SHAREit 的产品方法论是抓需求缺口，未来更多将聚

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作者：任娴颖（ID：haowangguancha）

出海注：本文是好望观察发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

“在‘游泳池’边看了这么久，不想跳下来自己游一下吗？”2017 年的一天，SHAREit（茄子快传）CEO 仇俊问王超。

2017 年 8 月，原竺道联合创始人王超正式加入 SHAREit，全面负责 SHAREit 在印度的本地化拓展。

此时，SHAREit 在全球的用户总量已经突破 10 亿，正在谋求从工具型产品向内容平台的转型之路；而在 SHAREit 的“主战场”印度，王超已在内容领域前后拥有五六年的职业经历。双方一拍即合。

SHAREit 最早由联想内部孵化，2015 年公司成立，专注出海。最初，作为一款跨平台的近场传输软件，SHAREit 让用户无需 Wi-Fi 网络、不耗费流量，面对面即可在手机、电脑等智能设备间快速传输文件。

根据官方公布的数据，2016 年 5 月，SHAREit 全球用户数破 6 亿；2017 年 3 月，用户规模突破 10 亿；2018 年 6 月，全球用户总量超过 15 亿，“双印”（印度、印尼）市场用户超 5 亿，全球月活用户超 5 亿，覆盖 200 多个国家和地区，语言版本超 39 个，稳居 Google Play 全球总榜 Top10。

近日，现任 SHAREit CBO（首席商务官）的王超接受了好望观察专访。他表示，2017 年下半年，团队正式提出“All in”在线内容的转型策略，致力于成为一个“为全球用户提供简单、平等、快速地获取优质数字内容的平台”。

SHAREit Android 海外版界面图。（采访对象供图）

“如果说转型是一个从 1.0 到 2.0 的过程，那我觉得到目前为止，我们已经迈到了 1.5。我们团队所有人都非常坚定地认为，这件事情是一定可以成功的，用户的反馈也在印证这一点。”王超说。

“印度是一片能长出参天大树的土壤”

加入 SHAREit，对于王超来说，是一个“自然”的选择。

2015 年 6 月，仇俊带着 SHAREit 义无反顾奔赴海外，发力的第一个海外市场就是印度。那一年，定位“桥接中印的科技媒体”的竺道也正式上线。

“我们都坐在印度这个市场上。并且我们都坚信，印度未来一定是一个非常庞大的市场。”王超表示。

在创办竺道之前，王超已有近 10 年的海外工作经历，其中包括东南亚、印度、巴西等新兴市场。

在王超看来，印度的优势在于，它是仅次于中国的人口大国，GDP增速处于世界前列，政治环境也相对稳定。同时，作为一个发展中国家，印度目前正在快速城市化，“大量年轻人在接受教育以后涌入城市，推动城市化进程加速，跟中国上世纪 90 年代、本世纪初的时候非常像”。

而这一群年轻人，正是投资人和创业者们口中的“增量市场”所在。

王超认为，所谓“增量”，本质上是“谁来用你的东西”。

印度是一个典型的“金字塔型社会”。“塔尖的这一小部分人，他们知道互联网的‘玩法’，这波人被无数产品‘清洗’，有无数公司试图满足他们的需求，所以这是一个‘存量市场’；而中部甚至靠下的这绝大部分人群，他们没有经历过 PC 互联网时代，目前看来 ARPU 值（单个用户平均收入）也没有那么高，所以很好地去服务他们的公司也不多。”王超表示。

印度也是一个典型的“年轻化”社会，人口结构同样呈现金字塔形。

印度人口结构呈现金字塔形。（图片来源：PopulationPyramid.net）

根据 UN Population Division（联合国人口司）的数据，2017 年，印度人口约 13.39亿。

被称为“互联网女皇”的华尔街证券分析师玛丽米克尔（Mary Meeker），在其 2017 年 5 月发布的《互联网趋势报告》（以下简称《报告》）中提到：2015 年，印度 35 岁以下（不含 35 岁）人口约占总人口数的 64%，其中 15-34 岁人口占比 35%；2017 年，印度网民中，约 72% 的人年龄在 35 岁以下（不含 35 岁）。

