手游出海想赚得盆满钵满又所求无门 究竟该如何

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作者：温禾

来源：GameRes游资网

目前海外手游市场的形势很清晰，能做的游戏品类无非就是 SLG、消除、休闲和挂机。但凡有点实力的游戏公司就有个海外事业部，但是基本上会遇到以下这 3 个问题。

1）找不到能出海的产品，自己做的产品也不太制作电视广告片行。

2）已经有产品，测试期间买量成本超预算，回收周期达不到预期。

3）产品怎么改数据都没什么变化，且测试成本太高坚持不下去。

这些问题不仅仅是表面这么简单，往深了说是一个商业运作模式，真的想要做海外就要深度思考这些问题，找对模式和规则才能做对事情。下面笔者会详细说几个点帮助大家梳理好思路。

1、为什么找不到产品，或者自己的产品不行

简单说两个点“美术”和“本地化”。美术是一个非常大的坎，简单描述就是欧美人眼中的美术和亚洲人眼中的美术是不同的，比如亚洲这两年流行的是韩式美术，整体美术风格多以靓丽干净为主，人物都是磨过皮的，单个人物都很漂亮可爱。(小脸，滤镜，美白，光子嫩肤)

但这种类型的美术风格在欧美其实很难吃得开。其实欧美用户更多会喜欢沧桑一点的写实风格或者具有个性化的 Q 版风格。如果您想让自己家的产品能够在欧美突围成功，则需要考虑从美术上入手来提升自己产品的核心竞争力。

并且“美术”的难点不仅仅是设计和画风，而是整个工艺流程。从寻找合作公司->成本->设计->反馈流程->量产数量->量产周期等等，每一步都是需要公司去深度打磨的。个人觉得最大的困难点在于海外美术外包公司的合作上，需要了解外国画师设计风格并且需要在多个公司进行测试，如果连门都找不到，这件事可能从一开始就会失败。这个打磨的周期可能是 1 到 2 年，打个比喻，美术及工艺流程是出海远行战舰的“骨架”，目标是长期远航，那么战舰的基础框架就需要稳。

第二个大坎是“本地化”。仔细研究海外的产品则会发现，很多出海产品被差评的主要原因是玩家反馈的劣质翻译和遇到问题找不到处理方式。翻译需要解决的是一个同理心的问题，就像你自己在玩一款中文游戏，里面充斥着代码和你看不懂的语言，你又有很多其它的游戏供选择，那么最后的结果就是你很可能会放弃这款游戏。这个“本地化”也是一个工艺流程，从翻译->语言质检->UI质检->打入游戏。

不能让大学生或者中国人做翻译工作，最好是有过海外生活经验且做过类似游戏经验的人来做翻译。如果直接给外包公司来做，那么可能遇到的问题就是：

1）第一轮试翻品质还不错；

2）第二轮正式翻译乱七八糟，然后翻译公司说你给的信息不够充足导致翻译的不精准;

3）第三轮优化一下翻译后，但其实还是会有很多问题。

假设公司真的想出海，关于翻译这一个本地化的工作就需要半年左右的时间来磨合和优化。最稳妥的方案还是组建一个翻译团队，但是这个团队成本不低，如果只是想试水的话建议至少招聘一个在海外生活过的美国人来做这个工作，当然你得容忍他的休闲。这里补充一下英语不好又想出海的老板，你最好找个老外朋友，让他帮你看看翻译，如果作为老板的你都不认真，那么你就要承担最后失败的责任了。继续比喻的话，翻译及工艺流程是远行战舰的外装甲，如果装甲破破烂烂的话，还能做好海外市场可能是其产品核心玩法真的太好了。

客服方面其实也是同样的问题。中国公司最擅长的是使用 QQ 或者微信公众号作为收集反馈问题和联系玩家的主要阵地，但是对于海外用户来说，QQ 国际版和微信都是非常陌生的东西。如果我们想要联系玩家，最好的解决方案还是留下邮箱或者接入 helpshift 这样的客服工具来第一时间处理用户的反馈。建议不要小看客诉问题，外国用户是非常看重服务的，如果你的服务到位，他很可能拖家带口来玩你的游戏。

最后如果你只看到别人的成功而盲目下海，不仅会坑了自己，同时可能会坑了团队，因为船长没想明白，再强的水手也没办法掌舵。这里我量化信息给想出海的同学，远航前需要 1 年的时间打造战舰，如果你之前不小心失败了，没关系，看了这篇文章后可以重整兵马再来一次。

