专访CashKaro | 印度版“返利网”的2.0之路

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作者：东南亚创投速递 

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就在新一代移动互联网用户快要淡忘“返利网”这样一家国内老牌电商导购网站时，返利网突然在近期召开发布会，宣布要全面战略升级，简单来说，就是从单纯返利的模式走向 内容社区+品牌营销的“小红书模式”。更令人意外的是，尽管在过去十年间，越来越少被媒体和行业人士所提及，但返利网似乎活得并不赖。至少，从官方公开数据来看，3000 万网购达人，5 万家商户，影响 6 亿消费者，在今年双十一期间，为用户省下超过 1.4 亿元。

姑且不论，返利网这次的转型升级是否能够成功，但它在过去 13 年来所代表的导购返现模式，却成为了不少东南亚和南亚创业公司借鉴的模型。正如印度版“返利网”CashKaro 在接受 Volanews 记者采访时说，“美国有 Ebates，中国有返利网，每一个大的电商经济体里都出现了独角兽级别的大型返利网站。”

事实上，印度的返利及优惠券网站普遍在 2010 年前后成立，其中包括 CashKaro、印度流量和内容大鳄 Times Internet 收购的 CouponDunia、只专注于优惠券不提供返利的 GrabOn。其他行业参与者还有做餐饮返利的 Magicpin、英国返利巨头 TopCashback 布局印度的 TopCashback India、Pennyful、PaisaWapas、GoPaisa 等。而在东南亚，则有刚刚在今年 10 月完成 4500 万美元 B 轮融资的 ShopBack。

他们是否会与返利网在中国的境遇类似，在经历相当长一段时间的”蛰伏“之后才奋起直追，又或者是走出一条完全不同的本土化发展道路呢？

“到处都是穷人的印度，你给大家发钱，谁会不爱你呢？”

“在到处都是穷人的印度，你给大家发钱，谁会不爱你呢？”这句话是 CashKaro 联合创始人 Swati Bhargava 在向塔塔集团创始人之子、塔塔汽车创始人、塔塔集团荣誉主席 Ratan Tata 介绍完 CashKaro 的商业模式后，后者所说的一句话。

在 Swati 的描述中，她与 Ratan Tata 见面的故事，几乎与“马云和孙正义“的故事如出一辙，“我和 Tata 先生坐在一张大桌子的两边，我向他介绍了 15 分钟 CashKaro 的商业模式，他说了上面那句话，然后成为了 CashKaro 的天使投资人”。

左二：Ratan Tata 右二：Swati  Bhargava 右一：Rohan Bhargava

CashKaro 成立于 2013 年，由 Rohan Bhargava 和 Swati Bhargava 夫妇俩共同创立，截止目前，为超过 350 万注册用户提供返利、优惠券和比价服务，合作网站超过 1500 家，包括亚马逊、FlipKart、Swiggy、Myntra 等巨头。

根据 Swati 的介绍，尽管不同网站不同品类的商品，能够给到 CashKaro 的导购返佣比例不尽相同，但 CashKaro 会确保将佣金中的 70% 返给用户，自己留下 30% 作为运营成本和利润。用户在完成下单后的 45-60 天后可将返现现金提现到银行账户、电子钱包（印度电商的退货期为 30 天），或者选择代金券形式完成返利。

而在流量获取端，与拥有 750 万邮件订阅和 200 万 App 下载的另一家印度返利网站 CouponDunia 相比，CashKaro 的流量获取更多通过社交媒体营销。

Swati 告诉我们，CashKaro 会和 Youtube、TikTok 上各个城市的网红博主合作，在视频里展示怎样在 CashKaro 上进行购买并得到返利。同时，由于印度多语言的特殊国情，很多二线及以下地区的人更习惯，甚至只会使用方言，所以 CashKaro 还会和说各地方言的博主合作，用方言更好地触达这部分用户。

在即时通讯工具上的短消息营销，则是 CashKaro 的另一种营销方式。基于针对 WhatsApp 和 Telegram 开发了特殊插件，用户可以订阅 CashKaro 的消息。Swati 表示，这种营销方式效果很好，在 WhatsApp 上，7 成用户会点开 CashKaro 的链接，比起传统邮件营销仅 3 成的打开率来说，高出一倍多。

