Kilimall CEO 杨涛：掘金最后的十亿人口非洲大市场

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2018 年出海圈盛宴完美落幕，由出海主办的 2018 全球流量大会（GTC）已于 11 月 1-2 日在深圳（大中华喜来登）成功举办，Facebook、阿里巴巴UC Ads、猎豹移动、AppLovin 以及 Opera 等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会，参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在“助力出海开发者更好的理解海外市场，拓展业务。”

本次全球流量大会除了展区以外，还包含三场高峰论坛，分别为：

时间： 11 月 1 日全天（9:30-17:00）

主题：“新兴市场的新机会”

时间：11 月 2 日上午（9:00-12:00）

主题：“跨境电商的下一个蓝海市场”

时间：11 月 2 日下午（13:30-17:00）

主题：“游戏出海的下一个蓝海市场”。

出海对为期两天的大会嘉宾分享的内容进行了直播和整理。下面是 11 月 2 日上午 Kilimall CEO 杨涛带来的主题为《掘金最后的十亿人口非洲大市场》的演讲。

各位上午好！我之前在非洲帮助多个国家建立了手机钱包系统，在非洲生活的几年中感受到购物的痛苦，一是价格太贵，二是选择太少；后面觉得只有电商才能根本性解决这两个问题，于是辞职创办 Kilimall。非洲最高的山是乞力马扎罗山 Kilimanjaro, 非洲最强的电商我希望是 Kilimall。在我们开始创业的时候，我们的同行已经融资数亿美金，当时我们的力量非常薄弱，但是 4 年过后，我们和友商的差距越来越小，离自己的目标也越来越近了。

今天主要回答两个问题。

第一个是，今年跨境电商有很多负面信息，跨境电商的增长在哪里？

第二个是，跨境电商的方向主要是欧美，像中东也有非常成功的案例，那么在非洲是不是也有成功的可能性？

华为出海最早就是在非洲，而且它的很多技术和产品走向国际化的第一步不少是在非洲， TECNO 在非洲也做得非常好，然后再进入到其他的市网络营销推广应该怎么做场，势如破竹。

我认为世界上最大的距离是 Facebook 和微信的距离。外国人在 Facebook 嬉笑怒骂，国人在微信朋友圈里狂欢，大家互相不了解。这其中有很多“坑”，不少在非洲做了很多年的中国公司，好不容易到了增长收获的季节，可能就因为当地的中国负责人说错了一句话，被非洲员工发到社交网络上，结果导致了民众大面积的反对，导致业绩滑坡，这种登陆光今年在肯尼亚一个国家都发生了多起，对当地经营的中国企业造成了非常坏的影响。

当前，中国人不缺技术、不缺商品，不缺钱，缺的是什么？我认为是软实力，也就是思想权、文化权、发言权。我们在座有多少人可以写出对海外员工有影响力的英文文章？其实挑战非常之大。这影响了我们的发言权。中怎么样微商引流国人对中国人做思想工作都做得很困难，中国人做外国人的思想工作就更难了。

那如何增长？我建议是从全球化走向本地化。电商和其他行业有点不太一样。即便是在一个很小的国家或很小的市场，电商的天花板也是很高的。电商吃的是零售和商品流通领域的蛋糕，哪怕这个国家一年只有 500 亿美金的 GDP，零售和流通业也能占到 20%-30%，所以空间还是很大的。那么如何做呢？我个人认为是从客户需求、客户成本、客户渠道、客户沟通和价值观这五个方面来做本地化。

我想来分享一下 Kilimall 在非洲做本地化的一些实践。

首先是客户需求解决方案的本地化。如果大家没有去过非洲的话，负面印象居多，去了之后会发现好的方面更多。在过去的二三十年里是中国制造、美国消费，接下来应该是非洲制造、中国消费。我们中国在非洲每年有几千亿美金的生意，非洲的 GDP 在全球来讲是增长最快的。尼日利亚是全球移动流量占比最高的国家。目前东非的手机钱包的使用程度非常高，在部分国家已经做到 100% 使用手机钱包了。

第二，价格的本地化。非洲的消费能力有限，但是我们要了解非洲用户愿意为这个品类付多少钱，或者最高能够承受多少钱，在这个价格之内做到质量最好，拿出最大的诚意。例如传音，非洲人消费不起 500 美金、1000 美金的手机，大家只能出 100 美金，传音就做到了在 100 美金内任何人无法与之比拟的手机。

第三，渠道的本地化。这也是 Kilimall 正在做的事情。我在非洲生活的感触，第一个是觉得物价高；第二个是选择少；第三个是服务体验比较差。Kilimall 做的事情是构建了一个线上的闭环交易平台，从交易市场 Kilimall 开始，到物流平台和支付平台。为什么做这么多事情？从国内的角度来看，这是一件很疯狂的事情。其实不是我们想做这么多，而是找不到合适的合作伙伴，只能做这么多。

第四，沟通的本地化。这是我们为本地人做的手机发布会，赞助当地的时装秀，这是为一些品牌做整合传播，做的整体运营广告。我们公司在 CNN、BBC 也有很多的报道，在海外的影响力比较大。

第五，价值观的本地化。我认为中国文化是有希望的，为什么中国人不能创造很多海外成功的奇迹？因为中国人强调落叶归根，但是欧美文化不太一样，为什么美国人能够创造奇迹？因为美国早期的移民去美国，是要创造上帝伊甸园描述的真正的理想国，这是他们的价值观。Kilimall 的价值观是 African Deserve Better, 非洲人值得过上更好的生活，所以我们希望构建一家以非洲人为中心的公司，把提升非洲人民生活品质放到第一位，把助力中非共赢放在第二位。

很多人做 CSR 到非洲去捐钱，我觉得我们的创业公司捐不了很多钱，但是我们花小钱办大事。今年年初我们赞助了当地难民营一支拍摄电影的小团队，他们利用我们赞助的设备拍了表现他们生活的电影，这个电影在当地影获得了很大的成功，影响了许多人。这部电影的团队也在欧洲和美国获得了更多的捐款，这比我们去捐钱更有效果。

第六，人的本地化。我们派员工来到非洲客户家中去做客户回访，中非员工共同庆祝周年庆，为驻非中方员工建立安居乐业、扎根非洲的生活平台。有了这支在非洲扎硬寨的团队，可以帮助更多中国人在非洲赚钱。

4 年来我们已打造了通往非洲市场的网上销售渠道，包括电商交易平台、支付、仓储和物流等基础设施，助力于中国商家和品牌出海非洲，但 Kilimall 在非洲碰到的很多问题都是大家很难想象的。只是我今天讲得很轻松。最后我希望有机会能够助力大家一起掘金非洲，谢谢！