2、已经有的产品，测试期间买量成本超预算且回收周期达不到预期

产品玩法在上述说的那几个分类，这里反馈的问题主要与 UA 相关。很多人认为自己做过海外，看过别人投 FB 和 GP，自己也会操作账户就认为自己可网络推广营销平台以做 UA，

但殊不知投放有很多的技巧、规则和信息储备。

投放技巧方面：很久很久以前开始，投放的方式就不仅仅是压低用户单价买便宜用户这么简单，而是

1）针对性地购买付费用户；

2）了解各种海外渠道用户；

3）对海外渠道使用的素材进行数据储备。假设没有这些数据储备，仅通过 FB 和 GP 买便宜的下载量，那么一定会出现的问题就是回收达不到预期。

素材规则：买量的方法也已经从基础的图片素材进化到 U3D 和 UE4 广告，这种广告形式带出来的是制作工艺流程的产量和品质问题，截至到这里建议老板先调打造素材团队的配置和产能，先把方案和预期搞定，并且做好最坏预期。而且有个更重要的点是广告的“Creative”。假设投放师没有创意只是复制其他人，如果产量能跟上也可以多做测试，如果产量不行，创意也不行，那么一定会出现的问题就是买量成本超过预算。这里的关键就是一个投放人员的品质对比，SSR 级的投放师是有自己的信息储备，A 级的投放师能分析产品找优势，B 级的投放师就只会抄袭了。

如果想出海，那么这里需要考验的则是获取流量的方法（流量的规则）和制作广告素材的工艺。整个规则和工艺需要至少 2 年的时间来打磨。还是打个比喻，UA 像是远航战舰的风帆，它影响这艘船能走多快和能走多远。

3、产品怎么改数据都没变化，而且测试成本太高坚持不下去

这里是很多公司最头疼的问题，很多研发被持续测试搞得疲惫不堪甚至被拖死。很多发行因为测试成本太高，在及时止损情况下也损失惨重。这里关系到的问题特别多，简单说医闹危机公关案例几个关键信息，如果你们注意到了请及时止损。

一般数据没什么改变的核心问题就是产品不好，那么细致拆分的话，测试地区和流量分配是基础，这两个就不详细说了。说个隐藏点——服务器，之所以是隐藏点，主要由于很多出海的伙伴可能会忽略这个问题，比如服务器架设地理位置和延迟都会影响用户体验。你可以试试打开一个游戏，一直转圈1分钟，遇到急性子估计会直接删除游戏。而且服务器的坑点比较多，有时候运维提供的长链接均值数据是合格的，但是如果拆成长数据来看，个别地区的延迟可能有时候会非常高，有时候正常，最终带来的整体体验会非常差。

如果遇到没有做过海外项目的运维，那么极有可能在这里让研发陷入被动。产品优化再多的内容，如果让玩家“转菊花”，产品的数据也不会好的。这里也需要运维团队至少打磨半年左右。

第二个隐藏点是“支付”，这个点需要关注的是产品发行的地区，很多地区都有当地的支付渠道，有时候支付渠道的收入是官方收入的很多倍。这些渠道利用好的话会让你的 ROI 有非常大幅度的增幅。如果您刚刚出海不要想着马上接入这些支付渠道，因为连门都没有，最好的方案还是找到当地的发行公司进行沟通和学习。有时候少赚一些钱养一个中间商，是可以学到很多有价值的信息。

最后有个小小的经验分享给各位。做产品不要急，前期找一些核心地区，做一些录制游戏视频的广告素材测试一些核心用户。测试后进行长期优化，不要拖着团队进行短平快的优化。这个世界是能量守恒的，基本上不会随便改个数值产品就爆款了。给研发充分的思考、设计、制作及测试的时间，再保证服务器稳定情况下测试，这样都会减小双方的压力。

往大了说，这个测试规则也是需要公司持续通过产品来打磨的，如果上来就找产品测试，没有详细的计划那么很可能出现老板耐心不足，研发压力过大，可能导致整个项目崩盘。

今天很开心和大家分享一些小经验，在笔者看来做海外市场是一件很困难的事情，是需要储备各种资源，建立各种规则，储备各种数据才能去做的。贸然出手很有可能出现“赤壁之战”的结局，再厉害的河内高手遇到北海浪高 1.2 米也是很难撑得住的。