对话坚果资本 : 2020年跨境电商依然有机会 但窗

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2019 年很多主流电商加快线下布局，社交电商、直播带货也日趋火热，尽管突如其来的疫情给跨境电商的发展带来了一些挑战，但是从中国跨境电商团队的核心优势来看，影响持续时间应该不会太长。

亚马逊无人便利店

在疫情爆发前，出海特别采访了坚果资本合伙人孙鸿达，来了解 2020 年跨境电商赛道的发展趋势，孙鸿达就 2019 年跨境电商赛道的变化、中国跨境电商的优势以及 2020 年跨境电商的市场走向给出了一些独到的观点。

2019 年跨境电商赛道变化

在谈到跨境电商 2019 年的发展情况时，孙鸿达表示从投资角度来讲，2019 年跨境电商比原来更热门了，这里面的因素有跨境电商的形态多样化及资本市场环境的转变，但当然机会永远是少部分人能抓住的。

资本市场环境变好，跨境电商融资集中在头尾

“跨境电商一直是一个很好的产业，但是因为之前上市难、资本退出难，所以大的资本关注不多，但这两年可以明显看出在其他领域红利比较少且逐渐有成功资本退出案例的情况下，很多资本走进跨境电商赛道。

从 2019 年看，整个资本市场环境对于门户网站网站开发跨境电商更加友好。现在傲基在申请科创板、Anker 在申请创业板上市，可以看出跨境电商整体合规化水平正在提升，跨境电商正在逐渐被 A 股资本市场接受。不管Anker 或者傲基中的哪个上市成功，其实都在为跨境电商在国内 A 股独立上市起到一个良好的引领作用。资本原来的主要退出路径是并购，在 2019 年也在朝阳光化、规范化发展，现在国家在跨界并购和出口创汇上推出了一系列利好政策。”孙鸿达在谈到 2019 年跨境电商领域的变化时如是说。

SHEIN 官网活动图

但资本对于跨境电商是有偏好的。“我认为跨境电商头部企业和早期入局的小玩家都会有一些很好的融资机会。去年就有很多头部卖家和服务商拿到了一些大额融资，比如 Shein 和纵腾等各自细分跑道的龙头。不过介于头部卖家和早期小团队之间的那部分卖家，因为估值和规模储量的原因可能融资机会更少一些。现在各投资机构偏好有点向两头集中，要么投资入局更早的，要么是更晚的。”

除了融资外，新模式的不断涌现也让跨境电商看上去更有活力，基于供应链优势的大量中国企业跃跃欲试等着进场，但随着跨境电商多年发展，门槛逐渐变高，企业入场要做好自身定位和分析。

新模式不断涌现 门槛提得更高

“以 DTC（direct-to-consumer）模式为例，从社交到品牌的闭环越来越完善，可以看到有大量独立站的卖家正在涌出。另外，美国 DTC 跨境品牌的成功也给中国 DTC 模式的发展带来一定信心。直播电商、社交电商目前也在不断向前探索。

国内社交电商的兴起，带火了“李佳琦、薇娅、辛巴”等头部主播，在东南亚（特别提出销售和策划的关系印度尼西亚和越南）、印度等下沉市场也同样存在着大量机会，可以借助社交电商触达家庭主妇等原来未发掘人群。

在孙鸿达看来，社交电商的业务模式，对于新兴市场价格敏感用户更有吸引力，在这类市场的机会更大一些。

李佳琦直播 vs 马云直播销售口红

但随着跨境电商的模式越来越多样化，跨境电商卖家的准入门槛更高了，对于创业者获取流量能力、运营能力和供应链能力都提出了更高的要求，这也意味着存活下来的卖家业务能力更强，而缺乏经验的草根创业者或者中小团队，不管是在 Amazon 等第三方平台销售还是自建独立站做跨境生意都没那么容易了。