在王超看来，年轻群体是互联网行业关注的重点：“用增量思维看，印度几亿年轻人群体没有接触过移动互联网服务，这是一个多大的市场？同样用增量思维，印度作为世界上增长最快的经济体之一，这波人是它增长的主力军，莫欺少年穷！”

王超表示，SHAREit 的目标不是“Easy and quick money”（轻松赚快钱），而是希望在一块土壤上，种出一棵参天大树。

“在当前时间窗口期，我认为印度是最适合的土壤。”王超说。

“SHAREit 的产品方法论，是抓需求缺口”

10 亿用户，对于绝大多数移动互联网产品来说，是一个遥不可及的梦想。

从 2015 年到 2017 年，SHAREit 花了不到两年的时间，推开了这扇“十亿俱乐部”的门。这扇门里，还有 Google、Facebook、微信、YouTube……

仇俊曾经在接受媒体采访时表示，任何一个好产品的诞生，都是“在合适的时间做合适的事，满足用户的需求”。

在王超看来，SHAREit 的产品方法论，就是抓“需求缺口”：“人民群众日益增长的需求与需求还没有得到满足之间的矛盾，是永恒的生产力进步的空间。”

王超表示，纵观 SHAREit 三年多的发展历程，抓住了两大“需求缺口”。

“2015 年的时候，（印度）用户买一个智能手机，大概七八百块人民币，他觉得买得起；买了手机之后，他要听音乐、看电影、看电子书，但是一个 G 的手机流量却要几十块人民币，他觉得太贵了，用不起。这个时候矛盾来了，出现了第一个‘需求缺口’。”王超说。

在 Wi-Fi 和移动网络覆盖不完善、流量资费昂贵的背景下，SHAREit的使用场景出现了。

“对于没有经历过 PC 互联网时代的这些用户来说，SHAREit 足够简单、易用，就两个按钮：发送、接收。这是 SHAREit 当时的一个核心竞争力，它能很快发现周边的设备，同时传输成功率高、速度快。”王超表示。

除了用户线下面对面传输和新旧手机间的数据迁移，SHAREit 团队还发现另一个有意思的场景。“用户在手机店买完手机，店主说，你装一个 SHAREit，我给你传 10 个游戏、100 首歌、5 部电影……”王超说，“我们管这叫‘Day one app’，就是用户拥有智能手机的第一天，就装上了这个 App。”

这一时期，印度的移动互联网市场快速发展。

“互联网女皇”在其 2016 年 6 月和 2017 年 5 月发布的《互联网趋势报告》中提到：

2015 年，印度互联网用户数达到 2.77 亿，比上年增长 40%，超过美国成为全球第二大互联网市场，仅次于中国；

截至 2016 年 6 月，估计印度网民数量达 3.55 亿，互联网渗透率27%；

2017 年 1 月的统计数据显示，印度约 80% 的上网流量由手机产生。

“互联网女皇”2017 年度《互联网趋势报告》截图。（图片来源：腾讯科技）

印度移动与互联网协会（IAMAI）2017 年 3 月发布的《印度互联网报告》称，到 2017 年 6 月，印度互联网用户数预计将超过 4.5 亿。

与此同时，印度智能机出货量总体上升，售价和流量资费则呈下降趋势。

“互联网女皇”在 2017 年的《报告》中提到，从 2014 年第一季度到 2017 年第一季度，印度年化每月 1GB 费用（注：指如果每月用 1GB 流量，一年上网的费用），从 53 美元下降到 23 美元。

但《报告》同时提到，智能手机和流量成本虽然正在降低，然而对于13 亿人口中的大多数，依然昂贵。

随着各项成本的降低和网速的提升，印度互联网用户数不断增长，移动网络流量消费猛增。

“SHAREit 迎来了第二个‘需求缺口’，也是转型的契机。”王超说。

“一个不思进取的工具才会被抛弃”

从起步、奔跑、加速，再到转型，如果问一款产品踏出每一步的“底气”何在，答案无疑还是它身后站着的用户。

“互联网女皇”2017 年的《报告》显示，在印度被下载次数最多的安卓 App。根据 Google Play Store 2017 年 5 月 29 日的数据，SHAREit 的排名从一年前（2016 年 5 月 30 日）的第五位，上升至第三位，超越阿里巴巴旗下 UC 浏览器和 Facebook，仅次于 Facebook 旗下的 WhatsApp 和 Facebook Messenger。

