坚果资本孙鸿达：供应链+数据+流量+社交——驶

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2018 年出海圈盛宴完美落幕，由出海主办的 2018 全球流量大会（GTC）已于 11 月 1-2 日在深圳（大中华喜来登）成功举办，Facebook、阿里巴巴UC Ads、猎豹移动、AppLovin 以及 Opera 等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会，参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在助力出海开发者更好的理解海外市场，拓展业务。

本次全球流量大会除了展馆以外，还包含三场高峰论坛，即 11 月 1 日全天（9:30-17:00）“新兴市场的新机会品牌营销策划 公司”，11 月 2 日上午（9:00-12:00）“跨境电商的下一个蓝海市场”，和下午（13:30-17:00）“游戏出海的下一个蓝海市场”。

出海对为期两天的大会嘉宾分享的内容进行了直播和整理。下面是 11 月 2 日上午坚果资本孙鸿达带来的主题为《供应链+数据+流量+社交—驶向跨境电商蓝海的方舟》的演讲。

以下为演讲内容的整理：

大家好！我是坚果资本的孙鸿达，先和大家介绍一下坚果资本。我们是 2013 年成立的，成立伊始我们就非常关注和积极布局跨境，中国团队做全球这个领域都是我们投资的重点。到目前，我们投了 30 家左右的出海企业，包括在跨境电商圈大家比较熟知的细分领域龙头，比如执御，赛维，YEAHMOBI 等等。我也自称是投资跨境电商坚定的鼓吹者和乐观主义者，所以今天来和大家分享跨境电商的下一个蓝海。我的题目是《供应链+数据+流量+社交—驶向跨境电商蓝海的方舟》。

坚果资本孙鸿达

这个话题说的是下一个蓝海，但是我本人一直认为跨境电商领域本质上是没有蓝海的。但对很多方面具备特质的人来讲，又可以到处是蓝海。这次的演讲我不会和大家单独分享哪一块是蓝海，因为很多的蓝海机会是大家能够看得到的。比如说新兴市场的机会，无论是在中东、东南亚、印度，还是拉美市场，大家都认为是蓝海市场，还有很多的青岛代运营新流量来源和新的平台，包括今年很多人也说，现在是做独立站非常好的时机，因为从社交的引流到提供电商工具，到独立站等等都有很多的机会，这里我们不一一列举。

是否是蓝海依靠你自己的能力

最大的问题是什么？我们现在看到的这些蓝海市场，当你真正进去的时候，对你来说根本不是蓝海。因为，要么已经有很多中国同胞或者是本地公司在做了，要么是进去以后发现完全做不了。这些蓝海市场具备的基本条件都不是很好，你要具备很强的本地化的能力，具备处理很多运营问题的能力，这样你才有可能抓住机会。所以我认为没有蓝海的市场，但是对能力匹配的团队来讲，他们在哪里都可以做成蓝海。而这里面所需要的能力，包括供应链的能力、社交的能力、数据的能力以及流量的能力。并且，不同的市场，要匹配不同的能力。

大家都知道 COD 模式，前两年它在东南亚挣了很多钱，它核心的能力是流量的能力。现在有很多第三方的大卖家，它需要具备的核心能力就是流量+供应链的能力。而新的独立站，因为社交的赋能，让它有了新机会。在垂直的品类里面，加上具备社交、流量和供应链的能力，就很有机会做独立品牌。供应链能力、获取流量的能力，加上本身有很强的数据能力，通过数据来提升运营及供应链管理效率，这些公司最后到哪里都能够做。只要具有这几个能力的组合，这个世界就处处是蓝海。

所有的蓝海机会本质上都是阶段性的

我认为跨境电商关注的所有的蓝海机会，本质上都是阶段性的，核心是要打造自己的核心能力。因为这个蓝海机会有的是半年、有的是一年，有的是两年，总体来说，时间窗口不会太久。总是抓蓝海，而忽略打造抓蓝海机会的能力，企业最终是很难有沉淀和长期发展的。前面说一些匹配能力强的团队，是说这类的企业某一方面特别强，并不是说不具备其他的能力。比如说做 COD，供应链能力不强，但是获取流量的能力要超级强。很多中小卖家，他们的能力是能把流量做好。但是再往上走，想要做到大卖家，就要具备极强的数据能力。整体上可以利用数据来选品，拥有打造柔性供应链的能力，这样才可能成为大卖家。独立站的能力就属于有供应链，但是要善于利用现在新兴的社交平台来做自己的品牌和引流，提升品牌知名度和复购率。除了做好社交，这些独立站也需要具备批量引流、做投放的能力，最终要把量做起来，一定要做适当的广告投放，最终会看到龙头的品牌。

跨境电商的趋势

关于未来的趋势，我可以讲一些我对跨境电商行业的趋势和我自己的预测。第一个趋势是融合化，大企业的边界已经很模糊，比如说 Brandless，它本身打的是无品牌，但是它的作为一个渠道品牌号召力又非常强，本质上是线上线下零售的一种结合体。第二个趋势是移动化，这不仅是我们讲的商业化流量，还有社交的流量，大部分来自于移动端，所以大家纷纷推出的自己的 APP。第三个趋势是社交化，这几年肯定还会有很多人去做独立站，不同品类适合不同的品牌，这里面一定有大量社交的元素和运营的元素。第四个趋势是本地化，所有不同区域的跨境电商本地化能力都要特别强。第五个趋势是垂直化，越做越垂直是肯定的。我们基本是在垂直品类里面利用社交的流量来打造品牌，再用广告投放的方式去放量，以后会有越来越多这样的公司出现。第六个趋势是数据化的能力，我以前看过很多的公司，在内部没有什么系统，但是做到一定体量后就会出现瓶颈。后期做大以后，电商数据化能力就要很强，能够做全链条。最后是阳光化，之前野蛮生长的跨境电商历史已经过去了，越来越多卖家会越来越规范和阳光化。

我大胆的预测，第一个是，这一两年一定会出现一批跨境电商龙头企业独立 IPO，包括去港股和美股。第二个是，更多新兴市场的区域性平台兴起。第三个是，贸易战对 2C 跨境电商本身可能反而是好事，税的影响并不大，我们的毛利很高，税收影响到终端价格并不大。而影响更大的是一般贸易的企业。一般贸易的企业量下来了以后，可能就会到 B2C 的电商里面来。第四个是，这几年一定会有大量的独立站的涌现。这是我自己的画图，我自己看电商会关注的点。

如何打造自己的核心能力

我们说要找下一个蓝海，但是最重要的是找到自己的核心能力。我们刚才也讲要从供应链、社交、数据几个方面打造自己的能力，但是这几个能力如何打造呢？首先是信息化，我们一定要做好公司的信息化，才有可能去做后面的数据和东台舆情做数据分析以及引流。另外，还有人才，这个不展开讲。最后，不管怎么说，大家不要只顾着寻找机会，而忘记提升自己抓住机会的能力。

我们坚果资本喜欢投内功扎实，平常比较低调的项目。如果大家对我今天讲的感兴趣，欢迎多多交流，谢谢大家！