创业公司扩大全球版图 如何选对区域市场

小提示：您能找到这篇{创业公司扩大全球版图 如何选对区域市场}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的创业公司扩大全球版图 如何选对区域市场内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

如果一家公司决定，要在国际范围内扩张其商业版图。那么，下一个问题就是：选择哪里的市场呢？

欧洲公司往往大同小异，要么直接选择美国市场，要么就近选择一个市场，或是从德国到奥地利，或是从英国到爱尔兰，无外乎这些市场。鉴于对一家拥有员工数量较少的初创公司，没有必要进行全面的麦肯锡式的市场分析。

下面我们提出了一个简单的四步法，以帮助这些规模较小的初创企业选择正确的扩张市场。

第一步：定义选择

在思考国际战略之前，公司首先需要弄清楚，如何定义其市场选择。这就要求该公司考虑城市、国家、语言、行业生态系统及其它各种因素，从而对理想的扩张市场形成明确的认识。

举例来说，城市导航服务公司 Citymapper 的国际扩张主要考虑的是城市，而非国家这一要素。各个城市之间，有着不同的交通服务伙伴，迥异的术语和本地化要求，以及截然不同的用户群。城市之间的协同效应很小。由于供需网络效应基本上都在各个城市内部进行，像打车服务公司 Uber 和食品配送服务公司 Deliveroo 这类初创企业，在很大程度上也以城市或大都市区为单位，形成各自的市场，开展各自的业务。换句话说，一家公司在柏林如火如荼，并不意味着其在慕尼黑也能雄踞一方。

对于像 Wooga 这样的移动游戏业务来说，市场之间最重要的区分依据，在于占据主导地位的销售渠道不同。移动游戏公司会将美洲、东南亚和欧洲这几大市场视为一体。因为这些市场都是由应用商店、游戏商店和 Facebook 主导的移动游戏销售市场。在这些市场中，用户的游戏品味类似，只需要在翻译方面做一些本土化改变即可。真正各不相同的大市场是中国、日本和韩国。在这些市场中，腾讯、Line 和 Kakao 等合作伙伴对游戏销售至关重要，需要公司慎重而细致地进行本土化培养。因此，在游戏领域，全球有四大市场：中国、日本、韩国及其它国家。

对于保险和金融科技公司来说，监管和许可与市场增长息息相关，是选择扩张市场时需要重点考虑的因素。欧洲允许金融业务跨国进行，因此其金融领域获得了明显发展。与之相反的是，美国的 50 个州均有各自不同的金融许可和监管规定。L甚么叫全网营销emonade 是美国资金最充裕的保险科技公司之一，该公司就是一个针对各州制定了不同增长计划的经典案例。

上图：Lemonade 在美国各州的市场分布

图片来源：Lemonade

另一方面，对于大多数涉足软件运营、金融科技和电子商务等领域的科技公司来说，以国家为单位选择扩张市场，是实现市场增长的最佳方式。鉴于大多数公司都是以 “国家”作为扩张市场的首要因素，接下来我将以“国家”为单位划分市场，展开分析。

第二步：优先排序

将统计数值依次带入谷歌表格中符合条件的众多国家，每个数值、每个国家去试，是万万不可取的。相反，我们首先应该考虑，对于公司的业务发展来说，什么才是真正重要的。

以下是需要认真考虑的问题：

• 新市场是否足够大，值得去扩张？

通常，这意味着新扩张市场至少要与本土市场一样大——最好更大。我非常坚定一个观点：那些又小又简单的市场，不值得公司花费管理时间进行扩张。举例来说，我们可以利用现有的德国团队，对维也纳的客户进行机会主义销售，但这种增长还不足以称之为“国际增长”。扩张市场必须要“大”。这里的“大”指的是我们最直接的目标市场的规模，人口、国内生产总值、小型企业数量等因素均需纳入考虑。

• 一旦赢得了扩张市场，后续又将如何？

对于软件公司来说，在竞争激烈的美国市场中获胜是重要的一步，但接下来还要思考，是打造一家领先的公司，还是发起首次公开募股？亦或是进行其它动作？

• 市场之间是否存在协同效应？

简单地说，协同效应就是“1+1>2”的效应。举例来说，在电子商务领域，如果一家公司能够建立覆盖欧洲大部分地区的销售中心，就能够与整个欧洲大陆的众多供应商达成合作。这也适用于物流和广告等行业。

