数据+案例解析：美国畅销榜头部游戏都是怎么做

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内购是免费游戏的基本组成部分，在设计游戏时，开发者们最常遇到的问题之一就是“该如何制定营收策略”。合理的 IAP 机制不仅可以直接增加收入，甚至还能够提高玩家的游戏参与度和留存率。

本文根据 GameRefinery 发布的文章编译，对游戏中的 7 种 IAP 机制进行解析，希望能为开发者们带来一些有关 IAP 设计的思考。

首先来看一下不同类别的游戏都在使用哪些 IAP 策略。

GameRefinery 将美国 iOS 游戏分为休闲、中核、运动/赛车、博彩4种类别，并对不同类别游戏中 7 种 IAP 机制的使用频率进行了数据统计。

从下图可以看到，如果将游戏按照成绩来划分，畅销榜 Top200 内、以及 Top200 外的不同类型游戏所使用的 IAP 策略基本一致，但很明显的一点是，Top200 外畅销游戏对 7 种 IAP 策略的使用频率都低于 Top200 畅销游戏。

美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 中不同类别游戏使用 IAP 机制的情况 | 数据来源：GameRefinery

美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 外不同类别游戏的 IAP 机制使用情况 | 数据来源：GameRefinery

从中我们可以看到几个明显的趋势：

1、在美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 中，无论是休闲、中核游戏，还是运动/赛车、博彩游戏，几乎都有“限时内购项目”，远高于 Top200 外的游戏。

2、在休闲游戏和博彩游戏中，“存钱罐”机制使用频率都较高；而在中核游戏、运动/赛车游戏中几乎看不到该机制。

3、在美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 中，有 71% 博彩游戏中有 VIP 系统。

4、总体来说，内购成就奖励系统和进阶奖励计划在美国市场 iOS Top200 畅销游戏中的使用频率不高，仅能在中核游戏中找到；但值得一提的是，这 2 个 IAP 机制在中国市场中使用率很高。

5、以前通行证只是中核游戏独有的 IAP 机制，但现在几乎所有类型的游戏都在尝试它。

上面的几点趋势虽然只是具有普遍性，但确实能够看出不同 IAP 机制的使用在整体上对于某一类游戏的影响。然后，带着上面的几点趋势，来详细看下 7 种不同的 IAP 机制。

1、限时内购

限时内购是大多数游戏中都会使用的 IAP 机制，较为常见的形式是直接对游戏内视频、货币进行限时折扣。但限时内购机制还有 3 个对于玩家来说更具吸引力的创新变种。

第一个是“分层限时内购”。在这种机制中，为不同玩家提供不同层次的优惠，玩家可以选择性购买自己可以达成的那一层优惠，但只有购买了上一层优惠才能解锁下一层优惠。通常，等级越高，回报越好。

以三消游戏《莉莉的花园》（Lily’s Garden）为例，第一层是免费礼物，每个玩家都可以兑换；第二层、第三层，都需要购买，金额和奖励都逐级增长。三层奖励都解锁后可以额外得到限时道具“兔子”。

《莉莉的花园》中的分层限时内购项目分为 3 级，全部购买可获得永久“兔子”道具

第二个是“自定义限时内购”。这种机制允许玩家在支付一定的内购金额后，自行选择/搭配自己更为需要的商品，给予玩家一定的自由度。

以放置 RPG《剑与远征》为例，玩家充值不仅可以获得一定数量的“钻石”，还可以从系统限定的物品库中选择自己想要的 2 种物品，如不同属性的“宝石”。

《剑与远征》内购项目中玩家可自行搭配想要的物品

第三个是“限时又限量”。这种机制中限时商品的设定是限量购买，当玩家们的总体购买量超过一定数量时，该商品就会停止发售，也就是说下手晚的玩家很有可能买不到。

养成游戏《驯龙大师 M》（Dragon City Mobile）中发售数量有限的“限定龙”，当全部出售完该内购项目就会消失。这样做的好处是使“限定龙”更加稀有，从而提升了内购的价值。

《驯龙大师 M》中限定龙 Lunar Shadow 仅出售 1000 只

2、存钱罐 

存钱罐是一种游戏货币存储机制，活动期间，玩家在日常玩法中会积累一定量的货币，这些货币会存储到特定的“存钱罐”中。但只有购买存钱罐门票的玩家才能提取存钱罐中的货币，因此对于已购买的玩家来说，存钱罐的价值会随着时间的推移越来越高，玩家会觉得物有所值；而对于还未购买的玩家来说，存钱罐中越来越多的货币会让内购的吸引力越来越大。

在 Playrix 的三消游戏《妙趣动物园》（Wildscapes）里，每通过一个关卡就能在存钱罐中存储一定数量的“钻石”，但玩家只有花 2.99 美元购买门票后才能提取存钱罐中的钻石。另外，当玩家不断达成关卡成就，钻石最多能累计到 1000 钻。

《妙趣动物园》中的存钱罐功能

尽管使用存钱罐功能的中核游戏比较少，但也不是完全没有。例如战术射击游戏《坦克世界：闪电战》（World of Tanks Blitz）中有 3 种存钱罐，玩家通过日常活动会在 3 个存钱罐中存储不同的游戏货币。但存钱罐中的物品无法直接购买，只能通过购买高级通行证提取货币。

