休闲游戏市场产品合作行情 游戏预付开口都要

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原创：罗斯基  （微信公众号 ID：tvsiji）

出海注：本文是罗斯基发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

今天想和大家聊的内容是休闲游戏研发和发行的那点事，关于信任沟通以及产品合作。

文章的标题来源一个引子“连 网站开发商100 万预付都拿不出，还指望能把产品推起来？”的群闲聊话题。而且最近也有不少休闲游戏研发找罗斯基咨询与发行合作版权金预付问题，所以正好一起来聊聊。实际上，在休闲游戏领域，罗斯基听到过给 80 万预付的，但能超 100 万的真的是没看到。如果真有数据超好的产品，往往也不需要找发行，研发自己就发行了。而且现在很少有版权金，都是预付+分成的形式。

一、研发与发行的产品合作信任危机 不好的行业现象

在此前的文章中，罗斯基分享过，海外发行合作是帮 CP 调调产品，而国内发行则是直接测一测，很多还不给反馈，只有数据好才会谈合作。这种现象的背后其实是研发与发行的产品合作信任危机。

举例一些确实存在的不好的行业现象。这里为什么着重强调信任与沟通的问题，是现在的市场风气与合作现象逼迫着研发与发行不得不往绑定合作与定制合作的方向靠拢。由于轻休闲产品的特殊性，研发在找发行合作的时候有顾虑，担心产品被发行代理了却不给导量推，反被发行自己照抄，造成流水分成收益很低，只能是在产品合作前以高预付的形式来回本。行业内甚至也有发行公司专门以找产品名义跑量测试，选择数据好的产品自己抄。而发行方有时也很尴尬，罗斯基了解到有发行代理合作的产品在留存数据调好后被研发毁约，CP 自己再找另外的发行高价卖产品的事情。这种情况单纯靠合同很难避开，比如换个公司壳、换个产品皮就可以绕开法律问题，而且轻休闲游戏都是有发行的热度时间，错过了这个时间点就错过了，哪怕自己再开发也来不及。当然中间可能是故意为之，也可能是存在沟通中的不理解，研发在看到测试数据好而不爆量推的情况下产生了想法。但对发行来说，为了避免问题出现只能是不轻易给产品调优意见，只qq营销专家给广告变现建议。在不确定能深度合作的情况下，不给反馈信息等等。发行更多资源集中投入到自建团队上，外部找产品作为发行线补充。

二、利润驱动：同等 CPI 条件下，发行的实力差别就是获量多少

在罗斯基看来，这其实是由于研发与发行之间往往缺少深度的沟通，造成的研发不信任发行，发行不信任研发。很多研发是希望找发行合作，而发行也希望有更多研发为自己提供产品，对好团队提供资金支持。只是现在看来，纯依靠广撒网的方式找产品代理发行合作并不靠谱，越来越多的研发和发行在采用绑定式的合作方式，这样才能更加牢靠稳固，双方的沟通与信任理解也加强了。如果不是有一定的关系或是合作基础，国内发行是不会轻易帮 CP 调产品，带着 CP 跑通休闲游戏的流程环节。对于没经验的研发只能慢慢摸索耗费大量的时间和资金。

这里要特别说明的是，除头部发行外，研发对发行是缺乏信任的，所以在目前休闲游戏市场逐渐稳定的情况下，打造发行品牌会成为一个趋势方向，这样来实现深度触达并有利于吸引行业研发合作，而非只是靠商务的力量。

对研发来讲，如果选择了一个合作方就要信任他们，发行则需要沟通到位，只有这样问题才好解决。很多问题的产生就是因为信息差。市场确实缺少好产品，闹产品慌。但同时产品的 LTV 也有上限，能赚钱的 CPI 量级有限。CP 觉的产品数据这么好，就可以爆量冲榜，达到一定量级和利润，而真实的情况可能没有想象中的好。

越来越多的研发觉的自己也可以做发行，买量和调产品很简单。实际上这种想法有些片面，只能说明没有认识到市场的竞争激烈。这里举个例子，比如美国 0.4 美金可以卖到 2000 的量，而且产品数据非常好。但是 0.4 美金只能买到 2000 的量，并不会因为数据好而买到更多量。所以同等 CPI 条件下，每家发行能获得多少量是实力间的差别。并且 CPI 也有上限，同样这款产品在 0.6 美金可以买到 1-2 万的量，而 0.6 美金的 CPI 下每个用户只能赚 0.01 美金。但 0.4 美金的情况下，每个用户可以赚 0.1 美金。虽然量级少了，但是利润大很多。发行是算利润而不是算量级，要计算毛利率，只有这个才是利润。如果没有很好的沟通，研发会不理解为什么产品数据好，发行导量不给力；为什么产品数据好，还要继续调产品；为什么产品数据，发行不愿付很高的预付等等。研发与发行的深度沟通和理解很重要。

三、海外发行变化：CTR 测试数据关注提升 

随着行业对超休闲游戏、休闲游戏了解的深入，国内游戏研发与发行公司的热情也在变化，大家对产品的代理发行以及制作逐渐理性。虽然市场机会还有，但如 ironSource 等广告变现平台开始增加代理发行业务，Voodoo 等公司推出自己的广告变现平台等，越来越多的超休闲游戏公司在多元化以及向着休闲游戏发行平台的发展，留给游戏发行的利润空间并不多。国内公司多数团队也在转向中度、有数据值成长线的休闲类产品，这样才适合投入精力打磨产品及调优。

对于游戏提升留存的方式除了镜头变化，更关键的是玩法深度相关变量的多样性，而且腾讯云爬虫风险管理游戏内货币系统比如金币钻石宝石元素涉及的产消路径，可以有效提升后期的变量最终提高留存，包括后续通过增加商店、宝箱、不同的关卡设计、不同的障碍物和不同的 Buff 道具来提高“可玩性”以优化数据。

当然国内依旧有很多研发在做超休闲类产品发海外市场，这里也分享关于海外头部发行的变化。以 Voodoo 为例，Voodoo 最近把测试原型的标准调为了次留 35%，CPI＜0.5$，上线标准是次留 45%，7 留 15%，CPI 低于 0.2$，同时也对游戏时长有了关注，人均在线时长在 20 分钟以上是优秀。并且 Voodoo 增加了 CTR 测试，指标是 CTR 和 CPC，在近期的一些产品发行案例中，数据指标是 CTR 11%，CPC 0.02。从有创意的第 3 天就开始进行 CTR 测试，第 7 天开始了第一轮 CPI 测试。像《Woodturning 3D》的数据可以达到 CPI 是 0.05，次留 57%，7 留 15%，人均在线时长 19 分钟。