“互联网女皇”2017 年度《互联网趋势报告》截图。（图片来源：腾讯科技）

王超表示，SHAREit 目前在印度拥有 4 亿用户，几乎覆盖了印度所有的互联网用户。

“这 4 亿用户中的活跃用户，身上最明显的标志，一是年轻，二是他们多居住在中小城市，类似我们所说的‘五环外青年’或‘小镇青年’。”王超说。

在王超看来，这一部分“小镇青年”用户，他们现在有了更好的硬件条件，获得了更好的网络服务，随之内容消费需求也迅猛增长。但因为暂时付费能力有限，能够为他们提供优质服务的产品依然匮乏，这便是 SHAREit 抓的第二个“需求缺口”。

从传输工具，到内容平台，2017 年下半年，SHAREit 团队正式“All in”转型。

王超认为，SHAREit 的转型有其内在逻辑。

一方面，“工具”本身只会迭代，不会被抛弃。“一个不思进取的工具才会被抛弃。”王超说，“用户发现好内容、消费好内容、分享好内容的需求没有变，未来可能还会产生更多需求，我们的产品也会进一步迭代，但本质不会变，都是在满足用户的需求。”

另一方面，SHAREit 虽然起步是一个工具，“但它是一个具备社交属性和内容属性的工具”。“大家用 SHAREit 传输什么？视频、音乐、游戏、App……它是和内容挂钩的。我为什么要把这个东西传给你？我们一定是在某种关系里面，可能是朋友、家人……所以它有社交属性。”王超说。

目前，用户在 SHAREit App 上，除了可以实现本地文件的传输，还能在线观看电影、综艺节目、短视频，以及本土语言内容等。

2018 年 6 月，SHAREit 宣布全球用户量超 15 亿，月活用户超 5 亿。

在王超看来，“转型”的路已经走了一半。用户的反馈则让团队更加坚定了行进的方向：“用户的使用时长、打开频次都在增加，这些是对团队最直接的激励。”

2018 年 5 月，SHAREit 宣布收购印度电影流媒体服务提供商 FastFilmz，交易的具体细节没有对外公开。据了解，在被并购前的最后一轮融资中，FastFilmz 市场公开估值约为 1300 万美元。

FastFilmz 是印度南部最大的视频 OTT 服务商（Over-the-top media services），主要提供泰卢固语、泰米尔语等南印地方语言的视频内容。此外，SHAREit 还与 Hungama、Viacom 等当地 OTT 服务商建立了内容合作。

“本地化进入深水区，总有想不到的暗礁”

与工具型产品不同，内容型产品更多地涉及到文化属性，对团队和产品的本地化能力也提出了更高的要求。

“本地化是所有出海企业致胜过程中最难的一步。每天都在遇到新问题，每天都在解决问题，大到市场政策、宗教信仰、版权采买、跨文化团队管理，小到每一个用户的投诉、建议……”王超说。

出海企业遇到的第一个问题，往往就是语言。

印度是一个联邦制国家，各邦使用的语言不一。相关统计数据显示，印度有超过 1600 种语言和方言。“互联网女皇”在 2017 年的《报告》中提到：在印度，使用人数大于 100 万的语言有 29 种，使用人数大于 5000 万的有 6 种（包括英语）；2015 年的数据显示，46% 的网民主要消费当地语言内容。

“互联网女皇”2017 年度《互联网趋势报告》截图。（图片来源：腾讯科技）

“印度一个用户可能要看 4 种语言的内容，比如马拉地语（Marathi）、印地语（Hindi）、英语（English）、旁遮普语（Punjabi），我们产品经理当时就跟我急了！”王超笑道，“你很难想象，看搞笑电影的时候，他可能要看泰米尔语（Tamil），看大制作电影的时候，要看印地语（Hindi）……”

收购 FastFilmz，与 Hungama、Viacom 等合作，都是 SHAREit对本土化内容的布局。“我们对（在线内容）这件事情有一个确定的判断，也愿意在这一块去做投入。”王超表示。