跨境电商正朝着更加专业化、更集中化的方向发展，大的卖家越来越大，小卖家则需为跨过准入门槛奋力一搏。”

基于多年观察、投资海外项目的经验，孙鸿达建议创业者

不管什么行业、什么市场，本质上还是要找对人群，通过运营用户来匹配自己的产品。首先要确定自己的目标市场，因为不同地区对于颜色、种类的偏好都是不同的，首先是要去研究目前用户宁波产品宣传片群，其中一个非常好的方法是通过在社交网络上做推广、测试来搜集用户喜好，用用户偏好数据去指导客观实践，另外如果是电商的话通过预售来测试市场及选品也是一个不错的方法。

2020年，只要是中国团队做全球业务，我们都会关注

孙鸿达在谈到 2020 年布局时表示：“只要是中国团队做全球生意的我们都会关注。不过在电商、SaaS、社交、游戏和泛娱乐的出手机会可能会更多一些。”

随后孙鸿达就以上提及的赛道展开论述。

“一、电商方面，从我们自己的偏好会更倾向于垂直品类，尤其是愿意沉淀品牌和用户的项目。其实我们很早就开始在跨境 DTC 上布局了(比如投资了SOUFEEL， TIJN)，并且现在仍然持续在市场上找优质的 DTC 项目，比如说像一些时尚类的 DTC 品牌，我们会更关注一些。

第二、我们比较看好跨境电商产业链上的服务商，例如在跨境电商的过程中提供 SAAS、营销、数据服务、物流服务等的服务商，随着跨境电商的持续发展，服务商的发展空间也会很大。

不过现在主要看的还是服务中国企业出海的中国 SaaS 团队。从目前来看，中国企业要服务全球企业不是很占优势，文化障碍、语言障碍、产品思路差异都会在一定程度上有所制约，可能还需要一个学习和提高的过程。

第三，我认为在游戏和泛娱乐中也存在一些机会，可以看到 2019 年游戏出海厂商的成绩很不错，至于泛娱乐方向我想着重谈一下直播，我个人认为单一的直播产品很容易因为同质化竞争而逐渐走向没落，但是如果能成功构建社区，组建一个强关系链，形成一个完整的生态体系，就会走出‘天花板困局’，比如先形成一个短视频的社区而后再附加直播，就可以形成良性循环，互相增加粘性，也就是把社交沉淀在直播中可能留存数据会更好一些。

第四，我们现在也在关注一些新兴市场的机会，中东市场虽然人口基数不大，但是客单价足够高，我们之前投的执御目前成绩也还不错，另外东南亚和印度市场发展速度很快并且有一定的流量红利和人口红利，所以一旦有合适的项目我们一定会出手。不过因为目前基础设施还不够完善，所以可以看到能盈利的企业很少。成熟市场的机会则在于细分领域。”

在被问到为什么 2020 年仍十分看好跨境电商企业时，孙鸿达表示中国跨境电商有四大核心优势。

第一供应链优势。大家都知道 70% 的轻工业品主要在中国生产，即使在贸易战的情况下，产业链受到的影响也比较有限。供应链优势是最核心且巨大的一个优势。

第二是中国国内电商和外贸的发展催生了完善的电商体系。国内电商基础设施已经非常健全和完善了，再加上传统的外贸发展也给跨境运营和跨境物流奠定了好的基础，中国在电商赛道有一个比较完整的体系。

第三是人才优势。在物流、技术、运营方面中国都有一定的专业人才储备。相较于海外，国内人工成本相对较低，但实力也很强，而且主观上很勤奋。

第四是流量的玩法。国内团队在生态体系不健全之时训练出了很多获取流量的方法和新玩法，而海外整体流量格局更加开放透明。所以在去到海外的时候就可以利用这些优势和海外团队竞争。

“我认为这些优势在很长的时间里面都不会改变，所以我认为跨境电商至少还会有一个 5-10 年的发展期。”孙鸿达说道。