解读：这家互金公司为何能拿到谷歌在印度的第

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原标题：谷歌为什么在印度投资一家线下借贷公司药店的设计？

“投资者喜欢强劲的增长，但是更担心肆无忌惮的疯涨。”

在印度北方重镇阿格拉的市中心，有一个不起眼的办公室，面积不大，员工不多，背靠当地制鞋集群，静静地坐落在大楼的一角。熙熙攘攘的人群很难发现它的存在，但是醒目的蓝白标识又似乎显示出这家公司的不同凡响。

这家公司叫做 Aye Finnance，是一家中小企业贷款服务提供商，总部位于古尔冈，位于阿格拉市区的这家分行是全国 103 家分行之一。今年 6 月，它获得了谷歌的投资。

Aye Finnance 的一家支行

这是谷歌在印度的第一笔金融科技投资，但却与它此前的投资逻辑大相径庭。

与搜索巨头谷歌同属于 Alphabet 集团的风险投资机构 CapitalG ，一直在持续对印度进行投资，它首次出手是 2015 年对云端业务软件平台 Freshworks 的投资，随后，它投资了在线医疗平台 Practo、房地产平台 CommonFloor，以及汽车门户网站 CarDekho。这些公司无一例外都倚赖于在线业务。

今年六月份，它终于在金融科技领域出手，但它的选择却令人费解。

作为一家非银行金融公司， Aye Finance 的知名度有限。在互联网时代，它仍然坚持很多传统的做法，比如大力拓展实体分支机构，贷款处理周期需要 14 天，以及不依赖于科技手段来获取用户等。这些做法，和其他金融科技公司那种主动招来用户、为其担保、在线放款和收款的模式大相径庭。 

对于 CapitalG 这样一家聚焦于科技领域的顶级风投机构而言，它在全球范围的全部 34 项投资都是科技企业或科技驱动企业，Aye 是唯一的例外。

这次投资对金融科技界的冲击，无异于电商巨头亚马逊吞并零售商 Whole Foods。最开始，业内人士都很困惑。但很快，他们便恍然大悟，在线零售商并购线下零售商的做法其实再自然不过了。

在线借贷平台爆发

迄今为止，印度的金融科技贷款主要是线上贷款。行业预计，今年的贷款规模将达到约 20 亿美元，当然对整个信贷市场来讲，这只是沧海一粟。但这一领域却持续不断有新的公司冒出来，不断有新的商业模式涌现。

每个商业模式就像制作三明治——第一层，是选择目标用户的细分市场，第二层是选择贷款额度，下一层是贷款期限和贷款产品类型：如定期贷款、商家现金预付款、发薪日贷款等，最后一层是选择贷款有无担保。这些选择可以出现无数个的组合，以满足企业特别是微型企业的所有需求。

根据创业数据库监测平台 Tracxn 的说法，过去五年来，300 多家金融科技公司如雨后春笋般出现，筹资总额已经达到了 10 亿美元。然而并非所有的公司都在健康发展。

许多公司成功建立了在线模型，专注于在线获取用户，以及纯线上提供和收取贷款。这种以科技为主导的模式因其巨大的规模和增长速度而备受欢迎。

与此同时，一种共识正在慢慢形成，那就是科技驱动的增长速度被高估了。人们重新认识到，贷款质量才是金融科技贷款业务的命门。例如，专做中小企业的 Zouk Loans 在 2016 年宣布关张。Zouk 的首席执行官 Ash Narain 曾坦言，印度的信贷生态系统主要还依赖于线下，而且目前的趋势来看也很难完全实现自动化。

虽然早在 2014 就进入印度，但 CapitalG 一直远离金融科技领域，直到三年后，废钞令（ 2016 年 11 月起印度 86％ 的大额现金被政府禁止 ）的余波渐渐消散的 2017 年，CapitalG 才开始将其注意力转向了金融科技领域。 

废钞令是印度金融科技领域的拐点

分析师称，废钞令之后的 9-12 个月，一些金融机构对中小企业的不良贷款率达到了 30％ 的高位。无论是线上还是线下，无论是大型贷款公司还是小型贷款公司，都感觉到了行业压力，纺织业、奶牛养殖业等行业都受到现金不足的影响。

在决定投 Aye Finance 之前，CapitalG 看了不下 30 家金融科技公司，看它们如何抵抗废钞令的冲击。经过 9 个月的考察，它最终选择领投 Aye Finance 2150 万美元的 C 轮融资，为它开出了大约 1000 万美元的支票。

“我们看到废钞令之后的 Aye。看到他们的商业模式如何抵御冲击，他们在困难时期如何提供股权回报。这些都更加坚定了我们对 Aye 商业模式的信心。”CapitalG 的印度负责人 Kaushik Anand 说。

