论出海电商的精细化运营怎么做？

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原创：YinoLink易诺（微信公众号ID： yinolink1）

出海注：本文是YinoLink易诺发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

为什么要精细化运营？相信很多人心里都有答案了。流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度越来越低，在这种形式下，我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节，我们的品牌才能保持持续性增长。

想要精细化运营，数据化是前提，只有数据才能衡量增长，我们必须对各个环节的数据有清晰的认识。

增长黑客的经典模型 AARRR

如果从电商这个角度使用这个原则的话，应该倒过来。

先通过 SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF 这些渠道，把顾客引入着陆页，随后激活，通过分析跳出率、停留时长等，分析这个着陆页是否把顾客激活，用户只有被激活，才能进入下一步留存，如何衡量顾客是否被留存呢？可以通过分析顾客是否产生注册、加入购物车、生成订单等这类行为。

电商获客流程

了解了整个获客的流程，那么每个流程我们需要做什么呢？如何才能够把流量的价值发挥到最大？下面我们将从 5 个方面重点讲一下精细化运营。

1、从渠道方面来讲精细化运营

首先是渠道，选择优质的渠道将会让我们的引流事半功倍。而如何评估渠道的质量？不得不看的就是实际转化。那如何从实际转化评估渠道运营呢？往下看~

从实际转化评估渠道运营

从实际转化就能评估出这个渠道是否为优质渠道，从访问量、用户数可以衡量出渠道规模；从新用户数可以衡量出渠道出渠道的拉新能力；从跳出率、平均停留时长、每次会话浏览页数可以衡量出渠道获客的质量；从加购数、加购率可以衡量出渠道顾客的留存状况；从销售量、电子商务转化率、CPA、客单价可以衡量出渠道顾客的购买能力。

建议：前期可以集中投两三个渠道，从以上这些信息衡量相应渠道的质量。等到积累了一定的粉丝和数据，就可以选择多个渠道进行投放。

2、从着陆页方面来讲精细化运营

流量引进来了，那如果让流量得到转化呢？转化取决于承载流量的落地页，也可称着陆页。着陆页的好坏将直接影响到流量的转化，因此也被成为黄金一页。做好着陆页要注意以下几点：

3、从产品方面来讲精细化运营

很多刚刚布局独立站的卖家经常困惑在产品的选择上，有的会把平台上的产品全部放在独立站上面，一下子有几百个 SKU，但是转化一点不好。所以第三个方面就是讲如何从产品的角度做到精细化运营。

产品运营

首先对商品进行分类，可以使用销量、转化率对产品进行分级。

以销量占比分级

把每个 SKU 的销量，按从大到小排序。从第一项开始累加，比例累加达到 60% 的这些产品就是 A 类主力产品，是需要重点维护的。60%—85% 区间的是 B 类辅助产品，可以从中发掘并培养成 A 类产品。85%—100% 区间的是 C 类积压产品，是需要被逐渐淘汰的。同时可以查看库存金额占比，占比较大但销量一般的 SKU 要通过促销的方式进行清理积压。

以转化率分级

根据每个 SKU 的转化率，可以把产品分为引流款，主打款，利润款，滞销款。

产品运营需要关电大政府危机公关注的指标：动销率，库存周转率

商品分类案例解析

客户情况：SKU 数量 1000+，价格区间 $6-60

• 第一步，根据前期市场及竞品分析或以往产品数据，选出 5-10 款产品，定价控制在 $6-15 之间，产品评论添加 20+ 以上，带图评论占比 50% 以上。

• 第二步，分别进行引流测试，预算总计 $1000，通过 5 天数据积累，结合加购率及转化率（一般转化率在 3% 以上），最终选出 4 款产品作为引流产品，持续予以更多流量及报告。

• 第三步，在 4 款引流产品下方推荐 6-10 款主打款和利润款产品，在网站首页及 banner 上推荐主打款产品，在列表页第 1、2 位放置 2 款主打款产品，其余放置利润款。

• 第四步，定期循环此步骤，选出更多爆款和主打款产品。

针对滞销款产品，可以通过主页活动进行清仓处理，活动方式可以有免费送、猜价格、取名等等，从而起到提升主页粉丝粘度、提升互动率、粉丝增长等目标。

通过以上操作：主打款转化率提升 50%，利润款转化率提升 30%，FB 粉丝相比日常增长 80%。

4、从用户方面来讲精细化运营

第四个为什么是用户呢？独立站和平台最大的区别就是可以把留住用户的数据，并做为资源后续加以利用，把流量变成品牌的粉丝。做用户运营是一个非常精细的事情，以下简单给大家分享下用户精细化运营的思路。

用户运营-用户分组方式

关注指标：送达率、打开率、点击率、转化率

用户运营-会员管理

建立用户标签管理体系

会员积分制策略

建立会员制度，使用客户忠诚类软件，用积分和奖励激励用户注册账户或者向朋友推荐产品。以下是常见的两种策略：

 策略一 

1）每花费一美金，得到一个积分

2）第二次购买得 1000 积分

3） 每 1000 积分抵 20 美金折扣

 策略二 

1）注册账户得 200 积分

2）填写地址得 200 积分

3）关注 FB/INS 账户得 400 积分

 4）每  1000  积分抵 20  美金折扣

该策略路径长，包括注册账户、填写地址、关注社交账户三个环节。

会员管理-营销自动化解析

建立会员营销自动化逻辑图，配合自动化营销工具开展会员营销。

注：可以使用营销自动化插件-Omnisend 对你的客户进行营销

https://www.omnisend.com/

用户运营-推荐营销

触发用户推荐三种方式：

1）用户感受到价值，自发分享，这种方式一般效果常州市宣传片会更好；

2）给分享者带来好处，如两人成团便宜多少；

3）深入到用户和他人的社交活动中

影响推荐转化率的因素：

1）了解推荐流程

设计较为简单易懂的推荐流程及做好清晰的说明

2）开始推荐流程

设计有竞争力的推荐机制

3）选择推荐人、推荐渠道

筛选复购次数多且无售后问题的客户作为种子用户进行测试，并不断扩大测试范围，推荐渠道应选择客户常用的沟通渠道和社交平台，例如通过邮件、Facebook、Instagram、messager 等。

这个案例就是我们经常看到且营销效果比较好的。

5、从内容方面来讲精细化运营

最后是内容，不管是在网站内、还是在社交媒体，广告素材都离不开内容。内容不仅仅要做的精美，更重要是可以做 SEO，可以激发受众的兴趣。

内容既要吸引用户也要让搜索引擎喜欢

吸引用户

1）做一个标题党——有吸引眼球的标题

2）附上相关产品图片

3）社交媒体一键分享按钮

4）号召用户参与互动口号

搜索引擎喜欢

1）标题和正文中都包含关键词

2）给文章贴上标签

3）添加 3-5 个内部链接

4）图片要加 alt 属性

成功标题的 5 个方面

1）最多 60 个字符（谷歌可以显示完整标题）

2）使用数字（会让转发翻倍）

3）激发受众的兴趣（比如热点事件、日常相关但不清楚的知识）

4）使用动词（鼓励人们采取行动）

5）运用夸张手法（使用“最”、“主要”、“最佳”等词汇）

以 eyeglasses 为例，可以采用的标题

• A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

• Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

• Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

• Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

*本文整理自 Lake Wang 在活动中进行的《精细化运营品牌增长》主题分享。