• 扩张市场是大幅增长还是萎缩？

对于初创公司而言，如果市场增长或萎缩幅度为个位数，那么影响不大。不过，如果市场增长或萎缩速度十分急剧，就需要慎重考虑了。

• 产品在扩张市场上表现如何？

你需要与扩张市场的当地人交谈，听听他们对产品的反馈。看看类似的企业，在不同的国家之间做了哪些对比及调整。如果能在不同的国家推出同一种产品，工作量将成倍降低。

• 能打败竞争对手吗？

你是否清楚有哪些本地竞争者及可能进入者？你的公司有什么优势，竞争对手又有什么优势？这就需要我们关注当地的初创企业和龙头企业，研究其伙伴关系和销售渠道。当地的竞争对手很容易被低估。其实如果他们的网络效应或品牌足够强大，即使网站一塌糊涂，也并不意味着你在电视做广告吗可以轻易打败他们。网站推广产品

• 经济策略是否奏效？

可以在 Adwords 或 Facebook 上做一个简单的测试，比较一下营销成本。给出尽量准确的价格预测，看看对单位经济效益会产生什么影响。

• 是否有进军市场的明确规划？

注意扩张的市场是否控制市场准入。一旦控制市场准入，市场扩张将变得困难重重。举例来说，英国金融比较网站就费了九牛二虎之力，才与扩张市场本土实力强大的保险公司签约，取代了欧洲大陆的线下经纪商。

• 是否有足够的资金，助你在扩张市场取得明显发展 (或者说，你是否有信心，筹集到足够的资金)？

扩张市场过程中的一个典型错误就是——在没有足够资金的情况下，过早地扩张市场。

• 是否有强大的“赢家通吃”的网络效应，佐证你抢占市场的决心？

这种情况下，要特别注意。强大的网络效应并不常见，仅仅为了抢占竞争对手的市场份额而迅速扩张，很容易扼杀大有潜力的公司，例如 Gilt、Livingsocial、Hailo 等公司，就是前车之鉴。

• 是否已有合作伙伴或重要客户，可以帮助你开拓新市场？

对于企业软件公司来说，在扩张市场中最困难的往往是赢得第一位客户。所以，如果我们已经拥有了这样的合作伙伴或客户，成功的机会就会大大增加。同时，这也需要我们时刻注意加倍小心，以免合作伙伴在关键时刻失去兴趣，或是资源过于紧张。

• 是否能忍受频繁的时区差异和旅行出差？

要想在新市场取得成功，公司首席执行官及管理团队必须亲自去那里，也需要更长时间的电话沟通。要知道，时差往往会降低工作效率。

上图：一家英国公司在欧洲市场进行业务扩张的简单排位示例

第三步：研讨决定

一旦分析师收集了上文提到的数据（最好有分数和排名），公司就需要做出决定。管理团队可以一起讨论这个问题，并征求董事会的意见。要注意，有些问题可能差之毫厘谬以千里，有些麻烦也可能会让整个市场发展陷入僵局。最后，我认为，这个决定主要取决于公司的首席执行官，而不应该以协商一致的方式得出。我们永远无法得到全部的事实，这就需要我们依据现有的信息，做出最好的决定。

附带说明：如果缺乏对扩张国家的了解和体验，公司及相关人员就必须亲自花时间去当地，了解其具体情况。这一过程无可替代。Frontier Car Group 是德国柏林的一家科技初创公司，于 2017 年获得了欧洲最大的风险投资机构 Balderton 资本的早期投资。其创始人兼首席执行官苏杰泰尔就是一个经典案例。每个季度，泰尔都要到公司的各个市场进行实地考察。尼日利亚、巴基斯坦、土耳其、智利、印度尼西亚、墨西哥，以及德国的总部，都留下了他的足迹。

第四步：每年审查

扩张新市场需要时间。在每个月的董事会上重新评估这个扩张决定，时间未免太短。不过，定期审查扩张市场的投资情况，并在必要时进行重新调整还是很重要的。因此，以年为单位进行审查比较合适。如果扩张市场发展非常迅猛，那么缩短审查周期，也未尝不可。谨记要有耐心。对于初创公司的创始人来说，如果本土市场运转良好，往往就会轻敌，认为很容易就能把这种成功复制到新的扩张市场。但事实并非如此。在新的市场，可能开始会漏洞百出、招录也不尽人意，那时候，就需要创始人及时调整其产品和信息。

英国汽车零售平台 Carwow 的首席执行官詹姆斯欣德表示，“我们的第一个国际市场是德国。我们的期望是——可以在几个月内站稳脚跟。现在回想起来，我们的目标太宽泛，也太急迫。真正实践中，我们花了一年多的时间，才争取到合适的工作人员和供应商，并调整了信息传递，优化了市场营销。我们不得不缩小目标范围，让平台先从小范围内展开服务。自此之后，平台逐渐获得了点击率，增长也已经超出了我们的预期。”