治力量，谋划商业发展。马克•拉特曾撰写文章指出，制约硅谷建设能力的一个因素是没有认真参与政治。而穆克什在这方面就做得很好，“一方面与原有势力打好关系，一方面大力支持创新型官员担任关键的权力职位。”不过，无论哪一方势力执政，政府与信实集团之间都无法建立绝对的信任。

2008 年《纽约时报》对穆克什•安巴尼的报道中就曾指出，“我们要谨记，这些人物都经历过许可证制度的洗礼，就像在淤泥中长大的荷花。时代的经历让他们变得强硬而多疑，有时睚眦必报，有时又突然握手言和。这些人物精明而果断，不会给人第二次机会。”

在年度股东大会上，穆克什•安巴尼提到了所有的政府倡议——数字印度、创业印度、印度制造、自强计划等。信实集团认真执行了这些倡议，还为莫迪政府带来了宝贵的 5G 技术。奈保尔在《印度：百万反抗》中这样评价印度政治——“没有原则或党派路线，只有个性……各方关系一直在变化”。虽然难以置信，但这就是印度的现实。

信实集团也曾被印度政府抛弃，不得不自谋出路。例如，在 20 世纪 90 年代，政府曾阻止该集团收购 Larsen & Toubro；如今，政府也正因为油田欠款与 RIL 产生矛盾。目前来看，人民党可能还会掌权一段时间。政府需要 RIL，RIL 也需要政府，双方应该互惠互利。

实际上，信实集团仍然非常年轻。该集团通过及时调整、适应，在错综复杂的印度社会中求得生存，最终成长为了如今的规模。在 2003 年接受卡兰•塔帕尔的采访时，穆克什•安巴尼指出，大多数公司很难维持超过一代人的时间。他表示，德鲁拜去世后，自己的首要任务就是让公司制度化，以确保公司的未来。确实，目前来看 RIL 和 Jio 未来前景向好，但是否能长久发展，还要留给时间证明。

本文编译自 From Oil to Jio。