用17个月做到月流水8000万美元 FunPlus又“磨”出了

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原标题：用17个月做到月流水8000万美元，FunPlus又“磨”出了一款SLG爆款

2020 已然落下帷幕，但在过去不久的 12 月，仍然有许多事情值得我们回顾，比如作为出海大品类的 SLG，不久前再次取得令人瞩目的市场佳绩。

12 月 29 日，FunPlus（也称趣加游戏）宣布旗下末日生存类 SLG《State of Survival》月流水突破 8000 万美元。

不长期关注海外 SLG 市场的朋友，可能对这个数字的感知不会太过强烈，所以我们不妨看看其它几组数据。

SensorTower 曾在一份报告中，给出了几款代表性 SLG 达到月收入峰值所需时间统计表。其中作为出海 SLG 的老前辈，智明星通《列王的纷争》用时 19 个月达到 5060 万美元月收入峰值；IGG《王国纪元》用时 35 个月达到 3680 万美元月收入峰值。

莉莉丝的《万国觉醒》则仅用 16 个月，就以月流水超 5400 万美元的成绩打破了国产 SLG 出海收入记录。同年 12 月份，也就是上线 19 个月后，游戏的月流水峰值超过了 8000 万美元。

而这次，《State of Survival》宣布月流水突破 8000 万美元，用时 17 个月。

对比 FunPlus 其它两款长期出现在出海榜上的 SLG，最早上线的《阿瓦隆之王》用时 19 个月达到 2300 万美元的月流水峰值，《火枪纪元》用时 22 个月达到 3050 万美元的月流水峰值，《State of Survival》同样做到后来居上。

如果考虑海外 SLG 市场的竞争状况，或许能更进一步意识到这个成绩的分量。那么话说回来，《State of Survival》是一款怎样的游戏？它如何取得现今成绩的？这个成绩又意味着什么？

一、产品：成熟底层架构+恰到好处的体验优化

市场多次向我们证明从垂直领域寻找突破口的可能性，但《State of Survival》的成功不能简单归结为题材优势。

出海榜单之上，龙创悦动的《守望黎明》，Camel Games（壳木）的《Age of Z》也是佼佼者。末日生存题材早就不是什么未经开发的处女地，这片战场俨然东汉末年的乱世，群雄并起，并且三足鼎立之势早已显现。

此前手游那点事也曾对三者做过比较分析，美术风格上，《State of Survival》更加写实，氛围营造也更具末日题材的压抑感。

玩法方面，《State of Survival》沿用了 COK 所开创的底层框架，并在这套成熟的框架上做了一些品类迭代和玩法融合，加入英雄养成，PVE 模式，利用联盟地域概念强化社交等。

本质上，游戏并不具备颠覆性的创新，在我看来，其出彩的地方，在于前期的新手节奏把控比较到位。它将部分关键性建筑，比如兵种建筑、研究所等，提前放置在被锁定的区域内，玩家必须根据流程逐步探索解放这些地区，才能开启征兵、科技研究等功能。

消灭敌人，解锁功能建筑

如此一来，《State of Survival》就可以在前期将玩家的注意力转移到探索上，以一种更加循序渐进的方式引导新玩家入门，而不像大多数 SLG，一段简单的建造和战斗教学后，就完全交由玩家自己摸索。

这个过程中，游戏还加入了一些 PVE 和解密玩法。PVE 类似塔防，玩家使用英雄角色对抗尸潮，局内能够手动释放技能，部分英雄还能走位；解密玩法主要是划动机关、控制道具、解决僵尸、帮助角色走到终点，有点类似某些买量素材中展现的解谜逃脱玩法。

《State of Survival》以探索营造目的性，PVE 和解密玩法强化前期参与感，有效优化了一般 SLG 前期发展阶段目标薄弱。玩家根据流程慢慢熟悉机制之后，基地建设基本也成型，随后转入真正的核心玩法，无论是加入联盟还是大地图采集、打野，对抗都会更加顺滑。

这种更加顺滑的新手过度，对前期留存有很大的帮助，而对一款游戏，尤其是 SLG 而言，前期留存至关重要。

二、买量：集中爆破，卖点明确的高效打法

在游戏品质有所保障之后，SLG 的关注重点自然会转向市场买量。从海外投放量级来看，《State of Survival》并没有想象中的那么疯狂。

以过去整个 12 月为例，Dataeye 显示，《State of Survival》日均投放 200 组左右，最高峰值 296，没有突破 300。横向对比其它几款 SLG，《守望黎明》日均也在 250 组左右；《Age of Z》日均 450 组左右；《万国觉醒》更是日均接近 800 组。

