出海电商选品攻略之如何寻找利基市场

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作者：AMZ123跨境电商 （ID：amz123net）

出海注：本文为AMZ123跨境电商发布在出海专栏的原创文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往，联系寻求作者授权。

如果你绞尽脑汁，仍然觉得选品这个事儿无从下手，不如从利基市场寻找看看。市场上有很多利基产品，还能进一步细分。关键是要确定你能够掌控这个利基市场，并且该利基市场中拥有足够多的活跃受众群体。

本文就主要和大家聊聊什么是利基市场，以及如何找到自己的利基市场。

什么是利基市场？

利基市场（niche market）是市场中的一部分，但是有着独特的消费者需求、偏好和特征，同时也能得到消费者的认同。

举例来说，在女鞋这一大市场中，像非动物皮毛制的女鞋、大码鞋、护士鞋和适合变性人的鞋都是其利基市场。也就是说，利基市场是更加特殊，更加细分的市场。

几乎每个市场都可以根据特定需求和偏好进一步细化或区分。确定是不是利基市场通常可以通过以下几点来判断：

• 价格(奢侈、中等、优惠)

• 消费者特征(性别、年龄、收入水平、教育程度)

• 质量(怎样做好邮件营销优质、手工制作、经济装)

• 心理学(价值观、兴趣、态度)

• 地理特征(某个国家、城市或甚至社区的居民)

专注做利基市场，可以更好地服务于特定的消费者群体，比起做大市场来说，竞争将不会那么激烈。

如果你的脑海中已经出现了一些趋势产品，你可以先从利基市场开始，深挖有市场需求的利基产品。下面，我们先来看看别人是如何找到利基市场的，从中可以总结哪些方法帮你找出合适的利基市场。

寻找利基市场的几个角度

1、从消费者认知角度

可持续发展成为近来消费者关注的热门话题。根据全球知名市场监测公司 Nielsen 的一项调查显示，48% 美国消费者表示，如果能减少对环境的伤害，他们很有可能或绝对会改变他们的消费习惯。这些有思想有认知的消费者的崛起，为零残忍、无动物实验、对环境友好的产品铺平了道路。如果有一种产品在大众市场经常被购买，那么很可能其中存在一个利基市场——一个消费者更偏爱绿色环保产品的市场。

现在的大多数消费者关心产品的来源和生产方式。因此，Bee’s Wrap这个品牌尝试用蜂蜡制成的环保包装来取代传统塑料包装。这样不仅对环境友好，对于消费者来说，环保包装袋不仅可重复利用，还更加省钱。

更多产品创意示例：

• 可循环使用吸管

• 零残忍化妆品

• 非动物皮毛制成的衣服

• 月经杯

2、从宠物饲主角度

2019 年仅在美国，宠物行业的总支出就预计达到 753.8 亿美元。在这个市场中，可以发展利基市场的机会有很多，可以从宠物品种、饲主风格等方面入手。

实例：Patricia’s Couture 在这个市场上已经开辟了自己的利基市场。他们出售可自定制的睡袍、枕头、睡衣、毯子，以及其他可以贴上爱宠图片的物品。

虽然大多数人都养鱼、猫、狗当宠物，但也有些人养了比较特别的宠物，如马、蜥蜴、乌龟等，甚至有人养鸡当宠物，这些宠物的利基市场都可以考虑。

更多利基产品创意：

• 宠物监护摄像头，可以在你出门后监护宠物并和宠物互动

• 宠物定位仪

• 带有宠物照片可定制产品

• 天然宠物食品和零食

• 宠物周边和衣服

3、从 LGBTQ+ 群体角度

先简单解释一下什么是 LGBTQ+，统称非异性恋者。

L：Lesbians——女同性恋

G：Gays——男同性恋

B：Bisexuals——双性恋

T：Transgender——变性者

Q：Queer——性别认同障碍者‍

LGBTQ+ 群体规模庞大，彩虹色是他们的标志色，他们相对来比较小众，需求比较独特，因此消费习惯也比较独特。

根据市场调查公司 Nielsen 数据，他们的购物频率比普通美国消费者多 10%，并且他们愿意多花 7% 的钱。

例子：Tomboy X，一家内衣品牌，就是从这个市场开始的。它起初是一家 T 恤品牌，后来其创始人发现了机遇，使其迎合特定消费者群体的需求，即让 LGBTQ 群体也能穿上合适的内衣。

更多利基产品创意：

• 专为特定皮肤类型设计的化妆品

• 能唤起群体意识的产品

• 针对特定体型定制的服装

4、从旅游行业角度

2018 年，旅游行业的销售额增长了 10% 以上，总额达 6944.1 亿美元。再加上过去 30 年航空旅行成本降低，消费者对旅行的态度也在不断变化。他们越来越有环保意识。根据旅游电商公司 Booking.com 数据显示，超过一半的人想要选择环保型的住宿，但却很难找到。

