财报解读：拆订阅、加功能，Tinder母公司收入同

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Match Group 作为约会交友界的龙头老大，财报数据变化和战略调整甚至可以在一定程度上反映出海外约会交友市场的变动及近半年相对特殊的疫情影响，可以说是风向标般的存在了。

先总结一下文章重点，Match Group 的财报数据和近期操作释放了三个信息：

1、新兴市场用户对于交友 App 的付费意愿和能力值得持续关注；

2、约会交友 App 增加视频聊天功能可以说是大势所趋；

3、根据当下经济情况调整变现方法，是一个好的交友公司应该具备的素养。

8 月 4 日 Tinder 母公司 Match Group 公布了 Q2 财报，结果倒是有些出乎意料，营收并没有随着海外疫情的持续发酵而减少。财报显示 Match Group Q2 总营收 5.5 亿美元，同比增长 12%，环比增光明乳业的公关危机长1%。

数据来源：Match Group 财报

当然随着营收的增加，Match Group 的成本也在增加，2020 年 Q2 经营成本总额为 3.59 亿美元，同比增长 10.1%。仍然是直接成本、营销成本两项是大头，另外产品研发支出明显增多。

一对多视频功能等新功能的上线是 Match Group 这份财报比较好看的原因，但同时研发支出以及产品功能增加带来的直接成本上升，如网络托管费、视频技术合作费用等，也带动成本上升。不过整体看下来，净利润还是较去年同期增长了 11.4%。

除此之外，营收的增加主要有两方面的原因，订阅用户数量增加和变现模式的多样化。

深入更多市场和人群  寻找更多可能性

先来看订阅用户数量的增加。

2020 年 Q2 Match Group 订阅用户数量增长到了 1020 万，同比增长 11%，Tinder 独占 620 万。

数据来源：Match Group 财报

不论是 Tinder 还是 Match Group，整个集团的营收都有大约一半来自北美市场。根据财报数据，北美市场为Match Group贡献营收了 2.84 亿美元营收，占 Q2 总收入的 51%，订阅用户总数占到了46.7%，就连 ARPU 值也比其他市场平均 ARPU 值高出了 0.12 美元。

数据来源：Match Group 财报

但其实不可否认的是，不论是在营收占比还是在订阅用户数量方面，北美市场的占比都在缩小，而其他市场的光亮则愈发明显，订阅用户占比从去年同期的 50%，增长至今年的 53.3%。

当然市场占比的变化也和 Match Group 的战略调整有关，Match Group 在加大 Tinder、Match 等老牌交友产品在新兴市场推广的同时，又接连推出、收购多款针对小众群体或细分市场的垂类交友 App。Match Group 在给投资者的一封信中也有提到，新品牌和新市场对促进收入增长发挥了很大的作用，其中 Hinge、Chispa 和 BLK 三款应用营收较去年同期增长 2 倍。

目前 Match Group 旗下有 20 个移动网站、38 个发行商账户、75 个应用....虽然比不过腾讯这种应用狂魔，但是在约会交友赛道来说很是“齐全”了。

从上表可以看出，Match Group 为不同年龄、不同地区、不同种族、不同偏好、不同态度的用户都推出了相应的交友产品。思路大概有以下几种。

不太小众的小众交友 App 有利于平衡矛盾

虽然通用交友 App 仍占据绝大多数比例，但是越成熟的市场，会衍生出更多的细分赛道。从Match Group的矩阵来看，精英人群交友、老年交友、拉丁裔交友也都各有4款“专属”应用。

如果愿意仔细观察，其实这三个群体都属于“不太小众的小众群体”的群体，光是美国就有5885万拉丁裔人口更别说美洲其他地区，50岁以上人口光是在2015年的中国就有2.8亿，更别说全球。这些没那么小众的垂直人群从理论上将是可以平衡大家常说的高ARPU值和付费用户基数小的常见营销方式矛盾的。

有信仰的教徒 也是很好的切入点

目前 Match Group 旗下有 fth、Divino Amor、Love and Seek 和 LDS Planet Dating 4 款宗教交友App，前三款都是基督教交友 App，最后一款是 LDS 交友 App。

宗教虽然平常没有什么特别，但总会在某些特殊的时候照亮教徒的心。在出海的一次交流会上，有开发者聊起现在某些特定的市场甚至会采用“宗教催债”的方法收款，大意就是“你再不还钱，上帝就不会继续保佑你了，上帝讨厌不讲信用的人”，虽然简单，但是却很有效，可见宗教在教徒心中的分量。