从对比结果也可以看出，《State of Survival》走的并不是全方位覆盖式打法。

进一步了解，会发现《State of Survival》将主要资源集中到了欧美地区，投放占比前五的国家分别为美、德、英、法、俄。而 SensorTower 的报告也指出，欧美地区为其贡献了超 60% 的收入。

欧美地区原本就对末日生存题材有着更高的接受度，可能再加上去年疫情的原因，导致这一题材更加火爆。《State of Survival》将资源集中在对口市场上实习单点突破，无疑是一种高效的做法。

除了资源高效集中，素材本身的宣传重点也比较明确统一。「All-new 4X strategy survival game! Do you have what it takes to survive?」是最主要的宣传文案，多地区不同语言均为这一版本，强调「4X 策略」「生存」。

视频素材的思路则着重强调对抗尸潮和根据地建设。

比如下面这个视频，使用 214 天，播放数显示 999W+ 次，主要强调英雄养成和尸潮对抗玩法：

下面这个视频则讲述了主人公遇见尸潮、武装自己、拯救队友，建立根据地的过程：

结合游戏的 PVE 内山西全网营销容来看，《State of Survival》宣传中的对抗玩法具有一定的真实性，这点也在一定程度上，让游戏符合部分被素材吸引进游戏的玩家的预期，对留存和付费都有助益。

集中资源，加上明确统一的宣传策略，比起数量，《State of Survival》走的是一条更加注重效率的道路。

三、一家霸三席，SLG 出海的老大哥

月流水突破 8000 万美元，让我们将目光再次投向《State of Survival》，而在产品之外，其背后的厂商同样值得关注。

2011 年成立，起初于 Facebook 依靠「农场类」游戏起家；14 年获得当时国内多款明星产品，比如《刀塔传奇》《我叫 MT2》等的海外代理权；同年，FunPlus 以 9.6 亿美元将子公司点点互动出售，而当时网易公司全年净利润还不到7亿美金。

16 年首款自研产品《阿瓦隆之王》上线后，FunPlus 开始在 SLG 这个领域发力。

17 年，《火枪纪元》上线，3 个月后进入 SensorTower 出海收入 TOP 30 榜单，此时榜单上 FunPlus 占有两席，且都是 SLG。不过此前已有厂商率先达成了这个成就。当然，FunPlus 的出海地位已经不可撼动。

据其美国运营总监透露，19 年 4 月底，《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》分别获得 7.21 亿和 5.1 亿美元收入。依靠上述两者贡献的大部分收入，FunPlus 就多次位列 App Annie「中国发行商出海收入排行榜」榜首。

在《火枪纪元》上线后，FunPlus 沉寂了近两年，随后再度爆发，《State of Survival》上线 4 个月后成功与自家两款 SLG 会师 SensorTower 出海收入 TOP 30 榜单，让它奇迹般地在榜单上拿下 3 个席位，而且全是 SLG 品类，并将成绩维持到了现在。

公司联合创始人兼 CEO 钟英武在接受媒体采访时曾表示，只有当项目超越他们原来的游戏时，他们才会决定把它推向市场。此次《State of Survival》所取得的新成绩，无疑印证了这句话。

回顾《阿瓦隆之王》的研发历程，3 年研发、4 个月测试阶段和 13 次的版本迭如何化解危机公关代，这种精益求精的态度和他们对新品的极高标准要求，或许就是他们能够在榜单上据有三席的重要原因之一。

钟英武还表示，他们要做最好的一家 SLG 公司。从目前市场成绩来看，它无疑配得上 SLG 出海老大哥这个地位。

结语

最后，比起单款产品或单个厂商，在我看来，FunPlus 此次宣布《State of Survival》月流水突破 8000 万美元，更重要的，是其向行业传递了一个积极的信息：看似竞争激烈的海外 SLG 市场，其实仍有很大的突破空间。

就算是在已被开发过的垂直领域，差异化的美术风格和恰到好处的体验优化，依然能够立足脚跟，甚至实现后来居上。这个现象国内也在上演，畅销榜上三国题材 SLG 的活跃表现就是最好的例证。

从整个出海大局来看，SLG 是最有活力的市场。在 SensorTower 最新一期出海收入 TOP 30 榜单上，SLG 占据 11 席，其中有 2 席是 2020 才出现的新面孔。后续者不断刷新前“游”记录的同时，新的血液还在持续输入。

不过有一点也应该明确，在意识到海外 SLG 市场仍有很大可能性的同时，不应该忽视竞争的激烈程度。如何在这种环境下生存甚至实现超越，或许才是《State of Survival》于成绩之外值得我们如此关注的原因。