对话MENA Mobile创始人马志军：深耕16年，中东市场

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近几年，在欧美、日韩、东南亚之外，中东作为一个“多金”市场，越发被出海企业重视。阿里云也于 6 月 26 日在 UAE 首都阿布扎比举办了第一届阿里云中东互联网峰会，希望能够与更多的企业共建中东互联网生态。

“多金”的中东市场，其人文风情完全不同于其它出海市场。中东 20 多个国家虽然大多信仰伊斯兰教，但实际上经济水平、人口规模和结构、互联网渗透率，甚至人文等方面都有很大差异。

MENA Mobile CEO 马志军在阿里云中东互联网峰会上用阿语做“本地化之路”主题演讲

正如MENA Mobile CEO 马志军在会上做“本地化之路”主题演讲时说到：“在中东市场站稳脚跟，深度本地化是关键。但凡有任何环节没有做到位，就有非常大的失败风险。而中东每个市场，无论是文化、还是经济，都非常有自己的特点。”

MENA Mobile 虽成立于 2016 年，但其实马志军早在约旦留学之后，就开始深耕这片市场，于 2009 年发行了该地区的第一款端游《征服》，其本身也是一名穆斯林，因此对中东市场有深入的了解。为此，出海在会后对马志军进行了专访，通过他更危机公关的视角来描绘一个现阶段的中东市场。

第一个吃螃蟹的人：中东首款影游联动 IP 手游

MENA Mobile 最初定位为专注中东市场的移动互联网整合营销平台，为出海中东的企业提供本地化、营销等全案服务，基于自身游戏发行经验和对中东市场的了解，公司也开展了发行业务。很多人不知道的是，《Invasion》其实是 MENA Mobile 在中东区域代理发行的，而且取得了骄人的成绩。

近期 MENA Mobile 在公司战略上做了转型，最新定位为“中东互联网泛娱乐生态圈的缔造者”。

而关于转型原因，这里面既有主动的战略调整、也有被动的一些因素。MENA Mobile 的业务一直都是 to B + to C 并行的，但很少有人知道，公司近期会做管理和业务上的调整。同时马志军也表示：“发行需要跟 CP 做大量的沟通和交流，但有些 CP 不懂中东市场，也存在他们自己的顾虑，因此一些项目在推进的过程中会面临突然中止的情况，这让我们意识到如果还想在中东游戏发行领域继续做下去，自研游戏是必须要做的一件事情。”

MENA Mobile自研游戏《萨拉丁》山东代运营视频

《萨拉丁》（Salah Al Din）是 MENA Mobile 的首款自研手游，在 2019 年年初上线。在本届阿里云中东互联网大会上，马志军也发布了该游戏的宣传视频。

“《萨拉丁》其实是基于同名电视剧开发的，这款电视剧在整个阿拉伯世界都比较受欢迎。萨拉丁本身在阿拉伯民族就是一个英雄人物，用户对这个人物形象有广泛认知。阿拉伯世界其实很少有 IP，除了一千零一夜几乎没有，我们当时找的时候也花费了很大的力气。因为这块市场其实相对空白，没有人去做，所以签 IP 时费用是比较低的，而且在 IP 加持下，游戏在做引流的时候能够有很多玩法，流量成本也能够降下来。”马志军介绍道。

在获客上，除了一些传统的模式，Facebook、Google 等主流媒体引流外，MENA Mobile 也找了当地的一些电视台合作，在电视剧播放期间插播手游广告。“电视台也会在频道上打一些广告，因为他们也需要一些创新的东西。而在用户方面，这块业务之前本来处于空白状态，用户在看到游戏还能与电视剧联动之后，出于好奇心也会去下载尝试。”

除了做了中东首款影游联动手游《萨拉丁》，从以往的一些经历来看，马志军是一个相对敢于尝试的人，小红书的运营模式如在中东发了第一款端游《征服》，如首次邀请中东“麦当娜” Haifa 为互联网产品做代言。马志军表示：“我个人判断一些事情，相对风险如果机会更大一些，我会愿意去做尝试。另外，当你第一个去尝试，做成以后更容易形成竞争壁垒。”

如今的中东市场，还有哪些红利

除了IP手游，马志军认为在中东通过明星代言做产品推广其实也在红利期。

“我们之前一次请明星代言的效果是非常不错的，另外 MENA Mobile 也在跟当地的一二线明星谈产品推广的合作事宜，相信很快就能为大家所用。”

但有些事情，马志军认为到这个阶段已经不用去尝试，例如 KOL 营销。

“现阶段，在中东做网红营销已经没有太多意义，很可能的结果是花出去的成本收不回来。”根据马志军的分享，他早在 2014 年就在中东做网红营销为游戏引流，那时候成本是很低的，找的是百万粉丝级别的 YouTuber 签订独家协议，按照时间来付费。当时一天能带来几千个下载，一个用户的安装成本在 0.1-0.2 美元之间，当时传统的获客成本在 1.5 美元左右。但是在2016年时候的成本已经很高，包括 MENA Mobile 自己签的网红以及代理机构的网红，马志军认为现在网红的要价，通过 Facebook和 Google 也能获得不错的流量。但他表示电商和应用领域，因为没有尝试过 KOL 营销，所以不太清楚是否还值得尝试。

而到产品层面，马志军认为，中东的游戏市场，SLG 的竞争确实很激烈，但是别的细分品类其实有很大的机会。

“休闲游戏的群体一定比中重度游戏群体更大，中东也是一样，在这个区域市场只是还没有人去做。很多人因为对市场的认知就是 SLG 最火，考虑到获客成本等原因，就不太去尝试其他品类。但依据我们多年对中东玩家形成的认知，中东玩家对于 RPG、MOBA、休闲游戏都是可以接受的，只是还没有好的产品出来。”

对于中东的女性玩家，马志军认为她们会和欧美的女性玩家比较像，会更偏向于三消等休闲游戏，MENA Mobile 也不排除将会发行休闲游戏的可能性。

但马志军也提醒开发者，中东市场还是有很大挑战的，例如说移动支付还存在问题，信用卡持卡比例比较低、运营商支付又有金额限制（每天不超过 100 美元），所以变现这个环节还需要更多的努力和尝试。又如本地化，中东各个国家还是有很多的区别，甚至会对获客的方式和途径也产生影响，开发者要对不同市场和用户有深入的了解。

最后，马志军告诉出海：“MENA Mobile 的总部在北京，近几年我们在埃及开罗、阿联酋迪拜和黎巴嫩贝鲁特都设有办公室，员工接近 150 人，其中很大一部分是阿拉伯人。我们还是希望大家能够抱有更加开放的心态一起来做好中东市场。”