这种需求空缺给品牌提供了非常大的机会，开始提供生态环境友好型产品。旅客想要的不仅仅是“绿色”产品。他们还想真实地去体验当地风俗并且计划长期旅行。

据 CNN 报道，到 2020 年，英国和美国有将近一半的劳动力是自由职业者，2017 年在家受教育的儿童比 2014 年至少多 40%。那么这就有更多人出门旅游，旅游时间也将更长，尤其是远程办公者。

示例：Nomatic 是一个旅游箱包品牌，专注实用。你可以看到从他们的产品到文案，以及整个业务都体现了他们所关注的受众。

更多利基产品创意：

• 给旅游博主提供智能手机配件

• 给经常坐飞机的人提供实用舒适的运动休闲包

• 为喜欢收集旅行体验的人提供手持地图

5、从游戏玩家角度

游戏玩家是泛泛之词，它包括：手游玩家，电脑游戏qq软文推广玩家，游戏机玩家，桌面小游戏玩家等等。全球有超过 23 亿活跃的游戏玩家，其中将近一半的人把钱花在自己的爱好上。2018 年游戏行业的总价值为 1379 亿美元。

因此，Shazim Mohammad 开了一家网店：Glorious PC Gaming Race，专门为电脑游戏玩家提供产品。现如今，这家店已经年入百万。

尤其是手游，占据了 91% 的市场份额。此外，市场中出现更多的女性玩家，且这一趋势还在上升。甚至在手游品类中，你还可以根据流行的类型（如第一人称射击游戏）或游戏机（如任天堂游戏机）进行细分。

更多利基产品创意：

• 为长时间玩游戏提供人性化产品（如：手柄，电竞椅，防蓝光眼镜)

• 游戏手柄等的个性化装饰

• 游戏文化 T 恤

• 给手游玩家提供手机配件

6、从房产权角度

房屋产权不断在变化，美国有房的大众比例也在下降。造成这种情况的原因有很多，比如生活费用上涨和工资跟不上。

另外，关于房东的定义也发生了变化。随着爱彼迎和 VRBO 共享房屋服务的出现，房子更多的是用来共享出租和投资，从而产生被动收入。

August 这一品牌抓住了趋势，为房东提供相应服务，推出了无需钥匙的门锁，以及安全监控产品。其中一个主要功能是 Guest access，房东可设置租客门禁时间。

更多利基产品创意：

• 家庭安全摄像头（家用，门铃，智能家居设备等）

• 小型公寓的家具/家居装饰

• 用于出租的家具（如无需钻孔的百叶窗）

7、从远程办公模式角度

远程办公模式的崛起在很大程度上要归因于两方面：出现越来越多的自由职业者和更多的公司接受团队分散工作。

导致这种现象的原因有很多。首先，员工远程办公可以提高工作满意度和工作效率。员工的参与度也更高，每周工作时间超过 40 小时的可能性翻倍。个体经营者通常想要更多自由，以及生活与家庭之间的和谐。

因此，Freelancer At Work 推出了针对这个利基的服务。他们销售笔记本电脑贴纸，以便远程办公者可以随时宣传自己的特长。

记住这些远程工作者的目的和生活方式可以帮助你想出产品创意，以实现他们及其雇主的需求。

更多利基产品创意：

• 书桌摆件/装饰品

• 家庭办公区装饰

• 适合喜欢在咖啡厅工作的人的笔记本配件

8、从本地消费者角度

即便是全球最大的品牌，也会在本地营销，投放广告。他们争先恐后抢当地客户，以支持在当地开展业务。

但如果你只在线上销售，那么在当地“刷存在感”可能很困难。但是，电商卖家可以通过将所在城市或国家视为利基市场，从而开展业务。

比如说，Peace Collective 这家服装公司成立于多伦多，但是该品牌已经扩大到足以吸引所有的加拿大人和各种 NBA 球队的球迷。

更多利基产品创意：

• 带有特定文化或城市标语的 T 恤

• 某个城市景观的图案或相册

如何找到你自己的利基市场

利基市场 ⊆ 大市场。无论是对新手卖家还是老手卖家来说，在选品时都要先从大的市场中下手再慢慢深挖细分品类。这样有助于：

• 确定细分产品特征

• 了解产品价格范围

• 把握生产质量

• 确定品牌定位

• 制定相应营销策略

选择一开始就可以让你拥有竞争优势的利基市场。如果你选择的品类或市场中有众多卖家，你将面临一场“厮杀”。而专注于利基市场将有助于你避免这场“江湖混战”，这不是说你得销售完全与众不同的产品，而是专注于市场中更特别的产品。

寻找利基市场的方法并不唯一，以下将提供几种寻找利基市场的方快手直播推广有用吗法：

1、使用谷歌搜索

选品最好的方法，就是参考别的卖家都在销售什么样的品类，或者卖给什么样的消费者群体。那要怎么获得参考呢？

建议卖家使用 Google 进行搜索。

举例来说，将 cruelty-free makeup（零残忍化妆品）作为切入点，在谷歌进行搜索，如下图所示，你将会看到许多 vegan skincare（纯天然护肤）、not tested on animals（无动物实验）的字眼，你可以由此入手。

