想在新兴市场做手游？ 看吃鸡游戏《Free Fire》如

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移动应用本身就是一个很难取得成功的领域，而手游的竞争则更为激烈。那么，手游在哪里能够发展？在哪里能够有竞争力呢？——答案是，新兴市场。

上图：《Free Fire》（自由之火）

新兴市场往往具有巨大的增长潜力。但这些市场往往又具有自己独特之处。

2018 年全球应用下载量排行榜上，新兴市场表现惊人，比如吃鸡类手游《Free Fire》（自由之火）在巴西就拥有巨大的玩家基础。

《Free Fire》是一款吃鸡类手游，其竞争对手不仅包括 PUBG 手游和堡垒之夜，还有亚洲的荒野行动等游戏。《Free Fire》拥有超过 3.5 亿注册玩家，在 2018 年第四季度拥有超过 1 亿活跃用户。该游戏占其公司 Garena 第四季度 2.314 亿美元（折合 15.55 亿人民币）收入的 44.5％。移动应用分析平台 Apptopia 的 APP 情报表明巴西市场占该游戏第四季度收入的 29％（不包含 Google Play 之网营销策划外安卓平台上的收入），是所有市场中最多的。

提供另一种可玩性

分析公司 GameRefinery 的数据表明，《Free Fire》和其他吃鸡手游在功能方面的最大区别在于具有特定技能的角色的使用。玩家购买或赚取角色并通过获得碎片来完善角色。尽管这些技能对游戏玩法并没有太大影响，但它为玩家提供了另一种可玩性，也增加了一种通过人物妆饰来变现的方式。

上图：《Knives Out》（荒野行动国际版）

《Free市场营销学习 Fire》是 2017 年底首次进军手游市场的吃鸡类型游戏之一。Garena 选择在自己熟悉的东南亚市场率先推出了《Free Fire》，然后花了仅仅两个半月时间就推广到了全球。

“成为首批进入市场并专注于移动领域的公司之一对我们是有利的，”《Free Fire》发行商发言人 Teo 说。“我们的所有设计和产品功能都是专为移动用户设计的。”

与《堡垒之夜》和《PUBG》的 PC 和游戏机版本不同，《Free Fire》仅适用于移动设备。但 Teo 认为，专注于移动设备这一选择很正确，特别是在新兴市场。

轻量级社交体验

在游戏设计上，Garena 策略性地将所需存储空间做成了轻量级。刚推出时游戏大小仅为 200MB，现在大约为 400MB。这样做是为了将其用户群最大化。Teo 说《Free Fire》几乎可以在任何设备上顺利运行。在内存大小上，《堡垒之夜》和《PUBG》 手游都需要超过 1 GB 的内存空间。为保障游戏的流畅运行，《堡垒之夜》等其他吃鸡类游戏对于移动设备的硬件也有特定的要求。这就将许多新兴市场的潜在玩家排除在外。

Teo 解释说，“轻量级游戏社交成分更重。人们都希望和朋友一起玩，所以朋友玩这款游戏，你也很可能加入进来。而《Free Fire》就是这样一款游戏。”

高度本地化

在这些欠发达市场中，玩家通常不会在网上购物，或者根本没有银行账户。Teo 表示，支付相关问题都是通过高度的本地化来解决的。

他还说道：“我们在这些市场面临的最大挑战是如何了解玩家真正想要的东西。不同市场有不同的需求，每个国家都有自己的文化、语言等等。我们必须脚踏实地地弄清楚每个国家需要什么，并打造出每个国家想要的东西。”

这并非纸上谈兵。《Free Fire》在每个市场都有一个本地运营团队。他们与当地的游戏玩家保持联系，并定期进行焦点群体研究和调查。“我们每个月都会有一到两个焦点群体，每个群体都针对某一特定方面，而这有助于未来产品和功能的设计。玩家喜欢看到自己的意见被人听到并得到他们想要的东西。”

通过量身定制的游戏内活动、奖励和游戏美学，《Free Fire》团队试图融入当地文化，特别是当地的真实活动，如巴西的狂欢节或泰国的泼水节。 这是一种很好的改变，是对当地社区优秀文化的认可。

上图：特殊活动仍然是一种吸引玩家且让玩家回归的重要方式

变现方式也是针对特定市场有所不同。虽然美国的大多数游戏玩家已经习惯了在线购物，但在其他有些市场并非如此，特别是在南美洲。为了解决这个问题，Teo 的团队确定了能让他们最大限度地接触到各个市场里目标用户群的定价和支付策略，并进行了整合。

此外 Teo 表示，电竞将成为他们未来几个月的重点。4 月，Garena 将在曼谷举办《Free Fire》世界杯。 全世界将有约 15,000 支队伍参加比赛，决出的前 12 名将飞往曼谷，争夺首届《Free Fire》世界冠军。

所以在新兴市场，关键在于如何恰当地培养自己的团队、了解该市场当前在移动设备领域的情况，以及人们需要和希望获得的东西。像巴西这样的南美市场和像印度这样的亚洲市场正在敞开怀抱，接纳移动 APP 和手机游戏。