打不到双印和美国畅销榜？可能还是没做好这些

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作者：九日论道

出海注：本文是微信公号九日论道作者BenjaminDxc在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

上篇写了，主要以区域为单位，结合自己近些年的实践经验和大家分享了一些关于策略打法上的心得。这次聊聊美国、加拿大、日本和双印的一些本土差异。

（一）美国和中国的供求曲线 如何决定你的营销策略

（我一般把这两国看作一个地方）

同一件商品，一般情况下中国网民的需求曲线呈 a 线性，美国的需求曲线则为 b。一般情况下，美国人付费意愿远远高于中国人（奢侈品除外），所以在同一个价格（P），在美国能卖出去更多的量（Q）。

但是，注意 a 和 b 的曲线陡度是不一样的，画工不精，但是应该能将就一下看明白吧？美国的需求曲线（b）上会呈现一些两极分化，看 b 的最左边，那部分你算作是头部消费者，你发现你的价格（Price）提得再高，似乎这个购买量（Q）都不会再减少。这其实就表明，在美国有很大一批像这样的用户，这些头部用户对于价格非常不敏感。他们很乐意去为不错的东西付费。然后，你看看最右边，代表有一群家伙对价格又特别敏感，一旦有一些降价，疯狂程度不亚于大陆居民。最好的例子就是看看黑五开始的那段日子，在 Sears/Walmart/Target 血拼的北美人。

头部和尾部，分开做策略会非常有意思。那你肯定会问怎么去分开做？

1、你可以在 App 内做点小花样去获取用户手机里装了什么软件。方法都是公开的，很多厂商都做过。你可以通过当前用户手机里安装了什么 App 去做第一步筛选，比如装了 Netflix 很大程度上是有消费能力而且习惯订阅的付费方式。比如装了 p2p 软件的，基本上是喜欢提前消费的。你可以很容易地发现用户手机是不是装了很 cheap 的软件或者很烧钱的 App，从而将他们做分开打包处理。

2、想办法在 App 里建立最快的付费沟通，但这沟通要具备一定的力度让用户能在第一时间做出付费判断。然后我们观察，这群用户的付费时长是多久。花费越短的时间去决定下单的用户，通常来说对价格不敏感。比如注册后的 5 分钟内，就选择了订阅，那 90% 是我们的头部用户。对于他们，你可能需要做好给他们推送更加昂贵的服务。好比，你向那些 tinder plus 的用户推荐 tinder gold。也不知道多少人知道 tinder 除了正常地卖 boost 的次数以外，还会在一定条件触发让你去买 super boost。真的是城里人套路深。相反，通过 n 次的付费沟通后，仍然有用户无动于衷的，你就可以好好想想怎么对他们进行部署策略了。

（二）美国、日本、印度什么时候适合促销

1、美国是从 11 月下旬黑色星期五开始持续到 1 月 1 号，可以做一波促销。那个时候美国人的腰包最丰厚，也是打折季节。这段日子过去了，老美的预算可就会大幅减少，你要再想收割就困难了。

2、日本是 7 月和 12 月可以开始做促销。因为日本一年发两次奖金，就快手广告收费是在这两个时段，领到奖金的日本人胸膛就特别自信。那我们都明白的道理就是，当预算更多的时候需求曲线就会往上平移，会买更多量。所以在这个时候的日本，各种打折促销都会漫天飞舞，有种八仙过海各显神通的感觉。别落后，你也该上了。

3、印度 3 月有 Holi，但它不是一个适合做促销的节日，它是一个属于印度用户上街游玩的节日。互联网的促销在那个时段开搞是不明智的。但不清楚的中国产品真的会在 Holi 搞促销哦。相比，10-11 月的那个 Diwali 才是印度真正开始打折促销的假期。

（三）印度、印尼 ——谁是第二个中国 我们都在赌

印度 95% Android —— 3% iOS —— 2% others

这个国家的人非常喜欢逛 Youtube，1/4 的手机持有者每个月都会泡在 Youtube 上。对，现在印度的手机持有者大概在 8 亿左右，智能手机在 4 亿左右。因为流量资费的直线下降，所以他们很爱看视频，而且还特别爱用手机看。这意味着，印度人习惯看视频呈现的内容形式。那么，在印度通过视频去做 marketing 会成为一个普遍现象。我并不是建议你去找 local 的 vlog 博主帮你在印度推广（在印度，虚假大 V 抱团已经形成了风气，他们相互刷数据已是常态），在这里我更想说的是在印度可以在 App Store 展示产品功能视频。亲测还是很有效。但，你要注意市面上 95% 的印度人看的视频都是印地语的，只用英语做视频不是一个很明智的选择。

