硬核！印度电商到底怎么玩？

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原标题：硬核！印度电商到底怎么玩？

我们先来一起冷静一下，请不要再拿印度跟中国做比较了，除了人口众多，这两个亚洲国家没有任何共同之处。印度电商几年以后有可能拿得出手，但是现在，它只是一盘青菜，请不要再肆意鼓吹印度电商市场有多么多么好。

我们先来看看中国卖家做印度电商会面临的问题：

市场容量有限

2019 年印度所有电商平台的销售总额大概在 300 多亿美元，这个数字相较中美成熟的电商市场而言，甚至不及一个零头。而这有限的市场容量，大部分都已经被 Flipkart、Amazon、ClubFactory（难得有个中国企业做的体量不错）等平台所占据，剩下的被 Snapdeal、Paytm、Meesho 和一系列垂直电商等平台瓜分。跨境电商企业能够从本土企业中，抢到多少的市场份额仍然是一个很大的疑问。经济基础决定上层建筑，人均 GDP 没有爆发性增长，电商的增长就只能从线下零售市场来抢，能抢到多大份额要看供应链、基础设施和用户电商消费习惯的发展情况，所以结论就是印度电商市场容量有限，增长率可以（20%-40% 是有的），但是绝对不会在短期内有爆发性增长。

客单价相对较低

印度市场客单价较低，实际的运营成本较高，很多电商企业在印度的发展步履维艰，平台长期处于亏损状态，如果没有资本的持续注入，整个平台的发展将会受到严重的影响。

客单价低主要受制于印度人均 GDP 仍然处于一个较低水平的影响。印度目前人均 GDP 约 2000 美元，按照印度的整体 GDP 增速稳定在 6-7% 之间计算，相对保守的预测，2025 年时，印度人均 GDP 将达到 4000 美元，能达到 2016 年中国人均 GDP 的一半左右水平，这还没有计入印度贫富差距过大的因素（印度是一个中产缺失的国家，绝大多数还是穷人）。从实际消费特点来看，印度广大城市的消费者还远未到消费升级的阶段，即便收入在印度属于中上游的家庭，在选择购买商品时首先考虑的仍旧是价格而不是品牌。

目前来看，印度跨境出口平台解决这个问题的方式有两条，一条是走低端路线，把本国低端产品货运到印度去卖；还有一条，就是走小米路线，在有限的价格内，追寻极致的性价比。但是对于一些中小电商平台而言，变成下一个小米并没有这么容易。（并不是说高品质高客单价产品印度就没有市场，一定有，但容量有限，想做大做强难）

货到付款以及退货率问题

退货率和货到付款始终是新兴市场的常见表现，印度也不例外，虽然印度经济总体体量较大，但其人均收入水平不但低于大多数东南亚国家，甚至低于很多非洲国家。

较低的经济发展水平导致印度当地大多数人的付款习惯依然停留在现金支付阶段（平均电商 COD 支付占 60% 以上），而货到付款的支付方式，对于很多电商平台而言，既要承担上游供应商的货款，又要承担一定的物流配送费用（对于跨境电商企业而言广告创意，这块影响更大），从而对于平台的经营性现金流造成很大的压力。

由于印度基础设施不完善、交通不便、地址系统混乱、消费者履约成本低等因素影响，退货率较高，一些电商平台的整体退货率甚至达到 30%，面对较高的退货率，很多电商卖家难以维持经营纷纷退出电商平台。

综上，如何引导用户使用在线支付，以及解决平台退货率高的问题，对于印度跨境出口电商企业而言也是一大挑战。

活跃用户与复购率之谜

印度电商到底有多少活跃用户早已成为一个谜了。按照 2017 年印度排名第二的电商 Amazon GMV 30 亿美金倒推的话，活跃用户可能就在 5000 万到 1 亿左右，如果用较高的标准去衡量，愿意去多次购买的活跃用户可能就在 5000 万左右。除了活跃用户的问题外，复购率偏低也是一个严重的问题，消费者受到折扣驱动的偏多，主动复购者很少，促销活动对于用户的留存作用不明显。

