科沃斯钱程谈国际化：海外收入已占公司营收2

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近日科沃斯国际事业部总裁钱程接受了来自网易科技的独家专访，并重点谈及了科沃斯过去一年里海外发展历程与成绩。钱程介绍称，截止到 2017 年年底为止，科沃斯的海外收入已经在公司占比到了 20%，而在 2016 年只 5% 左右。

同时他也透露，过去两年科沃斯在中国市场要做国际化，短期内已经看到了一个很好的成果：在德国市场，根据 10 月份 GFK（网易科技注：全球五大市场研究公司之一）的数字，科沃斯的量占到 45%；而在美国通过跨境，市场基本上也占有 10%，科沃斯会将美国线下市场定为 2018 年的目标之一。

对于在海外市场的成功，钱程向网易科技表示，“大家觉得中国品牌来了，其他人就没饭吃了。”“但我们不是”。

据钱程表示，通过对市场的追踪可以发现，科沃斯进入之后市场是在扩大，“我们做的是增量的部分，不是说我拿了，不是说市场没有任何增长，然后我拿了其他人的，我们做的是增量，我把增量做大。这是一个市场里面大家都愿意看到的，这是我们德国的渠道合作伙伴愿意看到的事情。”

同时不能忽略的是，科沃斯本身也面临着来自行业和市场的巨大竞争，“竞争才会成长。其实放到海外，有的时候经历一些这样的挑战是好的。”“我们说的是要创造市场，让消费者对这个市场有认知，这是一个实实在在的东西。所以不同的，国际化的公司发展到不同的国家和地域，还会有一些特定的一些行动的方法。”钱程称，并随后做了具体介绍。

在海外经营模式方面，钱程介绍称科沃斯主要以直营为主。但实际上直营与代理各有利弊。“代理快速，而且你的风险能小一点。不好的就是你可能并不足够了解这个市场，因为中间要隔好多道程序和人。”

之所以科沃斯在开始选择电子商务，一个很重要的原因是这是最快速了解市场的反应和消费者的声音的方法。“因为产品买来，线上评价，直接就给你留言说我觉得好，好的地方在哪儿，不好，不好的地方在哪里。数据是最真实的。所以直营是我们在德国我们的团队是直营，自己去感触到，自己的销售人员去感受到，在美国也是这样。”

以下内容根据网易科技与钱程对话整理：

发力海外：线上线下齐发力

网易科技：科沃斯在海外是怎么进行市场推进的？

钱程：首先是通过线上建立名气。科沃斯把国内擅长的东西发挥好,通过海外选择渠道时，也要把这个优势发挥好。所以目前在像欧洲、美国等国家的合作很大一部分是建立在海外线上的经验之上，通过跟平台的合作、跟亚马逊跨境的自营去发展这样一个渠道优势。

其次，再进入线下。从传统来讲，国内家电品牌进入海外市场，可能会遇到进入渠道难的问题，因为传统的渠道也有很多传统的客户，因此传统渠道没办法舍弃这一部分的利益。但是科沃斯选择了新的渠道，我觉得这是对中国企业进入海外市场最快速的方法之一。

网易科技：有了线上线下的渠道后，那如何吸引当地的消费者去让购买产品？

钱程：首先我们会去跟当地的消费者沟通，了解他们对产品的诉求和差异性，如我们的工程师团队、实验室团队、开发团队会到当地人的家中去做入户调研。

其次把产品的优势给发挥更大，比如我们有一些特有的干湿两用的技术，因为欧洲的消费者家里面也是地板，他们会希望有一个吸尘器扫完后，还会有一个吸拖的功能，所以我觉得这对他们来说也是一个需求。

再次，我们会把国内的产品针对海外要求做变化。海外的产品我觉得会更讲究，因为家庭的复杂程度，面积比较大，所以对一些功能的理解会更讲究。

此外，我们产品还有一个方面确实很多国家都不一样，比如日本就非常喜欢白色的产品，如果你卖一个黑色的产品在日本其实是非常难卖的，跟这个国家对于这种设计感的追求有关。但在美国黑色产品卖得特别好，美国黑色的产品可能会体现的更有力量。他会觉得一个这种在家中清洁的机器，需要有很大的吸力，白色的可能他会觉得过于有艺术感了吧。所以国家和国家之间差异还是很大的。

网易科技：科沃斯海外模式是代理商模式，还是自营模式？

钱程：直营的比较多。说实话这里面是一个各有利弊的选择，代理进入市场快速并且风险小，但缺点是品牌方不能足够了解这个市场，因为中间要隔了好多道的程序和人。

而且我们一开始选择电子商务一个很重要的原因是，这是最快速了解市场的反应和消费者的声音的方法。卖家通过买家的线上评价能直接了解对产品的整反馈。所以德国美国的团队是直营，直接接触用户。

对于我们来说，如果想真正的了解这个市场，应该有投入，这个投入就包括了去倾听这个市场的声音，了解用户的需求，我觉得这个是很真实的。

2018 年科沃斯目标：成功开拓美国市场

网易科技：科沃斯今年的目标是什么？

钱程：我们最大的目标是希望在美国市场成功开拓，进入更多美国线下的渠道。对于科沃斯来说，美国是一个大且重要的市场，除了整个品牌长期在这边发展外，我们希望在美国要有更多的品牌认知。