（读到这里，不知道你们是怎么看文字的和处理信息量的。这也是我一直好奇的点，看那么多字，到底提炼了多少有用信息或者展药店宣传单开过多少联想？）上面我给到了很重要的信息，印度人虽然作为老牌的英国殖民地，但是真正受完整英语教育的也就占全国不到 10% 的人。而且能接受到英语的也都会受一些良好教育。是不是意味着，我们可以根据这个语言差别去分开做用户的运营？是的，完全可以，而且还有更多的维度够你划分。在印度，普遍情况下，IOS 的用户比安卓用户有的不是一点点的钱，即使你没去了解过他们的实际差异，他们的价值仅从投放均价就可以看到好几倍的差距。了解到差异后，很多运营策略都可以开始分开去部署。比如，印度的上流社会很讲究体面和排场，你可以设计一些炫耀性功能去收费，且可以收得比较贵。又比如，针对付费能力弱的群体给点优惠补贴甚至设计一些有偿邀请的机制。

对了，我也说过在印度 Google Play 市场如果没做好万全设计不要轻易做订阅。1、Google Play 现在的支付方式里，也就 wallet 和 credit card 支持连续自动扣费的订阅。其他只能用来买单次的 IAP。2、印度的信用卡普及是很低的，这个势头短期很难有大改变。当然，也有像我这种对印度市场已经杀得七进七出的除外，将产品杀进中国应用出海印度之畅销收入榜前 2。

给大家再说一个小秘密，出海印度前要申请 PAN 号，能帮你免 20% 的税！你也不想每次被 Google Play 额外代扣 20% 的税吧。

印尼 99% Android —— 1% iOS 

因为当地对非常本地化主义，要求要有印尼的工厂，还要有 30% 的本地化内容，所以苹果公司从一开始就大面积落后其他安卓手机厂商。以至于苹果的占比在印尼仅在 1% 徘徊，比印度还少。而且这些用户使用的安卓手机偏偏又还是小容量的手机，这就导致了大容量的 App 对印尼用户来说非常不友好。这点从印尼人喜欢用浏览器也不用 App 的这个现象就能看出。

这两现象，至少可以告诉你要注意的细节。1、App size 不要太大，可以出一个便捷式 lite 版本，或者说做好手机自响应的 web 应用也是一条出路。2、做推广，UC 浏览器系列、Opera Mini、Samsung 浏览器以及 APUS 浏览器是不错的选择。

就像我上面所述，印尼人喜欢看浏览器，搜索自己喜欢的东西。所以web 端的 seo 工作非常非常重要，并且你最好保证你的网页可以做点什么，如果只是干瘪的一个导流中转站，那在印尼或许不太可行。

在印尼，做好 web 端的内容到底有多重要？印尼的支付同样是一个很大的问题。因为印尼人和印度人一样，拥有信用卡的比例非常少。即使现在 Google Wallet 和 Go-Jek 打通，很多印尼人仍然在支付的时候会遇到瓶颈。这就像你在国内只接了支付宝，但没接入微信支付是一回事儿。你肯定想接入很多的本地支付，不是吗？但是， Google Play 发行的版本是不允许携带第三方支付的。

所以，引导更多的用户从我们的网页端下载嵌入本地支付的版本就会变得至关重要,这无疑是对我们收入有所提升的。1、佣金一般都比 Google Play 和苹果要少得多。2、用户支付更加便利。当然，你也可以选择在 web 页面上直接给用户充值的入口。出海印尼能对接的支付方式我就不推荐了，不打广告。你们也可以考虑接入 p2p 的支付结算平台，p2p 在印尼挺火，这种转移风险又可以扩大付费用户的事情，是可以尝试做的。就我所知，东南亚版王者荣耀是对接 p2p 支付的。