从印度的电商平台了解下来的情况来看，目前一个新增付费用户的获客成本在 10 美金左右，而电商平台一个单子的单均价一般在 25 美金左右，这意味着，对于电商平台而言，一个新用户产生的订单收入，有时候会覆盖不了成本（成本项包含采购成本、物流成本、获客成本等），如果一个电商平台不能保持一个较高的复购率，那么做得越多，往往可能会亏得越多。

跨境电商物流相较本地电商而言要慢

在印度，通常情况下，印度网上购物的物流速度是：一线城市物流平均 2-3 天，但在二三线城市，则需要 5-10 天时间；如果是在相对偏远的地区或农村，送货周期更长。

由于跨境电商在物流方面，存在着报关清关等业务操作，因此在物流时间方面，要慢于本地电商且不稳定。考虑到在网购上，物流时间也是影响到用户体验的关键方面，因此对于跨境电商而言，如何“提速”也是重要之举。

税务问题多且政策越来越不友好

印度税务合规成本高，如果一开始就完全正规的操作，而且还要回款到中国（缴纳利润所得税、出来也要缴税）的话，那么理论上卖家的产品在价格上毫无竞争力可言。在印度的线上是要交税的，但是印度的线下是可以选择现金交易不交税的，线上和线下的价差没有很大，同时印度线上的卖家又不能是个人，必须是公司。所以真实的情况是，印度线上的卖家大部分是线下有店的，所以线上渠道仍然要分摊店租成本，这也进一步导致印度电商的价格优势并不明显（国内头十年淘宝都是睁一只眼闭一只眼，先让市场繁荣了再说，印度这边本来税制就是跟银行账挂钩的，只要你走了银行账你就得交税，18% 的 GST 不少）。

个人建议是在印度做电商，日单量或者目标日单量没过万单，不需要着急合规，先做起来赚到钱了再说。印度这个国家本身就是一个“全民灰清、全民洗钱”的一个国度，很多贸易商都是灰清避税的，电商卖家也可以通过灰清买票的方式避税（此处有风险，实施需谨慎）。

落地运营问题

中国过来的电商产品，实际上印度人运营的更好，比较知名的例子就是风靡印度的 boat 耳机，就是由于深圳雅乐电子（在华强北用维 AWEI 品牌有一定知名度）代工，boat 音响由深圳尊特数码（了解过尊特的音响产品，非常贴合印度市场用户习惯，大多款式都是 boat 直接包模包销）供货，但是雅乐电子自己用一模一样质量制造的产品，在印度却根本卖不动，我觉得这一条是很重要的一条，做电商一定要考虑清楚自己的优势，不要自己在印度人有优势的地方去和印度人竞争，要把自己的优势发挥出来。

如果不能在印度落地运营，会对于选品、末派物流递送和退换货处理产生很大的问题，单一个售后客服就非常关键，既可以提高品牌的用户体验感，又可以提高物流签收率、降低退换货率。

问题说了一大堆，估计很多卖家的心已经凉了半截，估计很多人会骂我这是唱衰印度电商。这篇文章的目的是让很多盲目进入印度市场的小白清醒，让一直看好印度电商的卖家少走弯路！

跨境电商做的生意本质就是：低买高卖——以较低的价格进货，然后以较高的价格卖出，并从中赚取差价。很多人把这个过程装饰的冠冕堂皇，但不好听的说，其实就是做“倒爷”、或者“二道贩子”的买卖。高端的最后可以做成品牌，具有品牌附加值和溢价空间；中端的可以利用渠道信息差或者文案、包装的提升，把同样的产品价格卖的比别人高；低端的就是可以利用强大的中国供应链简单找到有差价的产品，赚钱汇率差和市场差价。在倒买倒卖的生意中，如果配上好的文案策划，品牌包装，并从语言，内容，到视觉进行规划设计，以及对用户在心理的正确把握，那么这件产品，还将会产生巨大的溢价空间。

我们做电商最重要的有四点，他们分别是：产品、渠道、运营、供应链。

其实不论做线上还是线下，B2B 还是 B2C，都是围绕上述四大点来展开。如果范围在缩小一点，其实就围绕下面三大点来展开，即产品、流量、变现。那么我们就从这些角度看看印度是电商生意该如何做：