不断尝试，以不同的角度寻找产品趋势，直到找到可以满足小众消费者需求的产品。即使该利基出现竞争对手，你还可以再细分受众，增加你的竞争优势。

2、创建思维导图

已经有切入点，但是想不出产品理念？试试创建思维导图。脑动笔动，思维导图有助于更直观地构建所思所想，并发散思维。道路千万条，你可以选择自己要走的那一条。

创建思维导图的工具：Text2MindMap，用户可以在线免费编辑。

以下是以 cruelty-free makeup（零残忍化妆品）为切入点的思维导图：

3、参考谷歌推荐搜索词

大家都知道，在谷歌搜索框中还没完全输入关键词，底下就会出现自动推荐搜索词。这些是谷歌算法算出的最相关的搜索字词，你可以据此来寻找你的利基品类。

Google 只会显示几个推荐内容，借助关键词工具或 Answer the Public （公众问答）来收集和整理 Google 建议的所有搜索内容。

在关键词工具中输入 cruelty-free，结果中可能有你想要的潜力产品，以下是部分结果示例：

4、深入研究关键词

深入研究关键词的方法，即通过关键词研究工具，如 Google Ads 推出的谷歌关键词规划师（Keyword Planner），关键词研究工具比起谷歌推荐的关键词更高级、而且可自定义。

要使用此工具，你得拥有 Google Ads 帐户（可免费注册）。登录帐户后，从顶部菜单中选择工具，然后选择 Keyword Planner。

进入到 Keyword Planner 之后，在搜索框中输入你想要查看的关键词，并查看结果。你可以在左侧导航栏设置位置，以确保覆盖到目标位置。你还可以添加筛选条件，删除已备案的品牌关键词，还能查看其他推荐的搜索字词。

通过这些搜索结果，你可以很好地了解与初始搜索字词相关的潜在利基，有时甚至可能需要考虑到一些热门的特殊产品。试试输入各种关键词，如果你没有 Google Ads 帐户，则可以下载一个 Keywords Everywhere 浏览器插件，直接在谷歌搜索结果页上查看搜索量。

5、上网寻找活跃社区

互联网用户很容易根据共同的兴趣、激情和爱好组成一个社区，也就是，组成一个利基市场。

根据你的产品特性寻找其所属社区，或寻找有潜力的社区，通过以下方式：

• 维基百科：搜索“hobbies”，筛选出访问量最多的页面；

• Reddit：挖掘最活跃的 subreddits（子版块），寻找活跃用户并围观他们在讨论什么；

• 关注 Instagram 和 Twitter 上的话题标签，例如＃vegansofig或#vegancommunity 等。

如何评估利基市场

既然你已经确定了要销售什么，你就要确保有人买你的产品。

在利基市场中要想说服受众购买你的产品并不难，但是你得确保该市场中的受众基数足够大，不然的话，你就要考虑重新定位受众或者干脆换产品。

即使早期你在利基市场中发展不错，但是市场是变化的，你需要随之不断改进，调整你的市场定位。有必要的话，产品系列中还需要推出新的产品。

以下是评估利基市场的方法：

• 首先建立受众。Kickstarter（海外众筹平台）的广告系列，在产品开发之前就引起了一阵轰动和关注度。虽然对你来说不太适合，但你可以通过许可式电子邮件营销，社交媒体广告或者其他网络推广策略，在你选品想法实现之前，将它介绍给受众，引起关注度。这样一来，你就能够收获一批潜在客户，在你推出产品之后很有可能购买你的新产品。

• 投资前进行测试。先制造出一小批产品，向目标受众投放广告系列。向第一批购买你的新产品的客户征求反馈意见，或者将产品送给一些网红，询问他们的使用意见。越早获得反馈越好，那样你就可以在正式投入生产之前改进。

• 深入挖掘利基市场。关键词研究，确定利基市场之后，你还可以更深入地挖掘你的利基市场。从和利基相关的一些博客，社交媒体，网红和其他关键渠道获取更深刻的市场洞察力。

• 研究市场消费趋势。像 Facebook IQ、Think with Google 这样的市场研究工具以及 Nielsen 公司的消费者研究资讯，有助于卖家了解消费者的痛点、需求以及突发趋势。设置关键词，订阅 Google Alerts（新闻快讯服务），并定期监控社交媒体消息，以了解最新趋势。

在实际推销你的产品时，记住特定受众的需求和共性。这个利基市场与大市场的不同在哪？你怎么才能够满足特定消费者的需求和偏好？

了解每个利基市场的独特需求，这样你就可以在产品推广时直接接触特定受众。向受众传达你的产品是专门为他们而设计的，你的产品更有可能获得他们的关注。