Club Factory、TikTok等头部平台：如何玩转短视频引

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不觉间 2019 年过去大半，即将进入第四季度的电商旺季。网上已经流传着各种爆单攻略，重中之重的引流，核心痛点在于旺季集中买量导致的成本上升。哪些渠道还在红利期、流量质量处于相对较高水平能够带来不错的 ROI，是卖家、营销人员在挖掘的价值洼地。

上周，在钛动科技主办的一场“抢占黑五先机，短视频打造电商爆单王”的分享活动上，来自 TikTok Ads、印度 Top3 电商平台 Club Factory、以及 Adjust、钛动科技的营销专家分别从平台、渠道和数据的角度解析如何通过短视频获取优质流量。

Club Factory：买量存在规模化瓶颈，品牌心智定位补充流量入口

Club Factory 算是明星出海项目，2015 年最初起步于一个 to B 的工具产品“爆款易”，为出口企业提供出口电商大数据分析，对消费者需求和国内产能库存做了大量数据积累。在此基础上，公司 2016 年转型 to C， 大数据基因也奠定了 Club Factory 一个比较鲜明的特色。采用“0佣金、非标产品为核心、本地商家 Maket Place+国内商品跨境”的业务模式，2019 年 Q2 起，Club Factory 在印度的 MAU 超越 Snapdeal，成为印度第三大电商平台，紧跟沃尔玛 Flipkart 和亚马逊印度两大巨头。（榜单第 2 和 4 名分别为印度本地支付应用 Paytm 和本地分类应用 OLX）

除了供应链的高效率，Club Factory 可以在世界上竞争最激烈的印度电商市场存活下来，高效的流量获取也是关键一环。Club Factory 市场总监杨张鸣就此分享了平台的营销经验。

杨张鸣认为，互联网增长模型过于简化获客的复杂度，外部环境其实是一个复杂的动态环境，如果将电商获客单纯地等同于买量加补贴会遭遇规模化瓶颈，通过买量能够影响到的用户只占一部分。

品牌是杨张鸣认为能够突破增长瓶颈的一个突破口。通过品牌化营销抢占用户心智，会成为需求发生时的入口，间接提高营销广告转化率，摆脱存量流量低维溢价竞争。Club Factory 的具体操作是先找出自身平台的优势心智定位，然后通过营销手段强化平台在用户中的心智定位。

通过 Google Audience Lab，Club Factory 确认右上角的 Trendy Products 是平台的核心优势心智，“很潮”是用户购买的主要驱动力。这时候年轻人就是核心受众，短视频平台作为投放渠道会更加有效。在 TikTok Ads 代理商钛动科技的帮助下，Club Factory 制定了如下投放策略。

但 TikTok 作为一个新渠道，如何从用户角度去完成品牌曝光和用户触及有一定的技巧。

杨张鸣分享，从用户的视角来看 TikTok 的内容消费，90% 的占比发生在个性化推荐和关注推荐的场景下，广告占了 10%，过度的广告曝光可能引发用户的厌烦情绪。

Club Factory 选择第一阶段做视频广告，加深用户对广告的熟悉程度，洗脑音乐是成功关键。第二阶段，PGC+UGC 带动刷屏，整个项目达成了 30 亿次的曝光、平均每个印度 TikTok 用户被触达 30 次+，高浓度的曝光在短时间内迅速打造了品牌心智的潮流联想。

钛动科技：探索蓝海类目、把控推广节奏，2 个案例指导旺季备战

钛动科技是一家基于大数据和商业智能的企业服务公司，旗下业务目前集中在广告和电商 2 个领域。大媒体业务负责人林焕滨从数据的角度分析后认为欧美、印度和东南亚 3 个电商市场相对而言有更大的发展空间，B2B 平台有转型 B2C 的趋势。

林焕滨表示，在各年龄段人群中，Z 世代占比最高，影响家庭消费，掌控着 40 亿可支配支出，是商家需要触及的最主要群体。而对于这部分群体，林焕滨认为：“视频营销的转化效果往往高于图片和文字，我们在推广 Club Factory 这个项目的过程中，发现视频广告效果整体转化率是最好的，特别是在 TikTok 平台上。

针对视频营销，我们做的是全产业链服务，从最初的网红寻找和匹配、包括素材创意和渠道规划在内的推广策略制定、以及落地执行。”