一、供应链决定产品，基础设施决定物流

电商行业高速发展的前提一定是强大的供应链提供丰富和廉价的产品，基础设施的完善最大化降低物流成本。

印度 3C 数码产品基本上都是中国货，时尚品类的服装配饰，鞋类供应链的优势在皮鞋，其他鞋类全部依赖从中国进口，印度的运动鞋休闲鞋线上引流的10种常见的方品牌全部从泉州，温州和广州下订单，小商品几乎依赖义乌，且这些产品很多都是灰清到印度，我们能做的就是产品差异化和降低成本。

我们的货源有 3 个：

1、国内货源，传统贸易和印度生意人的特点决定了传承渠道产品款式更新慢，电商更灵活可以更多更快尝试新奇特款式；

2、东南亚也分布着大量的中国工厂，有一个优势就是关税税率比中国要低，劣势是普遍都是代工厂，订单式生产，适合成熟爆品；

3、印度本地货源，除了华人电子产品、服装、灯具工厂之外，印度本地也有很多基础产品工厂。

解决了货源问题，前期可以借用壳公司的方式灰清、买票、回款，这样效率更高，成本更低。

其实个人最看好印度电商解决供应链最好的模式是去做 B2B，做供应链，给线下零售店供货，拓展足够多的零售店，这样从中国集货的成本才是可控的（很多创业者尝试过，虽然失败了，但是不意味着这个模式的失败）。一般中印贸易的逻辑是印度进口商从中国批发市场拿货（品牌商直接从工厂下订单），然后集装箱海运到印度，清关之后货物集中进入几个一线大城市的批发市场，然后通过各级批发商层层分销，最后到零售终端。所以，对比一般在中国的拿货成本价，最后在印度零售价通常都翻了三五倍。谁能把这个传统贸易的成本压缩下去，抓住印度最主流的夫妻零售店，谁就有可能成功。解决供应链者，得印度。

二、独立站 or 第三方平台

第三方平台：优势是见效快、简单、客户信任度高；劣势是避税可操作性弱，受平台约束性强，价格透明、竞争激烈、体量不大，更适合有单一品类优势品牌卖家去做。

独立站：优势是流量自取，比价空间小、溢价空间大，主要受流量渠道约束，可以积累自己的用户池；劣势是见效周期长，信任度低、流量转化率较低、营销占比较高，对运营团队要求较高、链条较长，只适合有经验、有资源的独立站卖家做。

独立站可操作性空间大，平台销售明细、购买发票比较灵活，不像平台开店发票都是平台已经开好的，很难操作，独立站买票容易，第三方平台相对弱势一些。

三、团队补充印度当地人才

由于跨境电商企业，在业务发展过程当中，免不了要和当地政府、海关、企业等组织打交道，因此寻找熟悉印度市场合适的人才，懂得印度的风土人情，懂得管理以及谈判，能够和当地人打交道，这对于跨境电商企业的发展将会大有裨益。至于运营人才的话可以外派国内有经验的去印度带团队，客服售后团队在印度一定要配，后期记账报税财务团队也要培养自己人来做。

四、通过搭建海外仓的方式，提高配送速度

随着印度买家对跨境电商购物体验的品质要求逐渐提高，海外仓模式逐渐成为企业成长核心。目前主流的物流方式普遍存在配送慢、清关慢、易丢包、退换难等核心问题。而海外仓通过海外提前备货的形式，一方面缩短了配送时间，提升客户满意度，有助于扩大产品销量。另一方面，有助于企业实现本地化，提供完善的售后服务，实现退换货、与本地维修，极大的提升海外买家的购物体验。

不过海外仓对于跨境电商平台而言，库存压力大、存储成本高、资金周转不变，对企业供应链管理、库存掌控要求比较高，前期可以选用成熟的第三方海外仓。

五、要有打持久战的心里准备

目前印度电商市场的情况是，没有一家电商平台是赚钱的，所有的玩家目前都是在一个花钱砸市场的阶段，所以对于跨境电商企业而言，如果你是抱着赚快钱的心态去做这个事情，那注定会是一场失败。决心解决新兴市场电商的各项顽疾，处理好清关，运输、仓储等各项问题，确保流程顺畅，衔接顺利。做好印度市场长期耕耘准备，不以赚快钱为目的，要着眼于未来的长期稳定盈利。