在本地化团队的建设和何为精准营销管理上，SHAREit 也在持续探索。

2017 年 9 月，团队在新德里设立办公室。2018 年初，在班加罗尔建立了办公室。

“印度的办公室文化与国内差异很大。比如，经理层级的人都要有单独的办公室，他们是不跟普通员工坐在一起的；泡一杯咖啡、接一个办公电话，都要有人来做，哪天我公关危机处理的基本原则自己出去做了，那叫‘跌份儿’……”王超表示，在印度，阶层意识非常鲜明。

另一方面，相比中国团队，“印度团队的执行力较差，你让他做一件事他做不了，他宁可花 10 个小时找我做不了的原因，也不肯用 10 个小时把事做了；你加班到晚上 11 点，他 6 点下班准时走”。

在王超看来，跨文化的认同感和归属感是最难建立的，要打造一支优秀的“混血团队”，规章制度只能是底线而非手段，其他没有捷径，只能“同吃同住同劳动，以身作则”。

“公司任何人都不允许有独立封闭的办公空间，一个刚入职的大学生工位 1.2 米长，我的工位也 1.2 米长，大家加班吃一样的饭，每天在一起工作，绝不会说我把指令下给你们干，我翘着二郎腿，抽着雪茄喝着酒。”王超表示，SHAREit 一直秉持“平等、高效、分享”的核心价值观，以此来建立和凝聚团队。

SHAREit 印度新德里办公室。（采访对象供图）

此外，还有一些意想不到的问题。比如有一次，一位伊斯兰用户投诉一段体操比赛的视频“不清真”。“真是人在家中坐，锅从天上来。”王超笑言。

针对类似问题，SHAREit 的解决方案，一是通过产品提供的反馈按钮，优化机器推荐，二是针对一些特定区域，加强内容的审核与分级。

“未来还会有新的问题，比如 GDPR（《通用数据保护条例》，欧盟 2018 年 5 月 25 日出台），看似跟我们没有关系，但我们也要先于当地监管，在数据隐私等方面进一步升级。本地化一旦进入深水区，总有你想不到的暗礁。除了问题来了去解决它，还得会未雨绸缪。”王超说。

“SHAREit 的未来，由用户定义”

今天的 SHAREit，团队近 400 人，用户 15 亿。

“经常有人问，SHAREit 到底是啥？你是微信、爱奇艺，还是抖音、快手？这个问题我没法回答，也很难用国内现有的模式去定义。就像一个坐在北京的产品经理，去定义一个印度小镇青年的需求。”王超说，“这不是扯淡嘛！”

SHAREit CBO王超（采访对象供图）

在王超看来，SHAREit 是一个纯用户导向的产品，它的“现在”，是团队与用户共同描绘和铸就的。

“SHAREit 是产品经理丢了一块泥巴到用户群里，用户有什么需求，它最后就会形成一个什么样的产品。相比‘SHAREit 要做成什么样子’，我们更多思考的是‘这个阶段用户有什么需求’。”王超说，“大家都在喊‘用户第一’，但 SHAREit 真正做到了。我们愿意为了用户一条反馈，投入整个研发团队半个月、一个月的精力，去改善那一点点用户体验。”

现阶段，SHAREit 已经达到一个相当的体量，并且仍在持续增长。王超认为，接下来很长一段时间，SHAREit 要练“内功”，把“肥肉练成肌肉”，更多聚焦于内容品质、用户体验等方面。

对于很多互联网产品来说，变现都是一个沉重的话题。

转型后的 SHAREit，各项成本不可避免要增加，而新兴市场用户付费能力不足又是事实。但在王超看来，SHAREit 在变现上并没有那么急迫。

“为什么很多公司陷入变现困境，因为他的用户获取是有成本的。但我们非常自豪地说，SHAREit 15 亿用户完全是自然增长，我们用功能、服务和口碑传播去获取用户，没有花过一分钱。这是我们比别人有耐心的一个最重要的原因。”王超说。

目前，SHAREit 的收入主要依靠广告，“付费订阅现在还早，零零星星冒出一些趋势，但这件事情还需要时间跟过程”。

至于未来的业务规划，王超表示，在持续聚焦印度，做深、做透首要市场的同时，也会放眼其他新兴市场，在用户需求和市场新趋势的指引下发展和创新。

“SHAREit 会坚持以用户需求为导向，你在印度看到的 SHAREit，你在印尼、中东、南非看到的 SHAREit，都会完全不一样。”王超说。