在这一系列的做法驱动下，Swati 透露，目前 CashKaro APP 的单个下载成本约为 25 卢比（约 2.5 元）。而如果是邀请网红博主做一个推广视频，那么每个注册用户的获取成本约为 12 卢比（约 1.2 元）。

她同时表示，CashKaro 过去 12 个月的环比成交总额（MoM GMV）增长了 10 倍，达到 3200 万美金。这主要得益于账单返利业务的上线，用户每月的水电费等账单也可以通过 CashKaro 完成返利，让用户粘性大大提高。除此之外，外卖网站 Zomato 和其他生活服务平台也是 CashKaro 的重要合作伙伴。

从“返利网”到“花生日记”，留存+转化才是核心

不得不说，在印度创业者中，既不乏斯坦福、MIT 学成归来的技术、商业高材生，也不缺在微软、Google、Facebook 镀过金的高端人才，但像 Swati 和她先生这样一对双料资本市场背景的创业者着实不多见。

Rohan Bhargava 曾在 Aladdin Capital 工作，而 Swati 则曾是伦敦高盛的一员。也正是这一原因，让他们对于资本市场所热捧的概念几乎了开通精准营销如指掌。

在介绍 CashKaro 在今年推出的一款新产品时，Swati 熟练地蹦出四个中文单词——“花生日记”，而在印度，Swati 把它叫做 EarnKaro。

在 Swati 看来，因为 CashKaro 累计了大量的用户和商家资源，同时也有技术开发能力，所以上线社交电商产品 EarnKaro 是一个自然而然的结果。目前，EarnKaro 上线 6 个月，月度交易总额（Monthly GMV）达到 720 万美金，环比增长达到 100%，成为了公司新的增长点。

EarnKaro 允许用户通过 WhatsApp、Telegram、Youtube 等社交媒体平台分享亚马逊、Flipkart 等电商平台的商品链接，同时还允许用户转卖在知名电商平台上售卖的知名品危机公关文献综述牌的二手产品。链接里的每笔购买，分享者都可以得到佣金。

这给印度庞大的家庭主妇群体带来了在家赚钱的机会。据 EarnKaro所提供的数据显示，家庭主妇、自由职业者、学生等用户通过 EarnKaro 每月大概可以赚到 1.5 万到 3 万卢比（约 1500-3000 人民币）。

需要澄清的是，尽管在印度，对于多级分销并没有明确禁令，但EarnKaro 目前只存在一级分销关系，Swati 表主要是因为大部分购买的商品为电子产品，佣金比例不高，大约在 3% 左右，因此很难拓展到多级分销，而佣金比例相对较高（约 12%）的时尚快消品类，目前仍不占印度网络购物的主流。

诚然，正如我们在先前几篇介绍印度互联网发展的文章中所提到的，自从 2016 年“Jio 效应“让印度上网资费降到全世界最低（平均价格 0.26美元/GB，而中国为 0.79美元/GB，美国为 12.37美元/GB），2019 年印度的互联网人口达 5.25 亿，在 2021 年预计可增长到 8.29 亿人。

同时，印度也已成为世界第三大消费市场。印度的零售市场规模则在 2021 年预计可增长到 1.2 万亿美元的规模，而印度的电商行业正在以 32% 的复合年增长率发展，预计在 2021 年可达到 1500 亿美元规模。这使得印度整个电商行业都正在成为资本市场争抢的“香饽饽”，FlipKart、Big Masket、Swiggy、Zomato、UrbanClap 等实物与生活服务电商的巨额融资记录，也佐证了这一趋势。

但对于 CashKaro 这样的返利网站来说，其真正的价值在于当它一面通过各种手段低成本获取流量的同时，是否能够通过自己的网站、App 和各种返利产品，实现向合作商户的高效率导购。换句话说，只有当合作商户发现自己从搜索引擎和社交平台上购买流量的效率，不及与 CashKaro 这样的导购网站合作所实现的导购效率高时，后者的价值才足以显现。

这也是为什么中国的返利网会在 13 年后又开始重提内容社区与品牌营销的概念。而在目前流量成本普遍偏低的印度市场，能否让用户在自己的网站上留存足够长的时间周期，并形成高频率复购，才是 Swati 和 CashKaro 所要面对的核心挑战。