据林焕滨在会上介绍，钛动科技拥有 40+ 人研发团队，自主研发三大系统：智能投放系统、运营决策系统、数据系统。自建平台实时监控行业大盘，基于大数据来做资源需求的对接和匹配。此外，公司基于对大势的判断，重点布局电商领域。根据企业需求提供一站式的定制化服务，包括亚马逊联合运营项目、沃尔玛入住套餐、Facebook 开店、独立商城和多种可长沙危机公关视化营销方案。

作为一个基于大数据的企业服务平台，钛动科技分享了 2 个案例从选品和推广的角度讲述如何做好跨境电商。

“以国内某知名外贸户外运动公司为例，2017 年入住亚马逊的时候，每月销量几千美金，钛动的团队与店铺沟通后发现，店铺存在很多问题，包括商品少、listing 质量不高、站外推广不足等问题。”林焕滨分享。

钛动科技经过分析后发现，“伪装网”这种户外产品，亚马逊竞争小，市场需求却很大。分析市场并且计算利润之后，钛动迅速与店铺沟通上架商品，并且店铺 Front Page、选品、listing、评论、站内外推广逐一落实，最后达成的效果是小类目 best seller 100 中 40% 都来自该商铺，全年 GMV 突破了 800 万美金。

另一个案例，林焕滨从实战入手，描述了电商旺季的高效推广节奏。

以冲锋衣的跨境销售为例，电商旺季的备战和推广从 8 月份就需要启动，占坑位、做好各种准备；9 -10 月需求上升后，加大推广力度，占到更好的排名同时积累好评；销售旺季做定期活动稳定排名；最后 1-2 月清库存。

TikTok：挑战赛升级，如何利用 TikTok 智慧营销

在这次的分享活动上，TikTok Ads 国际化招商项目管理经理秦雯主要介绍了挑战赛、贴纸 2 个主要营销方式。

挑战赛，就是品牌首先上传几个官方视频，然后带动用户一起去创作和上传相同主题视频形成联动，是 TikTok 目前使用最广泛、效果最好的营销方式之一。TikTok  2019 年 1 月数据显示，挑战赛的互动率达到了 8.5%。

实际产品信息以 TikTok Ads 最新信息为主

为此，TikTok 给了各种核心资源位之外，还对挑战赛进行了升级。

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挑战赛 Plus 允许广告主设计个性化品牌馆，自定义选择 3-5 个模块，可以实现的主要功能包括促销活动显示、落地页跳转、展现更多产品、做用户调研、发现门店、聚合挑战赛内容，从各个角度提升转化。

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贴纸的特色在于通过趣味的方式降低参与门槛、提高参与度。巧妙地利用专属贴纸，品牌可以实现增强曝光、突出卖点等优势。

通过标准挑战赛、挑战赛 Plus、贴纸及其上述方式的组合，品牌可以强化定位、提升转化。

Adjust：网红营销效果监测指导营销成本优化

关于这场活动的主题，短视频营销，Adjust 的角色则是效果监测与分析平台。

Adjust 技术部大客户经理沈惠洁表示，海外网红营销的痛点在于很难确认效果，这导致前期的一系列问题，包括价格协商、资源匹配的难度很高，是厂商做网红营销最大的阻碍。Adjust 推出的服务是直接通过追踪链接或者生成二维码来追踪推广成效，控制面板上可以查看成交数据（包括点击、安装、ROI），通过数据来调整成本，提升成效。

另外，Adjust 技术部大客户经理沈惠洁还在活动上分享了 Adjust 2019 Global App Trends 报告的最新数据，从市场、应用类别等维度揭示了海外市场移动我要拍宣传片应用的最新趋势。

该报告发现，从地理区域的角度来看，印尼、巴西、韩国、马来西亚和土耳其是发展最快的移动应用市场。

Adjust 移动增长指数 | 全球发展最快的几个市场

从类别来看，2018 年中度游戏的流量获得了最大增长，其次是共享出行、打车软件、以及体育游戏。

面对广阔的增长空间，广告主的预算不断增加，但沈惠洁表示广告欺诈依然严重，移动应用在安装后一周内会损失 79% 的用户，Adjust 在 2018 年共拒绝了 3 亿作弊安装。她提醒开发者，发生在安装之后的应用内作弊行为成为最新威胁，开发者应注重防范。