当然，持有这种看法的不止 CapitalG 一家。 Norwest Venture Partners 的总经理 Niren Shah 表示，其他几名国际投资者也对大部分离线的非银行金融公司都非常有兴趣。

剑走偏锋的 Aye

Aye 的联合创始人 Sanjay Sharma 今年 57 岁，是所有金融科技公司最年长的创始人。他身材高大，肩膀宽厚，加上明显后退的发际线，在金融科技圈中非常显眼。

他是一位资深银行家，在零售贷款和小额信贷机构工作时间超过三十年。这些经验智慧帮助 Sharma 和他 47 岁的联合创始人 Vikram Jetley 找到最有利的发展策略，在服务不足的产业集群中投入了大量资金，比如文章开头的阿格拉的制鞋集群，德里的服装制造集群以及班加罗尔的纺织业集群等。

Aye Finnance 的创始人 Sanjay Sharma

这些产业集群通常分布在 5-10 平方公里的区域内。Sharma 说，几乎每个城市都有一特定的产业集群，而选择的依据是集群的规模。 Sharma 说，理想情况下，他们会选择拥有至少 5,000 家企业的集群。

“只有这样，才会有至少 400 人向我们借钱。”他解释道。此外，Aye 花时间了解每个集群最显著的欠款行为。 “分析他们与小额信贷机构的行为能够帮我们理清思路。”Sharma 补充道。有了这些信息，Aye 才会采取行动。

尽管这些集群提供了足够的业务来满足 Aye 的胃口，但对银行来说他们还是太不起眼了：这些中小型的公司通常每年的收入低于 50 万卢比（68,590 美元）。因此，他们吸收信贷的能力约为 1 至 5 万卢比（1,371 至 6,859 美元）。这些钱银行自然不会放在眼里。 

同时，由于这些企业没有在线信贷的记录，所以对线上借贷公司来说，考察公司规模和新的细分市场就变得非常复杂——虽然他们有银行账户，但他们的账户里并没有余额，因为他们的业务通常以现金收支。

在银行和在线借贷都无法为它提供服务的情况下，这些企业通常从个人放贷者和类似的组织来寻求借贷服务，他们提供的利率大概在 50-70％，采用余额递减算法。长期使用这种苛刻的贷款服务，企业要支付高达 30％ 的年利率。

相比之下，Aye 提供的贷款利率仅为 15.6％，这绝对是天大的利好，就这样，Aye 获得了一个专属市场。

Sanjay Sharma 的线下门店

但它也付出了代价。为了满足这些产业群集的需求，Aye 必须为其设置实体分支机构。 Aye 的分行通常位于这些产业集群的周边，面积大多仅有一居室大小，每间分行有大约 8 到 12 名员工。从全国来看，Aye 在泰米尔纳德邦、卡纳塔克邦和北方邦等 11 个邦的 70 个集群中一共设置了 103 家分行。

作为区域总部，这些分行都稍显冷清，因为员工大多都在主动招揽客户。由于人员和房地产的额外成本，Aye 维持运营的唯一方法就是确保每个员工放出的贷款比银行员工要多。 “我们每人能够提供 8-11 笔贷款，而银行每人提供 2-4 笔贷款。”Sharma 说。

由于目标定得太高，就为不良贷款打开了大门。Sharma 表示，他们设置了一套基础评估的流程，来一定程度上解决这个问题。他们只提供一种贷款，用同一套评估体系来评估公司，这些评估指标包括员工人数、人均产量、制造时消耗的电力或原材料等，一旦他们彻底评估了群集中某一种类型的公司，就有了一个可参照的标准，与同一群集中的其他业务进行比较。

但它说到底还是一家科技公司。虽然客户获取更加依赖于线下的方式，但担保、放款和收款也都是通过线上来进行。公司向它递交申请材料的过程是完全无纸化的，所收集的数据也会在古尔冈集中分析，并且在线完成放款和收款。

在向中小企业提供贷款的同时，它也坚持了传统的方法，比如了解库存、员工等，这样有助于更好地为其做出担保。

总的来说，Aye 成立四年以来已借出约 100 亿卢比（1.371 亿美元），为约 80,000 名客户提供了服务。当然，这些都是小额贷款。但剧 Sharma 称，Aye 的 103 家分行中有 70％ 已经收支平衡，从整体来看，Aye 自今年年初以来一直盈利。Sharma 补充说，Aye 计划在今年再贷款 50 亿卢比（6850 万美元）。

它的速度相较网络网络推广纯在线借贷平台仍显缓慢。在线借贷平台 Lendingkart 自 2014 年以来已发放 200 亿卢比（2.743 亿美元），并表示将在年底前实现盈利。 Lendingkart 还表示，仅今年就将放款 200 亿卢比。

