“有效提升ROI 开启海外独立站推广新时代”主题

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3 月 14 日下午 2 点，由 SparkX邑炎科技和出海共同主办的“有效提升 ROI 开启海外独立站推广新时代”主题沙龙活动在深圳举办。来自深圳市跨境电子商务协会、SparkX 邑炎科技、Bothub.AI、筷子科技、白富美海购的 6 位业内资深专家，就独立站引流的实战技巧进行了详细讨论。

SparkX邑炎科技作为智度股份投资的跨境营销公司，拥有自己的全球覆盖的流量投放平台 SparkXMedia。SparkX邑炎科技 CEO 袁俊、全球战略官王一戈以及联合创始人兼 COO 周雲三位独立站营销资深大咖现场针对独立站运营、数据营销以及选品策略三方面分享了他们的经验，并对 SparkXMedia 平台的功能进行了详细介绍。

独立站与平台的比较

袁俊表示，独立站是目前跨境电商的新趋势。独立站分为两类，传统独立站和社交型独立站。传统独立站即通常意义上建立网站或 app，然后通过第三方平台引流。另一种社交型独立站则是通过裂变式增长，社交分享、口碑相传等渠道推广。两个独立站的玩法有非常大的区别。

无论是哪一种独立站，建站都有五个关键点：媒体渠道、数据营销、创意素材、CRM、选品。

如何挖掘 Facebook 和 Google 更多渠道流量红利

媒体渠道方面，无论是独立站还是平台早期引流都非常依赖 Facebook 和 Google。两个平台早期的确有很多流量红利，但是众所周知的是红利早已减退。如今大家都在探索如何降低 Facebook 和 Google 的流量成本以及找到其他更多流量渠道。

事实上，以美国市场为例，美国正常消费者的时间非常碎片化，不同的时间片段和场景都可以接触到很多 Facebook 和 Google 覆盖以外的媒体，这部分新的流量池是我们亟待挖掘的新的流量信息流广告哪个平台好红利。

另外，和全球买家相比，中国卖家的智能化工具有劣势，其实合理利用第三方工具可以把 Facebook 和 Google 的流量效率挖的更深。例如 SparkX邑炎科新浪网新闻头条技的流量投放平台 SparkXMedia，基于 AI 驱动覆盖全球主流渠道，用第三方工具去精细化和深度运营 Facebook、Google，并且可以接触到 Facebook 和 Google 之外的人群，每天全球触达人群 35 亿。

数据赋能，如何利用数据营销有效提升独立站ROI

一、三大类数据

1、第一方数据是品牌核心用户数据，包括独立站到访人群数据、APP 下载用户，线下用户统计，CRM，转化人群电话、邮箱、设备 ID 等等；

2、第二方数据是头部广告媒体自有的数据，例如 Google 和 Facebook 的人群数据包。Facebook 主要以社交行为数据为主，通过用户在 Facebook 内的行为做人群兴趣定向，以及跨屏、地理位置定向。但此类数据流通度低、使用场景仅限制于 Facebook 内。Google 最有价值的是用户搜索数据、也会根据用户在 Google 系产品里的行为活动建立 Affinity 人群兴趣、跨屏和地理位置定向。但数据灵活度也较低，还受限于欧盟推出的《通用数据保护条例》，并且数据价格正在上涨；

3、第三方数据则是由不同领域的数据提供商从各个渠道搜集的数据，包括甲骨文 (Oracle)、VISA、Verizon（美国无线运营商）等数据。第三方数据涉猎种类多元化，包括电商、旅游、汽车等行业，覆盖量大、灵活度高。

4、第三方数据给广告主提供了在 Google 和 Facebook 体系外更丰富的人群数据选择，不过怎样有效选择和使用这些第三方数据，怎样选择最相关人群数据激活也是独立站提升 ROI 的致胜关键。

二、海外数据营销五大玩法

基于三类人群数据包，王一戈列出了五大海外数据营销新玩法。

1、从众多第三方数据中精准选择与电商相关的人群数据包，定向 in-market (即将购买) 人群，拓宽人群触达；

2、全站部署代码，搜集 CRM 数据、第一方数据（首页访问、产品页面、购物车、交易成功价格产品类别）、广告投放数据、第三方数据，将数据整合到综合管理平台进行人群分组，从而激活定制化素材创意、人群建模拓展、已购买人群排除和千人千面触达。最后达到洞察受众线上行为、用户购买周期和用户再营销策略，从多个维度洞察人群并施以不同的人群触达策略；

3、通过网站爬虫技术获得人群线上浏览路径，根据用户浏览的关键词和文意内容做人群定向；

4、多维度数据链打通，整合不同类型数据，360 度定位一个人，实现以“人”为本定向，将精准营销做到无孔不入；

5、通过多触点归因，正确评估各个渠道为一个品牌所带来的价值。王一戈提到，广告曝光后导致的购买行为，通常只会归因于最后一次点击或曝光，这也是基本归因模型的弊端。而 SparkXMedia 基于多触点归因运算法则，分析每条用户转化路径，再根据每个渠道所带来的附加价值给每个渠道分配更公正、更精准的归因。