《坦克世界：闪电战》中的 3 种存钱罐通过购买高级通行证解锁

3、VIP系统

VIP 系统是中核游戏和博彩游戏中较为普遍的货币化机制，旨在奖励在游戏中产生内购行为的玩家。玩家通过不断内购可以提升 VIP 等级，VIP 等级提升后玩家就能获得更多的特权和奖励。

VIP 等级越高，收益越好，自然会激励玩家继续内购以提升 VIP 等级。另外，在高度重视社交的游戏里，通常玩家可以看到其他玩家的VIP等级，因此 VIP 等级也成为了玩家之间相互比较的维度。

在回合制 RPG《FFBE : 幻影战争》（War of the Visions FFBE）中，玩家购买高级货币就能获得 VIP 点数，从而提升 VIP 等级。随着 VIP 等级的提升，玩家会获得更多的特权和更丰厚的每日奖励。

《FFBE: 幻影战争》中 VIP 等级越高玩家获得的奖励越多

但开发者需要注意的是，VIP 等级特权不应直接提高玩家对局中的战斗能力，而应以获得更多日常奖励为主，如更高的能量上限、更多的每日奖励等。这一点在竞技类游戏中尤为重要。

4、内购成就奖励系统

内购成就奖励系统在中国市场较为流行，有点类似于 VIP 系统，但玩家产生内购行为后不会提升 VIP 等级，而是通过内购金额的累计获得更多奖励。内购成就奖励系统不需要玩家付费开通，大多以限时活动的形式引入，鼓励玩家在活动期间多消费。

该机制在中国 RPG 游戏中尤为常见。以 MMORPG《完美世界 M》中的内购成就奖励系统为例，玩家在活动期间使用一定数量的“元宝”可以获得奖励，如花费 500 元宝可以获小程序解决得 40 元宝奖励。由于元宝的主要获取途径是内购，因此这个机制变相地促进了内购。

《完美世界 M》中的渐进式 IAP 奖励系统

实施内购成就奖励系统的另一种方法是奖励购买高级货币的玩家营销渠道战略，而不是花费高级货币的玩家。比如在《使命召唤手游》中，玩家在获得期间购买一定数量的高级货币，会获得相应的特殊装饰物品。

《使命召唤手游》活动中充值达到一定金额可以获得相应道具

5、进阶奖励计划

进阶奖励计划同样在中国市场的游戏中很常见，在西方市场，它非常罕见且大多出现在亚洲开发商的游戏里。该机制需要玩家先购买活动门票，再在游戏过程中达成某些进度目标（如角当电视广告色升到多少级），从而获得奖励。随着玩家解锁更多进度目标，奖励会越来越丰富。

在 4X 策略游戏《阿瓦隆之王》中，玩家购买门票后，堡垒升级到一定等级时玩家都会获得相应奖励，如堡垒等级达到 6 级时，可以获得 1200 金币，达到 8 级时，可以获得 1800 金币。玩家想要将堡垒升级到更高等级以获得更多奖励，就需要投入更多的精力和游戏时长。

《阿瓦隆之王》有偿进阶计划的回报率最高可达 30 倍

与最初的投资（门票花费）相比，进阶奖励计划带来的奖励通常非常可观，但要求玩家在游戏中投入足够多的时间以获取更多的进度奖励，一定程度上增强了用户粘性和内购的几率。

6、订阅

订阅已经在几乎所有类型的 App 中存在，手游也不例外。实现订阅的主要方式有每日登录奖励、游戏特权、额外玩法等。

每日登录奖励是最常见的订阅方式，会激励玩家每日回归游戏领取收益。《Garena Free Fire》以 30 天为订阅周期，玩家每日登录都能领取高级货币。

《Garena Free Fire》中的订阅项目价值 9.99 美元

模拟游戏《Kim Kardashian: Hollywood》中有 3 种不同价格的订阅计划，但都向玩家提供了增加能量上限的特权。

《Kim Kardashian: Hollywood》中 3 种不同订阅计划

冒险 MMORPG《Old School Runescape》的整个获利策略都基于订阅计划，由于该游戏的玩法是对世界的探索，因此订阅奖励包括开放额外地图和内容、获取额外道具等。

《Old School Runescape》的订阅策略

7、通行证

在过去的一年中，通行证可能是最流行的 IAP 机制了。如果运用得当，它将提高游戏收入和用户留存。对于玩家来说，这种机制价格低廉、奖励丰富，但要求玩家在通行证活动期间付出更多时间从而获得更多奖励。

通行证非常适合大逃杀和 MOBA 等竞技类游戏，但要注意的是奖励应以装饰品为主，如皮肤、头像框等，尽量不要影响竞技游戏的平衡性。

《无尽对决》利用了 2 个单独的通行证。第一个是在《Mobile Legends: Bang Bang》中，玩家在 MOBA 模式下完成任务来解锁通行证奖励；第二个是在《Mobile Legends: Adventure》自走棋中，玩家完成自走棋玩法解锁通行证奖励。值得注意的是，每个通行证里程（即玩家要达到的目标）都可以直接购买，这就使玩家可以在有限的时间内获得更多的奖励，发挥通行证的最大效果。

《Mobile Legends：Bang Bang》中的通行证机制

《Mobile Legends: Adventure》中的通行证机制

当然，这些游戏内购策略不应被简单视为实现完美货币化的“通关券”，因为只有以适当的方式在游戏中合理地运用这些 IAP 机制，才有可能在提高游戏收入的同时，提升玩家的参与度和留存率。

本文编译自“Boost Your Monetization With IAP Mechanics”。