北极光创投吴峰：如何捅破中国出海公司的天花

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从 2014 年到 2019 年，北极光在出海方面进行了诸多投资，分别在天使轮/A 轮投资了 APUS（2014）、WiFi 万能钥匙（2015）、Habby（2019）等，作为长期深耕于早期投资的一线基金，北极光除了投资 TMT 之外，在先进技术和医疗健康两个方向也进行投资布局。

于上月底由出海主办的全球流量大会，特邀北极光创投高级合伙人吴峰为大家带来主题为《当前出海投资时点和策略讨论》的演讲，就出海时点、痛点及最新趋势与机会进行解读。

以下内容根据吴峰先生的演讲内容整理。

北极光创投高级合伙人吴峰

移动互联网出海时点判断

谈到移动互联网出海时点的判断，吴峰说，不管投资或者创业，如果要选择出海赛道的话，有三点必须要提前考虑清楚：第一，选择什么地区；第二，选择什么品类；第三，选择什么样的变现形式。

当前，我国互联网经历了两个硬件周期，一个是 PC 互联网，一个是移动互联网。从连接周期来看，各个硬件周期都经历了从信息在线→支付在线→物流在线的连接周期。而对应的软件发展经历的周期过程是：工具/门户→社交/游戏→电商→ O2O →直播/订阅电商。

吴峰接着提出了需要出海人深思的 4 个问题。为什么所有的周期都是工具先行？工具的本质是什么？为什么电商会在工具和社交出现之后有一个鼎盛的时期？在每一个周期的结束为什么出现的都是直播类产品？

吴峰表示，提出这 4 个问题是想让出海人站在一个宏观的角度去思考。也就是说，创业者应该有一个全局的思维。做电商不是凭空去做，而是需要市场环境满足一定的前提和基础，吴峰称之为“三通一平”，即网络渗透率要到、支付要到、物流要到。

出海三大痛点：收入&利润瓶颈／巨头倾轧／市值天花板受限 

吴峰认为，互联网的本质就是流量+转换率。但到今天为止，所有的出海公司都是 Facebook、Google 的流量代理，因此出海人需要打破广告变现的魔咒。提及出海的痛点，他指出有三大痛点，一是无法突破的收入及利润瓶颈，二是无法突破的巨头倾轧，三是无法突破的市值天花板。

吴峰进一步解释道：“你会看到，因为全部出海公司本质上都是流量代理，充分竞争时，大多数出海公司会有一个无法突破的收入利润瓶颈，竞品公司为了抢占更多份额，相互之间举报、诬陷，最后导致了所有出海公司市值的天花板不超过 20 亿美金。”

吴峰还说：“所有以前的创业分为三个阶段：第一阶段做单一拳头产品，第二做产品矩阵，第三做广告变现平台。但是即使把这三个阶段全部做完如何评价公关危机了，其实网页制作与网站设计你还是一个流量代理。能不能在 Facebook、Google 之外的流量中找到规模化的变现方式？这才是值得我们思考的地方。”

出海的机会：内容出海正当时

提及当下出海的机会，吴峰表示，现在出海的时点是从工具驱动转向内容驱动的阶段，而从全球范围来看，受限于基础设施的完善程度，电商出海仍处于准备阶段。

他还提出了内容出海领域的三个方向，包括短视频、游戏和陌生人交友。吴峰说：“从全世界范围来看，工具、游戏已经比较成熟，但不是没有新的机会。比如 Habby 在游戏领域就做得很好，他们发布的游戏《Archero》（弓箭传说）今年是个现象级的产品。”他指出，游戏天然具有更强的变现能力，当前正处于中国游戏团队出海的红利窗口期。

吴峰还指出，出海企业不能仅仅把内容当做工具，而是应该追求内容的长期价值，因为拥有长期对平台有价值的内容才是企业立足的根本。

他举例说：“去年中国互联网的工具和广告公司，或多或少受到影响，甚至有些是遭受了灭顶之灾。为什么这类型公司会被轻易击倒？就是因为其没有创造长期的价值。如果公司有长期的价值，平台能奈你何？”

游戏出海：中度化混合休闲游戏将成为大趋势

针对游戏出海的趋势，吴峰表示，比较看好以 Habby 为代表的以做好内容为初心的新型游戏发行商，不看好以游戏为工具收割流量的 Voodoo 模式。他认为“休闲玩法+深度数值系统”的混合休闲模式将成为未来的主流，“内购+广告”的商业模式会成为未来发展趋势。

吴峰说：“未来海外游戏市场会更倾向于混合游戏，即休闲游戏入门的门槛，再加上中度的数值型运营，这两个结合起来是一个未来的趋势。因为它收割的不是手机游戏的用户，它收割的是手机的用户。”

吴峰还指出了休闲游戏五大核心竞争力因素，包括选品、调测、数值、买量和变现。

所谓选品能力，其核心壁垒在于团队的游戏制作人，顶级的游戏制作人要拥有能在极早期、极少数据下发现好游戏的能力。Habby 旗下产品《Archero》能够成为 2019 年手游出海最大的黑马，很大一部分原因是团队汇集了来自中国和全球经验丰富的专业人才。

而买量在本质上比拼的是触达目标用户的效率。吴峰表示，Habby 旗下产品《Archero》有着一流的超休闲游戏买量方式和混合休闲游戏变现，验证了高 DAU、高付费渗透率、广告收入和内购收入并存的休闲游戏中度化趋势。

头条的未来看国际化，国际化的关键看商业化

吴峰说：“很多二级市场的朋友问我，你怎么看头条这家公司未来 3 到 5 年发展？两句话概括：头条的未来看国际化，国际化的关键看商业化。”

吴峰表示，在内容领域，短视频初创团队不适合 VC 投资，唯一的例外是头条的海外产品 TikTok。

他说：“头条不管在海外有 5 千万活跃用户还是一亿活跃用户，对我来说都不是最重要的指标。我只关心两个指标，第一是用户密度，用户密度决定了自建广告平台的可能性。第二是看它的收入有多少是来自于除 Facebook、广告视觉Google 流量变现之外的，这样的话就能破解流量代理魔咒。我希望 TikTok 未来能把这个魔咒打开。”

目前，吴峰对短视频的态度是：谨慎乐观。虽然 TikTok 尚未突破广告模型，但吴峰认为，凭借其极强大的工具性、内容分发能力和本土运营能力匹配，TikTok 具有撬动链条、成为流量入口、自造闭环的可能性。