此外，美国市场对扫地机器人的教育程度是比较高，如果说这个市场的消费者认可我们，这对科沃斯是很重要的，同时这里也是 irobot 的大本营，消费者对这个品类的期待值、要求也比较高。我觉得对于中国企业来说，把自己要放在一个更高、更有竞争力的舞台去竞争才会成长发布免费信息。

因此在美国保护主义也越来越重的大趋势下，中国品牌进入美国更重要的要在当地创造更多的价值出来，这个基础上，海外市场对国内品牌的接受程度才会更高。

网易科技：你们准备怎样开拓美国市场？

钱程：科沃斯去年的策略是希望在线上建立阵地，今年我们更多看到的是一些线下的机会，科沃斯在过去一年的时间里，在线上已经做得很好了，拿下线是不是会有更多机会呐！这个是我们明年会关注的。

扫地机器人这个品类不仅新而且并没有绝对值，因此线下就很重要。大家以前买冰箱可能会一定要在线下买。但是我们这个品牌很新，受众人群年纪相对较小一点。所以我觉得我们可以线上线下相结合，因此我们还要争取另外一半的线下市场。

网易科技：现在美国市场大概量是怎样的？

钱程：除了中国，美国是最大的市场，销售量大概有100多万台，占科沃斯整个销售额的10%，这10%主要是通过跨境来做的，因为运营团队在中国。但是这个数据在美国的官方数据里体现不出来，还没有办法统计到，但是实实在在存在的，有这么多消费者买了，是实实在在存在的。

中国品牌出海：无法阻挡的趋势

网易科技：中国品牌进入一个市场，往往都要做哪些方面的努力？

钱程：我们跟所有的合作伙伴去表达的是说，科沃斯作为品牌方希望把这个市场做大。对全球甚至中国以外来说，有些市场的增长速度还没有中国快，可能是大家对这个领域的期待和认知度不够，也可能更多的是把它定义为只是一个清洁工具，但我们可能会说，一个家庭的机器人，对你家中是有至关重要的一个点。

可能过去大多数人们对于传统的清洁类的东西有更多根深蒂固的一些印象，觉得这个领域就是吸尘器领域。但我们认为这是智能家居的一部分。

网易科技：在进入某个市场是，会出现因为是中国品牌而让消费者觉得低端或者是廉价这种感觉？

钱程：早几年可能会有，但是这几年在整个大趋势上，整个中国品牌到海外已经不是个案，大家可以意识到，说这个可能是一个无法阻挡的趋势。我觉得科沃斯想表达更多的不是说因为是中国品牌，所以我要去做更多的解释，而是说因为我们是中国品牌，我们不一样的地方在哪里，可能给这个市场带来一些新意的地方在哪里。因为我觉得中国在过去几年的发展，特别是在人工智能领域和智能家居领域，其实有些想法还是比较超前和前沿的。

我们在如何做好微商引流海外其实并不太避讳去谈我们是什么，或者让别人知道我们是中国品牌。其实消费者更期待的是，你给他的是一个什么样的品牌的体验，和一个产品的体验。在这两点上其实我们做的都比较好，第一个是产品端，我们怎么样能让产品更去满足当地消费者的需求，另外在品牌形象上，怎么样让当地人觉得这是一个国际品牌应该有的这样一个姿态和形象。

网易科技：你对未来海外市场有什么样的规划？

钱程：科沃斯在海外有销售有一段时间了，但是真正主动往外出击，也就是两年半前的事情。我们花了差不多几个月的时间去 set up 这个 team，整个的海外组织架构、团队，然后真正发力大概从去年和今年开始，特别是在欧洲和美国开始发力。我们 2017 年的销售占了 20%，2016 年还是个位数。所以其实真正的快速增长就是在去年。

此外，对于科沃斯来说，想要对外表达的不仅仅是中国公司只是在海外去做一个业务或公司一部分收入来自海外，而是需要去传递的是说未来公司整个品牌是个国际化品牌，我们的员工是来自全球各地，我们的产品也可以因地而异的去做开发。

对整个海外市场，科沃斯希望从一个比较完整和权宜的角度去思考，更多的是说我们如何把自己能够全球化。

未来，我们会重点看像欧洲、美国、日本为主的成熟市场，关注的是怎么强劲地去建立自己的品牌，在当地落地生根，要去做的是创造增量的部分。另外还有东南亚等新兴市场，因为这些国家对这个产品的接触就比较少，所以要创造市场，让消费者对这个市场有认知。

网易科技：科沃斯国际化当时是出于什么样的目的？

钱程：这里面有几个不同的层面。第一层面，很多中国企业都有这个梦。我觉得这是很多中国老一辈企业家他们的一个梦。希望打破中国在全球的这种制造链的定位上，这个定位就是：代工和低成本。

梦是支撑一切的根本，除了梦以外，我们越来越能看到市场的潜能。就像我们讲我们去海外很短的时间，但市场潜力是很大的。越来越多中国的企业也在看到这一点，例如网易吃鸡的游戏在海外也很火，叫做《Knives Out》。不管是硬件还是软件，中国产品已经越做越好，大家对中国产品的认可，又为中国产品创造了新的需求这是第二个层面。

第三个层面是，中国企业也要习惯把自己放在海外的格局去做竞争，竞争能带来你自己的成长。另外一个重要的是中国的产品和运营在当地的成功，最终能带来当地民众对这个国家和文化的认可。