正确运用选品策略，有效降低 50% 广告成本

通过美国第三方线上支付公司 PayPal 在东南亚、欧美、北美、中东等比较有代表的 16 个国家数据显示，服饰及服饰穿搭周边在其中 15 个国家的销量排名第一，3C 排在消费大品类第二位，依次是小家电、家居品类。欧美比较发达的地区对高端产品有一定消费需求，而加拿大和美国对珠宝品类消费需求仅次于服饰。

一、热卖品类共性

仔细观察这些品类，不难发现绝大多数品类背后有着非常多的相似点，从营销角度提炼四点：

1、高频且性价比高，消费产品无论服装还是家居类产品，只有高频购买才能更好的形成用户粘性，提高全站销售

2、购买思考周期短，这类型产品可以通过活动或是折扣信息刺激用户购买需求

3、适用人群广，选择的人群直接决定你的消费市场规模

4、产品标准化、运输风险低，越标准化的产品意味着用户收到货品后与图片差异越小，那么退货率也大大降低，运输风险低也是同理。

二、研究本土市场，寻找产品差异优势

但要想在突破同质化市场竞争，那么我们需要利用差异优势，从大的纬度来看也可以划分重点去思考。

1、目标国家经济基础，人民消费能力。经济差距较大国家两者间消费不能放在一个思考线。

2、当地文化宗教信仰，禁用的图案颜色等问题。只有尊重目标市场文化才能更好的融入。

3、注意季节性问题和特殊季节的周期。

4、当地用户习惯。每个国家都会有颜色等流行风向，例如在巴西，大家对绿色、黄色都有着浓厚感情偏好。

5、年龄要考虑是否细化，群体需求要集中，不宜跨度过大。以服装为例，18-45 岁是服装网购的主要人群：18-35 的人需求点相对来说比较接近，她们更考虑性价比、是否时尚，性不性感，颜色要鲜艳等同类型的问题；而 35 到 45 岁的人已经有固定的社会角色，更看重衣服质量、品牌等，而价格是放到最后考虑的。因此要拆分成 18 到 35 岁、35-45 岁两个年龄段。

因此从营销角度来看，目标划分越清晰，对内你的产品架构和定位及风格更容易树立，对外你的品牌沉淀和媒介触点及传播内容也会越明确，那么你获取用户也相对简单了。

三、初期如何选择赛道

对于卖家而言，选择赛道首先要考虑短期、中期和长期目标。假设初期将以性价比作为品牌特点，那后期价格就很难提高。无论如何核心考虑的是目标用户，用户在不同的媒体环境表现着不同的需求，需要迎合变量定制传播。当明确以上问题后，选品时要着重思考五个点：产品优势、产品表现力、适用人群广度、产能与库存能否跟进以及是否应季。

想要做一个健康的电商，对外传播点清晰、目标受众明确、媒介触电简单；对内要有清晰产品构架、优势的明星产品和品牌沉淀，要形成这样一个策略闭环。

周雲建议，对于初级电商卖家来说，如果不知道选哪条赛道且没有资本作为有利的后盾，那么先从以上几点再结合自身渠道优势综合考虑，从精准有代表性的单品类开始，先积累自己网站的第一批种子用户，然后基于种子用户需求扩散其他品类，这样成功率相对较高，且整个营销风险也会降低。

CRM 和创意素材靠 AI，解放大脑才是高效运营的关键

Bothub.AI 是中国区唯一获得 Facebook 授权认证的 Messenger 技术供应商，为海外营销、海外贸易、跨境出口电商等提供基于 messenger 的智能客服与营销自动化。Bothub.AI 联合创始人孙昕赟用明确的案例数据向大家分享了通过 measenger 带来的实际效果。孙昕赟表示，根据国内头部独立站客户接入 bothub 的效果来看，利用 AI 做 CRM 可以有效降低人力工时 40%。通过对话式营销实现铺货、即时回复、拼团砍价裂变，通过电商模板 5 分钟内即可创建一个功能机器人。客服机器人 24 小时在线的强大优势，可以在订单量倍增的期间突破人工客服瓶颈，结合各类营销功能节点，实现真正意义上全用户旅程覆盖，智能精细化运营与营销。

筷子科技是 AI 创意技术平台，帮助卖家在大量 SKU互联网营销全案 中，利用 AI 技术自动化挑图、制作 banner 和创意图，在京东腾讯广泛应用。CEO 陈万锋表示，利用 AI 智能技术，3-5 分钟可以做上千个创意图、视频和投放，另外可以由机器帮你 24 小时盯创意、对人群区域进行优化。这样一来，可以省下许多创意设计的人力成本，解放商家大脑用来做运营分析和前端营销。

聊一聊火热的印度市场

沙龙最后，白富美海购招商部 Carl 针对目前火爆的印度市场进行了引流策略分析。印度目前 GDP 2 万亿美金，是全球增长最快的国家。总人数超过 16 亿，零售市场 6000 亿 美金，电子商务市场 400 亿美金。印度双十一交易数据每年增长 60% 到 70%，从 2016 年 6 亿美金，2017 年 14 亿美金，去年高达 27 亿美金，可以说是非常大的一片蓝海。

事实上印度的引流方式和中国非常相似，之前印度的每个省情况都有所不同，以前其实并不允许外国商家入驻印度本土投资，近几年才开放，但印度必须占 50% 的股份。Carl 表示，目前印度市场比较火热的品类是服装、电子产品、家居和玩具。