宗教信仰不同，就像两个人一个喜欢吃辣椒，一个不能吃辣椒，虽然他们可以在一起，但大概率很难走得远。当然宗教信仰不同的严重性，可比口味不同严重多了。根据 Match Group 给投资者的一封信，基督教交友社区是接下来的重要战略部署之一。

以 Hinge 为代表的严肃交友平台正在被需要

再来看主打婚恋交友的 Hinge 和 Affiny。大家使用约会交友 App 主要是为了消遣已经成企业营销中危机公关案例为了多数人共识，但不可否认的是仍然有很多在现实生活中缺乏交友环境的人，希望能够借助交友平台找到一个靠谱的伴侣、发展一段长期稳定的关系，如果说 Hookup 是刚需，那么结婚可能是刚需中的刚需，而Hinge 确实是一个不错的选择。

相较于其他交友应用大多绑定个社交账户、上传一张照片就可以使用，Hinge 会要求用户填写性别、年龄、性格、工作类别等各种信息，虽然繁琐的用户资料卡会劝退部分用户，但是反而提升了使用门槛，有利于发展一段严肃关系。

Hinge 的创始人曾在公开场合表示，提高注册门槛是产品为保护社区氛围故意为之，而 Hinge 就是希望做一个被卸载的 App，帮助人们找到伴侣，步入婚姻殿堂。

根据 Match Group 财报数据，2020 年 H1 Hinge 的下载量约为 4800 万，较去年同期增加 2200万。与此同时 2020 年 Q2 用户 ARPU 值增长了 60%，这无不说明用户需要一个找真正伴侣的交友平台。

除了拓展垂直人群 Match Group也在拓展新兴市场

为了拓展更多用户，Match Group 把手伸向了新兴市场，除了为巴西用户量身定做了好几款 App，Match将目标瞄准了印度，比如 Tinder 和 OkCupid 在同志自豪月期间先后在印度推出同志交友系列活动，拉近和同志用户关系。除此之外，Match Group 表示 OkCupid 很快会成为土耳其、德国和以色列最受欢迎的约会交友 App，目标很明确，每一个新兴市场都要拿下。

Match Group 营收增加的第二个原因，也是 Match Group 能在各个市场攻城拔寨的主要原因，Match Group 在谨慎地改变自己，这个改变既包括产品设计，也包括变现模式。

直播、视频聊天每一个都要  订阅包也可以拆开卖

其实按理说像 Match Group 这种级别的公司想在应用里插上直播和视频聊天功能，简直是分分钟钟的事儿，但 Match Group 很谨慎。

首先是服务商选择。

Match Group 没有与专业的服务商合作，而是选择了向竞争对手 The Meet Group“求助”。但明明The Meet Group 自己的技术支持都是从声网Agora那来的，那 Match Group 为什么会选择 The Meet Group 呢？因为后者虽然不是最好的服务商选择，但是 Match Group 可以充分借鉴 The Meet Group 在增加直播和视频聊天功能初期的用户反映和最有效的应对措施，也可以提前获知交友平台引入直播变现后的用户行为变化。可以说是花一份钱买了两个服务。

其次是在功能推广上也足够小心。

Match Group 先是在 Plenty of Fish 和 Meetic 上推广直播功能，接着又在 Match 上增加了视频聊天功能，而后才又拓展到 OkCupid 和 Tinder 上。在 Tinder 上更是谨慎，在增设功能之前，Tinder 先是发起了用户调研，然后才启用了功能，即使是这样目前视频聊天功能也只对巴西、澳大利亚、意大利、法国、越南、印尼、韩国、泰国、秘鲁、智利、中国某个小岛以及美国部分地区开放，而且使用时必须双方都同意才会开始接入。

最后再来说变现方法的调整。

目前 Match Group 旗下应用有三方面收入，广告、直播打赏和用户订阅，用户订阅所占比例一直是最大的，但财报显示直播打赏的收入增长很快，直播打赏直接增加了这些应用的 ARPU 值，甚至因为直播特殊的高互动性，用户不仅不抵抗花钱，甚至还给集成了直播功能的 Meetic 打高分表示支持。

订阅收入是 Match Group 的主要收入来源，以旗下最大应用 Tinder 为例，以前用户想要订阅 Tinder服务有两种选择，购买黄金会员或者白金会员，但 Tinder 现在支持用户购买其中一项或几项功能。就和去餐厅吃饭原来只能买套餐，现在支持单点自己喜欢的菜，不得不说虽然降低了 ARPU 值，但是却有了榨取“贫穷”用户的机会。

Match Group 一直没变，因为一直深耕约会交友；Match Group 也一直在变，因为它一直在更新，Match Group 似乎比其他美国公司更愿意为本地化多做些什么。