谷歌的金融科技投资哲学

“今天，线上模式和线下模式之间的差异正在消失。现在看来，只有纯线上获客才能被称为纯在线借贷。包括客户关系管理、运营、分析、征信和收款相关的其他流程，目前正在经历一个线上、线下以及全渠道模型之间的融合。”Norwest 的 Shah 说。因此，越来越多的人认为线下或全渠道 NBFC（非银行金融机构）非常值得投资。

这就是 CapitalG 等投资者所期待的。作为一家专注于科技领域的风投公司，它明白线上模式并一定会更好。

“线上业务和线下业务我们都会关注，因为我们认为科技将在信贷市场中发挥关键作用，并且无论现在情况如何，线上的业务和线下的业务最终会彼此融合。” CapitalG 的印度负责人 Anand 说。

虽然在线模式更有助于用户的快速增长，但借贷本来已经是一项增长速度严重超标的业务，用户增速可能是一个无关紧要、甚至是可能有害的指标。无论是线下还是线上，只有一个指标真正适用于贷款：不良资产。根据 Anand 的说法，在微型企业领域，贷款过程中与用户接触更多的贷方，其资产质量更好、不良率更低。

Shah 也在寻找金融科技的投资市场，他发现在线借贷业务中的总不良资产（GNPAs）在同类群体中更高，约为 5-10％。根据 Shah 的说法，下线放贷业务的表现明显优于线上放贷业务，其中同类群体的GNPAs 为 1-4％，而无担保贷款则为 4-7％。

纯线上模式比线下模式成本更低也只是一个迷思。

例如作为一家在线借贷公司，Lendingkart 的成本，包括工资、营销和技术成本，理想情况下应低于Aye 的费用。然而，根据他们各自 2017 财年的财务状况，每赚 100 卢比（1.37 美元），Aye 花费 136 卢比（1.73 美元），而 Lendingkart 要花费则高达 150 卢比（2.06 美元）。

这就是许多以纯线上业务起家的公司，比如 Lendingkart 和 Capital Float 开始雇用线下员工、或与线下第三方合作获得客户的原因。根据评级机构 India Ratings and Research 的信用评级报告，Lendingkart 所有贷款中有 40％ 来自第三方代理商。

但问题是，通过第三方代理商得到的客户粘性不足。“拥有自己的获客渠非常重要，因为通过中间商往往会导致复贷率降低和资产质量下降。”Anand 解释道。

这样看来，将一个金融机构的业务带到线上，肯定比一个纯线上公司来学习金融技术要更简单。 CapitalG 正与 Aye 合作，帮助他们建立分析能力。 “我们邀请了具有分析和机器学习专业知识的 Google 顾问，帮助他们使用担保和收款模型来构建实时显示面板。”Anand 解释道。

而 Sharma 补充说，人工智能和机器学习的使用将有助于减少欠款，并帮助他们提前确定不良资产的数量。此外，机器学习还可以帮助他们简化放款流程。

增速的重要性被高估

严格来讲，尽管基数较小，Aye 的增长还是比 Lendingkart 快。与 Lendingkart 的 250％ 相比，Aye 的同比增长率为 275％。

但是，当分析具体的数据时，两者的差距还是比较明显，Lendingkart 在同一时期借出的钱是 Aye 的两倍。与 Aye 的 103 家分行相比，Lendingkart 的业务已经拓展到了 1300 个城市，这都进一步证明了在线模式有更高的自由度。

然而，Lendingkart 的联合创始人 Harshvardhan Lunia 自己也认为，高增长速度并不一定是件好事。他认为所有模式——无论是全渠道、纯线上还是纯线下，只要正确地执行，都能获得成功。

Aye Finnance 的网站

不过，投资者对此有不同看法。 Shah 表示，直到 2011 年左右，风险投资公司评估线下贷款业务的估值，约为其投资前股价净值比（price-to-book）的 2-2.5 倍。在进行投资之前，VC 使用此指标来衡量金融服务业务。

但 SHah 表示，事情正在发生变化。 “现在，线下借贷业务的价格是投资前股价净值比的 3-4 倍。” 相比之下，之前在线借贷业务的价值往往是投资前股价净值比的 10 倍，但现在已降至 5-7 倍。

“金融科技需要证明的东西很多，尤其是长期信用记录追踪方面。这就是它与电子商务的不同之处，投资者喜欢强劲的增长，但是更担心肆无忌惮的疯长。”Shah 说。

就像正在印度和全球兴起的电子商务全渠道模式，印度金融科技的纯线上小额贷款的模式也正在发生转变。